Как создать целевую персону идеального клиента (ICP)?

Кто ваш идеальный клиент?

Как вы определяете свою идеальную персону клиента?

Чем детальнее и спланирован ваш профиль идеального клиента, тем лучше он для вашего бизнеса. Он должен быть точным, чтобы организация и продукт соответствовали потребностям клиентов.

У предприятий есть несколько персонажей-покупателей. Каждый, кто участвует в принятии решения о покупке, является профилем покупателя.

У каждого из них есть свои критерии оценки продукта, соответствующие их потребностям. Наличие портрета покупателя для каждого из них может помочь лучше согласовать маркетинговую деятельность и деятельность по продажам с требованиями к персоне.

В этой статье вы узнаете:

• Почему профиль идеального клиента (ICP) важен?
• Как составить профиль идеального клиента (ICP)?

В чем важность ИКП

Образ идеального клиента (ICP) или образ покупателя гарантирует, что все бизнес-операции будут соответствовать потребностям ваших клиентов. Вам нужно обратить внимание на то, как вы представляете свою компанию, и вы начнете замечать, что многие начнут говорить о том, что они делают, а не о том, что нужно клиенту.

При выборе товара или услуги людей по своей природе привлекает то, чему они доверяют; то же самое относится и к предприятиям, которые они знают и которым доверяют, или которым доверяет надежный источник.

Лучший способ завоевать доверие — проявить понимание и сочувствие к своим клиентам.

Во-первых, устраните болевые точки ваших потенциальных клиентов. Только тогда они будут открыты для изучения вашего предложения. Создавайте портреты покупателей и постоянно используйте их для управления своим бизнесом. Это может помочь вам сосредоточиться на потребностях ваших клиентов.

Как создать профиль идеального клиента?

Самое замечательное и самая утомительная часть создания личного профиля заключается в том, что вам не нужно шпионить за людьми, чтобы понять их. Просто протяни руку и спроси их. Большинство людей раскроют информацию, необходимую для создания профиля идеального клиента (ICP).

Будьте готовы задокументировать ответы на ваши вопросы.

Вопросы заключаются в следующем.

Кто ваши клиенты?

.

.

Главный вопрос, где мне найти этих людей?

1. Опросите существующих клиентов

Спросите своих уже существующих клиентов. Вы можете многое узнать о своей аудитории, задавая правильные вопросы и выясняя, что заставляет их тикать. Стимулируйте свой опрос (например, бесплатные кредиты для использования продукта или купоны Amazon), чтобы убедить их. Тем не менее, их ответы будут иметь гораздо большую ценность для вашего исследования личности покупателя.

Typeform, SurveyMonkey и Qualtrics — отличные инструменты для проведения таких опросов. У них уже есть предопределенные шаблоны, которые вы можете изменить в соответствии со своими требованиями.

2. Инвестируйте в интервью один на один

Вам не нужен большой бюджет, чтобы инвестировать в целевые группы или индивидуальные встречи с вашими существующими клиентами. Они предоставляют ценные данные для вашего покупателя, персоны.

Возможно, вы сможете определить уникальные болевые точки, проблемы или мотивы, которые являются уникальными для вашего продукта или услуги.

Zoom, Google Hangouts и Битрикс24 — отличные инструменты для проведения конференций. У них есть бесплатные пробные версии, а также доступные цены.

3. Проверьте свою аналитику

Google Analytics и эксклюзивная статистика социальных сетей могут предоставить вам демографические данные о людях, которые в настоящее время взаимодействуют с вашим сайтом и вашими профилями в социальных сетях, такие как их местоположение, возраст или устройство, расходы, местоположение, тип отрасли и другую ценную информацию. .

Такие инструменты, как Leadfeeder и Lead Forensics, также могут пролить свет на анонимный трафик, посещающий ваш сайт.

4. Поговорите со своими сотрудниками

Ваши сотрудники, работающие с клиентами, такие как продавец, менеджер по работе с партнерами, служба поддержки клиентов и люди, занимающие аналогичные должности, скорее всего, будут располагать большим объемом информации о клиентах, с которыми они имеют дело, и находится в пределах досягаемости.

Задайте вопросы из приведенной выше таблицы вашим отделом продаж и сопоставьте их ответы. Если вы заметили некоторые повторяющиеся действия и информацию, добавьте их в свой профиль покупателя.

В этом вам помогут инструменты Trello и Google Docs.

5. Изучите программу аналитики социальных сетей

Если ваш бизнес активен в социальных сетях, информация может дать вам массу информации, которая поможет вам создать образ идеального клиента.

Инструменты, которые могут помочь вам использовать социальные сети:

• Статистика аудитории Facebook
  Этот инструмент для получения данных об интересах и демографии ваших подписчиков. Вам нужно иметь 1000 подписчиков, чтобы получать информацию.

• Статистика LinkedIn
  Это отличный инструмент для понимания вашей цели B2B. Он дает подробную информацию о видах бизнеса, отделах, должностных обязанностях, стаже работы и месте, где вы максимально взаимодействуете.

• Твиттер Аналитика
  Этот инструмент дает представление о доходах домохозяйств, городских и сельских районах, местоположении, демографии и социальной информации.

Сгруппируйте персону в группы, например, Пользователи и Лица, принимающие решения. У пользователей и лиц, принимающих решения, у каждого из них есть свои болевые точки. Обращайтесь к ним и влияйте на них, чтобы они стали евангелистами вашего продукта.

Это клиенты, которые принесут вам реферальный доход. Лиды, приходящие по рефералам, будут иметь высокую актуальность и быстро конвертироваться. Таким образом, клиентский опыт помогает расширить возможности получения дохода.

.

Пришло время разработать и распространить его по всей организации.

То, как вы представляете свою Персону идеального клиента (ICP) , очень важно. То, как вы представляете, оставит след в сознании различных заинтересованных сторон.

ICP поможет вам правильно обмениваться сообщениями по всем каналам взаимодействия. Мало того, что это также поможет придать вашему бизнесу индивидуальность благодаря тому, как вы решали проблемы своих клиентов.

Прежде чем я перечислю вам инструменты, поля, которые вам нужны:

• Фото
  Добавление фотографии очеловечивает вашу личность и помогает вашей команде представить человека, чьи проблемы необходимо решить.

• Предыстория
  Вставьте данные CRM в свою персону, чтобы конкретизировать их интересы и увлечения.

• Психографические отношения
  Здесь вы перечисляете типичные покупательские привычки и предпочтения. Попробуйте найти закономерности в своем маркетинге и веб-аналитике.

• Демографические идентификаторы
  Исследование конкурентной аудитории и данные CRM помогут вам отточить свой целевой рынок. Демографические идентификаторы важны для целевых кампаний по электронной почте.

• Цели и мотивы
  Перечислите, что делает вашу персону приоритетной. Перечислите любые личные и профессиональные цели, которые вы обнаружили в ходе исследования.

• Блокпосты
  Используйте цитаты из ваших обращений в службу поддержки и любые часто задаваемые вопросы, которые вы часто видите, чтобы выяснить, что мешает вашей аудитории достичь своих целей.

• Возражения по продажам
  Это болевые точки вашей личности. Здесь вы перечисляете, почему продажа может провалиться.

• Цитировать
  Ваша цитата резюмирует вашу личность в одном небольшом примере. Проконсультируйтесь со своим отделом продаж и пересмотрите электронные письма о продажах, чтобы выяснить, какое утверждение лучше всего отражает вашу личность.

Ниже перечислены инструменты, которые помогут вам создать образ идеального клиента:

1. Шаблон персоны клиента с начальной загрузкой (Content Harmony)
   
   Бесплатный шаблон профиля клиента прост для понимания и дает вам компактный двухстраничный снимок того, как может выглядеть типичный клиент, так что это отличное место для начала.
   
2. McorpCX Персона
   
   Очень интерактивная платформа. С помощью этой программы вы можете сопоставлять персонажей с конкретными проектами, упорядочивать данные качественных исследований на каждой вкладке персонажей и экспортировать свои персонажи в форму PDF для легкого доступа в дальнейшем.
   
3. Акону
   
   Akoonu позволяет создавать красивые образы клиентов, но также полностью интегрируется с вашим программным обеспечением MA/CRM. Он также включает данные CRM Journey Map, руководства по стилю обмена сообщениями и фирменного стиля, автоматические инвентаризации контента и многое другое.
   
   
4. Xtensio (Фальшивая ворона)
   
   Вы должны найти полную ценность в бесплатной версии Xtensio, которая позволяет вам создавать до 5 персонажей и дает вам доступ ко всем инструментам и модулям программного обеспечения. В качестве альтернативы, если вы хотите перейти на Xtensio Plus, вы можете создать любое количество фолио, пользоваться неограниченным экспортом своих персонажей и удалить брендинг Xtensio из своих документов.
   
   
5. Сделай меня персоной (HubSpot)
   
   Этот инструмент особенно ценен для клиентов HubSpot, потому что вы можете использовать своих персонажей в сочетании с другим программным обеспечением HubSpot для отслеживания привычек покупателей через воронку продаж.
   
   Если вам не нравятся ограничения 19 вопросов Make My Persona, вы можете создать своих персонажей, используя бесплатный шаблон HubSpot. В этом шаблоне персонажи разбиты на четыре раздела («Кто», «Что», «Почему» и «Как») и содержат место, где вы можете начать мозговой штурм, чтобы преодолеть их общие возражения.
   
   
6. Матрица темы персоны (приток)
   
   Inflow's Persona Topic Matrix — это бесплатный инструмент, который поможет вам проанализировать пробелы в контенте на основе сегментов. Хотя этот инструмент не оставляет много места для «личной» части личности покупателя, он отлично подходит для организации вашего существующего и будущего контента на пути покупателя.
   
   
7. UserForge
   
   UserForge — еще один красиво оформленный бесплатный инструмент, хотя и несколько грубоватый. Подобно Xtensio и PersonaDrive, UserForge — еще один инструмент, облегчающий сотрудничество между командами. Также ходят слухи, что UserForge 2.0 не за горами. Нам придется подождать и посмотреть, добавит ли это больше функциональности этому инструменту.
   

Проверьте личность

Персонажи готовы, и вы начали создавать контент. Вопросы, требующие ответа:

Соответствует ли ваш контент портрету идеального клиента?

Ответ на первый вопрос заключается в A/B-тестировании контента. A/B-тестирование в основном используется для создания привлекательных целевых страниц , полезных сообщений электронной почты и дизайна. Он сравнивает два набора контента, ориентированного на одну и ту же аудиторию, и позволяет узнать, что работает.

A/B-тестирование позволяет маркетологам принимать решения на основе данных, которые в геометрической прогрессии улучшают производительность и способствуют лучшему общению. Хорошие разговоры приводят к конверсиям.

Ваша идеальная персона клиента нуждается в перестройке?

Теперь, после непрерывного A/B-тестирования, у вас есть контент, веб-сайт и сообщения электронной почты, которые работают на вас.

Следующие вопросы:

1. Доходит ли ваш голос до ваших идеальных лидов?
2. Ваша личность нуждается в настройке?
3. Как мне подойти к настройке образа идеального клиента?

Лиды, которых вы получаете, могут иметь свою индивидуальность. Тем не менее, мечта любого бизнеса – иметь такого идеального клиента. Что вы можете сделать, чтобы получить такого идеального клиента?

Ответ спрашивает их. Обменивайтесь контентом со своими идеальными клиентами и спрашивайте отзывы. Есть инструмент, который может сделать эту трудную задачу более удобной, но прежде чем это сделать, вы должны выполнить определенные действия. Они есть: -

• Соберите контент, который, по вашему мнению, найдет отклик у вашего идеального клиента.
• Соберите контент ваших идеальных клиентов, который вы находите интригующим, и составьте свое мнение о нем.
• Создавайте электронные письма и сообщения, которые будут делиться вашим мнением.

Инструмент для определения идеального образа клиента, который соответствует реальным людям: –

Ampliz SalesBuddy

SalesBuddy — это бесплатный инструмент для генерации лидов B2B от Ampliz. Это легкий плагин для Chrome, который дает вам потенциальных клиентов на основе вашего покупателя. Вы подписываетесь на инструмент и устанавливаете личность покупателя. В настоящее время он позволяет вам установить только пять параметров (отрасль, доход, количество сотрудников, местоположение и отдел). Однако в будущих версиях будет доступно больше параметров.

Однако, чтобы использовать инструмент, вы посещаете веб-сайт вашего идеального клиента и щелкаете инструмент в своем браузере, и вы можете узнать, имеет ли отношение к вам отрасль, с помощью оценки ProspectFit. Если оценка больше 50%, вы можете увидеть «Похожие компании». Выберите «Лучшие совпадения», если оценка меньше 50%, чтобы найти данные компании, точно соответствующие вашей персоне.

Инструмент SalesBuddy позволяет вам находить похожие компании и контакты на основе вашего покупателя. В настоящее время он все еще находится в стадии разработки, и его публичная бета-версия запланирована на конец сентября 2019 года.

Тем не менее, хорошая новость заключается в том, что у Ampliz есть частный бета-запуск для ранней регистрации бета-тестирования, на который вы можете зарегистрироваться и начать использовать его в начале сентября 2019 года. Вы также можете заказать демо здесь.

Вы можете найти соответствующую контактную информацию на вкладке «Контакты», добавить их в список, связаться с ними и сделать две вещи:

• Поделитесь с ними отзывами об их содержании
• Спросите их, как они относятся к вашему контенту

Это поможет вам установить взаимопонимание и понять, что именно люди думают о вашем контенте. Вы услышите мнения прямо из первых уст.

Хоумран

Для более высокой рентабельности инвестиций и целевого маркетинга решающим элементом являются идеальные образы клиентов или покупателей. Это поможет вам понять своих клиентов и, что более важно, то, как ваш продукт или услуга могут достичь вашего идеального клиента, который будет использовать ваш продукт и в конечном итоге станет его проповедником.

Эмпатия — самый заметный преобразователь продаж. Как только возникает эмоциональная связь, становится легко конвертировать потенциальных клиентов в продажи.

Итак, как только ваша персона покупателя будет готова, интегрируйте ее в команды. И это позволит каждому не только помочь отслеживать данные о покупателе, но и извлечь из этого максимальную пользу.

Вы существенно повысите вероятность того, что ваши рекламные и маркетинговые сообщения попадут в цель и в результате превратятся в продажи.