Интеграция HubSpot Salesforce: устранение разрыва в продажах и маркетинге

Эта история стара как мир: продажи полагаются на Salesforce для управления возможностями, а маркетинг использует HubSpot для привлечения потенциальных клиентов. Такое использование разных платформ естественным образом приводит к отсутствию прозрачности между командами.

Лиды, созданные в HubSpot, теряют связь при передаче в отдел продаж. Это приводит к потере ключевых данных о предыдущих взаимодействиях. Маркетингу не хватает понимания того, как лиды продвигаются по воронке продаж.

Этот разрозненный поток создает разногласия, а не доход. И вина за это лежит на обеих сторонах. Лекарство заключается в единстве, а не в указании пальцем. Интеграция HubSpot и Salesforce ¹ объединяет подразделения продаж и маркетинга. Он обеспечивает комплексное представление о пути клиента от заявки до закрытия.

Как именно интеграция способствует росту? В этом руководстве по интеграции HubSpot Salesforce описано все, что вам нужно знать об этом полезном союзе.

Зачем вообще интегрировать HubSpot и Salesforce?

Вы можете посмотреть на свою текущую настройку и подумать: «Если она не сломана, не чините ее». Salesforce и HubSpot прекрасно работают на отдельных каналах, так зачем их соединять?

Хотя этот менталитет кажется логически обоснованным, отсутствие связи между продажами и маркетингом означает упущение потенциальных возможностей получения дохода. Почему? Потому что без интеграции HubSpot и Salesforce вы лишаетесь следующих преимуществ.

Включить полную видимость

Когда маркетинг может отслеживать потенциальных клиентов от создания до закрытия, они получают полную прозрачность всего жизненного цикла. Это понимание показывает, какие кампании генерируют качественные конверсии, а какие — какие приводят к застою. То же самое касается и каналов.

Вместо того, чтобы отправлять потенциальных клиентов в черную дыру, интеграция HubSpot Salesforce обеспечивает четкое представление о узких местах. Маркетинг может затем оптимизировать таргетинг и обмен сообщениями, чтобы улучшить коэффициенты конверсии и качество потенциальных клиентов.

Оптимизация процессов

Из-за отсутствия интеграции с CRM рабочие процессы продаж и маркетинга остаются разрозненными. Поводки проваливаются сквозь щели при передаче между платформами. Интеграция объединяет эти рабочие процессы в один скоординированный процесс.

Четко определенные передачи и оповещения не позволяют лидам потеряться при переводе между командами. Например, уведомления могут автоматически предлагать последующие действия по продажам после таких действий, как заполнение форм.

Благодаря общему мнению между командами любые неэффективные рабочие процессы выявляются и заменяются для повышения производительности.

Понимание качества потенциальных клиентов

Маркетингу часто не хватает понимания того, что делает лидов готовыми к продажам. Соединение HubSpot и Salesforce позволяет собирать и просматривать эту обратную связь. Связав маркетинговые кампании с полным циклом взаимодействия с клиентом, командам будет легче получить доступ к данным о качестве потенциальных клиентов и тенденциях конверсии.

Например, оценка потенциальных клиентов, синхронизированная с HubSpot, определяет приоритетные аккаунты с высокими намерениями. Продавцы могут быстро составлять списки ключевых покупателей, которые активно взаимодействуют с контентом. Благодаря этой информации информационно-просветительская работа становится более своевременной и актуальной.

Улучшение отчетности по рентабельности инвестиций

Благодаря унифицированным данным компании получают полное представление о том, как маркетинговые кампании и каналы влияют на рост доходов. Отчеты дают представление о рентабельности инвестиций конкретных инициатив и активов.

Благодаря унифицированным данным компании получают общее представление о том, как различные каналы влияют на рост доходов. Это позволяет более разумно распределять бюджет в пользу высокоэффективных видов деятельности.

Вместо того, чтобы проводить прямые линии от затрат к доходам, интеграция помогает проанализировать целостное влияние каждого канала на решения о покупке и продажи. Чтобы конвертировать потенциального клиента, требуется множество точек соприкосновения, поэтому все действия, способствующие этому, заслуживают пропорционального признания.

Интегрировать или перейти на HubSpot?

Может ли объединение продаж и маркетинга быть полезным? Большой; у нас есть два варианта сделать это. Предприятия должны взвесить преимущества полной миграции по сравнению с интеграцией. Имейте в виду, что для каждого подхода есть убедительные аргументы.

Переход с Salesforce на HubSpot CRM

Полный переход на HubSpot CRM может максимизировать единство продаж и маркетинга. Поскольку все данные изначально содержатся на одной платформе, риск проблем с синхронизацией или пробелов отсутствует.

Инструменты HubSpot охватывают весь путь клиента с помощью центров маркетинга, продаж, обслуживания и CMS. Это объединенное представление более доступно для анализа, чем переключение между отключенными приложениями. Кроме того, HubSpot обеспечивает гораздо более интуитивно понятный и удобный интерфейс, чем Salesforce.

Совместное использование Salesforce и HubSpot также требует сопоставления отдельных терминологических соглашений и процессов. Благодаря унифицированному подходу HubSpot команды могут быть обучены единообразным определениям и рабочим процессам.

Наконец, консолидация платформ сводит к минимуму накладные расходы на ИТ, ресурсы для управления и инвестиции в маркетинговые технологии. Вы избегаете сложной интеграции и можете выделить больше ресурсов для тонкой настройки внедрения.

Сохранение Salesforce и интеграция

Однако некоторые компании могут предпочесть сохранить Salesforce для продаж, одновременно синхронизируя данные с HubSpot для маркетинга.

Например, предположим, что у вас промежуточный контракт с Salesforce. В этом случае его списание может быть финансово нецелесообразным. Стоимость миграции и штрафы Salesforce могут перевесить интеграцию данных о продажах.

Для крупных предприятий переход от устоявшейся модели Salesforce может оказаться слишком разрушительным. Переобучение распределенных команд работе с новыми системами может повлиять на производительность в краткосрочной перспективе. Salesforce может содержать ценные данные о продажах за годы, которые будет сложно перенести.

Наконец, предприятия, которым необходимы расширенные функции Salesforce, могут счесть использование менее надежных инструментов продаж HubSpot слишком ограниченным. Хотя Центр продаж HubSpot претерпел значительные улучшения, он не так продвинут, как сегодня Salesforce, и могут потребоваться обходные пути для согласования с текущими процессами.

Не существует универсально правильного выбора — оцените свои конкретные ограничения, приоритеты и ресурсы. И не рассматривайте это как решение «все или ничего»; вы можете со временем перенести определенные команды или подмножества данных в HubSpot.

Ключевые соображения перед интеграцией HubSpot и Salesforce

Интеграция двух сложных платформ, таких как HubSpot и Salesforce, требует продуманности и подготовки. Неспособность заранее согласовать ключевые элементы может привести к катастрофическим результатам, таким как сбои синхронизации, дублирование записей, фрагментация рабочих процессов или что-то еще хуже.

Составьте карту процессов

Без существующего единого рабочего процесса продажи и маркетинг, скорее всего, будут управляться разрозненными процессами. Это несовпадение становится неотъемлемой частью любой интеграции, если не устранить его заранее.

Во-первых, тщательно составьте карту процессов обработки потенциальных клиентов как в HubSpot, так и в Salesforce. Ищите любые пробелы или неработающие передачи управления между платформами. Выявите ненужные и избыточные рабочие процессы.

Затем убедитесь, что вы определили четкие точки передачи между платформами. С помощью отображенных процессов вы можете разработать оптимальные рабочие процессы для интеграции в интеграцию. Обе стороны будут знать, чего ожидать при управлении потенциальными клиентами с помощью Salesforce и Hubspot, что сделает интеграцию более гладкой.

Унифицировать терминологию

Команды продаж и маркетинга часто используют разные соглашения, что усиливается тем, что Salesforce и HubSpot также имеют разные определения пути клиента и функций своих продуктов. Попытки связать языковые различия могут вызвать путаницу.

Проведите аудит определений, используемых для статуса лида, этапов сделки и других общих терминов как в HubSpot, так и в Salesforce. Определите, какая платформа должна служить источником истины для предотвращения конфликтов.

Если соглашения об именах различаются, объедините команды, используя новые универсальные термины. Например, согласитесь стандартизировать «возможности», а не «сделку». . Прежде чем завершить синхронизацию данных CRM, запишите глоссарий этих согласованных терминов и определений.

Очистка данных и гигиена

Что вкладываешь, то и получаешь! Если ваши существующие данные полны несоответствий или ошибок, интеграция только повторит эти проблемы.

Перед синхронизацией данных Hubspot и Salesforce тщательно проверьте и очистите данные о потенциальных клиентах и ​​сделках в обеих системах. Удалите неполные, дублированные или устаревшие записи, которые затрудняют видимость. Кроме того, убедитесь, что все ключевые поля или свойства содержат правильно отформатированные данные.

Надежная гигиена данных — это утомительно, но необходимо. Это избавит вас от загрязнения обеих систем грязными данными и предоставления неточной информации.

Наладьте управление изменениями

При постоянной синхронизации HubsSpot Salesforce изменения на обеих сторонах могут нарушить синхронизацию или привести к несовпадению. Вы захотите назначить кого-нибудь для наблюдения за документацией и координации изменений. Они должны проверить и одобрить любые предлагаемые изменения, которые могут повлиять на интеграцию.

Следование протоколу управления изменениями гарантирует, что корректировки не будут вноситься разовыми без учета межплатформенного воздействия. Это также помогает при устранении неполадок интеграции Hubspot Salesforce, предоставляя подробный контрольный журнал интеграции.

Планируйте обучение и внедрение

Техническая настройка — это только половина дела: обеспечение единообразного использования имеет решающее значение для достижения интеграции.

Запланируйте комплексное обучение для всех затронутых команд, прежде чем интеграция будет запущена. Расскажите, как согласованные рабочие процессы и терминология принесут им решающую пользу в повседневной работе, обеспечивая унифицированную видимость пути клиента. Возможно, было бы неплохо рассмотреть методы геймификации, такие как конкурсы, чтобы стимулировать использование.

Затем выборочно проверяйте членов команды и проводите аудит, чтобы выявить любые несоответствия или пробелы в интеграции и пресечь проблемное поведение в зародыше посредством переобучения.

Что необходимо для интеграции HubSpot и Salesforce

С технической стороны интеграция требует установки официального пакета и коннектора Hubspot Salesforce.

• В HubSpot перейдите в App Marketplace и выберите приложение интеграции Salesforce. Нажмите «Подключить приложение».
• Войдите в свою учетную запись Salesforce, когда будет предложено начать настройку соединителя.
• В Salesforce установите пакет интеграции HubSpot. Это может занять 5–10 минут.
• При необходимости добавьте компонент HubSpot Visualforce в Salesforce для отображения контактных данных.
• Настройте параметры синхронизации в мастере, такие как фильтры контактов, синхронизация действий и сопоставления полей.
• Просмотрите окончательные настройки интеграции HubSpot и нажмите «Завершить настройку» для завершения.
• Данные начнут синхронизироваться между HubSpot и Salesforce.
• Теперь вы можете управлять интеграцией через раздел «Интеграции» HubSpot.
• Отслеживайте ошибки синхронизации и использование API HubSpot Salesforce на панели интеграции. Решайте любые вопросы.
• Создавайте или редактируйте сопоставления полей и выбирайте настройки синхронизации.
• При желании импортируйте данные Salesforce, такие как интересы и контакты, в HubSpot.

Мастер упрощает техническую настройку, помогая разобраться со всеми сложностями. Пошаговые инструкции см. в учебных материалах по интеграции HubSpot ² . Однако обратите внимание, что это только покажет вам, как начать. Чтобы полностью подключить HubSpot к Salesforce, вам потребуются глубокие знания различных процессов и определений, связанных с продажами и маркетингом.

Стоит ли вам управлять интеграцией HubSpot Salesforce самостоятельно или передать ее на аутсорсинг?

Итак, было принято решение интегрировать HubSpot и Salesforce. Далее следует выбор: заниматься этим самостоятельно или поручить это агентству. У каждого подхода есть плюсы и минусы.

Внутреннее управление

Попытка интеграции с внутренними ресурсами позволяет настроить реализацию в соответствии с вашими рабочими процессами и спецификациями. Ваша команда также отвечает за поддержание и корректировку интеграции в будущем.

Однако интеграция сопряжена с риском значительных сбоев или перерасхода средств, если вашей команде не хватает специализированного опыта. Интеграция платформ не так проста, как кажется, и препятствия могут привести к остановке производительности.

Вам также может не хватать доступного персонала. Внутренние ресурсы часто уже загружены для выполнения повседневных задач. Их перенаправление может поставить под угрозу вашу деятельность. И наоборот, если у вас есть команда RevOps или специалисты по маркетинговым технологиям, имеет смысл оставить ее внутри компании. Имея опыт работы с вашими процессами и системами, они смогут настроить интеграцию, быстро решая любые проблемы.

Аутсорсинг агентству

Опытные агентства обеспечивают интеграцию Salesforce с HubSpot под ключ, основываясь на большом опыте работы с обеими платформами. Они выявляют подводные камни и оптимизируют конфигурации, чтобы избежать проблем. Агентства также внедряют систему быстрее, поскольку у них нет такой же кривой обучения, как у внутренних сборок. Конечно, внешние партнеры взимают комиссию, тогда как внутренние сборки используют существующее сокращение заработной платы. Стоимость внешнего партнера колеблется от 5 000 до 15 000 фунтов стерлингов, но может вырасти в зависимости от объема данных, их состояния и сложности процессов, которые необходимо подключить или перенести.

Но отсутствие специализированных внутренних ресурсов создает риск. Учитывая так много потенциальных ловушек, агентство маркетинговых технологий B2B, такое как Griped, часто является самым безопасным выбором. Оцените сроки, затраты, риски и внутренние и внешние компетенции. Для достижения оптимальных результатов рассмотрите смешанный подход, используя агентство, которое возьмет на себя тяжелую работу, пока вы обучаете внутренний персонал.

Интегрируйте HubSpot и Salesforce для согласования продаж и маркетинга и стимулирования роста

Когда командам продаж и маркетинга не хватает четкого представления о едином пути клиента, рост страдает. Лиды упускаются из виду и упускаются огромные возможности.

Интеграция Salesforce Hubspot устраняет разрыв между разрозненными командами. Общий доступ к данным о потенциальных клиентах и ​​сделках, бесперебойные рабочие процессы и общие языки превращают неорганизованный беспорядок в единый успех.

Тем не менее, поспешное подключение несовпадающих платформ может подорвать ценность. Подходя к интеграции как к новому началу, а не как к быстрому решению проблемы, вы создаете основу для революционной прозрачности между командами.

Наш опыт в Gripped ориентирован на получение прибыли для SaaS-бизнеса B2B. Мы можем облегчить переход с помощью лучших практик, которые мы усовершенствовали в ходе бесчисленных интеграций. Позвольте нам направить ваши команды по продажам и маркетингу к интегрированному будущему, которое превратит больше потенциальных клиентов в довольных клиентов. Начните с бесплатной оценки роста сегодня.

1 страница продукта HubSpot для интеграции с Salesforce

² обучающих руководства HubSpot по интеграции с Salesforce