Как продавать товары во время пандемии коронавируса

Коронавирус /COVID-19 потряс мир несколько месяцев назад в этом году. Влияние, которое он оказал на бизнес, мягко говоря, ошеломляющее. В связи с массовыми увольнениями, происходящими по всему миру, и резким падением доходов бизнеса — почти невозможно продавать свои продукты / услуги во время этой пандемии, не так ли?

Почти каждая вторая дискуссия о пандемии коронавируса сводится к разговорам об экономике. И общее состояние здоровья тоже, очевидно. Компании во всех нишах, за исключением нескольких, пострадали от глобального карантина; особенно В2В. Фондовый рынок рухнул, планы поездок были ограничены, все сетевые мероприятия либо отменены, либо отложены, и так далее и тому подобное.

Если вы хотите, чтобы ваш бизнес выжил во время этой пандемии, вам придется адаптироваться к изменениям и цепляться за каждую возможность. Как утопающий, цепляющийся за плавающую соломинку. Кроме того, глобальный сдвиг в сторону «культуры удаленной работы» также требует некоторой адаптации.

Влияние глобального карантина на продажи B2B

Давайте теперь обратимся к слону в комнате, хорошо? Влияние на продажи B2B было огромным. Торговые представители играют в неравных условиях (большинство из них впервые в своей карьере) с несуществующим конвейером. Добавьте к этому давление потери работы. Вся ситуация крайне печальна. По данным Forbes, разные маркетологи высказывали разные мнения о пострадавшем бизнесе.

• Руководитель упомянул, что до этой ситуации сотрудники выполняли поставленные задачи, управляя своими конвейерами. Они были вынуждены сосредоточиться на продажах, так как работодатель мог предпринять какие-либо действия, если они не достигли поставленных целей. Но сейчас сценарий другой. Работодатели пытаются спасти своих сотрудников в этой ситуации.
  
  Хотя это хорошо с одной стороны, с другой стороны, это сильно влияет на бизнес. Их конвейеры тормозятся, поскольку вряд ли кто-то хочет покупать/продлевать подписку на их услуги/продукты. Кроме того, поскольку они работают удаленно, менеджеры не могут направлять их шаг за шагом, чтобы управлять их ежедневными конвейерами. Это серьезная проблема для всех отделов продаж.

• Теперь давайте посмотрим на внешние факторы, влияющие на эту ситуацию с COVID. В B2C «продажи по телефону» играют важную роль. Продажи по телефону предпочтительнее, потому что выгода двулична. Средний размер билета невелик, и его чрезвычайно выгодно продавать по телефону, а также экономить время.
  Принимая во внимание, что специалисты по продажам B2B в значительной степени полагаются на личные встречи. Из-за блокировки они не только назначают встречи с клиентами, но и существующие клиенты отменяют свои подписки. Не расстроиться очень сложно.

• Другой лидер упомянул, что это не сильно повлияет на его бизнес, поскольку они оснащены всеми видами ресурсов для решения этой ситуации с пандемией. Поскольку их клиенты также работают из дома, они полностью понимают ситуацию и не отменяют никаких встреч. Разница лишь в том, что встречи стали виртуальными, и происходит много онлайн-демонстраций продуктов.

Честно говоря, большинство предприятий просто не могут позволить себе работать с нулевым или отрицательным доходом; особенно запущенные стартапы. Итак, как вы поступаете в этой ситуации и масштабируете свой доход во время этой глобальной пандемии? Давайте подробно рассмотрим способы продолжения продаж на этапе блокировки и в ближайшие дни.

Как вы управляете продажами во время пандемии коронавируса?

Видишь ли, во-первых, ты должен быть активным. Вы и ваша команда должны работать слаженно сейчас, как никогда раньше, чтобы добиться положительного переключения передач. Если вы менеджер по продажам, вы обязаны поддерживать мотивацию своей команды в такой мрачной атмосфере. Устраивайте ежедневные стендапы в Zoom, следите за тем, чтобы каждый участник знал о том, что происходит, пусть 2-3 участника работают над клиентом вместе — вы поняли суть, верно? Мы имеем в виду, что настало время, когда вам действительно нужно сделать шаг вперед и надеть лидерские туфли.

Что касается торговых представителей, будьте честны как с собой, так и со своей командой. Мы знаем, что работа, которую вы делаете, тяжелая, и ваш менеджер тоже. Работа на дому требует определенной честности и прозрачности. Даже если вы не можете работать так, как раньше, не тяните свою команду вниз. В конце концов, команда хороша настолько, насколько хороша ее самое слабое звено.

Теперь, когда у нас нет официальных советов, давайте посмотрим, как вы будете продавать во время карантина из-за коронавируса.

6 стратегий, которые вы можете реализовать, чтобы продавать во время пандемии коронавируса

1. Фермерство перед охотой. Воспользуйтесь преимуществами взаимоотношений с существующими клиентами.

Если вы не новичок в мире продаж B2B или не жили под скалой, вы бы знали, что такое охота и сельское хозяйство. Во всяком случае, для непосвященных, простыми словами:

• Охота относится к приобретению новых клиентов. А торговых представителей, отвечающих за это, называют охотниками.
• Фермерство относится к поддержке существующих клиентов и обеспечению того, чтобы они продолжали продлевать подписку на ваши услуги/продукты.
• В некоторых компаниях есть третья группа представителей, которых называют «ловцами». Ловцы — это те люди, которые также немного занимаются маркетингом и как бы «заманивают» людей в ловушку. В основном (но не исключительно) это люди, которых можно назвать лидерами мнений в сфере продаж.

Помните, что клиент, который ценит, что вы проверяете его, или, может быть, тот клиент, который настаивает на том, чтобы разговаривать ни с кем из вашей компании, кроме вас — да, пришло время заставить эти отношения работать. Послушайте, даже если ваша производительность была выше средней до блокировки, невозможно, чтобы вы заключали сделки, не наладив никаких отношений. Подумайте хорошенько и действуйте даже быстрее, чем вы думаете. В данный момент не сосредотачивайтесь на привлечении новых клиентов, старайтесь фармить клиентов.

Ваш приоритет номер один в данный момент должен состоять в том, чтобы не дать существующим клиентам отменить вашу услугу или подписку. Однако, если вы и охотник, и фермер в своей компании, мы предлагаем вам разделить 80:20. Посвятите 80% своего времени работе с существующими клиентами и 20% — поиску потенциальных клиентов.
И если вам в этот момент крайне сложно охотиться, пора поднимать игру и переходить в фазу «ловца». Подробнее об этом в следующем пункте.

Но, как бы там ни было, во время глобального карантина занимайтесь фермой перед охотой. И это самый первый шаг к успеху в продажах во времена COVID-19.

2. Вместо того, чтобы охотиться за клиентами, ловите их в ловушку

Как упоминалось ранее, ловушка — это выполнение определенных действий (как правило, онлайн), которые зацепляют клиентов за вас. По сути, сделайте себя и свою компанию видимыми перед потенциальными клиентами. Теперь, как вы это делаете? Читать дальше.

Сделайте паузу на минуту и ​​представьте себе: как здорово было бы, если бы вы могли подключиться к социальным сетям вашего потенциального клиента и взаимодействовать с ним в Интернете? А еще лучше, как было бы круто, если бы вы могли найти золотую жилу из сотен или тысяч ваших потенциальных клиентов одновременно? Звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, верно?

Мы в Ampliz недавно запустили 2 инструмента для достижения обеих вышеупомянутых целей. Peoplefinder позволяет извлекать номера телефонов и идентификаторы электронной почты из LinkedIn, даже если у вас нет премиум-аккаунта LinkedIn. Но как получить эти профили? Этот же инструмент извлекает информацию о людях (читай потенциальных клиентах) при поиске имени и/или компании. И самое приятное, что это просто отличное расширение для Chrome.

Еще не убедились? Что ж, мы запустили еще один инструмент для автоматизации вашего рабочего процесса поиска. Ampliz SalesBuddy позволяет вам получать доступ к более чем 120 миллионам контактов (идентификаторы LinkedIn, номера телефонов и идентификаторы электронной почты) лиц, принимающих ключевые решения, каждый раз, когда вы посещаете веб-сайт. Теперь это звучит более многообещающе, не так ли?
Вместе эти 2 инструмента обеспечивают весь цикл поиска новых бизнес-лидеров до их поиска. О, и мы упоминали, что вы можете найти похожих клиентов с помощью SalesBuddy, как только вы установите образ целевого клиента?

У людей много свободного времени на этапе изоляции. Взаимодействуйте с ними в LinkedIn или с помощью прямой электронной почты, чтобы открыть новые пути притока денежных средств.

3. Сопереживайте своим клиентам и активно общайтесь с ними

Сколько звонков от ваших клиентов вы получили во время блокировки с просьбой отменить их подписку? Что ж, не удивляйтесь, если вы ответите на этот вопрос «да». С такой же ситуацией сталкиваются многие торговые представители. На самом деле, несколько человек сообщили, что немногие из их клиентов (тех, кто платит в рассрочку с помощью чеков) звонят и просят их заблокировать эти чеки. Даже если это горькая пилюля, не забывайте сопереживать им. Мы имеем в виду, что худшее, что вы можете сделать в данный момент, — это не отвечать на их звонки или электронные письма.

Поддержание активной связи с вашими клиентами не только заставит их вернуться к вам после того, как эта ситуация закончится, но и может вообще не отменять ваши услуги.

• Просмотрите своих существующих клиентов, позвонив им или просто написав электронное письмо.
• Сопереживайте им и выслушивайте их проблемы.
• Используйте отношения, которые у вас с ними, чтобы работать на вас.
• Предоставьте клиентам подробный пример того, как ваша услуга/продукт может помочь им в этой ситуации.

4. Не умеешь продавать? Скорее стройте свой пайплайн

Вам очень трудно продавать или привлекать новых клиентов? Тогда эта стратегия для вас. Не ограничивайтесь закрытием потенциальных клиентов прямо сейчас, добавьте их в свою воронку продаж (чтобы вы могли закрыть их, когда это закончится). Итак, как вы это делаете?

• Начните с общения с ними в социальных сетях или по электронной почте.
• Предложите бесплатный образец вашей услуги/продукта
• Поделитесь привлекательным и актуальным контентом (вашей бизнес-ниши) с вашими потенциальными клиентами
• Предлагайте фиксированные скидки на ваш продукт/услугу

Рано или поздно вся эта ситуация с коронавирусом пройдет, и бизнес снова заработает, как прежде. Лиды, которых вы ищете в течение этого времени и строите свою воронку, обязательно превратятся в платных клиентов. Поэтому, даже если вы не можете продавать сейчас, взаимодействие с потенциальными клиентами поможет вам в долгосрочной перспективе.

5. Предлагайте фиксированные скидки или предлагайте что-то бесплатно

Кто не любит скидки? Это тоже во время экономического кризиса, как этот.
Как бы вы это ни ненавидели, выгодные скидки действительно могут спасти вас в это время. По крайней мере, некоторый доход лучше, чем его отсутствие. Скидки, такие как:

• Бесплатная версия платной пробной версии
• Купи 1, получи 1 предложение на определенные услуги
• Комбинированное предложение по продуктам или услугам (если у вас их несколько)
• Делаем фримиум-продукт «свободнее» и так далее.

Если вам нужны идеи о том, как это сделать, ознакомьтесь с нашей статьей об инструментах, предлагающих скидки во время коронавируса, для вдохновения. Предложение таких скидок подкрепит тот факт, что вы заботитесь о своих клиентах, а также делаете что-то важное для сообщества. И что может быть лучше, чем люди, которые пробуют ваш продукт/услугу бесплатно и им так нравится, что в конечном итоге они платят за это.

6. Окунитесь в мир онлайн-мероприятий

Массовая вспышка коронавируса нанесла тяжелый урон продажам B2B и маркетинговым мероприятиям. Глобальные мероприятия, такие как SaasTalk и Martech Expo, отменили свои физические мероприятия Q1 и Q2. Однако они перевели все в онлайн. Итак, теперь вы получаете те же идеи и знания, сидя дома. Их онлайн-мероприятия также платные и имеют огромное количество регистраций. В этом сила онлайн-мероприятий и вебинаров в 2020 году.

Онлайн-мероприятия отлично подходят в качестве вершины воронки, а также помогают в создании бренда. Мы, в Ampliz, успешно перевели наши еженедельные физические мероприятия в онлайн и фактически наблюдаем увеличение количества регистраций и посещаемости. Чтобы взломать онлайн-события:

• Принимающие ораторы имеют некоторое влияние в социальных сетях
• Выберите темы для обсуждения, связанные с вашей нишей (помните, что KPI генерирует потенциальных клиентов).
• Продвигайте как минимум за неделю в социальных сетях — реклама, информационно-просветительская работа и т. д.
• Настройте страницу регистрации события и попросите пользователей зарегистрироваться. Таким образом, вы можете переориентировать свою аудиторию перед каждым событием с помощью их идентификаторов электронной почты или идентификаторов Linkedin.
• Вставьте демонстрацию вашего продукта до или после мероприятия. У вас есть целевая аудитория, которая смотрит на экраны своих компьютеров, имея в запасе лишнее время. Почему бы не использовать это?

Успокойтесь, это тоже пройдет

Сначала будет тяжело, но ты адаптируешься к этой ситуации быстрее, чем думаешь. Как только люди поймут, что это не вопрос 2-3 месяцев, а «последствия» останутся, они возобновят с вами бизнес, как в докоронавирусные дни.

Если вы менеджер по продажам или владелец компании, постарайтесь не быть слишком строгими со своими торговыми представителями в эти трудные времена. Следуйте этим стратегиям продаж, и мы надеемся, что вы останетесь на плаву, пока эта пандемия не продлится.