Как продавать существующим клиентам в партнерском маркетинге? 7 профессиональных советов

В настоящее время допродажи являются основной техникой. Многие бизнес-концепции полагаются на дополнительные продажи, чтобы выжить. Некоторые предприятия даже готовы продавать товары или услуги с убытком в ожидании будущих продаж.

Мы можем видеть хорошие примеры в хостинговых компаниях, которые предлагают планы хостинга или регистрацию нового домена по смехотворно низкой цене в первый год с гораздо более высокой ценой при продлении.

Как сотрудник SaaS-компании, я определил несколько способов, которые обеспечивают дополнительные продажи путем проб и ошибок. Каждый бизнес уникален, и каждый потребитель уникален, но эти стратегии гарантируют увеличение продаж вашей компании.

Прежде всего, что такое «допродажа» клиентов?

Допродажа — это процесс убеждения покупателя совершить более дорогую покупку, чем он планировал.

Идея состоит в том, чтобы увеличить прибыль, извлекая выгоду из импульса покупки.

Для бизнеса имеет смысл повышать продажи текущим клиентам, потому что это может быть в 10 раз дешевле, чем привлечение новых. Включите дополнительные продажи в свою бизнес-стратегию с самого начала и основывайте свою маркетинговую стратегию на тактике дополнительных продаж.

Вместо того, чтобы спонтанно повышать продажи клиентам, у вас должен быть готовый план. Клиентам, купившим продукт X, будет предложен продукт Y в течение 3 дней после покупки и так далее.

Допродажи против кросс-продаж

Апсейл — это метод побуждения клиентов покупать сопоставимый продукт более высокого класса, чем рассматриваемый, тогда как перекрестные продажи побуждают клиентов покупать сопутствующие или дополнительные товары или услуги.

Хотя эти термины часто используются взаимозаменяемо, каждый из них имеет определенные преимущества и может быть эффективным при совместном использовании.

При правильном выполнении дополнительные и перекрестные продажи являются взаимовыгодными, предлагая клиентам максимальную ценность при одновременном росте доходов без постоянных затрат на многие маркетинговые каналы.

Теперь, вот как это сделать. Я собрал 7 советов, которые помогут вам начать или улучшить вашу игру по допродаже.

1. Сделайте допродажу релевантной первоначальной покупке клиента.

Это очень важно. Если вы когда-либо заказывали в BurgerKing, вас, вероятно, спрашивали: «Вы хотите картошку фри всего за 1 доллар дополнительно?» Может быть, вы не планировали покупать целую еду, но поскольку предложение тесно связано и предложение неотразимо дешевое — вы просто перепроданы.

Допродажа всегда должна быть связана с первоначальной покупкой.

По такому же принципу работают хостинговые компании, о которых мы уже упоминали. Существует множество дополнительных предложений, но все они по существу связаны — расширенный хостинг, ускорение скорости, безопасность домена SSL, дополнительные расширения домена и так далее.

Ключом к успешному апселлингу является релевантность.

Когда покупатель покупает одну вещь, он становится покупателем . Убедитесь, что ваши дополнительные продажи дополняют или улучшают продукт, который они изначально приобрели.

Например: если вы являетесь поставщиком программного обеспечения — предложите премиальную поддержку клиентов или дополнительные функции.

2. Поощряйте потребителей покупать сами.

SalesForce — один из лучших продавцов SaaS. Вот как они это делают: ограничения хранения .

Встроенные ограничения — это фантастическая стратегия дополнительных продаж для SaaS-компаний, чьи процессы требуют хранения или пропускной способности. Если пользователю нужно больше данных или хранилища, он должен заплатить за это.

Следуя этой стратегии, вы не должны прилагать больших или очевидных усилий для повышения продаж своих клиентов. Клиенты осознают необходимость и принимают мудрое решение о вертикальном масштабировании своего платного плана.

По мере роста потребностей ваших клиентов они органично открывают для себя и понимают новые варианты обновления, которые находятся перед ними.

Самые успешные и не вызывающие жалоб дополнительные продажи — это те, в которых клиенты осознают свои потребности и покупают добровольно и охотно.

3. Снизьте цену на дополнительные продажи.

Клиенты могут почувствовать приближение дополнительных продаж. Они будут рассматривать апсейл с одной основной точки зрения: цены.

Они не купят ваши дополнительные продажи, если они слишком дорогие. Они будут более заинтригованы, если это дополнительная продажа со скидкой. Помните пример с картофелем фри?

Как правило, допродажа должна составлять половину первоначальной цены покупки (или меньше) .

Потребитель пытается оправдать цену. Они будут подсчитывать, сколько они уже заплатили и сколько они будут платить сверх этого.

Если вы хотите повысить продажи, сделайте план оплаты — например, всего 9 долларов в месяц в течение 3 месяцев — чтобы создать впечатление более низкой цены.

4. Дополните первоначальную покупку допродажей.

Один недостаток, который я заметил в некоторых дополнительных продажах SaaS, заключается в том, что они бомбардируют вас дополнительными продажами еще до того, как вы закончили оформление заказа.

Для некоторых клиентов это откровенный рекламный ход.

Покупатели отказываются от корзин по самой распространенной причине: новая покупка или растущие расходы. Допродажи до оформления заказа в лучшем случае опасны.

В качестве простого варианта я рекомендую продавать клиентам после того, как они совершили покупку. Сделайте это еще проще для клиентов, не требуя от них повторного ввода платежной информации для завершения второй транзакции.

Чем проще сделать вторую покупку, тем больше шанс, что покупатель не бросит покупку на полпути.

5. Предложите решение проблемы.

Вот что интригует большинство покупок. Они предназначены для решения проблемы, но также создают другие трудности.

Например: Вы покупаете программное обеспечение. Вы должны научиться им пользоваться. Таким образом, вы (также) покупаете обучение.

Тщательно рассмотрите вещь, которую вы продаете, и попытайтесь понять дополнительные препятствия или проблемы, которые она создает. Затем покупателю следует продать решение новой проблемы .

Если ничего не приходит в голову, всегда можно добавить сопоставимые продукты. Amazon, например, предлагает клиентам множество дополнительных и перекрестных продаж.

• «Часто покупают вместе»
• «Клиенты, которые приобрели этот товар, также совершили покупку»
• «Продукты, связанные с этим товаром (спонсируемые)»
• «Сравнить с похожими элементами»
• «Промо-акции и специальные предложения»

Всегда можно продать. Я рекомендую использовать решение, ориентированное на выгоду, которое отвечает реальной потребности.

6. Уменьшите или устраните опасность.

Гарантии являются неотъемлемой частью любого успешного маркетингового процесса. Это более важно, чем когда-либо, в случае с допродажей.

Когда они обнаруживают дополнительные продажи, клиенты автоматически настороже. Если вы сможете завоевать их доверие с гарантией на любой срок, ваши дополнительные продажи будут иметь больше шансов на успех.

Все, от гарантии возврата денег до гарантии безотказной работы 99,9%.

7. Увеличьте количество перекрестных продаж в своей маркетинговой кампании по электронной почте

Последняя стратегия использует электронный маркетинг. Вы можете следить за предыдущими транзакциями с сопутствующими продуктами или попросить клиентов обновить продукты или услуги, которые уже были приобретены ранее. Напомните им, что предложение ограничено обновлениями или получением надстроек.

Это самая любимая тактика, используемая аффилированными маркетологами, особенно через электронный маркетинг, потому что они отправляют вам «сделки» с предложениями скидок с ограниченным сроком действия.

Вы когда-нибудь получали такое письмо? И нужно было спешить, чтобы не пропустить?

Это не стратегия продаж. Помимо сообщения о сделках, вы можете отправлять электронные письма, которые обучают ваших клиентов использовать приобретенный ими продукт и предоставляют им информацию о том, что другие клиенты получают больше преимуществ после покупки сопутствующих товаров. Кроме того, предоставьте несколько ссылок на эти товары или целевые страницы, чтобы помочь им приобрести товары.

Вы также можете вставить несколько изображений, чтобы выделить ценность продукта и другой связанный продукт. Другой метод — отправить электронное письмо после покупки со скидкой, чтобы побудить их купить тот же продукт в качестве подарка своим друзьям или семье.

Вы можете значительно увеличить свои партнерские комиссионные и прибыль с помощью дополнительных и перекрестных продаж. Вы можете зарабатывать больше партнерских комиссий, предлагая более высокие или премиальные варианты, надстройки и сопутствующие продукты.

Факты о допродажах — стоит ли это усилий?

Как мы уже упоминали, продавать продукты одному и тому же клиенту в 10 раз дешевле, чем пытаться найти нового (через SEO, рекламу или другие маркетинговые средства).

Создание возможности автоматической перекрестной продажи может легко увеличить ваши продажи. Amazon осознала ценность сопутствующих товаров много лет назад, оценив, что перекрестные продажи приносили 35% ее доходов в 2006 году. С тех пор она овладела искусством предлагать продукты, которые могут заинтересовать ее клиентов.

Допродажи и перекрестные продажи также позволяют вам знакомить клиентов с продуктами, о которых они могут не знать. Эти методы могут помочь вам в обучении ваших клиентов тому, как сделать большую часть их покупок.

Наконец, наличие большего выбора продуктов и пакетов для перекрестных и дополнительных продаж делает вашу программу более привлекательной для партнеров, поскольку каждый из этих элементов представляет для них дополнительную возможность заработать деньги.

Допродажи в индустрии партнерского маркетинга

Правда в том, что допродажи в обычных отраслях электронной коммерции ничем не отличаются от допродаж или перекрестных продаж в партнерской индустрии.

В то время как бренды и поставщики услуг предлагают дополнительный (или «лучший») продукт из собственного ассортимента, аффилированные маркетологи не привязаны к одному единственному поставщику.

Партнерские маркетологи (если они используют функцию управления потенциальными клиентами, например ту, которую предлагает Scaleo) могут иметь доступ к списку людей, которые уже совершили покупку по их партнерской ссылке. Основываясь на их истории покупок, они неоднократно предлагают им аналогичные или более дорогие продукты.

Если вы занимаетесь аффилированным маркетингом, доступ к вашему списку потенциальных клиентов имеет решающее значение, поскольку это единственная функция, которая позволит вам осуществлять перекрестные или дополнительные продажи существующим клиентам.

На мой взгляд, планирование и управление дополнительными продажами в аффилированном бизнесе НАМНОГО выгоднее, потому что у вас есть бесконечный набор продуктов для продажи существующим клиентам, и вы можете ориентироваться на них на основе записей о покупках клиентов и бюджета.

Вывод

Самое лучшее в допродажах — это то, что они приносят большую прибыль в долгосрочной перспективе. В бизнесе электронной коммерции дополнительные продажи также позволяют вам удерживать потребителя в течение более длительного периода времени, в то время как партнерские дополнительные продажи просто дают вам доступ к высокооплачиваемым клиентам и их интересам, которые вы можете монетизировать снова и снова.

Превосходная стратегия продаж не только повышает прибыльность, но и удерживает потребителей и снижает оборот. Клиенты будут вполне удовлетворены, пока вы добавляете ценность своим превосходным товарам и эффективным дополнительным продажам. Не будьте прямолинейны, автоматизируйте маркетинговый процесс и наслаждайтесь ростом ваших партнерских комиссий.