Входящий маркетинг: что это такое и полное руководство 2020

Несколько лет назад в традиционном маркетинге применялись методы навязчивой рекламы, выдающие информацию, которую пользователи не запрашивали и к которой общественный интерес был практически нулевым.

С появлением интернета и массовым использованием смартфонов в мире маркетинга началась настоящая революция. Потребители стали постоянно подключаться, что изменило их потребительские привычки. Получая информацию на постоянной основе, потребители все чаще требовали индивидуальной настройки, что вынуждало специалистов по маркетингу все чаще преследовать цель создания пользовательского опыта , адаптированного не только к каждому клиенту, но и к каждому этапу его потребительского путешествия.

Это момент, когда стало необходимо найти новые стратегии, такие как входящий маркетинг, чтобы более эффективно привлекать и удовлетворять потребителей.

В этой статье мы обсудим, что такое входящий маркетинг, историю входящего маркетинга, этапы методологии входящего маркетинга и подробное руководство о том, как внедрить входящий маркетинг в компании.

Входящий маркетинг : что это такое?

Входящий маркетинг — это применение набора маркетинговых методов , которые позволяют привлекать клиентов ненавязчивым способом за счет объединения маркетинговых действий, таких как SEO, контент-маркетинг и лидогенерация , среди прочего. Цель состоит в том, чтобы установить первоначальный контакт с пользователем на начальном этапе процесса покупки, заручиться его доверием и сопровождать его до финальной транзакции.

В отличие от традиционной рекламы (с помощью которой потребители понимают, что цель состоит в том, чтобы добиться продаж), с помощью входящего маркетинга компании могут приносить пользу пользователям ненавязчивым образом. Использование входящих методов облегчает потребителям обращение к предприятиям и предприятиям.

Поэтому компании должны разрабатывать стратегии, которые сопровождают пользователей с момента возникновения потребности (на вершине воронки), в середине воронки и до конца воронки.

Вывод состоит в том, что входящий маркетинг состоит в разработке тех стратегий и действий, которые сопровождают пользователя на протяжении всего процесса, с момента его захвата, на протяжении всего информационного и образовательного процесса и завершают процесс всем, что связано с продажами, известными как входящий. продажи.

Методология Inbound — лучший способ превратить незнакомых людей в клиентов вашей компании. Входящий маркетинг позволяет привлекать пользователей более естественно, без давления. Это нерезонансный метод.

Краткая история входящего маркетинга

Брайан Халлиган, Дхармеш Шах и Дэвид Мирман разработали методологию входящего маркетинга в 2004 году.

В 2005 году, после основания Hubspot (платформа для создания входящего маркетинга, предлагающая советы, инструменты, сертификаты и учебные пособия), они официально назвали стратегию именем входящего маркетинга и опубликовали книгу « Входящий маркетинг: найти с помощью Google, социальных сетей и Блоги

Публикация книги « Входящий маркетинг: знакомство с помощью Google, социальных сетей и блогов » означала начало реализации этого нового способа понимания маркетинга.

Дэвид Меерман Скотт, со своей стороны, опубликовал «Новые правила маркетинга и PR», раскрывая, как развивались маркетинг и связи с общественностью в Интернете за последнее десятилетие.

В дополнение к важной роли Брайана Халлигана, Дхармеша Шаха и Дэвида Мирмана Скотта, цифровой революции и эволюции ИКТ, они играют роль, равную или даже более важную, чем роль их создателей.

Первоначально Интернет был просто экспонентом, где компании могли представить себя и свои продукты или услуги.

Но с появлением форумов пользователи стали высказывать свое мнение и спрашивать других потребителей о товарах и услугах. С появлением форумов информация стала демократизироваться, и компании потеряли полный контроль над информацией, которую пользователи получают об их продуктах и ​​услугах.

Параллельно с форумами появление блогов позволило любому пользователю сравнивать товары и бренды, предлагая свое личное мнение аудитории всех аудиторий, с момента появления блогов влияние пользователей-блогеров в разных сферах экономики не переставало расти. . С другой стороны, социальные сети, где пользователи могут свободно делиться своим опытом с компаниями, сыграли важную роль в превращении входящего маркетинга в важную методологию.

Поисковые системы, форумы, блоги и RRSS положили начало процессу прозрачности рынка, который продолжает расти и способствовал тому, что с момента своего создания методология Inbound не переставала развиваться.

Прозрачность рынка оказывает сильное влияние на процессы маркетинга и покупок пользователей.

Первые этапы процесса принятия решения о покупке в основном выполняются с помощью поиска в Google, Youtube и даже в Instagram и LinkedIn. И многие процессы покупки также завершаются онлайн, как в случае транзакции и покупки, совершенных в электронной коммерции.

Полное руководство по входящему маркетингу 2020

Получение контента разного характера в разное время — ключ к успеху. Информационный контент необходим на этапе осведомленности или осведомленности, а когда дело доходит до принятия решения и покупки, необходим рекламный и транзакционный контент, такой как предложения и скидки.

Благодаря ИКТ компании могут прийти в нужное время в процессе покупки клиента с необходимой им информацией в этот самый момент.

Итак, начнем с определения фаз.

Входящий маркетинг: 4 этапа процесса покупки

Входящая методология основана на фазах, соответствующих этапам процесса покупки пользователем.

1- Привлекательность

На этом этапе компании должны продемонстрировать своим потенциальным клиентам, что они могут решить все свои проблемы. Цель состоит в том, чтобы направить пользователя на веб-сайт с полезной информацией, чтобы узнать и понять его потребности.

Компании должны разработать стратегии привлечения , основанные на созданном контенте, который публикуется в Интернете, блогах, социальных сетях, а также на других порталах. Этот контент потребляется пользователями, которые делятся им и в конечном итоге генерируют больше трафика.

2- Преобразование

Этот этап состоит из выполнения всех тех действий и тактик для преобразования посещений, которые получает веб-сайт, в записи для базы данных компании.

Для получения данных пользователя вам предлагается актуальный контент, который вы можете скачать в обмен на заполнение формы. Форматы, которые обычно используются для создания контента, такие как электронные книги, видео, вебинары и контрольные списки, среди прочего.

3- Образование и информация

Предыдущий этап преобразования позволит компаниям отправлять пользователям полезную информацию на каждом этапе их процесса покупки. Для этого компании используют методы автоматизации маркетинга, такие как оценка лидов и взращивание лидов. В дополнение к стратегиям автоматизации также могут применяться стратегии ретаргетинга и настройка веб-контента .

Благодаря файлам cookie мы можем отслеживать, что посещал пользователь, что позволяет нам направлять тип контента, предложений и действий, которые предоставляются каждому пользователю, посещающему наш веб-сайт, гарантируя, что он находит контент, который способствует прогрессу в процессе покупки.

4- Закрытость и лояльность

Когда у вас есть клиенты, вам нужно удерживать их и поддерживать их удовлетворенность, предоставлять им полезную и интересную информацию и превращать ваших клиентов в тех, кто выписывает рецепты, а продажи — в рекомендации.

Целью входящего маркетинга является не только привлечение конечных клиентов, но и фокусирование на:

1. Удовлетворенность клиентов.
2. Донесение полезной информации.
3. Конверсия пользователей в тех, кто прописывает бренд.

Методология входящего трафика, примененная к продажам

Получение входящих продаж состоит из

• Привлекайте новые возможности для продаж. Разговорные боты и другие инструменты можно использовать для привлечения новых возможностей для подключения и начала разговора с пользователями.
• Взаимодействуйте с пользователями , которые уже готовы к разговору о продажах (потоки электронной почты, видео, практические руководства и т. д.).
• Порадуйте их идеальными решениями для решения ваших проблем (автоматизация продаж и интеллектуальные уведомления, среди прочего)

Как реализовать стратегию входящего маркетинга

1- Определите своего покупателя

Покупатель-человек является фундаментальной частью вашей стратегии входящего маркетинга, поэтому вам необходимо дать подробное описание потенциальных клиентов вашей компании.

• Социально-демографические переменные: возраст, пол, покупательная способность, поисковые предпочтения и др.
• Потребительские привычки
• Поведение пользователей

2- Применяйте все маркетинговые действия в соответствии с фазами цикла покупки и воронки.

Как мы видели ранее, в зависимости от фазы цикла покупки, в которой они находятся, пользователи и лиды имеют разные потребности.

Воронка расскажет вам, что нужно каждому пользователю, чтобы продвинуться по этапам и стать конечным покупателем, а затем сделать его послом вашего бренда с помощью стратегий лояльности.

3- Качественный трафик

Чтобы заставить пользователей двигаться по воронке, вы должны привлечь качественный трафик:

• Создание контента , который нужен вашим пользователям
• Тон и тип сообщений , которые вы используете для вирусизации контента в социальных сетях.
• Использование ключевых слов на вашем нишевом рынке для повышения вашей видимости

4- Квалификация деловых возможностей

В зависимости от фазы цикла покупки, в которой находятся пользователи, бизнес-возможности должны управляться в зависимости от потребностей клиента. Никогда не забывайте, что не все лиды одинаковы.

1. Оценка потенциальных клиентов: систематизирует бизнес-возможности для их оценки и упрощает их квалификацию .
2. Развитие потенциальных клиентов : предоставляет контент на основе фазы воронки, в которой находится лид, для создания пользовательских отношений ценности и повышения коэффициента конверсии.

Ключи к входящему маркетингу

• Создание контента: оптимизированный контент, отвечающий на основные вопросы и потребности клиентов.
• Настройка: каждый этап требует различных маркетинговых действий, поэтому очень важно настроить сообщения в соответствии с конкретными потребностями наших потенциальных клиентов.
• Вирализация : вы должны использовать преимущества социальных сетей, чтобы пользователи, связанные с нашим контентом, положительно оценивали его и даже делились этим контентом на других каналах.
• Аналитика : входящий маркетинг требует процесса веб-аналитики. Анализ трафика может получить информацию для определения прибыльности продуктов, определения того, какой контент работает лучше всего и т. д. С помощью вышеуказанных действий мы добились известности, что пользователи ищут нас и находят нас, но как нам удается захватить этого заинтересованного пользователя и превратить его в клиента? Ответ на этот вопрос лежит в веб-аналитике.

Как видите, входящий маркетинг — это стратегия, которая относится к пользователям и потенциальным клиентам как к людям, и по этой причине деловые отношения, которые компании устанавливают с ними, более качественные и более прочные во времени.

В заключение этой статьи мы подведем итоги ответа на вопрос, что такое входящий маркетинг? со следующим утверждением:

Входящий маркетинг включает в себя понимание, руководство и помощь вашим потенциальным клиентам в процессе их покупки с того момента, как они обнаруживают свою потребность и ищут информацию, связанную с продуктом или услугой.