Как мы использовали контент, чтобы превратить мое агентство в семизначный бизнес (5 тактик, которые сработали!)

Несколько лет назад меня разочаровал ярлык «блогер».

Я был разочарован, потому что я чувствовал, что навыки, которые человек развивает, ведя успешный блог, на самом деле являются навыками «контент-маркетинга». Мало того, вы также изучаете навыки «Поисковая оптимизация» (SEO) и «Копирайтинг».

Вы узнаете, как рассказывать истории, чтобы заинтересовать людей и завоевать доверие, привлечь людей с помощью органического (бесплатного) трафика из Google и научиться писать слова, которые продают.

Это невероятно мощный набор навыков, но многие люди считают ведение блога старым, скучным или предназначенным только для писателей.

Никакой онлайн-бизнес не будет успешным без контента

Это может констатировать очевидное, но стоит отметить, что вы не можете построить онлайн-бизнес без контента.

Вам нужен контент для вашего веб-сайта, ваших электронных писем, ваших платных СМИ, ваших социальных сетей, вашего освещения в прессе — все это контент в Интернете.

Если вы сами не изучите навыки работы с контентом или не наймете специалистов по контенту, вы никогда не дотянетесь до людей и не убедите их купить то, что вы продаете.

Вот почему я так благодарен, что еще в середине 2000-х я занялся блогингом. Я изучил так много удивительных навыков, которые сегодня могу применить в любом виде бизнеса.

Я говорю это не только гипотетически. Мое агентство InboxDone.com — это семизначный бизнес. У нас не было бы клиентов, если бы мы не сосредоточились на содержании.

Использование контента для развития бизнеса, который не о вас

Как многие создатели контента в стиле инфлюенсеров в конечном итоге обнаруживают, что строить бизнес, полностью основанный на собственном личном бренде , пытаясь выжить за счет рекламы и брендовых сделок, утомительно.

Это также утомительно в качестве фрилансера-одиночки , работающего на клиентов, но при этом понимающего, что вы можете расти только до тех пор, пока не упретесь в стену (недостаточно часов в день) или не сгорите.

Вот почему часто идея начать бизнес с командой, управляющей им, становится важным следующим шагом как для влиятельных создателей, так и для фрилансеров.

В чем-то мне повезло, я впервые попал в контент-маркетинг как владелец агентства еще в начале 2000-х. Я узнал о SEO и копирайтинге, создав веб-сайт своего агентства BetterEdit.com , которое продавало услуги по редактированию эссе (я ушел из бизнеса в 2007 году).

Позже я начал бизнес личного бренда несколько непреднамеренно, потому что я начал публиковаться в блоге, подкасте и рассылке по электронной почте. Очевидно, поскольку вы читаете это здесь, вы знаете, что я не перестал писать свой собственный контент.

При этом в середине 2010-х я хотел вернуться к бизнесу, который не был связан со мной, который не требовал, чтобы я был лицом, преподавал и всегда был «там».

Вот почему я основал еще одно агентство, InboxDone.com .

Агентства — отличный бизнес для создателей контента, потому что у вас уже есть аудитория, от которой можно получить своих первых клиентов, и еще лучше для фрилансеров, поскольку вы уже продаете услуги клиентам.

5 тактик контента, которые мы использовали, чтобы вырастить семизначное агентство

Я собираюсь разобрать пять тактик контент-маркетинга , которые помогли нам добиться значимых результатов. Под значимыми я подразумеваю, что они привели к тому, что новые клиенты подписались на наши услуги, и это продолжалось с течением времени. Однако не думайте, что эти же методы сработают и для вас.

Каждый бизнес отличается. Каждая отрасль отличается. Мы также экспериментировали с рекламой в Twitter, рекламой в LinkedIn, исходящей электронной почтой и многими другими маркетинговыми тактиками, и ни одна из них не дала значимых результатов, некоторые из них не дали никаких результатов. Эти методы могут работать для вашего бизнеса, вы должны проверить сами.

У нас есть философия проведения небольших экспериментов и удвоения усилий, когда что-то работает, и быстрой остановки, когда это не работает. Нам также нравится компаундирование , поэтому, если один маркетинговый метод может положительно повлиять на другой, его стоит продолжить.

Ни одна из этих тактик не увенчается успехом без правильного понимания основ вашего бизнеса, и даже в этом случае они не обязательно сработают.

Знание того, что вы продаете, кому вы это продаете, факторы принятия решений, мотивация клиентов и конкурентная среда — все это имеет значение.

Я не буду вдаваться в подробности того, как я решил сосредоточиться на управлении электронной почтой как на сервисе для своего агентства, но вы можете узнать намного больше в этом посте в блоге о фонде InboxDone, который я написал.

Эти основополагающие элементы совершенствуются по мере продвижения, особенно когда вы начинаете продавать услуги своего агентства. Даже просто для того, чтобы определить, есть ли у вас бизнес-идея, которая может сработать, вам нужно использовать контент-маркетинг. Вы не можете избежать этого.

Вот как мы начали и увеличили наше агентство до семизначной суммы с помощью контента:

1. Рассылка по электронной почте

Использование моего существующего информационного бюллетеня из моего блог-бизнеса было первым шагом к получению наших первых клиентов. Без этого мы бы никогда не смогли протестировать идею для моего агентства.

Развитие информационного бюллетеня означает, что вы должны научиться писать электронные письма, которые будут развлекательными (повествовательными), образовательными, проводить исследования, чтобы найти релевантные данные, и использовать копирайтинг для продажи.

Информационные бюллетени часто являются каналом следующего шага для контент-бизнеса. Вы достигаете людей с помощью YouTube, подкастов, социальных сетей, платной рекламы, ведения блога и т. д., а затем направляете столько трафика, сколько сможете, в свою рассылку.

Если у вас есть информационный бюллетень, это мощный ресурс. В течение первых двух лет развития нашего агентства мы продолжали обращаться к моему информационному бюллетеню сначала для привлечения новых клиентов, а затем для найма людей в нашу команду.

Хотя мы больше не используем мой информационный бюллетень для агентства, мы только начали создавать собственный информационный бюллетень компании (давно пора!). Мы также рассматриваем возможность использования других информационных бюллетеней в качестве канала роста.

2. Контент веб-сайта (продажи + органический поисковый трафик)

Как правило, это первый шаг для нового агентства. Без веб-сайта вам некуда отправлять потенциальных клиентов.

Мне сошло с рук простое использование моей рассылки по электронной почте в качестве отправной точки, основанной на силе моих существующих отношений с моей аудиторией, чтобы получить наших первых клиентов. Сайт сделали позже. Я сделал это, потому что хотел сэкономить деньги и не строить что-то, пока не узнаю, что у агентства есть небольшая поддержка. Вы также можете сделать это, если у вас есть существующая аудитория, или вам может потребоваться начать хотя бы с какой-то целевой страницы для отправки людей.

Веб-сайт агентства — это ключ к успеху. Копия — слова, которые вы используете — и другие средства массовой информации, включая изображения, видео и общий макет, определяют, как люди воспринимают то, что вы делаете.

Ваши основные точки продажи находятся на вашем веб-сайте. Ваша дифференциация, социальное доказательство, элементы укрепления доверия, триггеры продаж и основы, такие как результаты обслуживания, цены и способы связи, — все это здесь.

Эти основные элементы имеют решающее значение, но сами по себе они не привлекают клиентов. Они превращают посетителей в клиентов, но без посещения вы не получите клиентов.

Ваш сайт становится маркетинговым инструментом, когда вы работаете над SEO. Публикация статей с таргетингом на правильные ключевые слова, в идеале вместе с видео и создание входящих ссылок с течением времени приведет к тому, что ваш контент появится в поисковых системах.

Агентства особенно хороши для SEO, потому что, когда вы продаете нишевые услуги, вы можете использовать нишевые ключевые слова, которые не так конкурентоспособны для ранжирования. Многое зависит от того, на какой нише вы решите сосредоточиться, но, как я уже говорил, конкурентная среда имеет значение, особенно когда речь идет о ранжировании в Google.

Мое агентство сосредоточилось на SEO с того дня, как мы создали веб-сайт, и по сей день. Сначала я просто писал наши ключевые страницы и генерировал «простые» обратные ссылки, например ссылки из моего блога на сайт моего агентства. Я делал это не раз, писал статьи о своем агентстве и ссылался на него в блогах, когда это уместно (так же, как я делаю сейчас в этой статье).

Это помогло нам, по крайней мере, появиться на первых нескольких страницах Google по нашим целевым ключевым словам. Оттуда нам пришлось создать больше ссылок, чтобы повысить авторитет, и создать больше нишевого контента, чтобы использовать больше ключевых фраз, связанных с предлагаемыми нами услугами.

Я не буду здесь разбирать всю эту стратегию. Важно знать, что процесс создания контента и наращивания ссылок не быстрый и требует довольно много усилий для создания необходимых статей. Мне это нравится, потому что это означает, что большинство людей не будут этим заниматься. Усилия — это конкурентное преимущество.

Один вопрос, который вам может быть интересен, заключается в том, как мы продолжали создавать входящие ссылки, чтобы помочь с SEO. Одним из основных инструментов, которые мы использовали, были подкасты…

3. Маркетинг подкастов

По мере того, как наша компания росла, у нас появилось немного денег на маркетинг. Я был взволнован, потому что до этого момента каждый маркетинговый процесс полностью выполнялся мной. Это не то, чего я хотел в долгосрочной перспективе, но с самого начала я знал, что так и должно быть, чтобы снизить наши затраты (самозагрузка!).

Я появился в нескольких подкастах в течение первого года нашей работы, используя отношения, которые у меня были с существующими ведущими подкастов. Большинство этих интервью не приводило к клиентам для нашего агентства, но время от времени у меня была возможность выступить на шоу с более широкой аудиторией (например, «Предприниматели в огне»), которое направило к нам одного или двух клиентов.

Несмотря на то, что большинство подкастов не приводили к подписке новых клиентов, я был рад их использовать, потому что это повышало осведомленность о нашем бизнесе и добавляло дополнительные обратные ссылки, чтобы помочь с SEO (сложный маркетинг!).

Как только у нас появился небольшой маркетинговый бюджет, мы с соучредителем обсудили варианты его расходования. Мы решили привлечь агентство по приему подкастов, чтобы оно организовывало показы для нас, чтобы мы могли регулярно появляться, надеясь, что это приведет клиентов и повысит наш авторитет в поисковых системах с помощью обратных ссылок. Преимущество «два по цене одного» заставило меня подумать, что это лучший выбор, тем более что нам нужно было со временем наращивать авторитет поиска.

Я сделал несколько звонков в разные агентства, и в конце концов мы остановились на Podcast Connections. Мы оформили подписку, и через несколько недель я начал подтверждать выступления в подкастах.

Подкастинг — это многогранная тактика контент-маркетинга. Вы подтверждаете бронирование, записываете интервью, а через несколько недель или месяцев программа публикуется. Иногда, когда шоу прекращается, вы сразу же получаете интерес от потенциальных новых клиентов. Несколько раз даже ведущие шоу, которые брали у меня интервью, становились нашими клиентами.

Хотя невозможно узнать точные результаты, когда дело дошло до SEO от создания ссылок, учитывая, что наши поисковые рейтинги постепенно улучшались с течением времени, я считаю, что ссылки на подкасты помогли. Это был не единственный фактор, так как я также создавал ссылки, используя другие источники, но появления подкастов действительно помогают с согласованностью, даже если они обычно не являются самыми авторитетными ссылками.

Не будем забывать, что участие в подкасте — это создание контента . Вы можете говорить о том, что вы делаете. Это возможность попрактиковаться в рассказывании историй о вашем бизнесе, продавать с помощью слов и поэкспериментировать с различными способами объяснить, чем занимается ваш бизнес.

Эта регулярная практика интервью помогла мне усовершенствовать наши сообщения, что привело к изменениям в копии нашего веб-сайта, а позже помогла с копией для нашей платной рекламы Google…

4. Платная реклама Google

Мы не запускали Google Paid Ads до третьего года нашего бизнеса. Наш бюджет был небольшим. Мы инвестировали в подкастинг, и наша внутренняя команда росла, поэтому большая часть наших свободных денег шла на текущие операции и маркетинг.

Мы уже провели несколько очень небольших экспериментов с платной рекламой в Twitter и LinkedIn Ads, оба из которых не дали значительных результатов, поэтому мы остановились.

Для эксперимента с Google Ads у меня было 500 долларов. Я был более уверен в Google, чем в Twitter и LinkedIn, потому что я уже видел результаты органического трафика Google и, следовательно, имел представление о том, по каким ключевым словам показывать рекламу.

Я должен был сначала запустить платную рекламу в Google, но по какой-то причине я чувствовал себя менее напуганным Twitter и LinkedIn, поэтому сначала протестировал их (помогло то, что у меня также было несколько бесплатных рекламных кредитов LinkedIn).

Google Ads не требует много контента. Небольшие простые рекламные блоки с заголовком и кратким описанием — это все, что требуется.

При нехватке места вам придется использовать свои навыки копирайтинга и знание вашего целевого клиента, чтобы придумать эффективную копию. У меня было три года активного маркетинга для нашего агентства, на которые я мог опереться, но, конечно, пока вы не протестируете, вы никогда не узнаете, что работает.

Как оказалось, придумать текст и ключевые слова было несложно. Выяснить, какие ключевые слова приносят релевантный трафик, было намного сложнее.

При небольшом месячном бюджете мне пришлось смириться с медленным процессом тестирования. Каждую неделю я проверял, откуда поступают клики, а затем медленно начинал то, что в конечном итоге заняло год, чтобы понять, — удаление неправильных ключевых слов .

Проблема заключалась в том, что мы платили за переходы по ключевым словам, которые не приводили нужных посетителей. Некоторые из них было легко обнаружить — например, есть мебельная компания под названием «Inbox Zero», которая явно отличается от Inbox Zero , поскольку относится к пустому почтовому ящику. Разместив минус-слова для таких слов, как «стол» и «стул», я смог решить эту проблему.

Другие несогласованные ключевые слова было труднее обнаружить. Например, определить, какие поисковые запросы — это люди, которые ищут инструмент управления электронной почтой , который является программным обеспечением, которым мы не являемся (мы — агентство с помощниками по электронной почте), и искать виртуального помощника, который поможет с электронной почтой.

Есть еще много подобных примеров, в которых я медленно разбирался в течение нескольких месяцев. Это заняло много времени, потому что мне нужно было внести изменения, а затем вернуться через несколько недель, чтобы увидеть результат, как только появилось больше данных. Мы все еще работаем над повышением точности сегодня, но, по крайней мере, я могу сказать, что примерно через год работы мы начали получать клики, которые приводили к клиентам.

5. Компаундирование (маркетинговый маховик)

Я мог бы просмотреть другие источники трафика, которые мы использовали для привлечения клиентов. От рефералов в социальных сетях, таких как Facebook, до существующих клиентов, привлекающих своих соучредителей или других товарищей по команде к нашим услугам — было много удивительных и не удивительных способов, которыми мы привлекали новых клиентов.

Тем не менее, я думаю, что лучший ответ, который я могу дать, который фактически привел к 7-значному агентству, со временем увеличивается .

По мере роста нашей компании мы могли направлять больше внутренних ресурсов на улучшение SEO. Мы наняли писателя и создателя видео/слайд-презентаций, чтобы продолжать выпускать новые статьи и видеоверсии наших лучших статей, которые мы публикуем на нашем YouTube. Google любит видеть видео в содержании, так что это помогает нам в рейтинге. Поиск на YouTube тоже становится источником трафика.

По мере роста появляется больше денег, которые можно потратить на рекламу, поэтому мы постепенно увеличивали наш рекламный бюджет. Это не только помогает с очевидным — больше кликов по нашей рекламе — но и время обучения сокращается, так как мы можем получить гораздо больше данных за более короткий период времени с большими затратами денег. Недавно мы наняли консультанта, который взял на себя управление рекламой, чтобы улучшить отслеживание и конверсию.

Чем больше людей вы охватите (общая осведомленность) и чем больше у вас клиентов, тем больше рефералов вы привлечете. Вот почему большинство успешных сервисных компаний в конечном итоге указывают на рекомендации как на один из, если не самый надежный, источник новых клиентов. Это все еще не наш самый большой источник новых клиентов, но это, безусловно, приятное чувство, когда кто-то появляется ни с того ни с сего, готовый купить у вас.

Подкасты, которые сегодня часто включают видеоверсии, публикуемые на YouTube, также являются составными, и люди могут найти больше эпизодов. У нас было несколько человек, записавшихся в качестве клиентов после прослушивания интервью, которые я давал на шоу, которые были опубликованы много месяцев назад. Никогда не знаешь, кто слушает весь этот аудиоконтент, который ты создавал годами.

Вы складываете все это, и ваш маркетинговый маховик начинает крутиться быстрее и, как маховик, — разгоняется.

Контент-маркетинг с течением времени

Мне легко написать подобную статью после более чем пяти лет развития нашего агентства. Правда в том, что в течение многих лет, особенно в первые годы, я чувствовал разочарование до такой степени, что много раз терял мотивацию.

У нас не было положительных признаков каждую неделю. В некоторые дни вы теряете клиентов. Вы тратите деньги на маркетинг, и ничего из этого не выходит. У вас есть внутренние проблемы роста, когда вы работаете над созданием систем и нанимаете команду. Вы должны иметь дело с тем фактом, что агентство — это бизнес, основанный на людях , а это означает, что вам нужно решать множество очень человеческих проблем. Это не программное обеспечение, которое вы продаете!

Хотя я перечислил тактики контент-маркетинга, есть и другие элементы, сыгравшие решающую роль в нашем росте. Наше обслуживание стало лучше, потому что наши системы найма и обучения стали лучше. Мы внесли некоторые большие изменения, например, с первого дня назначили двух помощников каждому клиенту. Мы несколько раз меняли структуру ценообразования. Мы полностью обновили наш сайт.

Я мог бы продолжать и продолжать. Это был не простой процесс. Рост не был прямой линией.

Сделать выбор продолжать экспериментировать и продолжать совершенствоваться, даже перед лицом отсутствия улучшений или даже негативных событий, является ключом.

Вы должны верить, что у вас есть что-то ценное, что принесет пользу людям. Затем вам нужно понять, как это продавать, и принимать решения на основе реальных данных тестирования.

Контент был жизненно важен на протяжении всего этого процесса. Именно так мы получили наших первых тестовых клиентов и так мы получаем клиентов по сей день.

Я провел много лет, называя себя блоггером и продвигая образ жизни, зарабатывая на жизнь вашим контентом. Сегодня я по-прежнему веду блог и использую те же навыки контент-маркетинга (плюс некоторые новые!), но я всего лишь одна функция в бизнесе, которая делает то, что делает со мной или без меня.

Если у вас нет навыков контент-маркетинга, вы должны начать их изучать — по крайней мере, одну ключевую дисциплину, такую ​​как SEO, подкастинг или копирайтинг. Если у вас уже есть аудитория влиятельного лица или создателя, или у вас уже есть услуги, которые вы продаете как фрилансер, подумайте о расширении за счет развития агентства. В конечном итоге это может быть бизнес, который однажды будет работать независимо от вас.

Я преподаю многие из этих тем, в том числе то, как открыть сервисное агентство, в Академии Laptop Lifestyle . Один пожизненный членский взнос дает вам доступ ко всему моему обучению, и вы можете задавать мне вопросы напрямую, когда захотите.

Удачи с вашим контентом!

Яро