Как повысить продажи в электронной коммерции (небрежный способ)

Клиент заходит на ваш сайт и уверенно заказывает товар за один сеанс покупок. Довольно хороший коэффициент конверсии посетителей в продажи, верно? 1 посетитель сайта, 1 успешная покупка, хорошо выполненная работа.

Не так быстро. Вы упускаете простую возможность увеличить стоимость заказа этого клиента за счет дополнительных продаж.

Допродажи — это недорогой способ, с помощью которого ваш интернет-магазин может начать увеличивать ежемесячный доход.

В этом сообщении в блоге мы представим руководство по всему, что вам нужно знать о допродажах, например, что это такое, когда это делать, а также несколько промежуточных вещей.

Что такое допродажи?

Допродажи в электронной коммерции — это когда вы предлагаете клиентам более крупную, лучшую или более качественную версию продукта, который они в настоящее время покупают.

Привлекательность дополнительных продаж продукта для ваших клиентов заключается в том, что теперь они могут увидеть ценность более дорогой версии продукта, который они изначально искали.

В чем разница между допродажей и кросс-продажей?

Вы можете слышать термины «апсейл» и «кросс-селлинг», которые используются взаимозаменяемо, когда речь идет об электронной коммерции. Однако для большинства интернет-магазинов между ними есть разница.

Кросс-продажи — это акт предложения клиентам дополнительных продуктов по отношению к тому, что они покупают.

Итак, какой продукт хорошо сочетается с продуктом, который клиент только что добавил в свою корзину? Что им нужно, чтобы этот продукт работал лучше всего?

Эти вопросы приведут вас к правильному предложению о перекрестных продажах.

Чтобы понять разницу, давайте подробнее рассмотрим пример конкретного продукта.

Допустим, вы продаете кофе и другие товары для дома.

Пакет кофе весом 500 грамм стоит 6 евро, а кофе весом 750 грамм — 9 евро.

Если покупатель кладет в корзину 500-граммовый кофе, чтобы увеличить продажи, вы можете предложить ему 750-граммовый кофе, который хранится дольше и имеет более красивую упаковку всего на 3 евро дороже.

Вам решать, хотите ли вы, чтобы ваша дополнительная продажа также была предложением со скидкой.

Для возможности перекрестных продаж, если покупатель добавляет кофе весом 500 граммов в свою корзину, вы можете предложить кофейную кружку или бутылку ванильного сиропа в дополнение к его заказу в пакетиках с кофе.

Забавный факт: исследования показывают, что допродажи в 20 раз эффективнее кросс-продаж.

В основном это связано с тем, что, как только покупатель настроится на продукт, он, скорее всего, не передумает и выберет более выгодную версию. Напротив, перекрестные продажи иногда могут отвлечь клиента от первоначальной покупки.

Почему допродажи важны в электронной коммерции?

Мы знаем, что интернет-магазины сталкиваются с жесткой конкуренцией. Вот почему допродажи — это отличная возможность получить максимальную отдачу от клиентов, которые решили купить в вашем магазине.

Исследования показывают, что пытаться превратить кого-то нового в клиента обходится на 68% дороже, чем повышать продажи текущим клиентам. Таким образом, допродажи — это менее затратный способ увеличения дохода.

Суть в том, что дополнительные продажи важны, потому что они обеспечивают стратегию с низкими затратами для увеличения средней стоимости заказа.

Дополнительные преимущества дополнительных продаж для вашего бизнеса

Помимо экономической эффективности, стратегия дополнительных продаж имеет еще больше преимуществ, которые оценят и вы, и ваши клиенты.

• Допродажи обеспечивают лучший клиентский опыт . Если все сделано правильно, обновленный продукт может упростить взаимодействие покупателей с вашим магазином и их новым продуктом.
  
  
• Дополнительные продажи помогают построить лояльные отношения с клиентами . Когда вы предлагаете дополнительные продажи, актуальные для клиентов, они начинают больше доверять вам и ценить ваш интернет-магазин.
  
  
• Дополнительные продажи увеличивают пожизненную ценность вашего клиента (CLV). Когда вы можете увеличить среднюю стоимость заказа с помощью дополнительных продаж, вы также увеличиваете пожизненную ценность этого клиента. Особенно, когда вы построили с ними отношения с заслуживающими доверия дополнительными продажами.

Возможности допродажи и лучшее время для предложения продуктов допродажи

Возможно, вы уже поняли, что допродажи конвертируют только тогда, когда они актуальны.

Это означает, что вы не можете просто размещать дополнительные продажи на каждой странице, на каждом этапе пути клиента на вашем веб-сайте. За этим должен стоять уровень рассмотрения и намерения.

Это сводится к выбору времени.

(Ну, это сводится к нескольким другим вещам, но мы обсудим это немного ниже в разделе пошаговых инструкций.)

В общем, у вас есть несколько вариантов на выбор, когда вы хотите воспользоваться возможностью допродажи:

• Апсейл перед покупкой
• Допродажи во время покупки
• Допродажи после покупки

Каждый этап имеет свои плюсы, минусы и лучшие практики.

Например, для возможности дополнительных продаж перед покупкой предложение обновления может быть на странице соответствующего продукта. Для возможностей дополнительных продаж во время и после покупки вариант обновления может быть создан в виде привлекательного всплывающего окна. Или вы можете продавать больше во время разговора в чате.

Ниже приведен пример всплывающих окон с перекрестными продажами:

Не переусердствуйте, предлагая дополнительные продажи более чем на двух этапах пути покупателя.

Если покупателю нужно выйти из нескольких всплывающих окон, он может посчитать ваш бренд немного неряшливым или надоедливым.

5 шагов для увеличения средней стоимости заказа

Шаг 1. Используйте инструменты допродажи в электронной коммерции или создайте воронку продаж самостоятельно.

Допродажи немного проще, когда у вас есть правильные инструменты, чтобы сделать процесс беспроблемным. Это еще проще, когда вам не нужно самостоятельно кодировать решение методом проб и ошибок.

Вы захотите использовать инструмент, с помощью которого вы сможете управлять настройками, но в то же время инструмент, который не требует слишком большой настройки для работы.

Что-то вроде Interaction Builder от giosg должно помочь в создании всплывающих окон .

Шаг 2. Рассмотрите варианты продуктов вашего интернет-магазина

Если и есть лучший способ начать разработку стратегии дополнительных продаж, то это подумать об ассортименте вашей продукции. Обратите внимание на две категории: бестселлеры или продукты, которые можно улучшить.

Ваши самые продаваемые продукты — отличный показатель того, что часто ищут ваши клиенты и, возможно, что они постоянно покупают. Вот прекрасная возможность начать предлагать обновления.

Другой вариант — подумать о том, какие продукты у вас есть в вашем интернет-магазине, которые даже можно обновить, не все ваши продукты будут такими.

Шаг 3. Выберите лучшее время для дополнительных продаж

Теперь о более сложных решениях. Сроки.

Как мы упоминали ранее о стратегиях допродаж до, во время и после покупки, выбор лучшего времени сам по себе является своего рода стратегией.

По большей части было бы здорово протестировать эти варианты и посмотреть, что лучше всего подходит для вашего интернет-магазина.

Предварительная покупка — отличный способ заблаговременно донести до покупателя первую мысль об обновлении.

Во время покупки — отличный выбор для допродажи, когда покупательское намерение является самым высоким.

После покупки — отличное время для допродажи, поэтому вы вообще не прерываете процесс покупки, а предлагаете допродажу сразу после завершения оформления заказа.

Пост-покупка происходит после завершения продажи и перед последней страницей благодарности. Если клиент решит принять предложение допродажи, он может мгновенно приобрести его без необходимости повторного добавления своих платежных реквизитов.

Шаг 4. Запускайте предложения дополнительных продаж не менее 2 недель, а затем корректируйте их.

Когда кусочки головоломки допродажи готовы, пришло время посмотреть, как работает ваша стратегия.

Вы можете A/B-тестировать, как работают предложения допродажи на разных этапах процесса покупки.

Вы можете проверить, какие из ваших продуктов привлекают больше всего конверсий.

Когда у вас есть результаты, на которых можно основывать свои выводы, пришло время повторить описанные выше шаги и при необходимости настроить процесс дополнительных продаж.

Удачных продаж!

ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ:

1. Что такое допродажи?

Допродажа означает продажу чего-то более ценного покупателю, который изначально собирался купить более дешевую версию того же продукта. Хороший пример: вы идете в кафе, и продавец продает вам большой кофе на 50 центов дороже, чем средний, который вы планировали купить. Upsell увеличивает стоимость корзины.

2. Что такое кросс-продажи?

При перекрестных продажах вы продаете покупателю дополнительные товары. Например, если они добавили телефон в свою корзину покупок, вы можете попробовать продать им защитный чехол для этой конкретной модели телефона.

3. Как продавать?

При допродаже продуктов подумайте о своих продуктах. Не все продукты можно продавать дополнительно. Во-вторых, убедитесь, что вы продаете в нужное время. В противном случае вы рискуете оказаться слишком «напористым». Допродажа также должна быть выгодна для клиента. Не забудьте обучить своих агентов онлайн-чата и помощников по покупкам, чтобы они знали, когда лучше всего продавать. Вы также можете автоматизировать дополнительные продажи, используя узконаправленные всплывающие окна, чтобы стимулировать выгодные дополнительные продажи для клиентов в нужный момент на пути к покупке.