Ваша дорожная карта для запуска успешной инициативы электронной коммерции B2B

Всего несколько лет назад исследование показало, что 48% компаний сейчас совершают 50-74% всех корпоративных покупок в Интернете. Кроме того, 23% компаний совершают 75% или более покупок в Интернете.

Хотя очевидно, что покупатели B2B хотят совершать покупки в Интернете, многие производители, дистрибьюторы и другие лица не спешат внедрять инициативы в области электронной коммерции.

Часть проблемы заключается в том, что переход на модель онлайн-продаж не является легким переходом. Это может потребовать полного пересмотра того, как вы ведете бизнес. И без правильного мышления и стратегии ваша цифровая трансформация может быть реализована не полностью.

Чтобы помочь вам начать работу, наше краткое руководство посвящено пяти ключевым областям, которые являются ключевыми для любой успешной инициативы в области электронной коммерции.

• Получение поддержки от заинтересованных сторон
• Назначение руководителя электронной коммерции
• Выбор правильной платформы электронной коммерции и партнера
• Интеграция ваших систем
• Ориентация на сквозной клиентский опыт

И, если все сделано правильно, это подстегнет ваши продажи и защитит ваш бизнес в будущем. Если вам все еще нужно убедить, ознакомьтесь с нашими 10 преимуществами продаж электронной коммерции B2B.

Настало время создать и реализовать инициативу электронной коммерции. Потому что чем дольше вы ждете, тем труднее будет наверстать упущенное.

1. Получение поддержки от ключевых заинтересованных сторон

Прежде чем начать любую инициативу в области электронной коммерции, вы должны задать простой вопрос и ответить на него.

Все ли ваши основные заинтересованные стороны считают, что онлайн-продажи — это способ увеличить доход, повысить эффективность для вас и ваших клиентов и сделать инвестиции в будущее вашего бизнеса?

И одна из наиболее распространенных причин, по которой организации B2B терпят неудачу, заключается в том, что им с самого начала не хватало полной поддержки со стороны их организации.

Цифровая трансформация непроста и не происходит в одночасье. Это каким-то образом повлияет на каждый отдел. Поэтому очень важно, чтобы все участники понимали, почему вы это делаете и каковы возможности.

В противном случае вы не будете на одной волне или будете работать над достижением одних и тех же целей, что подвергает ваш проект риску провала или никогда не материализуется в опыт, который важен для ваших клиентов.

На этом этапе ключевой заинтересованной стороной, которую следует включить, являются ваши отделы продаж. Поначалу они могут возражать из-за боязни устаревания или снижения кредита (или оплаты) за продажи.

Правда? Получив образование в области электронной коммерции, веб-сайт можно использовать в своих интересах, чтобы продавать более крупные заказы большему количеству клиентов за меньшее время. Следуйте этим методам, чтобы ваш отдел продаж был готов к цифровому преобразованию.

2. Назначение выделенного ресурса электронной коммерции

При планировании вашего проекта у вас должен быть специальный человек, принимающий решения, для наблюдения за проектом и его ходом.

Слишком часто руководители недооценивают проект и отмахиваются от него «как от нового веб-сайта». И они не выделяют на это достаточно ресурсов.

Но цифровая трансформация — это нечто большее. Чтобы перейти на модель онлайн-продаж, вам необходимо внедрить и изменить свои технологии, процессы и обучить этому своих сотрудников. Вы также будете работать с несколькими партнерами и поставщиками, чтобы воплотить свое видение в жизнь.

Этот тип преобразования потребует полного внимания, чтобы кто-то наблюдал, управлял и следил за тем, чтобы ваш проект не сбивался с пути.

Кроме того, инициатива электронной коммерции — это долгосрочная инвестиция для вашего бизнеса. Это не то, что вы реализуете один раз, а затем больше никогда об этом не задумываетесь. Вы будете продолжать расширять свою команду электронной коммерции с течением времени, чтобы ваш сайт продолжал развиваться в соответствии с вашими потребностями.

3. Выбор платформы электронной коммерции и партнера

Одним из первоначальных важных решений, которое необходимо принять, является выбор платформы электронной коммерции. Это критически важная часть инфраструктуры, которая определяет тип интуитивно понятного опыта, который вы можете создать.

К счастью, теперь доступны все типы платформ, которые могут хорошо поддерживать операции B2B. Вы можете создавать собственные решения, использовать платформу B2B SaaS или перепрофилировать платформу, ориентированную на B2C.

При сравнении платформ обратите внимание на следующие основные области:

• Функциональность. Каковы ваши обязательные возможности для удовлетворения потребностей ваших покупателей? Операции B2B сложны, и платформа должна их поддерживать.
• Адаптивный дизайн. Теперь важно, чтобы ваш сайт хорошо отображался на разных устройствах, таких как смартфоны и планшеты.
• Самообслуживание: покупатели должны иметь возможность управлять своей учетной записью по мере необходимости.
• Ценообразование для конкретного клиента: возможность указывать цены и выбор продукта клиентом.
• Варианты оплаты: наличие гибких вариантов оплаты, к которым покупатели B2B привыкли, например, частичная оплата или покупка на условиях учетной записи.
• Данные о продуктах . Возможность организовывать, подключать и перечислять сложные каталоги в виде расширенных списков продуктов имеет решающее значение.
• Интеграция: насколько хорошо платформа может интегрироваться в другие критически важные системы, такие как ERP или базы данных поставщиков.

Партнер по электронной коммерции, такой как агентство, может помочь вам выбрать правильную платформу на основе вашей стратегии и своего опыта. Затем они помогут вам внедрить и настроить платформу.

Используйте это руководство, чтобы понять и исследовать различные платформы электронной коммерции для B2B.

4. Интеграция ваших систем

Как онлайн-заказы повлияют на ваш бухгалтерский учет и операционные процессы? Как вы будете выполнять онлайн-заказы через серверную систему, такую ​​как ERP?

Ваша платформа электронной коммерции станет новой важной конечной точкой в ​​вашей технологической экосистеме, добавляя ее в вашу ERP/бухгалтерию, управление заказами, управление складом, POS, 3PL или базы данных поставщиков.

Каждая из этих систем содержит важные данные для вашей организации и должна использоваться совместно с остальными. Автоматизация передачи данных между вашей системой — это то, что приводит к таким критическим процессам, как:

• Публикация списков продуктов в Интернете
• Отображение точной доступности запасов
• Включение ценообразования для конкретных клиентов в Интернете
• Создание аккаунтов для покупателей
• Автоматизация обработки и выполнения заказов для повышения эффективности
• Предоставление сведений о заказе и доставке для учетной записи покупателя онлайн
• Отправка своевременных маркетинговых писем

Автоматизация — это то, как вы обеспечиваете беспрепятственный процесс покупки от начала до конца. А автоматизация достигается за счет системной интеграции.

Рекомендуется учитывать ваши потребности в интеграции при выборе и внедрении платформы электронной коммерции. Он покажет, как настроить вашу платформу, и гарантирует, что вы с самого начала будете готовы к работе с необходимыми процессами.

Узнайте о том, как компания Godecker использовала интеграцию для повышения удовлетворенности клиентов по мере расширения своего присутствия в Интернете.

5. Ориентация на клиентский опыт

Наконец, важно никогда не упускать из виду потребности или ожидания ваших покупателей на протяжении всего вашего проекта электронной коммерции. При принятии решений (как стратегических, так и технических) всегда следует ориентироваться на то, что лучше для покупателя.

Хороший клиентский опыт сводится к предвидению потребностей вашего покупателя, а затем к любым проблемам, которые могут возникнуть.

Как они исследуют продукты? Как они сравнивают продукты и бренды? Как они хотят платить онлайн? Как быстро и качественно выполнить их заказ? Как проще всего совершить выкуп или проверить статус заказа?

Когда вы ответите на эти вопросы, вы начнете понимать, как ваш веб-сайт должен поддерживать их покупательский путь. Все эти части вашего веб-сайта и контента будут играть определенную роль в опыте:

• Навигация по сайту / поиск по сайту
• Процесс проверки
• Управление аккаунтом
• Списки продуктов
• Обзоры продуктов
• Целевые страницы (из платной рекламы или других маркетинговых каналов)
• Рекламная рассылка
• Правила возврата

Составление карты пути вашего покупателя является частью вашей общей стратегии контент-маркетинга, о которой вы можете более подробно прочитать здесь: Руководство по контент-маркетингу B2B.

Вот несколько примеров того, как компании B2B обеспечивают правильный пользовательский опыт: 7 инновационных сайтов электронной коммерции B2B

Вы готовы к цифровой трансформации?

Ландшафт B2B меняется. Потребности ваших покупателей меняются. Либо вы оправдаете их ожидания, либо останетесь позади.

И хотя осуществление такого проекта кажется непосильным, вы можете добиться успеха благодаря правильной подготовке и стратегии. Вам просто нужно начать!