Почему информационная перегрузка делает маркетинг более важным, чем когда-либо, для B2B

Эра, ориентированная на продажи, имела смысл, когда информации было недостаточно. Продавцы были хранителями спецификаций продукта, графиков внедрения и прошлых успехов. Чтобы покупатель спустился с вершины воронки вниз к покупке, нужен был продавец.

Сегодня это уже не так. Люди занимаются самообразованием онлайн. Веб-сайты по сути представляют собой обширные базы знаний, которые должны предоставлять потенциальным покупателям необходимую им информацию. Мы живем в век информационной перегрузки, когда заявления, статистика и истории доступны в каждом уголке Интернета.

Навигация в эпоху информационной перегрузки: императивная роль маркетинга для B2B

Сегодня, исследуя продукты и услуги, люди не хотят разговаривать с продавцом до тех пор, пока не получат достаточно знаний о компании и ее предложениях. Исследование Gartner показало, что покупатели B2B при оценке потенциального приобретения тратят всего 17% своего времени на взаимодействие с потенциальными поставщиками. А если эти покупатели рассматривают варианты от нескольких поставщиков, их взаимодействие с отдельным торговым представителем может составлять всего 5–6%.

Люди чувствуют возможность узнать о продуктах и ​​услугах, которые им нужны, через веб-сайты компаний, отзывы, обучающие видеоролики на YouTube и многое другое. Что в конечном итоге заставляет потенциального покупателя говорить о продажах, так это элемент доверия и потенциальное видение партнерства.

Литература по теме: Контент-маркетинг B2B: тщательно подобранное руководство

Почему рассказывание историй и сильные цифровые повествования необходимы для B2B

Возможно, в Интернете слишком много информации. Разобрать все это практически невозможно, однако B2B-компаниям все еще необходимо охватить своих целевых клиентов. Для этого необходима убедительная история цифрового бренда. Именно это помогает предприятиям выделиться на перенасыщенном рынке. Управление объемом публикуемого контента — когда публиковать, как публиковать, где публиковать — может оказаться сложной задачей. Но, постоянно управляя присутствием вашего бренда в Интернете, особенно с помощью агентства, вы создаете последовательный цифровой след — многогранный и выстраиваемый слой за слоем, что в долгосрочной перспективе приведет к влиянию и признанию в отрасли.

Создание убедительного цифрового повествования: ключ к успеху B2B в условиях информационной перегрузки

Покупки B2B сильно отличаются от покупок B2C. Совершая покупку в B2C, вы продаете продукт или услугу, которую вы вынуждены попробовать. Вы покупаете его, думая: «Я очень надеюсь, что этот продукт мне понравится» . Если вам что-то не нравится, вы всегда можете его вернуть — если это что-то вроде телевизора, пары обуви или протеинового порошка. Покупки B2C совершаются индивидуально, если потребитель не консультируется со своими друзьями, семьей и знакомыми. Даже в этом случае риск того, что продукт окажется не тем, чем его рекламируют, не окажет пагубного воздействия.

B2B-покупки бывают разными. Организации полагаются на нескольких избранных людей, которые проверяют продукты и услуги и выбирают поставщика, который лучше всего будет отвечать интересам организации. В B2C покупатели стараются избежать сожалений о покупке; в B2B покупатели хотят избежать обвинений в покупке.

Новая динамика B2B-покупок: как рассказывание историй влияет на принятие решений

Покупатели — если они не являются учредителями — не используют свои собственные деньги для совершения покупки, скорее, покупатели были доверены более крупной организации. Это создает совершенно другую динамику как для покупателей, так и для продавцов. Целевыми покупателями движет страх неудачи. Вместо того, чтобы надеяться на лучшее, они стремятся снизить риск и выбрать лучшего партнера. После совершения покупки вернуться назад будет сложно. Продукты и услуги B2B обычно должны внедряться несколькими людьми и командами внутри организации, и внедрение может оказаться для них бременем.

Связанное чтение: 8 способов, которыми изменился цикл продаж B2B

Узнаваемость бренда B2B в перегруженном мире: роль контента и сторителлинга

Представители B2B знают, что для достижения успеха им необходимо быть лучшими и более прозрачными рассказчиками, чем их конкуренты. Продолжительность внимания людей сейчас короче, чем когда-либо, и покупатели ищут бренды, соответствующие их ценностям. Клиента необходимо убедить в том, что продукт, который он рассматривает, может быть внедрен и принят в его организации.

Маркетинг для B2B должен фокусироваться не только на особенностях и преимуществах ваших предложений, но и на душевном спокойствии, которое клиенты будут испытывать, ведя с вами бизнес. Отзывы клиентов, тематические исследования, ваш показатель NPS и любые отраслевые сертификаты — вот несколько примеров обеспечения такого спокойствия. Наличие этой информации поможет предварительно подтвердить партнерство с вашим бизнесом и создать ощущение узнаваемости бренда.

Переосмысление B2B-маркетинга: от настойчивых продаж к аутентичному рассказыванию историй

Узнаваемость бренда имеет важное значение в перегруженной информационной экономике. К сожалению, многие предприятия не выполняют своих обещаний. Другие представляют собой чрезвычайно способные бутики, у которых нет маркетинговой команды, которая могла бы помочь в полной мере донести их ценность.

Узнаваемость бренда B2B имеет решающее значение и может быть достигнута с помощью продуманной контент-стратегии. Вы можете подумать: контент не приносит дохода. И в некотором смысле это правда. Контент-маркетинг не часто занимает отдельное место в обсуждении рентабельности инвестиций в конце года.

Но контент-маркетинг формирует то, как люди воспринимают ваш бренд. Раньше веб-сайты могли обойтись простой информацией, что побуждало потенциальных клиентов собирать более подробную информацию. Сегодня у покупателей больше нет ни терпения, ни терпимости к этому. Есть множество провайдеров, доступных по всему миру. Если компания ведет загадочный маркетинг, у потенциальных клиентов нет причин копать глубже.

Среди множества вариантов бренды могут повышать свою узнаваемость, проявляя активность на платформах социальных сетей, религиозно публикуя контент в блогах и демонстрируя свои уникальные качества. Оригинальный контент будет особенно важен для того, чтобы удивить покупателей, которые видели множество сайтов конкурентов и будут впечатлены чем-то новым и изобретательным. Это легче сказать, чем сделать. Требуется продуманная стратегия, которая четко учитывает вашу целевую личность и идеальный профиль клиента. К кому вы хотите обратиться, и какой контент им нравится?

Даже лучшая технология не говорит сама за себя

Зачастую компании с отличными услугами и продуктами изо всех сил пытаются охватить свою целевую аудиторию. Они знают, что их инженерия и дизайн превосходны, но между ними существует серьезный разрыв.

Мы постоянно видим это в Zen Media. Высокотехнологичные компании, как известно, находятся в таком положении, поскольку верят, что их предложение может говорить само за себя — что серверных возможностей достаточно для совершения продажи. Информационная перегрузка делает это практически невозможным. Бизнес-лидеры склонны обнаруживать, что в их стратегии есть недостающий элемент, однако они воспринимают маркетинг как напористый. «Они могут поговорить с продавцами, если у них есть вопросы», — говорят некоторые, но люди не хотят разговаривать с продавцами. У продавцов нет причин скрывать информацию.

Рассказывание историй, чтобы охватить целевую аудиторию и ответить на то, что они обязательно спросят

В эпоху информационной перегрузки маркетинг важнее, чем когда-либо, потому что хороший маркетинг – это рассказывание историй. По своей сути люди — повествовательные существа. Мы рассказываем истории с незапамятных времен – у костров, в наскальных рисунках, в песнях и легендах. Истории помогают нам общаться, сопереживать и понимать мир вокруг нас. В эпоху изобилия необработанных данных и информации истории приносят тепло и человечность.

Голиафы продолжают продавать, но у Давида продукция лучше. Повествование заставляет людей действовать, потому что они чувствуют, что их видят и понимают, как будто ваша компания действительно может им помочь. Из-за бесчисленного количества продуктов и услуг, доступных одним нажатием кнопки, потребители часто сталкиваются с параличом принятия решений. Сильная история бренда может упростить этот процесс, давая потребителям четкую причину выбирать один продукт вместо другого на основе повествования, которое им больше всего импонирует. Именно это способствует узнаваемости бренда и дает Дэвидсу возможность победить Голиафов.

Бренды, владеющие искусством рассказывания историй, могут создать мощную эмоциональную связь со своей аудиторией. Эти истории воплощают ценности, миссию и видение бренда. Со временем клиенты не просто покупают продукт; они верят в историю и в то, что представляет собой бренд.

Когда за наше внимание борется столько информации, хорошо продуманная история может подняться над шумом. Убедительное повествование может привлечь наше внимание, вызвать эмоции и запомниться надолго после того, как факты или данные исчезнут.

Для B2B создание убедительной истории — это не только маркетинг, но и налаживание связей, внушение доверия и принятие решений. Бренды, которые придерживаются такого подхода, ориентированного на повествование, не просто продают продукты; они предлагают ценности, видение и настоящий опыт.

Готовы увидеть, как маркетинг может помочь вашему бренду стать выбором по умолчанию? Обратитесь сегодня.