Как повысить продажи в розничной торговле: 15 техник дополнительных и перекрестных продаж в 2022 году

Апселлинг предлагает вашим клиентам более ценную и более дорогую версию товара, который они ищут. Показывая клиентам, что другие версии или модели могут лучше удовлетворить их потребности, розничные продавцы могут увеличить среднюю стоимость заказа (AOV) и помочь им уйти более довольными своей покупкой.

Когда дело доходит до методов продаж для увеличения среднего объема продаж, допродажа продукта может быть одним из лучших подходов. Допродажи имеют много преимуществ для розничных продавцов: от построения более глубоких отношений с покупателями путем предложения надбавок или обновлений, которые в конечном итоге принесут больше пользы, до создания у покупателей ощущения, что они получили более выгодную сделку, побуждая их возвращаться снова и снова.

Например, когда покупатель приходит в ваш магазин спортивной одежды и хочет купить спортивную майку, ваши продавцы могут предложить ему несколько вариантов тренировочной майки из разных материалов. Эти варианты также будут иметь различные цены на выбор клиента. Если они решат купить вариант по более высокой цене, ваш персонал успешно перепродал.

Кросс-продажи рекомендуют несколько продуктов, связанных с первоначальной покупкой клиентов. После того, как клиент определился с продуктом, вы должны нарисовать картину того, как другой продукт может добавить больше ценности, сэкономить время или сэкономить еще одну поездку в магазин. Дополнительные товары, которые вы выбираете для перекрестных продаж, могут быть дополнительными продуктами, чтобы помочь покупателю еще больше насладиться своим первым продуктом.

Вы можете перейти к этому шагу сразу после того, как ваши клиенты получат то, что они хотят. Не думайте, могут ли клиенты себе это позволить или нет. Имейте в виду, что путь клиента начинается с потребности, но не заканчивается на ней.

Используя тот же пример с магазином спортивной одежды, когда клиент приобрел премиальный вариант топа для тренировок, вы можете дополнительно продать, порекомендовав ему штаны для тренировок в комплекте со всем комплектом для спортзала.

1. Знайте свои продукты

Чтобы знать, как увеличить продажи в розничной торговле, вы должны сначала хорошо понять свои продукты и клиентов. В противном случае вы можете не получить больше продаж и оттолкнуть клиентов. Понимание продуктов, которые вы продаете, позволяет вам точно и убедительно представить их преимущества. Кроме того, клиенты с большей вероятностью будут доверять продавцам, которые демонстрируют уверенность в себе и в том, что они продают.

Чтобы расширить свои знания, вы можете использовать традиционные и творческие источники информации, чтобы узнать о своих продуктах, включая программы обучения, брошюры и каталоги продуктов, членов вашей команды, ваш собственный опыт или отзывы клиентов и т. д.

2. Ставьте четкие цели

Убедитесь, что вы и ваша команда по продажам точно знаете, каковы конечные цели. Для этого вам необходимо изучить точные отчеты POS, чтобы получить четкое представление об эффективности вашего бизнеса, а затем построить планы и установить цели соответственно.

При постановке целей продаж следует помнить, что допродажи проще, чем перекрестные продажи. Покупателя, который уже нашел то, что он ищет, можно убедить заплатить больше за этот товар, но его труднее убедить купить другие продукты, связанные с ним.

3. Познакомьтесь со своими клиентами

Помимо знания ваших продуктов, важно также знать своих клиентов. С ростом социальных сетей не составляет труда узнать, что сейчас в тренде и на какие продукты люди готовы тратить деньги. Тем не менее, это не заменит общения с покупателями, желательно лично, когда они делают покупки, чтобы узнать их мнение. Таким образом, вы можете дополнительно или перекрестно продавать продукты, близкие к потребностям и предпочтениям вашего клиента.

4. Рассказывайте истории, чтобы продавать

Поставьте себя на место клиентов и спросите себя, хотите ли вы слушать мягкую статистику о том, чем продукт превосходит другие, или же вы предпочитаете реальный сценарий, в котором продукт может помочь облегчить вашу жизнь.

Нарисуйте картину, чтобы ваши клиенты могли видеть, как они наслаждаются вашими и дополнительными продуктами. Чтобы вернуться к нашему предыдущему примеру, ваш продавец может описать, как удобная и высококачественная тренировочная футболка и аксессуары к ней отлично подходят для изнурительных тренировок в тренажерном зале.

5. Рекомендуйте свои бестселлеры

Один из лучших методов перекрестных продаж — предлагать товары, которые пользуются спросом у других покупателей. Это могут быть ваши бестселлеры или наиболее часто запрашиваемые товары на данный момент. Когда нет вспомогательного предмета или предметов, связанных с тем, который имел в виду заказчик, этот метод может оказаться очень полезным.

Помните, что вы не хотите запутать своих клиентов, когда они принимают решения. Таким образом, самое подходящее время для перекрестных продаж — после того, как потребители полны решимости купить оригинальный товар.

Эта тактика наиболее распространена в цифровых перекрестных продажах в магазинах электронной коммерции с всплывающими сообщениями о перекрестных продажах, такими как «Вам также может понравиться», после того, как клиенты добавили продукт в свою корзину.

6. Привлеките внимание к дополнительным продажам

Вы можете задаться вопросом, как повысить продажи в рознице без «навязывания». Отличный способ сделать это — представить свои товары в передней части магазина. Для этого необходимо более внимательно изучить рынок в целом, чтобы определить текущие или сезонные тенденции, затем выбрать лучшие продукты каждой тенденции и продемонстрировать их в месте, которое может легко привлечь внимание ваших клиентов.

Например, скоро Рождество, и многие люди делают покупки в последнюю минуту. По этому случаю ваши клиенты ищут украшения или предметы, которые они могут подарить семье и друзьям. Поэтому у вас может быть специальный прилавок, на котором будут представлены лучшие рождественские товары, которые есть в вашем магазине.

Ваше глубокое понимание рынка и тенденций может помочь сделать более релевантное предложение по допродаже, чтобы допродажа происходила более естественно.

7. Сгруппируйте похожие товары

Продажа кластерных или пакетных продуктов, которые имеют схожие атрибуты, является одним из передовых методов перекрестных продаж. Вы можете группировать свои продукты по-разному, например, по типу, случаю, материалам, цене, дизайну, цвету, размеру, бренду, функции и т. д.

Убедить ваших клиентов купить дополнительный товар к их первоначальной покупке может быть сложно, если вы делаете это отдельно. Однако комплексные продукты могут быть беспроигрышной ситуацией для вас и ваших клиентов. Наряду с удобством покупки предварительно выбранного набора, клиенты могут также получить выгодную сделку, например скидку, при покупке всего набора, и вам не придется прилагать слишком много усилий, чтобы продать больше.

8. Обратите внимание на бюджет ваших клиентов

Получение большей прибыли от клиентов, которые уже пришли в ваш магазин, может показаться очень заманчивым, но во многих случаях практика дополнительных и перекрестных продаж может быть неуместной. Если ваши клиенты с самого начала дали понять, что у них ограниченный бюджет, лучше не настаивать и уважать их волю. Даже в тех случаях, когда кажется, что у ваших клиентов нет бюджета, необходимо соблюдать правила ценообразования.

Всегда помните о правиле 25%, что означает, что вы никогда не должны пытаться продавать товары, стоимость которых превышает 25% от первоначального заказа. Какие бы методы повышения продаж в розничной торговле вы ни использовали, вам необходимо следовать этому правилу. Например, если первоначальный заказ составляет 100 долларов, вы должны быть осторожны при попытке превысить этот заказ на 25 долларов.

9. Поощряйте клиентов наградами

Когда клиенты решат приобрести товары для дополнительных или перекрестных продаж, вы можете рассмотреть возможность поощрения своих клиентов дополнительными преимуществами. Это может увеличить вероятность того, что ваши клиенты вернутся в ваш магазин позже.

Вознаграждением для клиентов могут быть небольшие привилегии, такие как тестировщик желанного продукта, когда они достигают определенного порога трат, или, если у вас есть программа лояльности, баллы за их покупку. Скидка на дополнительные товары всегда остается фаворитом, особенно если вы продаете товары в комплекте. Покупка 2 или более продуктов по более выгодной цене, безусловно, может поощрить ваших клиентов.

10. Предложения с ограниченным сроком действия

Правильное использование таймера обратного отсчета на вашем веб-сайте электронной коммерции может помочь увеличить коэффициент конверсии. Вы можете применить тот же метод к покупателям, которые приходят прямо в ваш магазин. Например, Черная пятница — это тот случай, когда ограничение выгодных предложений и предложений до 24 часов может привести к огромным продажам как в онлайн-, так и в офлайн-магазинах.

Сочетание эксклюзивности, срочности и дефицита является движущей силой, которая побуждает клиентов покупать товары немедленно, поэтому не забывайте устанавливать сроки для своих сделок и рекламных акций и информировать клиентов, чтобы побудить их к действию.

11. Используйте круглые числа, чтобы совершить продажу, когда это уместно

Покупателей больше не обмануть ценником в 4,99 доллара. Вместо этого большинство из них предпочло бы заплатить 5 долларов. В отличие от популярности цен, оканчивающихся на «9» и «99», согласно некоторым исследованиям, большинство клиентов предпочитают круглые числа при оплате товаров и услуг.

Не злоупотребляйте ценниками -0,49 и -0,99. Учитывайте предпочтение сумм в долларах при установке цен, чтобы покупателям было проще обрабатывать разницу в цене между двумя товарами. Они оценят честность фиксированной суммы и свяжут круглые цены с более высоким качеством, что может стимулировать более благоприятное отношение к продуктам, ценники которых заканчиваются двойными нулями.

12. Не заставляйте клиентов чувствовать себя «обманутыми»

Практика перекрестных продаж и даже дополнительных продаж иногда может вызывать у клиентов негативные эмоции, если они выполняются неправильно. Даже если клиенты согласятся купить товары, вы хотите, чтобы они были довольны своей покупкой и не чувствовали себя «обманутыми».

«Темные паттерны» чаще всего встречаются в интернет-магазинах или на платформах электронной коммерции. Например, питание и страховка выбираются заранее при бронировании авиабилетов, и клиентам приходится вручную снимать галочки, чтобы не платить за ненужные услуги.

Тем не менее, эти методы также могут встречаться в обычных магазинах, например, когда продукты в комплекте связаны друг с другом, в то время как они могут продаваться по отдельности. Если вы не хотите, чтобы ваш магазин получал негативные отзывы от покупателей, избегайте таких шаблонов любой ценой.

13. Демонстрируйте ценность, которую получают клиенты

Возможность увидеть или потрогать продукты, предлагаемые для дополнительных или перекрестных продаж, может помочь клиентам быстрее принимать решения. В дополнение к рассказу реальных историй о том, как продукты могут быть полезны, демонстрация продуктов — отличная тактика, поскольку хороший продукт будет продаваться сам.

Если вы продаете футболку дополнительно, вы можете просто поставить оригинальную вещь рядом с другой, и покупатель сам увидит разницу в качестве. Если вы продаете эту футболку вместе с джинсами, смешивайте и сочетайте их, чтобы ваш клиент мог увидеть, насколько хорошо они сочетаются друг с другом.

14. Следуйте правилу третьего

Основная цель дополнительных и перекрестных продаж — увеличить среднюю стоимость заказа, но каждое предложение должно быть представлено тщательно, а не просто показывать случайные варианты. Если вы перегружены множеством методов увеличения продаж в розничной торговле, вам пригодится классическое «правило третьего».

На этапе допродажи вы можете следовать «правилу третьего» и показывать покупателям 3 товара:

• «Базовый» товар: исходный товар, который ищет ваш клиент.
• «Альтернативный» товар: более премиальная и более дорогая версия базового товара.
• Предмет «мечты»: еще одна премиальная версия базового предмета, но, вероятно, выходит за рамки бюджета вашего клиента.

Было бы идеально, если бы клиент выбрал версию «мечты» по самой высокой цене, но просто заставить его купить версию по средней цене все равно будет считаться успешным допродажей.

«Правило третьего» также можно применять, когда вы занимаетесь перекрестными продажами: покажите своим клиентам 3 товара в дополнение к их оригинальному товару и дайте им выбрать. Для перекрестных продаж дополнительные товары, которые вы предлагаете, могут быть или не быть напрямую связаны с конкретным продуктом, который искал покупатель.

15. Используйте свою POS-систему

Следование всем вышеперечисленным методам может быть довольно полезным, если вы не оптимизируете свою систему точек продаж (POS). Это, несомненно, один из лучших и самых полезных инструментов, которые вы можете иметь в своем магазине. От расширения повторного бизнеса путем вознаграждения ваших клиентов программами лояльности до изучения эффективности вашего бизнеса с помощью отчетов POS — вы можете сделать все в мгновение ока.

Как и большинство инструментов, POS-система настолько хороша, насколько хорош человек, который ее использует, поэтому важно, чтобы ваши сотрудники полностью понимали все тонкости вашей POS-системы, чтобы получить от нее максимальную отдачу.

Amazon широко известен оптимальным выполнением как перекрестных, так и дополнительных продаж, которые стали стандартами для большинства предприятий электронной коммерции. Если вы когда-либо делали покупки на Amazon, вы можете увидеть методы перекрестных продаж прямо на странице продукта с такими разделами, как «Часто покупаемые вместе» или «Клиенты, которые просматривали этот товар, также просматривали».

Дополнительные товары связаны с теми, которые клиенты уже хотят купить, поэтому усилия по перекрестным продажам кажутся легкими. Точно так же Amazon применяет методы дополнительных продаж через Amazon Premium и продвигает подписку ненавязчиво, не нанося ущерба качеству обслуживания клиентов.

Еще один отличный пример дополнительных и перекрестных продаж — Apple Store. Они освоили эти методы, и это ясно видно по тому, как они размещают каждый продукт в своих магазинах и как их продавцы представляют товары вам.

Вы можете пойти в магазин Apple, решив купить iPhone 12 mini, но в конечном итоге вы можете уйти с iPhone 12, потому что он все еще того же цвета, который вам нравится, но всего на 150 долларов больше за все эксклюзивные преимущества, которых нет у мини. нет. Рекламные объявления в магазине также будут отображаться в нужном месте, чтобы убедиться, что вы найдете дополнительные продукты, такие как аэродромы или чехлы для телефонов, которые повышают ценность вашей покупки.

Стратегии дополнительных и перекрестных продаж Apple реализованы настолько хорошо, что самые лояльные клиенты бренда будут не против покупать более дорогие товары каждый раз, когда Apple выпускает новые продукты.

Для физических магазинов сети быстрого питания, такие как McDonald's, можно считать лучшим примером перекрестных продаж в физических точках продаж. Они экспериментируют с предложениями, чтобы гарантировать увеличение количества продуктов, приобретаемых клиентами. — Хочешь к этому картошку фри? — это классический совет по перекрестным продажам, который многие из нас видели на практике.

И последнее, но не менее важное: Продуктовые магазины. Каждый супермаркет развивает методы как дополнительных, так и перекрестных продаж с помощью предложений, скидок и стратегического позиционирования каждого продукта. Вы когда-нибудь ловили себя на том, что идете в супермаркет, чтобы купить только одну вещь, и в итоге получаете полную корзину? Обычно товары берут с полок рядом с кассой. Правильно применяемые кросс-продажи и допродажи могут быть безошибочными.

Может показаться сложным полностью понять, как продавать и продавать в розничной торговле. Однако, если вы можете ответить на конкретные вопросы о том, что, кто, почему, когда и как, вы сможете разработать успешный и подходящий план перекрестных продаж или дополнительных продаж для вашего бизнеса. Следование приведенным выше советам и использование вашей POS-системы сведет к минимуму время и усилия, необходимые для успешного закрытия сделок.