Домашняя страница
Входящий и исходящий. Должны ли вы сосредоточить свой отдел продаж на привлечении потенциальных клиентов или направить их на взаимодействие и развитие существующих клиентов и ценных потенциальных клиентов?
Вы новичок в игре продаж? Или вы опытный продавец?
В любом случае , продажи не так просто!
Эмпатия, креативность, дисциплина, уверенность в себе, конкурентоспособность и готовность учиться — вот лишь некоторые из необходимых навыков. Неудивительно, что всегда существует огромный спрос на высококлассных продавцов.
Итак, что нужно сделать, чтобы выделиться? Как стать лучшим продавцом?
Все дело в процессе.
Не так давно продажи сводились к холодному подходу и обращению к потенциальным клиентам (исходящим). В настоящее время мы заставляем клиентов приходить к нам (входящие).
В течение следующих нескольких минут вы узнаете о тактике и стратегии того, как Sales.Rocks удалось начать цифровую трансформацию в процессах продаж, используя как исходящий, так и входящий подход.
100% исходящий подход, используемый для выхода на рынок и приложения максимальных усилий для привлечения интереса с нуля. Все дело было в привлечении холодных лидов и надежде, что некоторые из них заинтересуются вашим продуктом.
Все изменилось. Команды продаж больше не работают вслепую. Вместо этого они ищут потенциальных клиентов, основываясь на очень специфических требованиях, которые будут соответствовать их выявленному идеальному клиенту. В Sales.Rocks наличие точных и надежных портретов покупателей является нашим ключом к точному поиску.
Исходящий процесс осуществляется нашими представителями по развитию продаж.
Первый шаг — использование инструмента для фильтрации целевой аудитории. Для этого мы используем внутренний поиск компании Sales.Rocks , чтобы выбрать только те лиды, которые представляют для нас ценность.
Поиск подходящих целевых клиентов может быть выполнен с использованием информации о компании, контактной информации, а также технологий , которые использует компания.
При создании списка компаний для связи вам необходимо проверить веб-сайт компании и социальные профили лиц, принимающих решения, чтобы лучше понять основные виды деятельности, проблемы и трудности, которые могут возникнуть у компаний. Эти идеи помогут вам подготовить образ покупателя и сопоставить его с индивидуальным подходом.
Из отфильтрованных компаний разработайте список целевых потенциальных клиентов и релевантный и гиперперсонализированный контент для первого охвата.
Например, при использовании модуля поиска компаний Sales.Rocks в первую очередь выберите страну, на которой вы хотите сосредоточить свои усилия. Чтобы сузить поиск, ознакомьтесь со списком кодов NACE и выберите тот, который подходит именно вам. Это поможет вам выбрать отрасль, в которой ваше решение будет выгодно.
Фильтры размера компании и статуса компании могут сделать ваш процесс исследования более подробным, поскольку они показывают , является ли она стартапом, малым или средним бизнесом или крупным предприятием. Более того, если вы знаете год основания компании, это поможет вам адаптировать контент в соответствии с их болевым синдромом.
Так же, как важно понимать свою целевую аудиторию, также важно знать технологии и приложения, которые они используют в своей повседневной деловой практике, чтобы вы могли выделить свое решение. Этого можно добиться с помощью фильтра «Веб-технологии».
Используя этот критерий, торговые представители могут найти компании по стеку технологий, которые они используют на своих веб-сайтах (например , WordPress, Joomla, Laravel, JavaScript и т. д.). Это позволяет им быть готовыми к пониманию того, какие технологии использует их лид, чтобы они не тратили время на поиск неквалифицированных лидов.
И последнее, но не менее важное: в зависимости от того, как вы хотите вести информационную работу, отметьте доступные поля «Телефон», «Электронная почта» и «Веб-сайт».
Все данные, которые вы получите в качестве вывода, станут хорошим началом для создания высоко персонализированной электронной почты или даже телефонного звонка с индивидуальными вопросами для клиента.
Теперь вы готовы обратиться к нашей целевой аудитории. Проведите окончательную проверку сведений о компании. После адаптации и отправки первоначального сообщения, состоящего из обучающего электронного письма, обязательно выберите наилучший доступный период, чтобы связаться с ними по телефону.
Вы можете использовать несколько каналов, но мы сосредоточены на прямых электронных письмах, телефонных звонках и связях с Linkedin . Это включает в себя A/B-тестирование нескольких подходов, чтобы увидеть, что работает, а что нет.
Во время аутрич-работы рекомендуется задавать целевые и открытые вопросы и внимательно слушать, что говорит нам потенциальный клиент, чтобы мы соответствующим образом адаптировали решение. Мы не продаем платформу напрямую, а позволяем им протестировать ее и пройти процесс покупки с удобством.
По мере того, как вы медленно ведете их к нижней части воронки продаж, продолжайте процесс воспитания и обучения клиентов тому, как наша платформа B2B может быть полезна для роста их бизнеса.
Входящий подход включает в себя немного больше маркетингового подхода . За последний год маркетинговая команда расширила свои роли в сфере входящего маркетинга.
В каждой маркетинговой команде вам нужен выделенный член команды, чтобы быстро обращаться к входящим запросам с соответствующими квалификационными вопросами. Это включает в себя обращение к тем теплым лидам, которые уже взаимодействуют с вашим контентом, которые искренне заинтересованы в вашем продукте и регистрируются, чтобы опробовать ваше решение без какой-либо дополнительной квалификации.
Обращение осуществляется по электронной почте. Вы должны связаться с ними и выяснить, не борются ли они с процессом поиска продаж. Нужно ли им генерировать больше целевых клиентов B2B для своих воронок продаж?
Например, если они посетили ваш веб-сайт, взаимодействовали с чат-ботом или возвращаются к вам, это явный признак того, что лид уже прошел стадию осведомленности. Когда дело доходит до посещений целевой страницы, если они посетили страницу продукта или страницу с ценами, предпримите входящее действие и адаптируйте презентацию в соответствии с их активностью.
В случае постоянных посетителей начните с рассылки по электронной почте. Для тех, кто открывает электронную почту, сообщение им во второй раз. Эту активность потенциальных клиентов по электронной почте легко отследить с помощью автоматизированного программного обеспечения электронной почты, такого как Zoho CRM , Microsoft Dynamic CRM и т. д.
Представитель по развитию маркетинга поддерживает связь с этими лидами, чтобы убедиться, что они максимизируют свои результаты от посещения нашего веб-сайта, использования нашей платформы или части контента, который они только что прочитали или скачали. Более того, MDR гарантирует удовлетворение потребностей посетителей, которые используют чат-бот в качестве точки соприкосновения, и предлагает им подходящее решение для их болевых точек.
Задача MDR состоит в том, чтобы определить, являются ли они квалифицированными потенциальными клиентами (SQL), на что часто указывают действия, предпринимаемые потенциальными клиентами, которые указывают на намерение купить. Эта классификация зависит от активности веб-сайта, взаимодействия с платформой или ответов на маркетинговые материалы.
Содержание имеет значение! Мы заботимся о том, чтобы предоставить нашим потенциальным клиентам ценный контент, который, с одной стороны, расскажет им о Sales.Rocks, о том, как его использовать, в чем его преимущества и что будет дальше. С другой стороны, всегда полезно поделиться опытом компании, пониманием процессов, чтобы потенциальный клиент мог узнать, как внедрить процессы, управляемые данными, в свой бизнес.
Цель здесь состоит в том, чтобы стимулировать взаимодействие с продуктом (в данном случае с платформой Sales.Rocks), например, потенциальные клиенты, подписавшиеся, чтобы попробовать бесплатную версию платформы, или просто прочитать ценный фрагмент контента, созданный нашим автором контента.
Холодный исход был единственной реальной стратегией десять лет назад.
В последние годы рождение контент-маркетинга сделало входящий подход более эффективной стратегией, популярность которой резко возросла.
На чем следует сосредоточиться? Входящий или исходящий подход? Или оба?
Входящие стратегии сейчас в моде, но как насчет долгосрочного результата? Входящие лиды не находятся под нашим непосредственным контролем, и они, как правило, достигают стабильной скорости. Параллельно с таким количеством информации, которую можно получить одним щелчком мыши, сложно активно сосредоточиться на расследовании и поиске наиболее релевантных зацепок. Как говорят эксперты: входящие реагируют, исходящие действуют.
В Sales.Rocks мы считаем, что входящий плюс исходящий равнозначен долгосрочному успеху SaaS. Например, мы используем оба подхода: холодный исходящий и теплый входящий. Новые компании, особенно новые стартапы, могут получить наибольшую выгоду от использования исходящих методологий и усилить свои продажи с помощью входящих стратегий.
По сути, то, что мы обычно делаем с обоими подходами, — это не просто продажа продукта клиенту, а его обучение. Вместо того, чтобы быть типичными продавцами, мы склонны быть консультантами. Наша главная задача — убедиться, что клиент выявляет свои слабые стороны и находит решение в нашем продукте. Мы хотим создать долгосрочные отношения с нашими клиентами, для чего нам необходимо убедиться, что наш продукт удовлетворяет потребности наших клиентов и добавляет некоторые ценности, которые не могут сделать наши конкуренты.
Итак, какой бы метод вы ни выбрали для своего процесса продаж, убедитесь, что вы получаете лучшее из обоих миров!
Узнайте, как входящие и исходящие вписываются в общую картину успешного поиска продаж.