Как использовать непрерывное обучение для создания неудержимых команд продаж
Опубликовано: 2022-11-13
Сегодня клиенты сталкиваются с растущим числом вариантов и сложностью продукта. Их бизнес одержим затратами и рентабельностью инвестиций. В результате их ожидания от торговых представителей меняются. Они не ищут того, кто предложит им обед или напитки в обмен на быстрый заказ. Они ищут надежного партнера, который действительно прислушивается к их потребностям, с которым легко иметь дело и который помогает им в достижении их бизнес-целей в установленные сроки. Клиенты хотят, чтобы поставщики были открытыми и честными в отношении того, что они могут и чего не могут предоставить. Они не хотят или не могут позволить себе иметь дело с компаниями, которые не связываются с ними после размещения их заказа.
За последний год большинство опытных продавцов ничего не сделали для улучшения своего обучения или знаний в сфере продаж. Несмотря на то, что они работают в условиях, когда больше продавать — значит больше зарабатывать, большинство из них не инвестируют в мероприятия по развитию навыков, необходимые для повышения их квалификации и общего дохода. Они предполагают, что опыт равен обучению.
Большинство опытных продавцов рассматривают продажу как интуитивное искусство, а не как спланированную повторяемую науку. Их коммерческие звонки неструктурированы и непоследовательны. Они убедительно превосходны в одном звонке, но «падают и горят» в следующем. Они считают, что каждый телефонный звонок настолько уникален и непредсказуем, что буквально «замахиваются» на каждый из них, надеясь сказать что-то убедительное, когда открывают рот.
Обучение не существует в вакууме:
Десять лет назад основными элементами обучения продажам в основном были ежегодные стартовые встречи, на которые съезжались команды продавцов со всего мира для посещения однодневных лекций и курсов, которые они должны были волшебным образом усвоить, обработать и сохранить — и тем самым повысить эффективность. их эффективность продаж. Последующие материалы часто носили общий характер (т. е. не подгонялись под конкретную перспективу или отрасль или предназначались для того, чтобы превзойти конкурентов), не оценивались другими сотрудниками отдела продаж и быстро устарели или были спрятаны где-то в лабиринте, который представляет собой корпоративный интранет.
Влияние современных технологий:
С современными технологиями торговые организации отказываются от этих мероприятий в пользу гораздо более прибыльного подхода: всесторонней и непрерывной программы обучения продажам, которая интегрируется с повседневными задачами торгового представителя и включает множество контактных точек для обеспечения полного владения содержанием. Поощрение и периодические последующие действия признаны жизненно важными в этой новой парадигме обучения продажам для того, чтобы вооружить продавцов способностью работать сегодня и продолжать работать хорошо в течение долгого времени. Руководя своими отделами продаж, большинство торговых компаний столкнулись с двумя пробелами. Большинство лидеров продаж поощряют своих сотрудников к совершенствованию, не понимая, что это влечет за собой (первое). Использование принципов общепризнанных стандартов, таких как ISO, для повышения согласованности и качества работы вашей команды по продажам. У них также нет определенных определений желаемых компетенций или лучших практик для своих сотрудников (второй пробел).
Если вы хотите, чтобы ваш торговый персонал занял более сильную позицию в продажах, вы должны предоставить им четкие процедуры и рамки, которым они должны следовать, и внедрить концепцию
Непрерывное обучение для повышения квалификации ваших продавцов.
Что такое непрерывное обучение?
Модель непрерывного обучения фокусируется на основных этапах обучения:
- Получая новые знания,
- ассимилируя его в долговременную память посредством периодического подкрепления,
- Возможность быстрого доступа к высокоэффективным обновлениям в точное время и в нужном месте.
Эти базовые этапы, включающие в себя обучение по учебной программе, обучение с подкреплением и обучение «точно в срок», составляют набор инструментов современной организации по продажам и реализуются с помощью передовых технологий.
Непрерывное обучение задействует естественное любопытство продавцов и побуждает их учиться на протяжении всей жизни, предоставляя им возможность постоянно получать новую информацию и новые способности. Развитие культуры непрерывного обучения в торговой организации требует заинтересованности и участия как менеджеров, так и торговых представителей, что значительно упрощается благодаря использованию технологических платформ, которые обеспечивают доставку нужного контента и поддержку в нужное время во время продаж. процесс.
Растущая неудержимая команда продаж
Торговые компании редко испытывают значительные улучшения. Большинству менеджеров по продажам, стремящихся к изменениям, не хватает времени, осведомленности, самоотверженности и поддержки остальной части их бизнеса или всех других компонентов, необходимых для достижения и последующего поддержания успешных долгосрочных изменений. Здесь ключевую роль играет непрерывное обучение.
Влияние на процесс развития продавца
Подходы к непрерывному обучению, при эффективном применении, могут использоваться на протяжении всего процесса развития продавца, от первоначальной адаптации и обучения до своевременного освежения знаний при подготовке к торговому звонку. Организации, использовавшие эту стратегию, уже заметили преимущества с точки зрения готовности торговых представителей, увеличения числа приятных контактов с клиентами, улучшения выполнения квоты, а также более быстрой адаптации. Фирмы довольно редко сталкиваются с «разрывом в навыках» со своей кадровой базой по мере расширения своей деятельности. Чтобы соответствовать растущему спросу в области продаж и маркетинга, расширение бизнеса часто требует более глубоких и разнообразных навыков. Согласно опросу, организации, которые проводят непрерывное обучение продажам, имеют до 50% больше чистых продаж на одного сотрудника, чем те, которые этого не делают.
Усиленная команда продаж
Когда все в фирме верят в культуру непрерывного обучения, это приводит к более продуктивной рабочей силе, а также к более приятной и изобретательной рабочей среде. Это демонстрирует, что люди рассматриваются как человеческие ресурсы, которые можно развивать и сознательно включать в архитектуру навыков компании. Он превращает функцию продавца из простого наличия работы в растущий карьерный потенциал как внутри компании, так и с будущими предприятиями, предоставляя им некоторую степень выбора карьеры и увеличивая их капитал найма на будущее.
Защитите свои процессы продаж от утечек
Независимо от экономического климата, предприятиям нужны хорошие продавцы. Большинство предприятий полагаются на доход от продаж, чтобы выжить. Лидеры продаж и специалисты по продажам должны постоянно совершенствовать свои навыки, чтобы соответствовать меняющимся требованиям конкурентной мировой экономики, чтобы поддерживать поток доходов. Встречи по продажам, обучение, рекламные акции, поощрения, конференции с клиентами, технологии CRM, анализ клиентов, исследования рынка и другие методы используются компаниями для инвестирования в свою команду продаж. Чтобы сохранить свое конкурентное преимущество, вы должны подготовить своих продавцов к тому, чтобы иметь дело с клиентским спросом и все более отчаянными конкурентами. Колебания в доходах напрямую влияют на итоговый результат. Повышение эффективности отдела продаж на 5% приводит к значительному увеличению прибыли.