Пришло время развиваться: адаптация к изменяющемуся спросу агентства

У Дарвина была такая теория эволюции, я уверен, вы о ней слышали. Идея состоит в том, что виды постепенно эволюционируют, слегка меняясь от поколения к поколению, чтобы повысить свою способность к выживанию. В мире цифровых рекламных агентств вам пришлось внести свой вклад в адаптацию, отойдя от традиционных моделей и выяснив, как удовлетворить клиентов в цифровой сфере.

По мере изменения рынка агентства должны развиваться, чтобы предоставлять решения, отвечающие потребностям их целевой аудитории. Звучит довольно просто, но по мере усложнения этих потребностей становится все труднее. Например, охват многоканальных кампаний или адаптация к растущему числу людей, которые блокируют или пропускают рекламу в Интернете, что, как сообщается, обошлось издателям почти в 22 миллиарда долларов в 2015 году, означает, что вам необходимо адаптировать свой маркетинговый стек.

Маркетинговый стек относится к технологиям, используемым для повышения эффективности маркетинга. Брэд Геддес, автор книги « Advanced Google Adwords », рассказал на нашем недавнем вебинаре о том, чего ожидать от специалистов по цифровому маркетингу в 2016 году, и сказал, что рост вашего маркетингового стека является ключом к адаптации предложений вашего агентства, чтобы клиенты были довольны и привлекали новых. .

Если вы не адаптируетесь, вы станете жирафом с короткой шеей, который не может добраться до высокого источника пищи, известного как эти крупные корпоративные клиенты.

Но, в отличие от Дарвина, Геддес не думает, что агентства умрут, если не дорастут свои маркетинговые стеки до длинношеего роста. Вместо этого он разбивает текущую ситуацию с агентством на два варианта:

1. Адаптируйте свой стек и предлагайте более сложные решения по автоматизации, чтобы удовлетворить потребности более сложных корпоративных клиентов.
2. Измените целевую аудиторию вашего агентства, ориентируясь на более мелких клиентов с более базовыми потребностями.

Как руководитель агентства, чтобы помочь своим клиентам увеличить трафик и увеличить продажи и конверсию, вам придется так или иначе изменить свой рецепт.

Почему мое агентство должно измениться?

Если у вас все идет гладко, и вы не видите причин адаптировать свое предложение агентства, то извините за потраченное время, вот видео зевающего ленивца.

Если вам было трудно заполучить клиентов крупных брендов или, что еще хуже, вы рискуете потерять клиентов, которые поддерживают ваш бизнес на плаву, технологии — это и проблема, и ответ.

Беглый взгляд на исследование экоконсультаций, представленное emarketer, показывающее, в какой степени профессионалы агентств интегрируют данные для оптимизации качества обслуживания клиентов с конца 2014 года, показывает, что большинство агентств «начали соединять точки, но им предстоит пройти долгий путь».

источник изображения

Если вы попали в эту 70-процентную корзину, вы, вероятно, уже почувствовали сдвиг. Возможно, ваше агентство борется с более крупными корпоративными клиентами, или, может быть, вы получаете больше запросов на функциональные возможности, требующие индивидуальной автоматизации и более глубокой аналитики. Если это проблема, которой занимается ваше агентство, и вы не знаете, как действовать дальше, у нас есть несколько решений для вас.

Вариант 1. Наймите разработчиков и создайте свой маркетинговый стек

Если вы хотите сохранить и привлечь больше клиентов корпоративного уровня, вам придется сосредоточиться на улучшении внутренней автоматизации и аналитики.

В опросе, проведенном IAB среди наиболее высокопоставленных и глубоко вовлеченных заинтересованных сторон в сообществе цифровых медиа и маркетинга, на вопрос о том, что будет главным в 2016 году, главным ответом были кросс-канальные измерения и атрибуция, номером два – программная медийная демонстрация для новые форматы, а номер три — кросс-канальная идентификация и сопоставление аудитории.

источник изображения

Эти результаты показывают, что решения по автоматизации, которые ищут корпоративные клиенты, требуют собственной аналитической системы, а не только готовых решений, таких как Hubspot или Infusionsoft.

Геддес сказал, что у агентств нет возможностей для разработки собственных решений, которые решают эти основные проблемы, и, следовательно, вынуждают клиентов использовать более общие решения.

Согласно исследованию Enterprise 2015 года , опубликованному Forbes, 80 % предприятий развернули или планировали развернуть проекты по работе с большими данными в течение следующих двенадцати месяцев, а 83 % организаций отнесли эти инициативы к категории критических или высокоприоритетных, при этом 36 % увеличили свои бюджеты на данные. инициативы в 2015 году.

Потребность в результатах, основанных на данных, и потребность в автоматизации идут рука об руку для корпоративных клиентов.

В исследовании, проведенном IBM, директора по маркетингу поделились тем, что они считают наиболее актуальными цифровыми стратегиями, которые необходимо решить как сегодня, так и в ближайшие пять лет.

источник изображения

В верхней части списка 87 % респондентов считают, что интеграция точек взаимодействия с несколькими каналами — это область, в которой технологии могут использоваться для достижения их целей, а аналитика для сбора информации о клиентах занимает второе место (83 %). Способ, которым корпоративные клиенты хотят собирать и использовать межканальные данные, — вот где появляются индивидуальные решения.

Крупные компании, известные как гиганты, за которыми вы гонитесь или пытаетесь угодить, не заботятся о готовом программном обеспечении, им нужны индивидуальные инициативы для кросс-канальной аналитики, которые используют их данные действенным образом.

Брэд приводит пример компании среднего размера с 200 сотрудниками в области домашней автоматизации, которая хотела пометить пользователей, пришедших на их сайт, по определенным демографическим характеристикам и персонам. Когда кто-то звонил, компания хотела направить вызов на основе личности и показать представителям в режиме реального времени рекламу, которую этот человек видел, сколько раз этот человек звонил ранее, и их местоположение. Спросив несколько агентств, можно ли это настроить, и получив отказ, компания решила нанять разработчиков и решить эту проблему самостоятельно. В течение трех месяцев они запустили свое решение, и агентства потеряли возможность обслуживать этого клиента.

Этот пример компании среднего размера просто показывает, насколько просто корпоративной компании сделать что-то подобное. Когда речь идет о крупных брендах с располагаемым доходом и возможностью приобретать решения для автоматизации маркетинга и разрабатывать свои собственные, зачем компании из списка Fortune 1000 платить агентству, если они могут приобрести стартап и разработать технологию для решения своих нужд самостоятельно. Вот почему корпоративные клиенты покидают агентства.

Если, несмотря на риск потери ваших клиентов из-за их собственных решений, вы все еще хотите охотиться за крупной рыбой, вам придется нанять разработчиков для решения их пользовательских потребностей.

Но помните, что API-интерфейсы часто меняются, поэтому вы можете нанять кого-нибудь для создания и установления ваших соединений, но без изменений они не будут работать годами. Изменения API происходят постоянно. Поддержка корпоративных клиентов означает, что вам необходимо создавать и поддерживать решения API, а также нанимать сотрудников на полный рабочий день, а не подрядчиков. Особенно сейчас, учитывая, что расписание Google API будет более частым, чем раньше .

Если вы не можете удовлетворить индивидуальные потребности корпоративных клиентов, потому что это требует слишком много времени и денег или слишком рискованно, к счастью, большинство компаний среднего размера идеально подходят для использования готовых инструментов автоматизации, которыми владеет и использует ваше агентство. Почему бы не переключить внимание на средний рынок?

Вариант 2. Ориентируйтесь на клиентов среднего размера, а не на предприятия

В недавнем опросе, проведенном Korn Ferry , только 27% директоров по маркетингу из компаний среднего размера заинтересованы в том, чтобы оставаться впереди и использовать преимущества цифровых технологий. Поскольку технологиям и индивидуальным решениям уделяется меньше внимания, рынок среднего размера лучше подходит для большинства агентств.

К тому же спрос больше. Согласно опросу Ascend2 , проведенному в 2016 году, 63% компаний полностью или частично отдают на аутсорсинг свою стратегию автоматизации маркетинга:

• 51% используют сочетание внешних и внутренних ресурсов
• 37% используют только внутренние ресурсы
• 12% передали все на аутсорсинг специалисту

С небольшими компаниями легче масштабироваться, привлекать новых клиентов и удерживать существующих клиентов, потому что их потребности легче удовлетворить.

Однако у небольших компаний бюджеты меньше, и может быть больше нежелания расставаться с деньгами, если нет гарантии успеха.

Вот почему все больше агентств переходят на ценообразование по результатам.

Согласно Плану эффективности маркетинга:

«Будущее принадлежит динамичным агентствам с более эффективными системами управления, интегрированными услугами, разносторонними талантами, моделями ценообразования, основанными на ценности, любовью к данным и стремлением к достижению измеримых результатов».

Если вы примете модель ценообразования, основанную на эффективности или ценности, при которой ваш клиент платит за конверсии и достижение целей, ваши клиенты будут уверены, что их деньги потрачены не зря, и будут больше доверять вашему агентству.

В опросе 2016 года, опубликованном AdAge , 55% агентств считают, что «сделать маркетинг более эффективным» было самой важной проблемой 2016 года. Другими словами, решения по автоматизации или технологии для оптимизации процессов и устранения рутинной работы важнее, чем Когда-либо. Не совсем соответствует гиперконкретным целям корпоративных клиентов.

Кроме того, агентства стремятся повысить доверие между собой и маркетологами.

источник изображения

Если вы ищете способ привлечь больше клиентов и удержать их, возможно, пришло время изменить ваши цены и целевые аудитории, а также перестать вытягивать шею из-за этой высокооплачиваемой зелени.