B2B-компании: повышение вовлеченности в продажи через социальные сети

Если отделы маркетинга и продаж вашей компании B2B еще не воспользовались преимуществами социальных сетей для увеличения вовлеченности в продажи, пора обратить внимание: в нынешнюю цифровую эпоху присутствие в социальных сетях больше не является приятным занятием, но незаменим для бизнеса.

Одна из причин - покупательский спрос. Клиенты компаний B2B все чаще ожидают от них того же цифрового опыта и взаимодействия, что и в потребительских каналах. Другая причина - ценность для бизнеса. Компании B2B, которые раньше избегали использования социальных сетей, теперь осознают свой потенциал, чтобы помочь им привлекать клиентов, генерировать потенциальных клиентов и поддерживать конкурентоспособность.

Чтобы помочь вам воспользоваться этими преимуществами, эта статья предлагает пять советов по увеличению продаж через социальные сети.

1. Определите свою цель

Любая бизнес-стратегия, включая маркетинг в социальных сетях, должна иметь определенную цель. Когда вы увеличиваете вовлеченность через социальные сети, ваша цель - заставить вашу аудиторию (как клиентов, так и потенциальных клиентов) взаимодействовать с вашим брендом. Ниже приведены другие цели взаимодействия с социальными сетями, которые могут иметь отношение к вашему бизнесу.

• Получение отзывов о продуктах и ​​услугах
• Развитие идентичности вашего бренда, повышение узнаваемости бренда или изменение восприятия бренда
• Поддержка запросов клиентов
• Генерация и воспитание потенциальных клиентов
• Предлагая потенциальным клиентам информацию, которая поможет им перейти от одного этапа покупательского пути к следующему.

2. Знайте свою аудиторию

Прежде чем начать набирать остроумный твит или сообщение в Facebook, убедитесь, что вы знаете свою аудиторию. Расскажите, что вы знаете о клиентах и ​​потенциальных клиентах, и расскажите, что вы публикуете, когда и как часто. Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем лучше вы будете определять тип контента, который будет предлагать, чтобы привлечь их.

К сожалению, многие компании совершают ошибку, предполагая, чего хочет их аудитория в социальных сетях. В большинстве случаев эти предположения не соответствуют ожиданиям аудитории. Вместо этого найдите время, чтобы узнать потребности, болевые точки и предпочтения своей аудитории, а затем используйте свои платформы социальных сетей для их решения.

Часть знания вашей аудитории - это знание платформ социальных сетей, которые они используют, и того, как они их используют. Чтобы получить помощь, ознакомьтесь с инфографикой «Как выбрать правильную платформу социальных сетей для вашего бизнеса».

3. Делитесь ценным контентом

Не создавайте страницы в Facebook, Instagram, Twitter или LinkedIn о своей компании и ее продуктах. Используйте социальные сети, чтобы делиться актуальным и ценным контентом для увеличения продаж.

Не уверены, что найдет отклик? Поговорите со своей службой поддержки клиентов, отделом обслуживания клиентов, маркетингом, продажами и поддержкой. Какие проблемы они слышат или отслеживают? Какие вопросы задают клиенты? Есть ли в сообщениях вашего блога темы, которые, как правило, получают больше всего просмотров или репостов? Есть ли в вашей отрасли тенденции, о которых вы можете отслеживать, сообщать, делиться, комментировать и т. Д.?

Делитесь руководствами или шаблонами, которые ваша аудитория может использовать для улучшения взаимодействия со своей аудиторией, выполнения повседневных операций или достижения баланса между работой и личной жизнью. Попросите экспертов в предметной области поделиться советами или уроками, извлеченными из их собственного опыта. Предлагайте информативные официальные документы об отрасли вашей аудитории.

Что бы вы ни выбрали, помните об этих советах:

• Не используйте социальные сети для агитации за себя . Сосредоточьтесь на том, чтобы делиться содержательным контентом. Дайте своим клиентам советы, передовой опыт и новости отрасли.
• Не публикуйте один раз и не исчезайте . Регулярно публикуйте контент, чтобы ваша аудитория была заинтересована, а ваша компания - в центре внимания.
• Не делитесь ценным контентом только один раз . Отличный пост в блоге, которым вы поделитесь сегодня, может охватить гораздо более широкую аудиторию, когда вы снова поделитесь им через месяц или два. Кроме того, вы даете своим подписчикам еще один шанс получить важную информацию, если они пропустили ваш предыдущий пост. Вы можете просто изменить тизер и / или изображение, которое вы используете.
• Не публикуйте слишком много контента . Взаимодействуйте без спама.
• Разнообразьте свой контент . Держите вещи интересными. Публикуйте видео, изображения, текст, опросы, инфографику и т. Д.

4. Будьте личными

Как и потребители, бизнес-покупатели хотят знать, что имеют дело с реальными людьми. Избегайте звучания как пресс-релиз в социальных сетях. Задайте правильный тон, ведя беседу и весело.

Кроме того, помните, что в социальных сетях есть несколько вещей, которые будут казаться более безличными, чем канал, на котором комментарии игнорируются. Убедитесь, что кто-то активно следит за социальными сетями, чтобы оперативно отвечать на вопросы и опасения вашей аудитории.

5. Слушай

Помолвка - это не улица с односторонним движением. Чтобы эффективно общаться с аудиторией, нужно их слушать. Ищите отзывы и мнения вашей аудитории. Послушайте, что ваша аудитория говорит о вашем бренде и предложениях. Не бойтесь спрашивать их, что они хотели бы услышать от вас. Вы можете быть удивлены тем, насколько ваша аудитория помогает вам заинтересовать их.

Бонусный совет: установите правила публикации и публикации

Хотя это не совет о том, как вы можете повысить вовлеченность, это важный бонусный совет, когда взаимодействие в социальных сетях осуществляется от имени вашего бизнеса: подумайте о создании политики социальных сетей для сотрудников. Компании часто думают об ограничении доступа к своим учетным записям в социальных сетях, предоставляя административные или пользовательские права избранным. Но, в зависимости от ваших обстоятельств, вам может потребоваться разработать политику компании, описывающую, что приемлемо, когда сотрудники используют свои собственные каналы в социальных сетях для взаимодействия с клиентами и потенциальными клиентами.

Например, отделы продаж в сфере B2B используют LinkedIn для связи с потенциальными клиентами или у них могут быть подписчики в Twitter в результате деловых отношений с клиентами. Возможно, ваша компания использует LinkedIn Elevate, чтобы поощрять обмен тщательно подобранным контентом, чтобы повысить вовлеченность и привлечь потенциальных клиентов. Разумно установить правила для публикации или обмена, когда используется название компании или когда сообщения могут быть неверно истолкованы как исходящие от представителя компании, когда это не так. Этот шаблон политики социальных сетей от Hootsuite может помочь.

Заставьте социальные сети работать на ваш бизнес

В конечном итоге социальные сети - это социальная сеть. Его цель - общаться и взаимодействовать с другими. Подумайте, как вы считаете социальные сети полезным инструментом для связи с другими людьми в вашей личной или потребительской жизни, и посмотрите, как вы можете применить или адаптировать те же принципы, чтобы общаться с другими в своей профессиональной жизни. Воспользуйтесь советами из этой статьи, которые помогут вам начать работу.

Больше способов повысить вовлеченность продаж

• Улучшите свои электронные письма о продажах B2B. Узнайте, почему ваши электронные письма о продажах B2B могут не привлекать и не конвертировать, и что вы можете с этим сделать.
• Сэкономьте время на продажах с помощью GridBuddy. Как бы ни была необходима ваша CRM-система для вашего бизнеса, с ней не всегда легко работать. GridBuddy упрощает трудоемкие задачи управления данными CRM и редактирования, помогая вам сосредоточить свои усилия на заключении сделок.
• Взаимодействие невозможно без точных контактных данных. С учетом того, что данные о потенциальных клиентах и ​​клиентах удваиваются каждые 12–18 месяцев и от 10 до 25% записей контактов, включая критические ошибки данных, данные CRM, используемые вашим отделом продаж, быстро устареют. Держите его в чистоте с помощью Validity for Data Management.