Мой путь к Oracle: 5 советов, как ориентироваться в нестабильной технологической отрасли

Волатильность технологической отрасли не должна никого удивлять.

История снова и снова учит нас: технологии способны изменить экономику и жизнь людей. И между ростом инфляции и риском глобальной рецессии предприятия должны адаптироваться к радикальным изменениям окружающей среды. Но с годами темпы этих изменений стали беспрецедентными.

Более 57% технологических компаний считают, что они не переживут затяжную рецессию. Это понятие делает технологические компании одновременно и преступниками, и жертвами. Образ мышления влияет на организации и влияет на людей и их работу.

Люди могут осваивать технологии в своем собственном темпе, но технологические организации и крупные потребители технологий не имеют такой свободы. Такие факторы, как ожидания клиентов и рыночная конкуренция, стимулируют инновации и внедрение технологий для компаний, часто быстрее, чем их планы. Но, как говорится, перемены неизбежны.

Технологическая индустрия постоянно стремится опередить ожидания, и предприятиям часто трудно не отставать. Это создает сложность и темп, который часто волнует, а часто и бросает вызов.

Oracle — 12-я крупнейшая технологическая компания в мире с рыночной капитализацией более 30 миллиардов долларов. Когда я пришел в компанию в 1998 году, я не был готов к тому, чтобы ориентироваться в турбулентности мира технологий. Но, проработав в этой отрасли более двух десятилетий, можно с уверенностью сказать, что я стал свидетелем преобразующей силы технологий и связанных с ними опасностей.

Присоединяйтесь ко мне, когда я расскажу о некоторых идеях, полученных во время моего приключения.

1. Найдите возможности

Середина и конец 1990-х, вплоть до технологического пузыря 2000 года, стали поворотным моментом для технологий, и особенно для Oracle. Компания претерпела огромные изменения, расширив свои предложения и укрепив свое присутствие на все более конкурентной арене. Oracle была признана давним выдающимся игроком на рынке баз данных, где доминируют технологи, и перешла к сектору приложений, ориентированному на бизнес-пользователей и потребителей.

В начале моего пребывания в должности перед Oracle стояла задача разработать более сильную бизнес- и функциональную ориентацию (например, продажи, маркетинг, управление персоналом, финансы, цепочка поставок) и то, как она взаимодействовала со своими клиентами. Этот сдвиг был направлен на то, чтобы вооружить отделы продаж для демонстрации достижения результатов для клиентов и измеримой ценности. Я был среди горстки людей, в основном из управленческого консалтинга, нанятых, чтобы воплотить это в жизнь.

После запуска и управления бизнес-консалтингом Oracle в течение шести лет в 2004 году меня попросили взять на себя совершенно новую роль. Я не планировал этого, но я оказался в нужном месте и в нужное время с нужным набором навыков.

У меня никогда не было карьерного плана. Я просто сосредоточился на операционном совершенстве, инновациях и новых способах применения технологий во всем, что я делал в то время.

Новая миссия заключалась в том, чтобы возглавить развитие возможностей клиентского опыта (CX) и способствовать защите интересов клиентов в пользу Oracle. Поскольку моя предыдущая роль заключалась в том, чтобы ставить клиентов во главу угла, это казалось мне очень подходящим. Переход был достаточно гладким, когда я приступила к работе, зная, как понимать точки зрения клиентов и добиваться ощутимых результатов в их бизнесе.

2. Стратегии и тактики: как стать незаменимым

Общий контур моей новой роли был ясен. Задача заключалась в обеспечении лояльности и удержания клиентов. Но я должен был применить наилучший возможный подход и результаты. В то время как работа должна была развиваться, конкретные ожидания и действия были во многом обусловлены покупкой PeopleSoft, крупнейшим приобретением Oracle на сегодняшний день.

Компания PeopleSoft, известная своим опытом в области бизнес-приложений, предоставила Oracle прекрасную возможность выйти далеко за пределы своего бизнеса традиционных приложений и привлечь новых клиентов (и укрепить позиции существующих клиентов). Oracle прекрасно понимала, что потеря клиентов PeopleSoft усилит растущий шум и тревогу, вызванные крупным и сложным приобретением.

Если клиенты PeopleSoft уйдут с корабля, это поставит под вопрос возможности и доверие к Oracle и, вероятно, приведет к падению курса акций. Поэтому Oracle решила приложить все усилия, чтобы сохранить каждого клиента PeopleSoft до последнего. Задача заключалась не меньше, чем в том, чтобы превзойти ожидания клиентов, сообщества, сотрудников, регулирующих органов и Уолл-стрит одновременно.

Моя новая роль требовала новой команды, и первой задачей вновь собранной команды было выяснить основы: с кем мы должны работать и как. Мы знали «что» и «почему», но точно не «как».

Хорошей новостью было то, что у нас была свобода разобраться во всем этом самостоятельно. Плохая новость заключалась в том, что это задание имело фундаментальное значение для помощи командам по всей компании, и эти команды были вполне убеждены, что им не нужна помощь. Это была задача управления изменениями из учебника для большой организации.

Вы не можете продвигать стратегические изменения, не заработав на это право, и единственный способ сделать это — выяснить, как помочь тем, кто искренне не верит, что им нужна ваша помощь.

Суть заключалась в том, чтобы сбалансировать наши стратегические цели с правильной тактикой, чтобы помочь достичь более близких бизнес-целей. Это означает помощь в заключении сделки, помощь в решении проблемы реализации клиента или помощь в размещении отличной печатной рекламы. Нам потребовалось некоторое время, чтобы понять это, и, оглядываясь назад, я должен был решить головоломку немного быстрее. Но мы добрались.

3. Видение: сквозная линия вашей истории

Видение Ларри Эллисона привило корпоративной культуре долгую игру и стремление к доминированию на целевых рынках, как у GE. Даже когда Oracle расширилась от компании баз данных, включив в нее приложения и аппаратное обеспечение, а затем превратилась в компанию, занимающуюся инженерными системами, она оставалась верной своему основному видению и ценностям. Это было непросто. Не всегда существовала прямая линия из точки А в точку Б, но компания училась и адаптировалась. Моя команда тоже.

Какова история вашей команды, организации или компании? Вы должны персонализировать и быть в состоянии рассказать историю о том, что вы делаете и почему вы это делаете.

В последующие годы команда превратилась в расширение офиса генерального директора и смогла больше заниматься всеми аспектами работы с клиентами. В лучшем случае мы преодолели традиционные границы и работали во всех частях огромной организации Oracle.

Цель состояла в том, чтобы постоянно адаптироваться к потребностям дня, но делать это на основе сквозных возможностей и постоянного внимания. Вы можете — и должны — делать и то, и другое: следить за горизонтом и концентрироваться на следующих десяти шагах.

Последнее, что вам нужно делать в высокодинамичной среде, — это заново изобретать себя каждый день, неделю, месяц, квартал или год. Если вы сделаете это, даже намереваясь «сделать все возможное», ваша команда и заинтересованные стороны потеряют из виду, чем и почему вы ценны. Вы никогда не заложите прочный фундамент, на котором будете строить. Поэтому рассказывайте свою историю как можно раньше и чаще.

4. Все должны продавать, продавать или строить

Одна вещь, которую я мог бы усвоить быстрее, — это важность развития навыков личного маркетинга и продаж. Мы все встречали этого парня из корпорации, который является «стратегом». В сильной стратегии нет абсолютно ничего плохого. И у меня нет проблем с философствованием и евангелизацией. Но немного этого идет долгий путь.

Важно и зависит от вас найти свой уникальный способ внести свой вклад в продажи, маркетинг или разработку. Если какой-то аспект вашей работы не соответствует ежеквартальным целям компании, вы также можете нарисовать цель на рубашке, шляпе, рюкзаке, погремушке или костюме.

Граница между фронт- и бэк-офисами становится все тоньше с каждым днем. У каждого есть роль «фронт-офиса». Мы все обязаны строить, продвигать или продавать.

Даже в сфере финансов, где работа с клиентами может не казаться нормой, вы все равно можете мыслить и создавать возможности для поддержки продаж и маркетинга. Клиент из финансового или операционного отдела хотел бы получить практические советы или вдохновляющую беседу с единомышленником из финансового или операционного отдела.

5. Возглавьте изменения; не следуй этому

Сомневаюсь, что сегодня вы проведете час, не читая, не слушая и не говоря о генеративном ИИ. Будь то облачные вычисления, личная продуктивность, метавселенная или зеленые технологии, выберите что-то, что сделает вас хоть немного футуристом. Идти в путь — это здорово, но если вы хотите процветать, а не выживать, сыграйте роль в том, чтобы указать путь.

Когда я работаю с клиентами, я стараюсь познакомить их с новыми технологиями, связанными с тем, что я консультирую, а также помимо того, по чему я консультирую. Это часть того, чтобы стать вдохновляющим и незаменимым.

Разобраться со сложностями нестабильной отрасли сложно и непредсказуемо, но, помня об этом, вы можете обеспечить себе надежное положение в будущем.

Этот пост является частью серии «Industry Insights» G2. Выраженные взгляды и мнения принадлежат автору и не обязательно отражают официальную позицию G2 или ее персонала.