Как установить маркетинговые цели B2B

Если вы маркетолог B2B, вы знаете, как важно ставить четкие цели, чтобы направлять свои усилия. Но давайте будем честными. Не всегда легко понять, на чем сосредоточить свою энергию. Вы делаете все возможное для повышения узнаваемости бренда? Вы отдаете предпочтение лидогенерации? Или, может быть, вы больше заинтересованы в повышении лояльности к бренду? Решения, решения, решения.

Вот в чем дело: это не просто выбор цели и надежда на лучшее. Вам нужен план. И чтобы создать убийственный план, вам нужно понять, как ваши маркетинговые цели совпадают с вашей контент-стратегией. Потому что, скажем прямо, контент является королем современного цифрового ландшафта.

Определение маркетинговых целей B2B

Вы не можете попасть в цель, если не знаете, к чему стремитесь. Теперь у большинства B2B-компаний есть длинный список целей, которых они хотят достичь: узнаваемость бренда, удержание клиентов, привлечение лидов, доля голоса и т. д. Но вот в чем загвоздка: ни одна из этих целей не будет по-настоящему достижимой, если вы не обрисуете в общих чертах, что значит достичь этих целей.

Для маркетологов B2B также важно отделить свои маркетинговые цели от результатов этих целей. Цели — это конкретные и измеримые действия, которых вы хотите достичь в рамках своего маркетингового плана. Например, увеличение посещаемости веб-сайта на 20%, создание 100 новых потенциальных клиентов в месяц или повышение коэффициента открытия электронной почты на 15%.

Итоги, с другой стороны, — это более широкие результаты, которых вы надеетесь достичь, достигнув своих целей. Эти результаты могут включать такие вещи, как увеличение доходов, повышение удовлетворенности клиентов, повышение узнаваемости бренда или увеличение доли рынка.

В то время как цели важны для постановки конкретных задач и управления вашей маркетинговой деятельностью, в конечном счете, результаты имеют наибольшее значение для успеха вашего бизнеса. Очень важно измерять и отслеживать как цели, так и результаты, чтобы убедиться, что ваши маркетинговые усилия эффективны для достижения желаемых результатов.

Ключевым моментом здесь является стратегический и преднамеренный подход к постановке целей. Не выбирайте цель только потому, что она звучит хорошо. Убедитесь, что это соответствует общим целям вашей компании, что вы определяете, как выглядит достижение этой цели, и что вы наметили четкий путь к ее достижению.

Постановка SMART-целей

Когда дело доходит до постановки маркетинговых целей, важно использовать структуру, которая может помочь вам в создании эффективных и достижимых целей. Структура SMART — это широко используемый метод постановки целей, который может помочь вам создать конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и ограниченные по времени цели.

Специфический

Ваши цели должны быть конкретными и ясными, а не расплывчатыми или широкими. Конкретная цель должна отвечать на такие вопросы, как кто, что, где, когда и почему. Например, вместо того, чтобы ставить цель увеличить посещаемость веб-сайта, вы можете поставить конкретную цель увеличить посещаемость веб-сайта из органического поиска на 25% в течение следующих шести месяцев.

Измеримый

Ваши цели должны быть измеримыми, чтобы вы могли отслеживать свой прогресс и определять, достигли ли вы их. Это требует определения конкретных показателей, которые помогут вам измерить успех. Например, если ваша цель — увеличить активность в социальных сетях во втором квартале на 10 %, вы можете измерять аналитику социальных сетей — отслеживая количество лайков, комментариев и репостов — в качестве ключевого показателя эффективности (KPI) для достижения своей цели.

Достижимый

Ваши цели должны быть реалистичными и достижимыми. Очень важно ставить цели, которые являются сложными, но не невыполнимыми. При постановке целей необходимо учитывать свои ресурсы, возможности и текущую производительность. Например, если ваш веб-сайт имеет низкий трафик и мало обратных ссылок, может быть нереально ставить цель занять первое место в Google по высококонкурентным ключевым словам.

Соответствующий

Ваши цели должны соответствовать вашим бизнес-задачам и соответствовать вашей общей маркетинговой стратегии. Например, увеличить количество лидов — это здорово, но только в том случае, если лиды, которые вы получаете, квалифицированы. Получение большего количества лайков в социальных сетях — хороший знак, но только в том случае, если эти лайки превращаются в заинтересованную аудиторию, которая соответствует вашим покупателям. Если ваши цели не способствуют росту вашего бизнеса, то их достижение не окажет никакого влияния.

Ограниченный по времени

У ваших целей должен быть крайний срок или временная шкала. Это помогает создать ощущение безотлагательности и ответственности. Цель с привязкой ко времени должна включать конкретную дату или временные рамки для достижения. Например, вы можете поставить цель увеличить число подписчиков электронной почты на 20% в течение следующих трех месяцев.

Использование структуры SMART может помочь вам установить цели, которые более эффективны для достижения ваших маркетинговых целей. После того, как вы определили свои маркетинговые цели B2B, пришло время перейти к следующему шагу: пониманию вашей целевой аудитории.

Понимание вашей целевой аудитории

Если вы хотите установить эффективные маркетинговые цели, вам необходимо понять свою целевую аудиторию. Это святой Грааль маркетинга, и если вы не знаете, на кого ориентируетесь, ваши маркетинговые усилия, скорее всего, потерпят неудачу.

Итак, почему так важно понимать свою целевую аудиторию? Ну, во-первых, это поможет вам определить болевые точки, интересы и поведение вашей аудитории. Это, в свою очередь, позволяет создавать маркетинговые стратегии с учетом их потребностей и желаний. И давайте смотреть правде в глаза; когда дело доходит до маркетинга, универсальный подход просто не подходит.

Для начала вам необходимо определить болевые точки, интересы и поведение вашей аудитории. Эта информация поможет вам адаптировать обмен сообщениями к их конкретным потребностям, желаниям и предпочтениям. Думаю об этом. Вы бы попытались продать веганские заменители мяса группе любителей мяса? Конечно, нет! Понимая свою целевую аудиторию, вы можете определить ее конкретные потребности и адаптировать свою маркетинговую тактику для удовлетворения этих потребностей.

Итак, проведите исследование, узнайте свою аудиторию и определите ее болевые точки, интересы и поведение. Это ключ к постановке эффективных маркетинговых целей и созданию успешной маркетинговой кампании. Не уверен, где начать? Попробуйте эти стратегии:

Проведите исследование рынка.

B2B могут проводить опросы, фокус-группы или интервью со своей целевой аудиторией, чтобы собрать информацию об их болевых точках, интересах, поведении и предпочтениях.

Опросы могут проводиться онлайн или лично и могут помочь вам собрать количественные данные о мнениях и предпочтениях вашей целевой аудитории. С другой стороны, фокус-группы и интервью могут помочь вам собрать качественные данные и получить более глубокое представление о поведении и мыслительных процессах вашей аудитории.

Анализ данных также может быть полезным инструментом при проведении маркетинговых исследований. Анализируя данные из различных источников, таких как социальные сети, аналитика веб-сайтов и данные о продажах, вы можете лучше понять поведение и предпочтения вашей аудитории.

Важно отметить, что исследование рынка должно быть непрерывным процессом. По мере развития вашей целевой аудитории должно меняться и ваше понимание их. Регулярное проведение маркетинговых исследований поможет вам быть в курсе меняющихся предпочтений и поведения вашей аудитории.

Анализируйте аналитику сайта.

B2B могут использовать инструменты веб-аналитики для сбора данных о посетителях своих веб-сайтов, таких как демографическая информация, поведение и интересы.

Аналитика веб-сайтов предоставляет ценную информацию о поведении посетителей веб-сайта компании. Изучая такие данные, как просмотры страниц, показатели отказов и время, проведенное на сайте, B2B-компании могут получить представление о том, что привлекает внимание их аудитории.

Для анализа аналитики веб-сайта B2B-компании могут использовать такие инструменты, как Google Analytics, который предоставляет подробные отчеты о трафике веб-сайта и поведении посетителей. Эти отчеты могут определить, какие страницы наиболее популярны, какие страницы имеют самые высокие показатели отказов и какие ключевые слова привлекают больше всего трафика.

B2B также могут использовать аналитику веб-сайта для отслеживания эффективности маркетинговых кампаний. Отслеживая такие показатели, как рейтинг кликов и коэффициент конверсии, B2B-компании могут определить, какие кампании наиболее успешны в привлечении трафика и привлечении потенциальных клиентов.

В дополнение к использованию аналитики веб-сайта для получения информации о своей целевой аудитории, B2B также могут использовать эти данные для оптимизации своего веб-сайта для повышения производительности. Выявляя области, в которых посетители уходят или проводят меньше времени, B2B-компании могут улучшать свои веб-сайты, повышая вовлеченность и повышая конверсию.

Следите за социальными сетями.

Платформы социальных сетей, такие как Facebook, Twitter, LinkedIn и Instagram, могут предоставить ценную информацию о поведении, предпочтениях и потребностях вашей целевой аудитории.

Чтобы эффективно отслеживать социальные сети, B2B-компании должны сначала определить, какие платформы их целевая аудитория использует больше всего. Затем они могут использовать инструменты мониторинга социальных сетей для отслеживания упоминаний своего бренда, отрасли, конкурентов и релевантных ключевых слов. Эти инструменты также могут предоставлять данные о демографии своих подписчиков, уровнях вовлеченности их сообщений и типах контента, которые больше всего находят отклик у их аудитории.

B2B также могут взаимодействовать со своей аудиторией непосредственно в социальных сетях, отвечая на комментарии и сообщения, запрашивая отзывы и инициируя беседы. Это может не только дать ценную информацию об их аудитории, но и помочь укрепить отношения с их клиентами и потенциальными клиентами.

Используйте образ покупателя.

Персонажи покупателей — это полувымышленные образы ваших идеальных клиентов. Они создаются путем проведения исследований и сбора данных о вашей целевой аудитории. Создавая портрет покупателя, вы можете лучше понять его потребности, предпочтения и поведение.

Чтобы создать образ покупателя, начните со сбора демографической информации, такой как возраст, пол, доход, образование и род занятий. Затем погрузитесь глубже, определив их цели, проблемы, болевые точки и мотивы. Вы можете сделать это, проводя опросы, интервью или фокус-группы со своей целевой аудиторией.

Собрав всю необходимую информацию, создайте подробный профиль для каждого человека, включая его имя, должность, личные качества, хобби и многое другое. Используйте эти профили для информирования своих маркетинговых стратегий, обмена сообщениями и создания контента.

Используя портреты покупателей, вы можете адаптировать свои маркетинговые усилия к конкретным потребностям и предпочтениям вашей целевой аудитории. Это может привести к более эффективным и целенаправленным маркетинговым кампаниям, более высоким показателям конверсии и повышению удовлетворенности клиентов. Кроме того, портреты покупателей могут помочь вам определить новые сегменты рынка и возможности для роста.

Связанный пост: Полное руководство по покупателям

Проанализируйте конкурентов.

Анализ конкурентов необходим для понимания сильных и слабых сторон вашего бизнеса и того, как вы можете выделиться на рынке. Анализируя своих конкурентов, вы можете определить пробелы на рынке, которые может заполнить ваш бизнес, разработать уникальные ценностные предложения и улучшить свою маркетинговую стратегию.

Чтобы проанализировать своих конкурентов, вы можете начать с изучения их продуктов или услуг, стратегий ценообразования, маркетинговых каналов и целевой аудитории. Вы также можете посмотреть на дизайн их веб-сайтов, присутствие в социальных сетях и репутацию в Интернете. Понимая их сильные и слабые стороны, вы можете определить возможности для своего бизнеса, чтобы улучшить и выделиться.

Одним из эффективных способов анализа ваших конкурентов является проведение SWOT-анализа (сильные и слабые стороны, возможности, угрозы). Этот анализ поможет вам определить сильные и слабые стороны вашего бизнеса по сравнению с вашими конкурентами, а также возможности и угрозы на рынке.

Важно отметить, что анализ конкурентов следует использовать не для копирования стратегий или продуктов ваших конкурентов, а для того, чтобы получить представление о том, как вы можете выделиться и создать уникальную ценность для своих клиентов. Понимая сильные и слабые стороны ваших конкурентов, вы можете разработать уникальное ценностное предложение, которое выделит ваш бизнес среди других и привлечет вашу целевую аудиторию.

Создание контента, соответствующего вашим целям

Контент — это основа любой успешной маркетинговой стратегии. Без привлекательного контента ваши усилия по контент-маркетингу B2B, скорее всего, потерпят неудачу. Вот почему важно понимать важность контента для достижения ваших маркетинговых целей.

Люди потребляют контент по трем основным причинам: учиться, развлекаться или вдохновляться. Ваш контент должен соответствовать хотя бы одному из этих трех мотивов, чтобы он находил отклик у вашей целевой аудитории.

обучать

B2B могут создавать контент, который обучает их аудиторию, сосредоточив внимание на предоставлении ценности своим клиентам. Этот тип контента — практические руководства, учебные пособия и видео с пояснениями — должен быть информативным, действенным и простым для понимания.

Один из способов сделать это — использовать тематические исследования, которые показывают, как их продукты или услуги помогли другим предприятиям. Этот тип контента может эффективно продемонстрировать ценность их предложений.

Более того, маркетологи B2B могут сделать своих бизнес-лидеров лидерами мнений, делясь отраслевыми идеями и тенденциями через сообщения в блогах, обновления в социальных сетях и вебинары. Предоставление экспертных советов по темам, связанным с их отраслью, посредством интервью с отраслевыми экспертами, сессий вопросов и ответов и технических документов может укрепить доверие целевой аудитории, а мы все знаем, что доверие конвертирует.

Развлекать

B2B могут создавать контент, который развлекает их аудиторию, добавляя индивидуальности в свои маркетинговые материалы. Это может быть достигнуто за счет использования юмора, рассказывания историй и привлекательных визуальных эффектов.

Один из способов создания развлекательного контента — рассказывать истории, которые могут быть интересны вашей аудитории. Это может включать в себя обмен историями успеха клиентов, личными анекдотами или даже закулисными взглядами на культуру вашей компании. Очеловечивая свой бренд, вы можете установить связь со своей аудиторией и поддерживать ее интерес.

Другой подход — использовать юмор в своем контенте. Это может быть сложно, так как юмор субъективен, и то, что смешно для одного человека, может не быть забавным для другого. Однако, если вы хорошо знаете свою аудиторию, вы можете создать контент, который найдет у них отклик и заставит их смеяться. Просто убедитесь, что он сделан со вкусом и соответствует вашему бренду.

Наконец, включение привлекательных визуальных элементов, таких как видео, инфографика или анимация, также может сделать ваш контент более интересным. Визуальные эффекты привлекают больше внимания, чем обычный текст, и могут помочь донести информацию более привлекательным и запоминающимся способом.

Помните, что ключом к созданию развлекательного контента является понимание вашей аудитории и того, что они находят интересным и увлекательным.

Вдохновлять

B2B могут создавать контент, который вдохновляет их аудиторию, используя их эмоции и ценности. Этого можно достичь путем обмена историями, примерами из практики или примерами, демонстрирующими, как продукт или услуга B2B положительно повлияли на людей или окружающую среду.

Понимание вашей целевой аудитории и того, что ее мотивирует и вдохновляет, имеет решающее значение для создания контента, который резонирует с ее ценностями и убеждениями. Возможно, ваша аудитория ищет истории успеха других клиентов, демонстрирующие, как продукт или услуга помогли им достичь своих целей или преодолеть трудности. Или, может быть, они ценят корпоративную социальную ответственность (КСО) и хотят знать, какое положительное влияние ваша компания оказывает на человечество или на окружающую среду.

То, что вдохновляет вашу аудиторию, уникально для них, но в целом сильные визуальные эффекты могут помочь создать эмоциональную связь с аудиторией и сделать контент более вдохновляющим.

Связанный пост: Тенденции контент-маркетинга на 2023 год

Организация создания контента B2B

Чтобы создать контент, который соответствует вашим целям, вам нужно поставить потребности вашей аудитории в центр процесса создания контента, но это еще не все. Еще одним важным аспектом создания контента, соответствующего вашим целям, является его оптимизация для поисковых систем. Использование релевантных ключевых слов и предоставление высококачественного информативного контента может повысить видимость вашего веб-сайта в результатах поиска, что приведет к увеличению трафика на ваш сайт.

Вот несколько других способов, с помощью которых маркетологи B2B могут убедиться, что они создают контент, соответствующий их целям:

Проведите исследование ключевых слов.

Исследование ключевых слов поможет вам понять, какие слова и фразы ваша целевая аудитория ищет в Интернете, что позволит вам создавать контент, отвечающий их потребностям и отвечающий на их вопросы.

Чтобы провести исследование ключевых слов, начните с мозгового штурма списка тем, связанных с вашим бизнесом или отраслью. Хотя вы можете использовать такие инструменты, как Планировщик ключевых слов Google, SEMrush или Ahrefs, чтобы определить релевантные ключевые слова и фразы, которые ищут люди, работа напрямую с SEO-экспертом или агентством часто более эффективна. Почему? Потому что они знают, как искать ключевые слова с большим объемом поиска и низкой конкуренцией, чтобы максимизировать ваши шансы на высокий рейтинг на страницах результатов поисковой системы (SERP).

Когда у вас есть список ключевых слов, стратегически включите их в свой контент. Не набивайте свой контент ключевыми словами; вместо этого стремитесь использовать их естественным и органическим способом. Используйте ключевые слова в заголовках, подзаголовках и основном тексте и убедитесь, что ваш контент приносит пользу вашей аудитории, а не только таргетинг на определенные ключевые слова. Эксперт по контент-маркетингу может помочь вам освоить интеграцию ключевых слов для естественно звучащего, но наполненного ключевыми словами фрагмента контента.

Проведя исследование ключевых слов и стратегически включив ключевые слова в свой контент, вы можете повысить свои шансы на высокий рейтинг на страницах результатов поисковых систем и привлечь трафик на свой веб-сайт. Кроме того, создавая контент, который соответствует вашим маркетинговым целям и отвечает потребностям и интересам вашей целевой аудитории, вы можете повысить узнаваемость бренда, зарекомендовать себя как идейный лидер в своей отрасли и, в конечном итоге, привлечь больше потенциальных клиентов и продаж для своего бизнеса B2B.

Используйте календарь контента.

Календарь контента может помочь B2B оставаться организованным и последовательным в своих усилиях по созданию контента. Это позволяет им планировать свой контент, гарантируя, что они производят нужные типы контента в нужное время, и что контент поддерживает их цели и нацелен на их идеальную аудиторию.

Календарь контента также помогает B2B избежать ловушки создания контента на разовой основе. Без календаря контента легко попасть в ловушку создания контента спорадически или только тогда, когда приходит вдохновение. Это может привести к непоследовательности в производстве контента и затруднить создание лояльной аудитории.

Кроме того, календарь контента помогает B2B более эффективно управлять своими ресурсами. Заранее планируя свой контент, они могут гарантировать, что у них есть необходимые ресурсы (например, время, бюджет, персонал) для создания высококачественного контента на постоянной основе.

Чтобы создать календарь контента, B2B должны начать с определения своих маркетинговых целей и типов контента, которые будут поддерживать эти цели. Затем им следует определиться с графиком создания и публикации контента с учетом наличия ресурсов и потребностей их целевой аудитории.

После того, как календарь контента составлен, B2B должны регулярно пересматривать и корректировать его по мере необходимости. Это может помочь им не сбиться с пути достижения своих целей по производству контента и гарантировать, что они последовательно производят контент, который соответствует их маркетинговым целям.

Измерьте свои результаты.

Измерение результатов — важный шаг в любой маркетинговой кампании, поскольку он дает ценную информацию об эффективности ваших усилий и позволяет вам принимать решения на основе данных в будущем.

Перед запуском любой маркетинговой кампании важно установить четкие цели и ключевые показатели эффективности (KPI), которые можно использовать для измерения успеха. Например, если ваша цель — увеличить трафик веб-сайта, вашим KPI может быть количество уникальных посетителей вашего сайта каждый месяц.

Такие инструменты, как Google Analytics и платформы аналитики социальных сетей, могут предоставить ценные данные о посещаемости веб-сайта, вовлеченности и конверсиях. Эти инструменты позволяют отслеживать важные показатели, такие как просмотры страниц, отказы, клики и коэффициенты конверсии.

Платформы социальных сетей предоставляют свои собственные инструменты аналитики, которые позволяют отслеживать такие показатели взаимодействия, как лайки, комментарии, публикации и подписчики. Отслеживая эти показатели, вы можете увидеть, какие типы контента находят отклик у вашей аудитории, и соответствующим образом скорректировать свою стратегию.

После того, как вы собрали данные о своих маркетинговых усилиях, очень важно использовать эти данные для постоянной оптимизации вашей стратегии. Это может включать в себя настройку обмена сообщениями, таргетинг на разные аудитории или эксперименты с новыми форматами контента. Постоянно оптимизируя свою стратегию, вы можете быть уверены, что получите максимальную отдачу от своих маркетинговых усилий и достигнете своих целей.

Запись по теме: Полное руководство по контент-маркетингу для B2B

Реализация вашего маркетингового плана B2B

Теперь, когда вы разработали свой маркетинговый план B2B, пришло время претворить его в жизнь.

Расставьте приоритеты и сосредоточьтесь на наиболее эффективных стратегиях.

В зависимости от целевой аудитории и целей одни стратегии цифрового маркетинга могут быть более эффективными, чем другие. B2B должны расставить приоритеты и сосредоточить свои усилия на стратегиях, которые с наибольшей вероятностью принесут результаты.

Будьте последовательны в сообщениях и брендинге.

Обеспечьте единообразие обмена сообщениями и брендинга по всем каналам и точкам взаимодействия, чтобы создать целостную и узнаваемую идентичность бренда.

Используйте несколько каналов для охвата целевой аудитории.

Использование различных маркетинговых каналов, таких как маркетинг по электронной почте, социальные сети, контент-маркетинг и платная реклама, может помочь охватить более широкую аудиторию и повысить шансы на успех.

Ставить и контролировать KPI.

Установите ключевые показатели эффективности (KPI) для каждой маркетинговой стратегии, чтобы отслеживать прогресс и гарантировать, что усилия приносят желаемые результаты.

Тестируйте и оптимизируйте.

Постоянно тестируйте и оптимизируйте стратегии, чтобы повысить эффективность и максимизировать рентабельность инвестиций. Анализируйте данные и корректируйте стратегии по мере необходимости для достижения лучших результатов.

Сотрудничайте с отделом продаж.

Тесно сотрудничайте с отделом продаж, чтобы согласовать маркетинговые усилия с целями продаж и обеспечить надлежащее развитие лидов на протяжении всей воронки продаж.

Обеспечьте ценность для аудитории.

B2B должны сосредоточиться на создании контента, представляющего ценность для их целевой аудитории, а не просто на продвижении своих продуктов или услуг. Это может помочь завоевать авторитет и доверие аудитории, что приведет к увеличению вовлеченности и конверсии.

Вот несколько ключевых тактик, которые вы можете использовать для эффективной реализации своего плана:

Блоги

Ведение блога — отличный способ предоставить ценный контент вашей целевой аудитории, установить лидерство в мнении и привлечь трафик на ваш веб-сайт. Не забудьте включить ключевые слова и призывы к действию, чтобы стимулировать участие и конверсии.

Рекламная рассылка

Электронный маркетинг B2B позволяет вам напрямую общаться с вашей целевой аудиторией и со временем развивать потенциальных клиентов. Обязательно сегментируйте свой список адресов электронной почты и персонализируйте свои сообщения для максимального воздействия.

Связанный пост: Полное руководство по электронному маркетингу B2B

Социальные медиа

Маркетинг B2B в социальных сетях — это мощный инструмент, который позволяет вам охватить более широкую аудиторию и взаимодействовать с потенциальными клиентами. Выберите наиболее подходящие платформы для вашей целевой аудитории и создайте контент-стратегию, соответствующую вашим маркетинговым целям.

Платная реклама

Платная реклама может помочь вам быстрее и эффективнее охватить целевую аудиторию, особенно при запуске маркетинговой кампании. Рассмотрите возможность использования Google Ads, LinkedIn Ads или других платных рекламных платформ для привлечения трафика и привлечения потенциальных клиентов.

Постановка маркетинговых целей имеет решающее значение для успеха B2B в их маркетинговых усилиях. Без четких целей трудно измерить успех и соответствующим образом скорректировать стратегии. Хотя постановка и реализация маркетинговых целей может показаться сложной задачей, преимущества того стоят затраченных усилий.

Связанный пост: Понимание основ платной рекламы в Интернете