Как построить отличный процесс входящих продаж?

Что такое процесс входящих продаж?

Входящие продажи — это ориентированный на клиента подход, который фокусируется на понимании пути покупателя и предоставлении ценных решений для его потребностей.

Итак, для начала давайте определим процесс входящих продаж.

Таким образом, процесс входящих продаж — это ориентированный на клиента подход, который фокусируется на понимании пути покупателя и предоставлении ценных решений для его потребностей.

По сути, это методология, направленная на привлечение, вовлечение и удовлетворение потенциальных клиентов путем согласования внутренних усилий по продажам с их интересами.

В отличие от традиционных методов продаж, входящие продажи делают упор на построение отношений, установление доверия и предоставление персонализированного опыта. Процесс состоит из трех ключевых этапов: привлечение, вовлечение и восхищение. Мы подробно определим их позже в этом посте.

Если вам удастся согласовать свои усилия по продажам с интересами покупателя, вы сможете завоевать доверие, участвовать в содержательных беседах и, в конечном счете, более эффективно заключать сделки .

Всегда помните о макроцелях.

Каковы преимущества внедрения процесса входящих продаж?

Действительно, внедрение процесса входящих продаж предлагает множество преимуществ для специалистов по продажам.

Улучшить отношения с клиентами

Это позволяет им укреплять отношения с клиентами, повышать вовлеченность клиентов и достигать более высоких коэффициентов конверсии. Если вам удастся применить клиентоориентированный подход, отделы продаж смогут эффективно устранять болевые точки клиентов, адаптировать свои решения и позиционировать себя в качестве доверенных консультантов. Такой подход не только повышает эффективность продаж, но и повышает удовлетворенность клиентов и со временем способствует экспоненциальному росту доходов!

Улучшить персонализацию и удовлетворение

Еще одним ключевым преимуществом процесса входящих продаж является его способность создавать персонализированный и индивидуальный опыт для каждого потенциального клиента.

Понимание пути вашего покупателя и настройка взаимодействия с учетом его конкретных потребностей может помочь специалистам по продажам предоставить более актуальную информацию и решения. Такой персонализированный подход создает доверие и авторитет , что ведет к укреплению отношений и расширению возможностей продаж.

Улучшить знание клиентов и рынка

Наконец, процесс входящих продаж позволяет специалистам по продажам использовать контент-маркетинг и передовые идеи для привлечения потенциальных клиентов.

Внедрение процесса входящих продаж позволяет специалистам по продажам использовать данные и аналитику для принятия обоснованных решений. Отслеживая и анализируя ваши продажи с помощью ключевых показателей эффективности (KPI), таких как коэффициенты конверсии, пожизненная ценность клиента и продолжительность цикла продаж, специалисты по продажам могут определить области для улучшения и оптимизировать свои стратегии. Такой подход, основанный на данных, позволяет им эффективно распределять ресурсы, фокусироваться на перспективных клиентах и ​​совершенствовать свои методы продаж для достижения лучших результатов.

Благодаря этому процессу вы можете позиционировать себя как отраслевого эксперта и доверенного консультанта, что в конечном итоге может привести к повышению качества создаваемого вами контента, имиджа вашего бизнеса и, наконец, продаж.

Это помогает позиционировать этих специалистов по продажам впереди конкурентов и укрепляет доверие в глазах потенциальных клиентов B2B.

Как построить отличный процесс входящих продаж в 3 этапа?

В этом разделе мы рассмотрим, как построить отличный процесс входящих продаж в три этапа:

• Этап 1: Привлечение потенциальных клиентов
• Этап 2: привлечение и квалификация лидов
• Этап 3: Восхищение и конвертация клиентов

Мы углубимся в концепции — больше информации в нашем руководстве по продажам 101 — стратегии и методы, которые специалисты по продажам могут использовать для привлечения потенциальных клиентов, вовлечения и отбора лидов, а также, в конечном счете, для удовлетворения и конвертации клиентов.

На каждом этапе мы будем предоставлять примеры из реальной жизни и идеи от опытных специалистов по продажам, проливая свет на их повседневную рутину и подчеркивая практические аспекты внедрения эффективного процесса входящих продаж.

Этап 1 – Привлечение потенциальных клиентов

На этапе привлечения в процессе входящих продаж специалисты по продажам используют различные стратегии для привлечения и генерации потенциальных клиентов.

Представьте, что вы специалист по продажам, работающий в компании-разработчике программного обеспечения, специализирующейся на инструментах управления проектами. Ваша цель — привлечь потенциальных клиентов, которые ищут эффективные решения для управления проектами.

Вот как вы подошли бы к этому этапу:

• Проведение маркетинговых исследований для выявления целевой аудитории и ее болевых точек
• Создание привлекательного и информативного контента, такого как сообщения в блогах, статьи и руководства, которые решают проблемы целевой аудитории.
• Оптимизация контента для поисковых систем для повышения видимости и органического трафика
• Использование платформ социальных сетей для обмена ценным контентом и взаимодействия с целевой аудиторией
• Внедрение тактики привлечения потенциальных клиентов , например предложение загружаемых ресурсов или проведение вебинаров для сбора контактной информации.
• Взаимодействие с маркетинговыми командами для разработки целевых кампаний и рекламных акций
• Использование электронного маркетинга для привлечения потенциальных клиентов и предоставления актуальной информации и ресурсов
• Участие в отраслевых мероприятиях и конференциях для демонстрации опыта и налаживания связей с потенциальными клиентами
• Мониторинг и анализ данных и показателей для уточнения стратегий и оптимизации усилий по привлечению потенциальных клиентов.

Если вы примените одну из этих тактик, вы успешно привлечете новых потенциальных клиентов, которые активно ищут решения для управления проектами.

Помните, что ваш контент дает ценную информацию и позиционирует вас как отраслевого эксперта, повышая вероятность вовлечения и продвижения потенциальных клиентов на следующий этап процесса входящих продаж.

Этап 2 – Привлечение и квалификация лидов

На этапе взаимодействия в процессе входящих продаж специалисты по продажам сосредотачиваются на построении отношений и квалификации потенциальных клиентов.

Представьте, что вы привлекли несколько потенциальных клиентов, которые проявили интерес к вашему программному обеспечению для управления проектами. Теперь ваша цель состоит в том, чтобы взаимодействовать с ними и квалифицировать их потребности, чтобы определить, подходит ли ваше решение.

Вот как вы подошли бы к этому этапу:

• Начните с обращения к потенциальным клиентам через персонализированные электронные письма или телефонные звонки, чтобы начать разговор.
• Используйте навыки активного слушания, чтобы понять их болевые точки , проблемы и цели, связанные с управлением проектами.
• Поделитесь соответствующими ресурсами , такими как тематические исследования или технические документы, чтобы продемонстрировать, как ваше программное обеспечение удовлетворяет их конкретные потребности.
• Предлагайте демонстрации или пробные версии продукта , чтобы потенциальные клиенты могли лично ознакомиться с функциями и преимуществами.
• Задавайте открытые вопросы , чтобы собрать больше информации об их требованиях и оценить, соответствует ли ваше решение их ожиданиям.
• Используйте методы оценки потенциальных клиентов, чтобы расставить приоритеты потенциальных клиентов на основе уровня их заинтересованности, вовлеченности и соответствия вашему идеальному профилю клиента.
• Сотрудничайте с маркетинговыми командами, чтобы развивать потенциальных клиентов с помощью целевого контента и автоматизированных рабочих процессов, предоставляя ценную информацию и поддерживая их участие.
• Регулярно следите за потенциальными клиентами , чтобы решать любые проблемы, отвечать на вопросы и продвигать их дальше по воронке продаж.
• Внедрите систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) , чтобы отслеживать взаимодействие с потенциальными клиентами и управлять ими, гарантируя, что лиды не будут упущены.
• Постоянно улучшайте процессы вовлечения и квалификации на основе обратной связи и анализа данных.

Отзыв

«На этапе вовлечения в процесс входящих продаж важно эффективно строить отношения и квалифицировать потенциальных клиентов. Позвольте мне поделиться реальным сценарием из моего опыта:

Представьте, что вы эксперт по продажам в сфере SaaS и продаете программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Вы привлекли потенциальных клиентов, которые проявили интерес к вашему решению, и теперь пришло время пообщаться с ними и уточнить их потребности.

Вот как я подошел к этой ситуации:

• Персонализированный охват : я начал с отправки персонализированного электронного письма лиду, указав на его конкретные болевые точки и то, как наше программное обеспечение CRM может их решить. Этот первоначальный контакт помог привлечь их внимание и показал, что я понимаю их проблемы.
• Активное слушание и консультативный подход . Во время нашего первого звонка я активно выслушивал потребности, цели и опасения ведущего. Я задавал наводящие вопросы, чтобы понять их текущую систему CRM, болевые точки и желаемые результаты. Приняв консультативный подход, я стремился предоставить индивидуальные решения, а не просто продвигать наш продукт.
• Демонстрация решения : исходя из требований лида, я провел индивидуальную демонстрацию продукта. Я продемонстрировал ключевые функции и преимущества нашего программного обеспечения CRM, которые напрямую помогли решить их болевые точки. Я позаботился о том, чтобы подчеркнуть, как наше решение может упростить их процесс продаж, улучшить управление потенциальными клиентами и повысить общую производительность.
• Доказательство концепции : чтобы еще больше укрепить ценностное предложение, я предложил руководителю испытательный период для тестирования нашего программного обеспечения CRM в их бизнес-среде. Это позволило им лично испытать его функциональные возможности и оценить его эффективность в решении их болевых точек.
• Постоянная коммуникация и поддержка : на протяжении всего процесса вовлечения я поддерживал постоянную связь с руководителем. Я поделился соответствующим контентом, таким как отраслевые идеи и истории успеха, чтобы подогреть их интерес и завоевать доверие. Это помогло мне позиционировать себя как доверенного советника и поддерживало лидерство на протяжении всего пути принятия решений.
• Квалификация и последующие шаги . По мере продвижения взаимодействия я использовал методы оценки лидов, чтобы оценить соответствие лида нашему идеальному профилю клиента. Оценив уровень их вовлеченности, бюджет и полномочия по принятию решений, я определил, являются ли они квалифицированными лидами, готовыми двигаться вперед в процессе продаж.

Я смог успешно взаимодействовать с потенциальными клиентами, понял их потребности и эффективно их квалифицировал. Такой подход не только увеличил шансы на заключение сделок, но и позволил построить прочные отношения и укрепить долгосрочную лояльность клиентов».

Здесь важно, чтобы ваш индивидуальный подход и индивидуальные рекомендации продемонстрировали ценность вашего программного обеспечения для управления проектами , увеличивая вероятность превращения потенциальных клиентов в довольных клиентов.

Этап 3 – Восхищение и конвертация клиентов

На стадии удовольствия в процессе входящих продаж специалисты по продажам стремятся предоставить исключительный сервис, порадовать клиентов и превратить потенциальных клиентов в постоянных клиентов.

Давайте рассмотрим несколько примеров техник, которые вы могли бы использовать на этом этапе:

• Адаптируйте решения к потребностям клиентов: на основе собранной информации настройте свои предложения и решения для удовлетворения уникальных требований каждого клиента. Продемонстрируйте, как ваш продукт или услуга могут напрямую решить их проблемы и помочь им достичь своих целей.
• Предлагайте непрерывную поддержку: создайте надежную систему поддержки для быстрого решения запросов, проблем или запросов клиентов. Предоставьте несколько каналов для связи, таких как телефон, электронная почта или чат, и убедитесь, что ваша служба поддержки хорошо обучена и оснащена для эффективной обработки запросов клиентов.
• Обеспечьте персонализированное общение: поддерживайте регулярную и персонализированную связь с клиентами на протяжении всего их пути. Держите их в курсе актуальных обновлений, новых функций или отраслевых тенденций, которые могут принести пользу их бизнесу. Проявите искренний интерес к их успеху и предложите руководство или совет, когда это уместно.
• Возможности дополнительных и перекрестных продаж: определите возможности дополнительных или перекрестных продаж дополнительных продуктов, услуг или обновлений, которые соответствуют потребностям и целям клиента. Представьте эти возможности как дополнительные преимущества, которые могут еще больше улучшить их опыт и добиться лучших результатов для их бизнеса.
• Собирайте отзывы клиентов и реагируйте на них. Активно ищите отзывы от ваших клиентов, чтобы понять уровень их удовлетворенности, определить области для улучшения и оценить их общий опыт работы с вашей компанией. Используйте эту обратную связь, чтобы принимать решения на основе данных, улучшать свои предложения и совершенствовать подход к обслуживанию клиентов.
• Поощряйте адвокацию и рекомендации: развивайте культуру, ориентированную на клиента, которая поощряет адвокацию и рекомендации. Запросите отзывы, тематические исследования или истории успеха от довольных клиентов, которыми можно поделиться с потенциальными клиентами. Внедрите реферальные программы, чтобы стимулировать существующих клиентов направлять новых потенциальных клиентов в ваш бизнес.

Ваша приверженность их успеху и исключительный опыт, который вы предоставляете, отличают вас от конкурентов и делают вас надежным партнером в их пути управления проектами.

Внедрение технологии в процесс входящих продаж

В современном бизнес-ландшафте технологии играют важную роль в автоматизации и оптимизации процесса входящих продаж.

Собственно, это то, что мы делаем с LaGrowthMachine. Наш инструмент автоматизации продаж позволяет вам автоматизировать рутину продаж и увеличить усилия по привлечению потенциальных клиентов B2B, сэкономив при этом много времени.

Но есть много инструментов, которые вы можете использовать, чтобы облегчить себе жизнь в качестве эксперта по продажам.

Использование CRM-системы

Специалисты по продажам могут внедрять системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для централизации данных о клиентах, отслеживания взаимодействий и автоматизации рабочих процессов. Программное обеспечение CRM позволяет им управлять потенциальными клиентами, отслеживать взаимодействие с клиентами и анализировать эффективность продаж.

Полное представление о взаимодействии с клиентами должно быть одним из ваших главных приоритетов. Благодаря этому специалисты по продажам могут персонализировать свой подход, выявлять возможности дополнительных продаж и оптимизировать свои стратегии на основе анализа данных.

Использование инструмента автоматизации маркетинга

Инструменты автоматизации маркетинга — еще один ценный актив в процессе входящих продаж. Эти инструменты облегчают взращивание лидов за счет автоматизации персонализированных кампаний по электронной почте, сегментации лидов на основе их интересов и отслеживания показателей вовлеченности. Эксперты по продажам могут использовать автоматизацию маркетинга для предоставления целевого контента, оценки потенциальных клиентов на основе уровня их вовлеченности и выявления высококвалифицированных потенциальных клиентов, готовых к дальнейшему взаимодействию.

Это также способ наладить связь между отделами продаж и маркетинга.

Использование инструмента анализа данных

Аналитика данных является важным компонентом в процессе входящих продаж. Если вы можете визуализировать данные о продажах, поведении клиентов и коэффициентах конверсии, вы можете выявлять тенденции, оценивать эффективность их стратегий и принимать решения на основе данных.

Специалисты по продажам могут использовать аналитику для оптимизации своей воронки продаж, определения областей, требующих улучшения, и эффективного распределения ресурсов.

Использование инструмента ИИ

Включение искусственного интеллекта (ИИ) и чат-ботов в процесс входящих продаж может улучшить взаимодействие с клиентами и поддержку. Чат-боты с искусственным интеллектом могут обрабатывать основные запросы клиентов, оказывать поддержку в режиме реального времени и даже помогать в квалификации потенциальных клиентов. Автоматизируя повторяющиеся задачи и предоставляя мгновенные ответы, специалисты по продажам могут сосредоточиться на более важных взаимодействиях и эффективно расставлять приоритеты своего времени.

Еще один отличный способ использовать инструменты ИИ — это копирайтинг и создание контента. С LaGrowthMachine, благодаря нашей функции Magic Message, вы можете использовать ИИ для создания отличных рекламных сообщений за несколько секунд.

Отслеживание и анализ эффективности входящих продаж

В процессе входящих продаж отслеживание и анализ ключевых показателей эффективности (KPI) имеет решающее значение для внесения улучшений на основе данных.

Отслеживая и анализируя эти показатели, специалисты по продажам могут определить области для улучшения, оптимизировать свои стратегии и принимать решения на основе данных. Этот итеративный процесс позволяет вам постоянно совершенствовать свой подход, улучшать показатели конверсии и добиваться общего успеха продаж.

Опять же, LaGrowthMachine — отличный инструмент, поскольку он позволяет вам визуализировать эффективность ваших рекламных кампаний в целом, а также более точное сообщение.

Вы можете визуализировать такие ключевые показатели эффективности, как:

• скорость доставки;
• Скорость открытия электронной почты;
• рейтинг кликов;
• Скорость отклика;
• Коэффициент конверсии.

Для каждого из ваших сообщений о продажах!

Заключение

В заключение, понимание процесса входящих продаж имеет важное значение для специалистов по продажам, стремящихся укрепить отношения с клиентами, повысить вовлеченность и эффективно заключать сделки. Привлекая потенциальных клиентов, вовлекая и оценивая потенциальных клиентов, восхищая и конвертируя клиентов, используя технологии и отслеживая эффективность, специалисты по продажам могут добиться успеха в современной среде продаж, ориентированной на клиента.