Партнерский маркетинг входящих каналов для компаний B2B

Времена изменились, и сегодняшнее поколение покупателей настороженно относится к традиционной рекламе. Компании должны найти новые стратегии для развития своего бизнеса и привлечения новых клиентов по мере развития маркетинга. Именно здесь в игру вступает создание маркетинговой программы для торговых партнеров.

Apple и Google; GoPro и Red Bull: бренды по всему миру уже производят фурор благодаря партнерским отношениям с брендами.

Читайте дальше, чтобы узнать, как входящий маркетинг может помочь вам в партнерстве с брендами и развитии ваших торговых партнеров.

Что включает в себя маркетинговая программа для торговых партнеров?

Партнерская маркетинговая программа — это коммерческая техника, в которой участвуют две компании, образующие альянс. Партнерам рекомендуется продавать продукты, услуги или инновации другой компании, оставаясь при этом автономными.

Успешная партнерская программа дает следующие преимущества:

1. Увеличение доходов: партнерские программы обеспечивают беспроигрышную ситуацию для всех участников. Компании, участвующие в партнерских программах, отмечают значительный рост продаж товаров или услуг.
2. Завоюйте доверие: спонсирование вашего бренда известным и заслуживающим доверия партнером в вашем секторе помогает повысить узнаваемость вашего бренда. Ваш союз с ними естественным образом повысит доверие к вашим товарам в глазах ваших клиентов.
3. Расширенная сеть: каждое уникальное сотрудничество устанавливает свои собственные отношения. Когда бренд объединяет усилия с другой фирмой, они объединяют усилия с пользователями и партнерами этой компании, в результате расширяя свою сеть.
4. Быстрое тестирование: партнерские программы позволяют вам опробовать новые потребительские демографические данные, рекламные акции, продукты и маркетинговые кампании в условиях низкого риска.

Итак, как входящий маркетинг может помочь вам в создании партнерской программы и привлечении отличных участников? Эта статья научит вас следующему:

• Ключевые мысли, необходимые маркетологам для создания успешной партнерской программы
• Какие действия следует предпринять при разработке стратегии канала?
• Как использовать методы входящего маркетинга для продвижения вашей программы.
• На что обратить внимание при расчете ROI вашей партнерской программы.

Давайте начнем эту вечеринку.

Советы по успешной маркетинговой программе для торговых партнеров

Поставьте себя на место своих торговых партнеров.

Ваш торговый партнер стремится предоставить клиентам комплексное решение их проблем. Это влечет за собой наличие легкодоступной информации о продукте или услуге, чтобы они могли эффективно выполнять свои обязанности.

Какую образовательную помощь вы бы оказали своим представителям, чтобы они успешно рекламировали ваш продукт?

С вами легко иметь дело

Спроси себя:

1. Легко ли следовать маркетинговой программе вашего партнера?
2. Легко ли получить доступ к ценам, информации и технической поддержке?

Встретьтесь с представителями ваших партнеров и спросите их, как они намерены взаимодействовать с вашей организацией, чтобы получить ответы на эти вопросы. Убедитесь, что ваш контент легко доступен, действенный и доступен по запросу.

Изучите свой собственный процесс продаж .

Прежде чем вы сможете обучать других тому, как рекламировать свой продукт, вы должны сначала научиться продавать его.

Определите ключевые этапы пути вашего покупателя , среднюю продолжительность закрытой продажи и триггеры покупки ваших клиентов, прежде чем начинать свою партнерскую программу.

Поймите свое ценностное предложение

Партнеры хотят работать с компаниями, чьи услуги обеспечивают долгосрочную финансовую выгоду.

Как ваш продукт или услуга поможет другим фирмам в достижении их целей, снижении затрат на продажу и увеличении доходов?

Итак... как наметить стратегию вашего канала?

Выберите тип торгового партнера для работы

Есть несколько вещей, о которых следует подумать при выборе сетевых партнеров.

Прежде всего, почему вы разрабатываете маркетинговую программу для торговых партнеров? Каковы ваши цели? Очень важно иметь четко определенные цели при выборе супруга.

Примите во внимание следующие факторы:

• Их рынок: подумайте, может ли их клиентская база извлечь выгоду из вашего продукта или услуги, прежде чем выбирать партнера. Подходит ли их целевая аудитория с точки зрения демографии и размера? Может ли ваш продукт предоставить дополнительные функции и решения, которые ваш партнер не может предоставить в настоящее время?
• Стратегическое согласование: бизнес-план вашего партнера должен быть совместим с вашим. В их процессе продаж должен быть естественный момент, когда они могут продвигать ваш продукт или услугу.
• Маркетинговый опыт: какой маркетинговый опыт и навыки есть у вашего партнера? В зависимости от их уровня опыта вам может потребоваться потратить время и ресурсы на их обучение, прежде чем вы начнете сотрудничать.
• Синергические линейки продуктов: хорошо ли их линейки продуктов сочетаются с вашими? Разрешите ли вы своему партнеру предлагать другие продукты или будете продавать только свои?

Определите, какие продукты вы хотите продавать

Чтобы создать идеальную партнерскую программу, вы должны сначала выбрать, какой продукт или услугу вы будете рекламировать. Вот 3 вопроса, которые нужно задать себе, прежде чем выбрать лучший продукт:

• Какой продукт дополняет существующие услуги потенциального партнера и приносит ему больший доход? Изучите, что происходит на вашем рынке.
• Какой продукт уже популярен в вашей отрасли? Развивая отношения с потенциальным партнером, не забудьте подчеркнуть все преимущества предлагаемого вами продукта.
• Какой продукт больше всего поможет клиентской базе вашего партнера?
• Какие товары, которые вы рекламируете, наиболее актуальны для нынешней аудитории вашего партнера?
• Как вы можете удовлетворить потребности их нынешних потребителей, а также получить новый бизнес для их компании?
• Какой уровень квалификации требуется для каждого продукта?

Чтобы ваши партнеры быстро ознакомились с вашим продуктом, лучше всего продавать продукты, которые просты для понимания. Если продвижение продукта требует обширного обучения и понимания, возможно, лучше отказаться от него.

Выберите операционную модель для своей программы

Существует множество операционных моделей, из которых можно выбирать в зависимости от целей вашей партнерской программы. Вот четыре основных типа мышления:

• VAR (торговый посредник с добавленной стоимостью): бизнес, который покупает продукт, повышает его ценность, добавляя новые функции к исходному продукту, а затем продает новое предложение своей клиентской базе.
• ISV (независимый поставщик программного обеспечения): компания, которая создает и продает программные решения. Два примера — Salesforce AppExchange и HubSpot Connect.
• Стратегический альянс: это соглашение между двумя или более компаниями для достижения общего набора целей, оставаясь при этом автономными.
• Системные интеграторы: компании, которые покупают отдельные аппаратные и программные компоненты у разных поставщиков и объединяют их в единое индивидуальное решение для клиента.

Стратегический альянс Uber со Spotify — отличная иллюстрация успешной операционной стратегии. Как это работает? В ожидании своей поездки с Uber потребители могут войти в Spotify и выбрать любой плейлист, который они хотят слушать во время поездки.

Обе компании выигрывают от такого подхода, потому что он улучшает пользовательский опыт и привлекает больше людей. ( Источник ).

После того, как вы закончите создание своей программы, вам нужно будет приступить к поиску возможных партнеров, но не пропускайте этап исследования и планирования. Нужна помощь в создании партнерской программы, соответствующей целям вашей компании?

Пожалуйста свяжитесь с нами.

Scaleo — это маркетинговое программное обеспечение для стратегических партнеров, которое может помочь вам разработать программу, адаптированную к вашим конкретным потребностям.

У вас уже есть партнерская программа? Тогда пришло время двигаться дальше и начать продавать его!

Тактика входящего маркетинга — наиболее эффективная техника для привлечения новых торговых партнеров. Создание ценных и актуальных материалов для вашей аудитории с использованием социальных сетей может повысить осведомленность о вашей программе, что приведет к привлечению новых партнеров.

Вот лучшие входящие стратегии, которые вы должны использовать для взаимодействия с потенциальными партнерами.

Прежде чем обращаться в социальные сети, создайте образы для вашего идеального партнера. Персонажи партнеров позволяют вам выбирать, стоит ли сотрудничать с людьми.

Теперь, когда вы разработали образ своего партнера, пришло время обратиться к возможным партнерам. Убедитесь, что вы можете правильно объяснить, как ваше решение может помочь им привлечь новых клиентов, увеличить доход и разнообразить их предложения.

Прежде чем начать обращаться к потенциальным партнерам в социальных сетях, задайте себе следующие вопросы:

• Как работа с вами поможет их компании?
• Как ваши товары могут помочь им в расширении их бизнеса и потребительской базы?
• Какие преимущества есть у ваших поставщиков товаров или услуг, которых нет у ваших конкурентов?

Вы можете использовать социальные сети, чтобы начать отношения с возможными партнерами, прежде чем обращаться к ним. Это может включать в себя такие вещи, как подписка на их сообщения в блоге, просмотр или обмен ими, а также оставление умных комментариев, когда это возможно.

Вебинары

Образовательные вебинары предоставляют информацию, которая помогает аудитории ответить на потребность или проблему.

Вебинары — отличный способ привлечь новых торговых партнеров, а также укрепить свой авторитет в отрасли. Возможность связаться со многими людьми по всему миру одновременно без дополнительных затрат является большим преимуществом вебинаров.

Вам нужна тема для вебинара? Почему бы не включить истории успеха от партнеров и клиентов? Это может продемонстрировать, как ваш продукт принес пользу потребителю, а также поддержать партнера в получении дохода.

Информационные бюллетени

Ежемесячное сообщение об улучшениях функций и недавнем успехе клиентов — отличный способ побудить партнеров присоединиться к вашей сети каналов сбыта. Информационные бюллетени позволяют вам продемонстрировать индивидуальность вашей компании, настроить ваше сообщение для существующих клиентов и привлечь трафик на целевую страницу вашей партнерской программы.

электронные книги

Люди все чаще читают книги на своих iPad и смартфонах. Электронная книга, опубликованная на вашем веб-сайте, — отличный способ рекламы вашей партнерской программы.

Самоиздаваемые электронные книги, которые могут разрабатываться и распространяться бесплатно, позволяют вам продемонстрировать свой авторитет в предмете в течение более длительного периода времени, чем стандартная запись в блоге. Вот несколько идей для продвижения вашей электронной книги:

• Разместите электронную книгу в своем корпоративном блоге.
• Постарайтесь продвигать его на своих платформах в социальных сетях.
• Отправьте его тем, кто подписался на вашу рассылку.
• Отправьте его в качестве бесплатного подарка при покупке клиента.

Тематические исследования

Тематические исследования подчеркивают требования или проблемы клиентов и иллюстрируют, как ваша компания решила их. Это дает потенциальным партнерам представление о том, какую пользу может принести им ваша торговая партнерская программа. Успешные тематические исследования обычно включают следующие элементы:

• Трудности + Ваш вклад: Тематические исследования содержат подробную информацию о препятствиях и проблемах, с которыми сталкивались ваши клиенты, а также о том, как ваша партнерская программа решила их. Включая то, что клиент пробовал в прошлом, а также то, что отличает ваш продукт от конкурентов.

• Цитаты клиентов: Цитаты клиентов, которые использовали ваш продукт или услугу, часто включаются в тематические исследования. Отзывы клиентов предоставляют вашим партнерам социальное доказательство того, что они принимают правильное решение.

• Измеримая статистика: ничто не сравнится с цифрами, когда дело доходит до убеждения. Не забудьте включить в свое исследование соответствующую статистику, чтобы продемонстрировать эффективность вашей программы.

• Призыв к действию (CTA): завершите свой кейс несколькими фразами о вашем продукте или услуге. Последний абзац должен побудить партнеров позвонить в вашу компанию или зарегистрироваться в вашей программе.

Рекламная рассылка

Электронный маркетинг — популярный метод укрепления взаимодействия бренда с текущими/предыдущими клиентами или привлечения новых клиентов. Его также можно использовать для связи с конкретными людьми в вашем бизнесе, чтобы повысить осведомленность о вашей партнерской программе. Электронный маркетинг должен быть эффективным, если выполняются следующие критерии:

• Ценность : партнеры не заинтересованы в вашей фирме или программе; они хотят услышать, как вы можете помочь им решить их проблемы. Сконцентрируйтесь на том, чтобы делиться релевантным контентом, который найдет отклик у них.

• Релевантно : убедитесь, что ваша база данных сегментирована на основе демографических данных и активности, чтобы гарантировать, что вы отправляете правильное сообщение нужному человеку в нужное время.

• Ожидается : Поддерживайте регулярную связь, чтобы гарантировать, что ваше электронное письмо ожидается. Проанализируйте поведение своих подписчиков и отправьте свое предложение, когда они, скорее всего, его ожидают.

• Электронный маркетинг: работает лучше всего, когда он интегрирован с остальными вашими маркетинговыми усилиями. Когда дело доходит до получения статистики о том, насколько хорошо продвигаются ваши маркетинговые инициативы по электронной почте, идеально подходит интеграция электронной почты с другими технологиями обработки данных.

Измерьте рентабельность инвестиций в партнерскую программу

Хотите знать, насколько вы успешны? Вот ключевые показатели, которые следует учитывать при расчете рентабельности инвестиций (ROI):

Метрики найма по каналам продаж

• Общее количество партнеров. Сколько партнеров вам удалось привлечь за последний месяц или квартал?

• Достижение квоты найма: насколько вы близки к достижению своих целей по найму?

• Стоимость привлечения новых партнеров: сколько денег вам нужно инвестировать в приобретение новых партнеров?

• Процент партнеров, привлеченных через канал: например, вебинары приносят 45% дохода, электронный маркетинг — 30%, а рефералы — 25%.

Показатели успеха продаж канала

• Средний доход, полученный от одного партнера . Первым шагом в повышении вовлеченности в продажи является отслеживание дохода, полученного вашими партнерами.
• Средняя удовлетворенность партнеров. Отслеживание удовлетворенности ваших партнеров является надежным показателем того, что ваш продукт работает.
• % партнеров, прошедших обучение: Какой % ваших партнеров прошел обучение, которое вы предоставили?
• Средняя продолжительность цикла продаж: сколько времени требуется вашим торговым представителям, чтобы закрыть сделку?

Показатели рентабельности продаж канала

• Уровень удержания канала : отслеживание процента людей, которые прекратили продавать ваши товары, имеет решающее значение для того, чтобы оставаться в курсе ситуации.
• Расходы на программу по отношению к деньгам : сколько общего дохода вы получаете по отношению к стоимости вашей программы?
• Средняя маржа прибыли : какую прибыль вы получаете в среднем от продажи вашего продукта?
• Темп роста доходов на уровне партнеров : показывает, как партнеры расширяются в рамках различных линеек продуктов, и может помочь вам в принятии эффективных решений о распределении ресурсов.

Вывод

Сегодня вы узнали, как начать работу с входящим маркетингом, чтобы расширить свою маркетинговую программу для торговых партнеров. Готовы ли вы доминировать в своей маркетинговой кампании партнеров по сбыту?

Используя методы, описанные выше, вы можете создать работающую партнерскую программу, которая воодушевит вашу команду, привлечет первоклассных партнеров и выделит вас среди конкурентов.

Нужна помощь в создании партнерской программы или добавлении партнерской программы? Тогда свяжитесь с нами! Мы будем работать с вами, чтобы максимизировать эффективность этих маркетинговых методов и разработать партнерскую маркетинговую программу, которая увеличит ваш бизнес и продажи.