Лучшее руководство и 5 лучших стратегий внутренних продаж!

Что такое внутренние продажи?

Внутренние продажи — это методология продаж, которая включает дистанционные продажи с использованием различных каналов связи для связи с потенциальными клиентами и клиентами.

В отличие от традиционных внешних продаж, внутренние отделы продаж работают централизованно, взаимодействуя с клиентами по телефону, электронной почте, видеоконференциям и другим цифровым платформам.

• Важность внутренних продаж. Внутренние продажи предлагают многочисленные преимущества по сравнению с традиционными подходами к продажам. Это позволяет компаниям охватить более широкую аудиторию, сократить расходы, связанные с поездками и логистикой, и обеспечить масштабируемость для роста бизнеса.
• Ключевые отличия от внешних продаж. Хотя внутренние и внешние продажи имеют общую цель — получение дохода, они различаются с точки зрения взаимодействия с клиентами, продолжительности цикла продаж и построения отношений. Специалисты по внутренним продажам полагаются на эффективную коммуникацию и технологии для развития отношений и заключения сделок, часто работая в более короткие циклы продаж.

Внутренние продажи могут быть частью входящих или исходящих продаж.

Внутренние продажи могут быть включены в глобальные и современные многоканальные стратегии продаж, такие как то, что мы предлагаем с LaGrowthMachine. По сути, идея состоит в том, чтобы интегрировать основной процесс внутренних продаж с нашей технологией.

Как вы можете видеть на скриншоте ниже, эта комбинация работает просто отлично:

Каковы преимущества внутренних продаж?

Действительно, использование внутренних продаж в качестве основной стратегии развития бизнеса имеет множество преимуществ. Использование внутренних продаж дает множество преимуществ, которые могут трансформировать ваши усилия по продажам и добиться исключительных результатов.

• Рентабельность: устраняя командировочные расходы и сокращая накладные расходы, внутренние продажи позволяют компаниям более эффективно распределять ресурсы и добиваться более высокой окупаемости инвестиций.
• Увеличение охвата: внутренние продажи дают возможность связаться с потенциальными клиентами из разных географических регионов, что позволяет компаниям выходить на новые рынки и расширять свою клиентскую базу.
• Масштабируемость. Благодаря внутренним продажам масштабирование ваших усилий по продажам становится более управляемым. По мере роста вашего бизнеса вы можете легко набирать и обучать новых торговых представителей, обеспечивая беспрепятственное расширение и повышение доходов.

Еще одно важное открытие, когда дело доходит до внутренних продаж, заключается в том, что вы более гибки как продавец. Это также означает, что вы можете адаптировать таргетинг продаж — еще один радикальный способ улучшить конверсию.

Если вы используете LaGrowthMachine в качестве инструмента автоматизации продаж, вы даже можете заранее планировать свои электронные письма о продажах и отправлять их в соответствии с вашей целью.

5 лучших внутренних стратегий продаж, которые работают!

Чтобы преуспеть в мире внутренних продаж, вам нужен набор эффективных стратегий, которые могут привести к результатам и заключению сделок. В этом разделе мы рассмотрим пять мощных стратегий внутренних продаж, которые оказались успешными для таких специалистов по продажам, как я.

Каждая стратегия будет представлена ​​вместе с примером из моего личного опыта и пошаговым руководством, которое поможет вам в ее реализации.

Стратегия 1: Укрепление доверия с помощью активного слушания

Укрепление доверия имеет важное значение в внутренних продажах!

Активное слушание — это мощный инструмент, который позволяет вам искренне понять потребности и опасения ваших потенциальных клиентов, укрепляя отношения и повышая вероятность успешной продажи.

Как использовать эту стратегию?

• Шаг 1: Сосредоточьтесь на потенциальном клиенте — полностью присутствуйте во время разговора.
• Шаг 2: Задавайте открытые вопросы, чтобы побудить их поделиться своими мыслями. Шаг 3: Перефразируйте и обобщите их ответы, чтобы продемонстрировать свое понимание.
• Шаг 4: Предложите соответствующие идеи или решения, которые непосредственно решают их проблемы.

Стратегия 2: развитие отношений с помощью персонализированных последующих действий

Индивидуальное и своевременное общение с потенциальными клиентами имеет решающее значение для развития отношений и сохранения внимания к вашему продукту или услуге.

Это поможет вам выделиться среди конкурентов и продемонстрирует вашу приверженность их успеху.

Как использовать эту стратегию?

• Шаг 1: Делайте заметки во время разговоров, чтобы ссылаться на них позже.
• Шаг 2. Отправляйте персонализированные последующие электронные письма, посвященные конкретным обсуждаемым вопросам.
• Шаг 3: Поделитесь ценными ресурсами или идеями, которые соответствуют их интересам или задачам.
• Шаг 4: Установите напоминания о последующих продажах через соответствующие промежутки времени, чтобы поддерживать вовлеченность.

Благодаря LaGrowthMachine вы можете заранее настроить все свои последующие сообщения, что значительно сэкономит время и резко повысит конверсию.

Стратегия 3: использование социальных доказательств и отзывов

Социальное доказательство — это убедительный инструмент, который может существенно повлиять на решение о покупке.

Демонстрация положительных отзывов и историй успеха от довольных клиентов может завоевать доверие и вселить уверенность в ваших потенциальных клиентов. Вы также можете использовать эти отзывы для брендинга или других маркетинговых и имиджевых целей. Это то, что мы делаем с LaGrowthMachine

Как использовать эту стратегию?

• Шаг 1: Соберите отзывы довольных клиентов, которые добились положительных результатов.
• Шаг 2: Включите эти отзывы в свои рекламные материалы, презентации и веб-сайт.
• Шаг 3. Выделите конкретные результаты и преимущества, которые находят отклик у вашей целевой аудитории.
• Шаг 4: Получите разрешение от клиентов на использование их имен и логотипов компаний для большей достоверности.

Стратегия 4: Сотрудничество с отделом маркетинга для целевых кампаний

Взаимодействие с вашей маркетинговой командой может усилить ваши внутренние продажи за счет использования целевых кампаний и маркетинговых материалов.

Если вы сотрудничаете со своими коллегами из отдела маркетинга, вы можете охватить более широкую аудиторию, повысить узнаваемость бренда и привлечь больше потенциальных клиентов.

Пример

Я сотрудничал с командой маркетинга, чтобы разработать целевую кампанию по электронной почте, ориентированную на конкретную отраслевую вертикаль. Мы использовали целевые сообщения, привлекательные визуальные эффекты и персонализированный контент для привлечения потенциальных клиентов. Сотрудничество привело к более высокому проценту открываемости, повышению рейтинга кликов и заметному увеличению числа квалифицированных лидов.

Как использовать эту стратегию?

• Шаг 1: Установите открытые каналы связи с вашими коллегами по маркетингу.
• Шаг 2. Обсудите свою целевую аудиторию и совместно разработайте стратегии кампании.
• Шаг 3. Используйте маркетинговые материалы, такие как шаблоны электронной почты, целевые страницы и контент в социальных сетях.
• Шаг 4. Проанализируйте и измерьте эффективность кампании, чтобы оптимизировать сотрудничество в будущем.

Стратегия 5: Использование данных и аналитики для принятия обоснованных решений

Принятие решений на основе данных является жизненно важным аспектом внутренних продаж. Используя данные и аналитику, вы можете определить тенденции, понять поведение клиентов и сделать осознанный выбор, который оптимизирует процесс продаж B2B.

Как использовать эту стратегию?

• Шаг 1. Соберите и проанализируйте соответствующие данные о продажах, такие как коэффициенты конверсии, демографические данные клиентов и продолжительность цикла продаж.
• Шаг 2. Определите закономерности или тенденции, возникающие из данных.
• Шаг 3. Используйте эти сведения, чтобы улучшить свои сообщения о продажах, нацелиться на определенные сегменты клиентов или настроить свой подход.
• Шаг 4. Регулярно просматривайте и обновляйте анализ данных, чтобы адаптироваться к изменяющимся рыночным условиям.

Какие инструменты следует использовать для внутренних продаж?

Правильные инструменты и технологии могут помочь отделам продаж оптимизировать свои процессы, повысить производительность и добиться максимальных результатов.

• CRM-системы: системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) предоставляют централизованную платформу для управления данными о клиентах, отслеживания взаимодействий и мониторинга канала продаж. Используйте инструменты CRM, чтобы оставаться организованным, расставлять приоритеты потенциальных клиентов и эффективно управлять отношениями с клиентами.
• Программное обеспечение для автоматизации продаж: инструменты автоматизации позволяют торговым представителям автоматизировать повторяющиеся задачи, такие как отслеживание электронной почты и оценка потенциальных клиентов. Автоматизируя эти процессы, внутренние специалисты по продажам могут сосредоточиться на важных действиях, которые приносят доход.
• Средства коммуникации. Эффективная коммуникация жизненно важна для внутренних продаж. Используйте средства связи, такие как программное обеспечение для видеоконференций, платформы для обмена мгновенными сообщениями и рабочие пространства для совместной работы, чтобы общаться с потенциальными клиентами и участвовать в беседах в режиме реального времени.

Когда дело доходит до создания вашего набора инструментов для внутренних продаж, есть одна вещь, которую вы должны обеспечить больше всего на свете: убедитесь, что все ваши инструменты могут быть интегрированы, чтобы построить масштабируемый процесс.

Так обстоит дело с LaGrowthMachine: используя наш инструмент автоматизации продаж с другим программным обеспечением или решением, таким как LinkedIn Sales Navigator и Hubspot, вы можете:

1. найти новых лидов B2B;
2. вовлекайте их и превращайте в клиентов;
3. улучшить продажи, отношения с клиентами и пожизненную ценность клиента.

Как стать лучше в внутренних продажах?

Чтобы преуспеть в внутренних продажах, специалисты по продажам должны постоянно совершенствовать свои навыки и быть в курсе отраслевых тенденций и передового опыта.

• Техники продаж: овладение техниками убедительных продаж, обработкой возражений и стратегиями закрытия сделок имеет первостепенное значение. Отточите свои навыки продаж с помощью обучения, практики и получения наставничества от опытных специалистов по продажам.
• Навыки общения: четкое и убедительное общение является краеугольным камнем эффективных внутренних продаж. Отточите свои коммуникативные навыки, как письменные, так и устные, чтобы сформулировать свое ценностное предложение и установить взаимопонимание с потенциальными клиентами.
• Знание продукта. Глубокое понимание ваших продуктов или услуг жизненно важно для ответа на запросы клиентов и эффективного позиционирования ваших предложений. Будьте в курсе обновлений продуктов, отраслевых тенденций и информации о конкурентах, чтобы завоевать доверие.

Каковы KPI и метрики для измерения внутренних продаж?

Отслеживание и анализ ключевых показателей необходимы для оценки успеха ваших внутренних продаж и выявления областей, требующих улучшения.

• Коэффициент конверсии: измерьте процент лидов, которые превращаются в платящих клиентов. Анализ коэффициентов конверсии помогает выявить узкие места в процессе продаж и оптимизировать ваш подход для повышения конверсии.
• Средний размер сделки. Понимание средней стоимости ваших сделок дает представление об эффективности ваших продаж и потенциальном доходе. Сосредоточьтесь на увеличении среднего размера сделки с помощью эффективных стратегий дополнительных и перекрестных продаж.
• Продолжительность цикла продаж: отслеживайте время, необходимое лиду для продвижения по циклу продаж. Сокращение цикла продаж может привести к повышению эффективности и более быстрому получению доходов.

Есть много KPI, которые вы можете отслеживать в этом процессе. Лучше всего выбрать ключевые показатели эффективности, которые имеют отношение к вашему бизнесу и вашим целям .

LaGrowthMachine — это мощный инструмент для отслеживания эффективности рекламных кампаний. Благодаря нашему программному обеспечению вы можете измерить:

• открытая ставка;
• рейтинг кликов;
• доставляемость электронной почты;
• коэффициент конверсии;
• показатель отказов;
• …

И так для каждого сообщения и каждого канала вашей многоканальной информационно-пропагандистской кампании. Это огромная помощь для выявления некоторых проблем с производительностью и повторения вашего внутреннего процесса продаж.

Каковы проблемы внутренних продаж?

Внутренние продажи сопряжены с уникальным набором проблем, для преодоления которых требуются проактивные стратегии.

• Преодоление возражений. Работа с возражениями — обычная проблема внутренних продаж. Обеспечьте свой отдел продаж эффективными методами работы с возражениями, чтобы превратить возражения в возможности для дальнейшего взаимодействия.
• Тайм-менеджмент. Эффективное управление временем имеет решающее значение для внутренних продаж, когда большое количество потенциальных клиентов и задач требуют внимания. Внедряйте методы тайм-менеджмента, расставляйте приоритеты и используйте инструменты повышения производительности для оптимизации рабочего процесса.
• Мотивация. Поддержание мотивации имеет важное значение для специалистов по внутренним продажам, которые часто сталкиваются с отказом и сталкиваются с высокими требованиями. Внедрите программы признания и поощрения, рамки постановки целей и мероприятия по формированию команды, чтобы поддерживать высокую мотивацию.

Каковы будущие тенденции для внутренних продаж?

Будьте на шаг впереди, изучая новые тенденции, которые формируют будущее внутренних продаж.

• ИИ и автоматизация. Использование технологий искусственного интеллекта (ИИ) и автоматизации может оптимизировать внутренние процессы продаж, улучшить оценку потенциальных клиентов и обеспечить персонализированный опыт работы с клиентами в любом масштабе.
• Виртуальные продажи. Развитие удаленной работы и цифрового общения проложило путь к виртуальным продажам. Используйте стратегии и инструменты виртуальных продаж, чтобы эффективно взаимодействовать с потенциальными клиентами и дистанционно стимулировать продажи.
• Удаленная рабочая сила. Гибкость и экономичность удаленной работы все больше привлекают внутренние отделы продаж. Узнайте о преимуществах и проблемах создания удаленных внутренних отделов продаж.

Имейте в виду эти несколько аргументов в пользу внутренних продаж, так как они быстро станут новым стандартом для продавцов.

В LaGrowthMachine мы начали разработку некоторых основных функций, связанных с этой тенденцией. Так обстоит дело с нашей новой функцией Magic Message . Вам просто нужно нажать на кнопку, и наш инструмент определит и сгенерирует соответствующее сообщение о продаже благодаря ИИ!

Это, безусловно, огромная помощь для продаж, копирайтинг, производительность и производительность.

Заключение

Внутренние продажи открывают множество возможностей как для специалистов по продажам, так и для бизнеса. Понимая основные концепции, внедряя эффективные стратегии, используя правильные инструменты и постоянно оттачивая свои навыки, вы можете добиться успеха и максимизировать доход в динамичной сфере внутренних продаж. Примите будущее продаж, адаптируйтесь к новым тенденциям и используйте потенциал внутренних продаж. Пусть ваша страсть к продажам и стремление к совершенству приведут вас к беспрецедентному успеху.

Помните, что внутренние продажи — это не просто работа, это путь установления связей, создания ценности и преобразования жизни с помощью убедительной коммуникации и эффективных продаж.