Стратегии внутренних продаж: как продавать удаленно и эффективно

Что такое стратегия внутренних продаж?

Прежде чем погрузиться в стратегии, давайте сначала разберемся, что такое внутренние продажи.

Внутренние продажи включают дистанционные продажи, как правило, по телефону, электронной почте или видеоконференциям, без необходимости встречаться с клиентами лицом к лицу.

Например, мы в LaGrowthMachine почти исключительно занимаемся внутренними продажами, поскольку являемся компанией SaaS. Это включает в себя:

• Охват сегментированных продаж приводит к представлению наших услуг.
• Квалификация указанных лидов путем оценки их ответов.
• Предложение демонстраций через совместное использование экрана или видеозвонки.
• Последующие с перспективами, чтобы закрыть продажу.
• и т. д.

То же самое касается большинства других продуктов или услуг, которые можно продавать удаленно.

Чем он отличается от внешних продаж?

С другой стороны, внешние продавцы лично встречаются с клиентами для осуществления продаж.

Они выполняют те же задачи — или очень близкие к ним, но в более физической среде. Они встречаются с клиентами лицом к лицу, чтобы продемонстрировать свой продукт и заключить сделку.

Это различие важно, потому что стратегии удаленных продаж сильно отличаются от тех, которые используются при внешних продажах.

Однако стоит отметить, что внутренние продажи подходят не для каждой компании. В зависимости от отрасли, в которой вы работаете, структуры вашей компании, ваших целей и примерно тысячи других факторов, вам может понадобиться заниматься как внутренними, так и внешними продажами.

В любом случае, давайте рассмотрим некоторые преимущества и проблемы, связанные с внутренними продажами!

Зачем вам нужно знать о стратегиях внутренних продаж?

Есть несколько преимуществ внедрения стратегий внутренних продаж в ваш процесс продаж.

Ваш отдел продаж эффективно использует весь рабочий процесс продаж, не выходя из офиса (или даже из дома, если вы работаете удаленно!).

Это означает, что все расходы, связанные с поездками к клиентам, устраняются, все барьеры для входа исчезают, и вы можете быстро привлечь больше потенциальных клиентов.

Давайте проверим эти преимущества более подробно один за другим:

Экономия затрат

Как мы уже упоминали, одним из основных преимуществ внедрения внутренних продаж является экономия средств.

Компаниям не нужно тратить деньги на транспортные расходы и расходы на проживание для своей команды по продажам.

Экономия за счет устранения расходов, связанных с поездками, может быть значительной и даст вам конкурентное преимущество в вашей отрасли.

Расширение возможностей для найма

Но это может выйти за рамки простого сокращения командировочных расходов и офисных площадей. Внутренние продажи также обеспечивают большую гибкость при найме и управлении вашим отделом продаж.

С помощью этой среды вы можете нанимать талантливых специалистов по продажам из любой точки мира, без необходимости их переезда или поездок в физический офис. Это открывает более широкий круг талантов и дает вам возможность создать разнообразную и высококвалифицированную команду по продажам.

Такая гибкость работает в обе стороны! С точки зрения работника, это также отличное отличие при найме. Это означает, что предложение этого как компании может быть отличным аргументом в пользу потенциальных кандидатов.

Повышение эффективности и производительности

Кроме того, благодаря вышеупомянутым преимуществам вы также почувствуете большую эффективность и производительность.

Поскольку внутренние продажи связаны с меньшими расходами и более гибким процессом найма, это позволяет быстрее проводить вводные сессии, быстрее наращивать команду продаж и быстрее получать результаты.

Используя технологии, вы можете автоматизировать повторяющиеся задачи, такие как ввод данных и последующие действия, высвобождая больше времени, чтобы сосредоточиться на построении отношений и заключении сделок.

Масштабируемость

Возможность масштабировать свои усилия по продажам — еще одно преимущество стратегии внутренних продаж, дополняющее предыдущую.

Поскольку стратегии внутренних продаж требуют меньшего бюджета и позволяют быстрее наладить работу, вы можете быстро реагировать на требования вашего рынка и соответствующим образом масштабировать свою команду.

Это особенно полезно, если вы хотите выйти на новые рынки или привлечь больше клиентов из разных отраслей.

Независимо от того, нужно ли вам случайно достичь цели продаж или постоянно расширять клиентскую базу в долгосрочной перспективе, внутренние стратегии продаж дадут вам гибкость и масштабируемость для этого.

Общие проблемы стратегий внутренних продаж

В то время как внутренние продажи предлагают много преимуществ, они также сопряжены с определенными проблемами:

Коммуникационные проблемы

Одной из основных проблем является установление взаимопонимания и доверия с потенциальными клиентами без личной встречи с ними.

Установление прочной связи удаленно требует отличных коммуникативных навыков и способности эффективно донести свое ценностное предложение.

Как это работает?

Важно понимать, что невербальные сигналы, такие как язык тела и выражение лица, нелегко передать по телефону или по электронной почте.

Как внутренний торговый представитель, вы должны в значительной степени полагаться на свои навыки устного общения, чтобы установить связь с вашими потенциальными клиентами.

Это означает использовать дружелюбный и привлекательный тон, активно выслушивать их потребности и задавать вдумчивые вопросы, чтобы показать, что вы цените их вклад.

Это может относиться как к вашим лидам, так и к вашим коллегам! Продажи могут показаться индивидуальным видом спорта. Однако это относится только к фактическому действию по продаже, то есть только к одной части всего процесса.

На самом деле, работа в сфере продаж требует большой командной работы и сотрудничества.

Важно понимать, что каждый играет важную роль в процессе продаж, и только с хорошо слаженной командой вы сможете добиться успеха.

Проблемы мотивации

Еще одна проблема — сохранять мотивацию и дисциплину при удаленной работе. Легко отвлечься или почувствовать себя изолированным, когда вы не в офисе.

Однако при правильном настрое и самодисциплине вы сможете преодолеть эти трудности и преуспеть в мире удаленных продаж.

Один из способов оставаться мотивированным и дисциплинированным — установить распорядок дня. Ставьте конкретные цели и задачи на каждый день и создавайте расписание, позволяющее сфокусировать рабочее время и делать перерывы.

Это поможет вам не сбиться с пути и поддерживать продуктивность в течение дня.

Кроме того, поиск способов оставаться на связи с коллегами и членами команды может помочь справиться с чувством изоляции.:

• Регулярные встречи команды
• Виртуальные кофейные чаты
• Инструменты для совместной работы
• и т. д.

Все это может способствовать чувству товарищества и поддержки, даже при удаленной работе!

5 внутренних стратегий продаж для привлечения потенциальных клиентов и заключения сделок

Теперь давайте углубимся в стратегии и методы, которые помогут вам привлекать потенциальных клиентов и заключать сделки в 2023 году и далее.

Эти стратегии доказали свою эффективность и помогли нам и нашим клиентам добиться отличных результатов.

Стратегия 1: персонализация — ключ к успеху

При удаленных продажах очень важно, чтобы ваши потенциальные клиенты чувствовали, что их ценят и понимают.

Потратьте время на изучение каждого потенциального клиента и персонализируйте свое общение. Укажите конкретные болевые точки или проблемы, с которыми они могут столкнуться, и предложите индивидуальные решения, отвечающие их уникальным потребностям.

Это легко сделать с помощью правильной сегментации продаж. Сегментирование потенциальных клиентов на основе таких факторов, как отрасль, размер или местоположение, позволяет создавать более персонализированные сообщения и предложения.

Персонализация вашего подхода не только заставит потенциальных клиентов чувствовать себя услышанными и оцененными, но также покажет им, что вы провели свое исследование и предлагаете решения, адаптированные к их потребностям.

Стратегия 2: Использование технологий

Технологии — ваш лучший друг, когда дело доходит до удаленных продаж.

И в этом есть смысл — цифровые инструменты и платформы помогают автоматизировать утомительные задачи, такие как ввод данных, квалификация потенциальных клиентов, охват продаж и т. д.

Это позволяет вам больше сосредоточиться на клиентском опыте, строить отношения и заключать больше сделок.

Используйте инструменты автоматизации продаж, такие как LaGrowthMachine, чтобы рационализировать и оптимизировать процесс продаж. От квалификации потенциальных клиентов до автоматизированного охвата и последующих действий — LaGrowthMachine поможет вам!

Стратегия 3: Используйте шаблоны и сценарии

Один из лучших способов сэкономить время и повысить эффективность внутренних продаж — использовать шаблоны и сценарии для электронных писем, звонков и демонстраций. Шаблоны и сценарии помогают структурировать общение, доносить ценностное предложение и работать с возражениями.

Однако шаблоны и сценарии не предназначены для дословного использования. Вы всегда должны настраивать их в соответствии с ситуацией, потребностями и болевым синдромом вашего потенциального клиента. Используйте шаблоны и сценарии в качестве руководства, а не костыля.

Стратегия 4: Постоянно действуйте

Одна из наиболее важных стратегий внутренних продаж — постоянно следить за своими потенциальными клиентами, пока они не будут готовы купить или отказаться. Согласно исследованию Marketing Donut, 80% продаж требуют пяти повторных обращений после первоначального контакта, но 44% торговых представителей сдаются после одного повторного обращения.

Отслеживание продаж показывает вашим потенциальным клиентам, что вы заботитесь об их потребностях, что вы настойчивы и что у вас есть что предложить им. Это также поможет вам оставаться в курсе их мыслей и укреплять доверие и взаимопонимание.

Однако отслеживание — это не только отправка общих электронных писем или звонков. Вам необходимо указать цель, ценностное предложение и четкий призыв к действию. Вам также необходимо варьировать методы отслеживания и использовать различные каналы, такие как электронная почта, телефон, социальные сети и т. д.

Стратегия 5: Отслеживайте и измеряйте свою эффективность

Последним, но не менее важным элементом стратегии продаж является отслеживание и измерение эффективности. Отслеживание и измерение эффективности помогает определить, что работает, а что нет, какие области нуждаются в улучшении и какие цели необходимо поставить.

Последние мысли

Внутренние продажи — это мощный и экономичный способ удаленной продажи товаров или услуг. Используя технологии и следуя передовым методам, вы можете привлекать больше потенциальных клиентов, заключать больше сделок и развивать свой бизнес.

Однако у него есть свои проблемы, поэтому убедитесь, что вы их учитываете!

Используя правильные стратегии и инструменты, вы сможете преодолеть эти трудности и создать успешную команду внутренних продаж.

Счастливых внутренних продаж!