Как использовать партнерский маркетинг (и получать от него выгоду) в воронке продаж

Партнерские отношения являются мощным маркетинговым инструментом. Но это не просто беседа на раз-два, когда вы выходите за рамки ожиданий и забываете о них. На самом деле партнерский маркетинг наиболее эффективен , когда вы включаете его в свою более широкую стратегию.

Для этого — чтобы получить максимальную отдачу от каждого партнера — вам нужно использовать их на протяжении всей воронки продаж вашего бизнеса. Используя эти отношения на протяжении всего пути клиента, вы обеспечите последовательную максимальную выгоду для обеих сторон этих отношений.

И чем больше пользы вы получите от этой тактики, тем больше вы сможете инвестировать в другие возможности. Это прекрасная вещь, которая может быстро превратиться в постоянный доход, на который вы можете положиться, что является мечтой каждого маркетолога.

Понимание ценности филиалов

Партнерский маркетинг быстро превратился в стандартную или даже основополагающую часть того, как предприятия поддерживают стабильный доход даже в такой нерегулярный год, как 2020. Фактически, партнеры генерируют 16% всех онлайн-заказов , что составляет примерно 6,8 миллиарда долларов.

Хорошее партнерство может превратить партнерские отношения в безрисковый маркетинг . Вам не придется рассылать спам в чью-то папку «Входящие» или рассылать рекламу людям, потому что вы полагаетесь на кого-то еще в продвижении вашего бренда среди аудитории, которая им уже доверяет.

Сарафанный маркетинг — бесценный ресурс. Согласно исследованию Adweek, 74% людей полагаются на устные рекомендации. И более 80% потребителей в США будут искать рекомендации, прежде чем решить что-либо купить.

Это делает любой маркетинг из уст в уста таким же ценным, как платная реклама или ежеквартальные продажи. С одной стороны, мы все хотим получать рекомендации и рекомендации от людей, которым мы доверяем. (Это оказывало ведущее влияние на покупательские привычки с тех пор, как люди покупают/продают товары.)

Но, с другой стороны, полагаться на внешние влияния означает отказаться от части своего контроля над разговорами о вашем бизнесе. Вы можете использовать социальные инструменты прослушивания, чтобы отслеживать эти органичные разговоры, но вы не можете управлять диалогом или управлять результатом.

Обычно это было бы страшно. Но партнерский маркетинг позволяет вам достичь аналогичного подхода «невмешательства», но при этом иметь право голоса в том, как выглядит этот разговор.

Использование партнерских возможностей

На самом базовом уровне партнерский маркетинг — это своего рода сотрудничество между одним брендом (обычно интернет-магазином или сайтом электронной коммерции) и другим брендом («партнером» в этом соглашении). Но это гораздо более ценно, чем другие виды сотрудничества.

Именно этот партнер рекомендует интернет-магазин своей аудитории. Вы можете думать об этом с точки зрения влиятельных лиц в социальных сетях, но это также может легко включать каналы YouTube, нишевые бренды или даже более крупные торговые площадки, которые работают в совершенно другой отрасли.

Этот партнер — или аффилированное лицо — обычно получает откат за любые продажи, на которые влияет его работа. (Обычно это процент от продаж, но он может варьироваться в зависимости от ситуации.) Обычно им нужна партнерская ссылка, чтобы весь их реферальный трафик можно было отслеживать с течением времени.

Сторона электронной коммерции немного проще. Основная цель компании — найти этих аффилированных партнеров, а затем заплатить им либо за количество лидов, либо за прямые продажи. Это способ использовать репутацию и устоявшуюся аудиторию другого человека или бренда для привлечения новых клиентов, которые иначе оказались бы вне сферы их влияния.

Вы должны быть в состоянии представить преимущества для обеих сторон этого партнерства. И если вы можете договориться о партнерских отношениях по хорошей цене — или, возможно, даже о каком-то перекрестном продвижении или рекламном месте на вашем рынке — это может быть очень эффективным способом привлечь больше людей, не прибегая к холодным электронным письмам или дорогой социальной рекламе.

В некотором смысле это не так уж отличается от обычного партнерства или фирменного контента. Но использование партнерских ссылок позволяет легко отслеживать каждую транзакцию. Это удерживает вас на месте водителя, даже если вы полагаетесь на внешний источник, чтобы создать для вас некоторый импульс.

Другими словами, вы получаете все основные преимущества маркетинговой инициативы из уст в уста. Но поскольку вы используете партнерство, вы можете выбирать , кто говорит, что они говорят и куда они направляют внимание людей.

Продумывая свою воронку продаж

Вы построили свою воронку продаж, чтобы составить карту идеального пути клиента. На самом деле это лестница, где каждая ступенька может представлять определенную фазу этого путешествия. И ваша воронка продаж (или карта, или диаграмма, или как вы ее визуализируете) становится компасом для ваших более широких маркетинговых планов.

Это означает создание контента и стратегии электронной почты, ориентированной на каждый этап, предоставление людям всей информации и инструментов, необходимых им для перехода от «нового лида» к «представителю бренда».

Вы можете найти множество различных моделей. Но в основе каждой воронки продаж лежат четыре основных сегмента:

1. ОСВЕДОМЛЕННОСТЬ : это этап, когда лиды только открывают для себя ваш бренд, продукты или услуги. Это может быть результат органического поиска, социальной рекламы или захвата электронной почты. В любом случае, теперь они знают, кто вы и чем занимаетесь.
2. ИНТЕРЕС : В этот момент человек знает, что вы предлагаете решение проблемы, с которой он столкнулся. Они начинают активно исследовать как имеющиеся у них проблемы, так и различные доступные им решения.
3. РЕШЕНИЕ : Лид сейчас активно обдумывает, какой продукт лучше всего подойдет для его ситуации. (Это может сводиться к функциям, ценам, рекомендациям и т. д.). Они еще больше изучают вашу компанию и ваших конкурентов и с большей вероятностью загрузят бесплатный ресурс или посмотрят учебник, чтобы ознакомиться с вашим продуктом.
4. ДЕЙСТВИЕ : Это большой день, решение о покупке, когда лид полностью переходит в процесс продажи. И ваша цель смещается с продвижения и вовлечения на развитие отношений с клиентами, превращая этого «бывшего лидера» в «будущего защитника» вашего бренда.

Легко взглянуть на подобную диаграмму и увидеть, что аффилированный маркетинг является частью одного конкретного сегмента. Возможно, вы хотите, чтобы они генерировали потенциальных клиентов для вас, направляя потенциальных клиентов на знакомство с вашим брендом. Или, может быть, вы стремитесь к точке входа в нижней части воронки, где ваши партнеры направляют людей, которые находятся где-то между фазами «Решение» и «Действие».

Однако ограничение ценности ваших партнеров только подорвет то, что они действительно могут принести вашему бизнесу. Что, если бы у вас было несколько аффилированных маркетологов, которые информировали бы свою аудиторию о вашем бренде, в то время как другая группа предоставляла бы обучающий контент, а третья группа аффилиатов сосредоточилась бы на продвижении конкретных преимуществ ваших продуктов?

Партнеры не должны ограничиваться одним конкретным сегментом вашей стратегии. На самом деле, единственный способ получить максимальную отдачу от этой системы — пересмотреть то, как эти партнеры интегрированы во всю вашу систему.

Интеграция партнеров в вашу воронку продаж

Четко определенная воронка продаж является довольно стандартным компонентом любой организации, даже если вы представляете малый бизнес, только начинающий партнерские отношения .

В конце концов, это то, как вы визуализируете знакомство отдельного человека с вашей компанией. (Это также то, как вы можете измерить чей-то интерес и уровень знаний, но вы можете сгруппировать это с более общим «знакомством».)

Хотя путь покупателя (по крайней мере, традиционно) изображается в виде горизонтальной диаграммы, вы можете увидеть некоторые очевидные сходства с вертикальной воронкой продаж. И то, и другое — это способы думать о том, что кто-то открыл для себя бренд или продукт, чтобы стать активным сторонником этого бренда или продукта.

И обе визуализации в значительной степени опираются на одно: людям нужна информация, прежде чем они перейдут от «осведомленности» к «обдумыванию». Но они редко идут напрямую к источнику, чтобы узнать о продукте.

Вместо этого они обратятся к голосу или веб-сайту, которому доверяют.

Здравый смысл подсказывает, что как только кто-то обменяет свою электронную почту на цифровой ресурс — например, шаблон списка снимков или руководство по маркетингу по электронной почте — вы в конечном итоге превратите этого человека в продажу. Но без партнерского маркетинга ваш сайт — лишь один из многих, которые они могут проверить.

74% онлайн-покупателей в США проверяют несколько партнерских веб-сайтов, прежде чем принять решение о покупке продукта. А это значит, что если ваша стратегия не оптимизирована для привлечения партнеров, вы упускаете потенциальные продажи. Что еще более важно, вы не вкладываете средства в эти отношения.

Вся эта система становится особенно ценной в воронке продаж, где вы можете использовать партнеров, чтобы выделить определенные функции или продукты для аудитории в определенное время. Это точно так же, как и любой другой вид маркетинга: вы не хотите бомбардировать нового лида теми же подробностями, которые вы отправили бы ушедшему или вернувшемуся покупателю. Структурированная воронка продаж заставляет вас анализировать и реорганизовывать свой подход к контенту — изменение, которое также повлияет на то, как вы используете партнерский маркетинг.

А поскольку партнерский маркетинг может привести к разным результатам (от первого просмотра веб-сайта до спонтанной покупки), он также может повлиять на каждую часть вашей воронки продаж. Таким образом, если эти два подхода не будут объединены вместе, вы не сможете использовать ни один из них в полной мере.

Но что, если вы являетесь партнером, а не торговой площадкой? В конце концов, в партнерском маркетинге участвуют два сотрудника. И знание того, какую роль вы можете играть, может дать вам больше рычагов влияния в этих отношениях, позволяя вам превзойти ожидания вашего партнера, а также принести пользу аудитории, над созданием которой вы так усердно работали.

Построение воронки продаж в качестве партнера

Допустим, вы блогер и создатель. Вы уже читали, как аффилированное партнерство может помочь бизнесу, но те же преимущества распространяются и на вас — в основном это второстепенный, но надежный источник дохода.

Поиск способов повысить свою эффективность может помочь вам превратить ваши рефералы из спорадических в то, на что вы можете положиться каждый месяц. И да, размышление о собственной воронке продаж может помочь вам в этом.

Легко увидеть термин «воронка продаж» и отключиться от него. В конце концов, зачем создателю контента думать о маркетинговой стратегии?

Ну, по той же причине, по которой вы думаете о темах своего блога, фоновой музыке на YouTube, своем визуальном бренде или любой другой части того, как вы представляете себя в Интернете. Правда в том, что ваша аудитория состоит из разных людей. И знание того, кто они (что им нравится, что они хотят видеть, где еще они ищут контент и т. д.), может помочь вам развивать свой бизнес или канал новыми и интересными способами… даже если это означает мыслить как маркетолог.

Для блоггеров и влиятельных лиц много работы уходит на создание сообщества. Это не только хороший контент, но и взаимодействие с аудиторией. Эти отношения имеют большое значение, и именно они делают вас привлекательным партнером для крупного бизнеса.

Прежде всего, создать воронку продаж всегда непросто. Этот процесс требует некоторых маркетинговых ноу-хау, от наличия календаря контента до опроса различных частей вашей аудитории. Это может быть сложно для малого бизнеса, независимого блога, канала YouTube или чего-либо еще, где вы работаете с небольшим (или несуществующим) бюджетом.

Даже если вы занимаетесь партнерским маркетингом уже несколько лет, вы знаете, что еще есть куда расти. Все, что вам нужно, это правильные советы, чтобы значительно увеличить ваш партнерский доход . Один из таких советов — наличие воронки продаж — такой вещи, которая может помочь вам лучше наладить отношения с вашими партнерами и максимизировать эти отношения, чтобы помочь развитию вашей собственной платформы.

Объединяя все это

Вся эта интеграция может показаться сложной задачей. Если вы торговая площадка, вы можете задаться вопросом, стоит ли менять ваши партнерские отношения или контент-стратегию. И если вы являетесь партнером, вы, вероятно, задаетесь вопросом, почему вы должны начать применять бизнес-принципы к своему блогу, каналу или социальной платформе.

Но помните это. На партнерский маркетинг приходится 15% от общего дохода от цифровой рекламы в 2020 году; Точно так же партнерские программы генерируют 15-30% всех продаж.

Партнерская программа оказывает большое влияние как на потенциальный доход, так и на объемы продаж. Это особенно верно, когда это объединено в более широкую маркетинговую стратегию, такую ​​как воронка продаж.

Таким образом, независимо от того, с какой стороны стола вы сидите, включение вашего партнерского маркетинга в воронку продаж поможет каждому получить максимальную отдачу от этих важных отношений.