Как перестать спрашивать: «Почему мой сайт не конвертируется?»

Эта статья была первоначально опубликована на Entrepreneur.

Согласно отчету HubSpot за 2021 год, веб-сайт компании является одним из лучших маркетинговых каналов, уступая только социальным сетям. Но ваш веб-сайт — это не просто место, где можно скромно похвастаться историей происхождения вашей компании или продемонстрировать свои уникальные предложения: это также основной драйвер конверсии продаж. И каждый раз, когда вы повышаете коэффициент конверсии, вы увеличиваете свой общий доход.

Вот как работает типичный путь цифрового покупателя: посетитель приходит на ваш сайт после поиска по ключевым словам или клика по рекламному объявлению. Новый посетитель ищет ответы. Если вы предоставите их, посетитель может охотно заполнить форму, загрузить тематическое исследование или записаться на прием. Ваша задача состоит в том, чтобы сделать путешествие и конверсию беспроблемными.

Даже если вы работаете в сфере B2B, вам нужно знать, как конвертировать трафик в потенциальных клиентов.   онлайн. Затем, когда у вас есть эти лиды, вы можете превратить их в платящих клиентов.

Расчет базового коэффициента конверсии

Может показаться сложной задачей сдвинуть иглу для конверсии трафика веб-сайта. Тем не менее, все начинается со знания вашего базового уровня.   коэффициент конверсии.

Не волнуйтесь, если математика не была вашим самым сильным предметом. Рассчитать коэффициент конверсии вашего веб-сайта несложно: просто разделите текущие конверсии на количество людей, которые посещают ваш сайт. Затем умножьте это число на 100.

Например, предположим, что 10 000 посетителей заходят на ваш сайт каждый месяц, и вы получаете в среднем 100 звонков о продажах с этих посещений. Ваш коэффициент конверсии будет равен 100, разделенному на 10 000, что равно 0,01. Умножьте 0,01 на 100, и вы получите 1%.

Давайте продолжим. Если вы знаете, что каждый звонок по продажам приносит 5 000 долларов США дохода, ваши 100 звонков по продажам будут составлять 500 000 долларов в месяц. Это означает, что коэффициент конверсии веб-сайта в 1% равен полумиллиону долларов за каждые 30 дней.

Превратите свой сайт в машину конверсии

Ваш цикл продаж B2B похож на воронку. Чем больше людей войдет в топ, тем больше тех, кто превратится в клиентов внизу.   Создание веб-сайта   который конвертирует большее количество посетителей, просто имеет смысл и стоит ваших усилий.

Вместо того, чтобы жаловаться: «Почему мой сайт не конвертируется?» инициировать некоторые настройки.

1. Наполните свои целевые страницы ценным закрытым контентом.

Когда мы говорим о добавлении ценных   закрытый контент   для целевых страниц ключевым словом здесь является «ценный». Контент с закрытым доступом или контент, доступный только после того, как посетители заполнили форму, может улучшить вашу   конверсия трафика сайта   показатель. Вот почему, согласно отчету FINITE за 2020 год, 64% специалистов по маркетингу назвали закрытый контент лучшим инструментом для привлечения потенциальных клиентов. Но вы не можете просто публиковать повседневный контент в стиле блога и ожидать, что люди воспользуются возможностью «заплатить» за загрузку своей личной информацией.

Ваш закрытый контент должен иметь реальное значение и быть самого высокого качества. В противном случае, зачем посетителям обмениваться своей ценной информацией и давать вам разрешение на общение в будущем? Такой контент, как подробные технические описания, эксклюзивные исследования и полезные контрольные списки, отлично подходит для закрытого контента.

И помните: ваши закрытые блюда не должны быть просто мясистыми и уникальными. Они также должны быть легкими для перекуса, аутентичными и простыми в навигации. Обратите особое внимание на элементы дизайна закрытого контента, чтобы он отражал ваш бренд, представлял вашу организацию в лучшем свете и представлял информацию в удобном для восприятия виде.

2. Протестируйте различные призывы к действию.

Ваш веб-сайт не изменился или упал с точки зрения разговоров? Ваши CTA могут быть виновниками. Расплывчатые, сбивающие с толку призывы к действию заставляют читателей не знать, что им делать, тогда как персонализированные призывы к действию могут повысить конверсию на 202 % по данным HubSpot.

Как вы можете индивидуализировать свои CTA? Просмотрите каждый из них глазами посетителя: имеет ли смысл призыв к действию, исходя из позиции посетителя на пути покупателя? Например, новый посетитель, читающий вводную запись в блоге, может быть заинтересован в загрузке образовательного информационного бюллетеня, но еще не готов запланировать демонстрационный звонок. Зная это, ваш призыв к действию пока не должен упоминать демоверсии.

Подобрать правильный формат CTA для каждой страницы может быть сложно. Вот тут и приходит на помощь A/B-тестирование. Экспериментируйте со всем: от стиля текста и макета до цветов и языка. Вам не потребуется много времени, чтобы понять, какие призывы к действию являются хранителями, а какие нет.

3. Изучите показатели каждой целевой страницы.

Проверка производительности серверной части   целевые страницы проще, чем когда-либо, благодаря передовому программному обеспечению. Регулярно выделяйте время для оценки показателя отказов каждой целевой страницы, привлеченных потенциальных клиентов, влияния на продажи и других важных показателей. Подумайте о том, чтобы инвестировать в инструмент, который позволит вам следить за своими лидами по мере того, как они проходят путь покупателя.

Мы регулярно отслеживаем целевые страницы и закрытый контент в нашей компании. Например, мы обнаружили, что одна целевая страница технического описания на нашем сайте привела к 1111 отправкам форм, 494 новым контактам и двум новым клиентам. Коэффициент конверсии загрузки в лид составляет около 0,18%. Наша цель — продолжать тестировать целевую страницу и со временем вносить изменения, чтобы повысить коэффициент конверсии.

Имейте в виду, что эффективность целевой страницы может меняться со временем. Графика, тенденции компоновки и многословие могут выйти из моды. Ваши покупатели не будут доверять вам, если ваши целевые страницы не будут выглядеть актуальными или свежими. Знание того, когда показатели стабилизировались или упали, дает вам возможность быстро вносить изменения и не терять потенциальных клиентов.

—

Хотите узнать больше о том, как измерить эффективность вашего контента?

—

4. Создавайте страницы, удобные для мобильных устройств.

По оценкам Statista, около половины всего интернет-трафика приходится на мобильные устройства. Итак, как ваш сайт выглядит и работает для мобильных пользователей? Ваши кнопки подходят для пальцев большинства людей? Нормально ли выглядят заголовки страниц на компактных экранах?

Никогда не думайте, что только потому, что ваш сайт «отзывчивый», он предлагает звездную   мобильный опыт. Попробуй это. Мобильные посетители покинут ваш сайт, если не смогут свободно перемещаться по нему — если вообще найдут его. В конце концов, поисковые системы учитывают разработку мобильных сайтов для ранжирования в поиске.

Чтобы избежать каких-либо проблем, поэкспериментируйте со своим сайтом на мобильном устройстве перед развертыванием любой целевой страницы. После развертывания следите за показателями мобильных посетителей. Это позволяет вам увидеть, теряете ли вы мобильную динамику, что может быть признаком того, что ваши мобильные посетители не получают хорошего опыта.

5. Сегментируйте источники трафика.

Люди приходят на ваш сайт со всего Интернета. Следовательно, поместите свою целевую страницу   источники трафика   в «сегменты», чтобы вы могли посмотреть коэффициент конверсии каждой категории.

Мы сделали это со статистикой нашего сайта за 2021 год и получили несколько интересных цифр. Мы обнаружили, что наши основные группы конверсий лидов приходятся на реферальный трафик (5,86%), прямой трафик (2,65%) и органический поиск (0,67%). Это были поучительные результаты, потому что они показали некоторые нереализованные пробелы и захватывающие возможности.

Изучив эти показатели, мы составили два плана. Во-первых, попытаться привлечь больше посетителей на ранней стадии за счет реферального и прямого трафика. Во-вторых, выяснить, почему у нас такой низкий коэффициент конверсии для органического поиска, и внести соответствующие коррективы. Вы можете поспорить, что мы попробуем A/B-тестирование в течение года.

Ваш веб-сайт действует как ворота, поэтому убедитесь, что он широко открыт для ваших самых перспективных клиентов. Когда вы даете посетителям именно то, что они хотят, вы повышаете шансы, что они предоставят вам свою информацию — и лояльность — взамен.

Наличие высокопроизводительного веб-сайта — это одна часть головоломки лидогенерации. Чтобы узнать больше о том, как использовать контент-маркетинг для привлечения потенциальных клиентов для своего бизнеса, загрузите бесплатное руководство ниже!