Как оценить продукт: стратегии ценообразования в электронной торговле, которые помогут вам продавать больше

В последнее время в мире маркетинга и продаж витает странное заблуждение… По некоторым причинам многие предприниматели, владельцы бизнеса и «идейные лидеры», похоже, считают, что больше не нужно сосредотачиваться на оптимизации цен на свою продукцию. Учитывая сомнения этих людей, распространение этого заблуждения может быть связано с непониманием идеи о том, что большинство современных потребителей придают все большее значение таким факторам, как качество обслуживания клиентов и уровень обслуживания и поддержки, которые им предоставляют компании. Хотя это, безусловно, верно, это не означает, что оптимизация ваших стратегий ценообразования практически не влияет на успех вашей компании.

( Источник )

Наоборот, чем больше будет распространяться это заблуждение, тем важнее будет иметь правильную стратегию ценообразования. Другими словами, поскольку многие другие компании в вашей отрасли могут непреднамеренно пренебрегать своей стратегией ценообразования (и вместо этого сосредотачиваться на других аспектах своих услуг), вы можете извлечь выгоду из того, что сосредоточитесь на этом более основном аспекте своего бизнеса. (Конечно, это не означает, что другие аспекты менее важны. Дело в том, что вы не должны игнорировать свою ценовую стратегию в пользу других областей.) В этой статье мы собираемся обсудить:

• Наиболее эффективные ценовые схемы высокого уровня для компаний электронной коммерции
• Наиболее эффективная тактика ценообразования на уровне земли, используемая успешными компаниями электронной коммерции.
• Почему, когда и как использовать эти фреймворки и тактики, чтобы помочь вашей электронной коммерции расти

Прежде чем мы углубимся, давайте обсудим, почему по-прежнему невероятно важно оптимизировать цены на ваши продукты электронной коммерции.

Важность оптимизации цен

Как мы уже говорили, хотя цена — не единственный фактор, который потребители учитывают при принятии решения о покупке, большинство потребителей обращают внимание на цену всякий раз, когда собираются открыть свой бумажник. самый важный фактор, влияющий на решение о покупке. И даже если они считают, что это не самый важный фактор, почти половина потребителей относят цену к трем основным факторам, влияющим на их решение о покупке.

( Источник )

С точки зрения бизнеса выбор стратегии и тактики ценообразования имеет далеко идущие последствия . При правильной реализации выбранная вами ценовая стратегия может обеспечить максимальную прибыльность по всем направлениям — от самых дорогих до наименее ценных продуктов. С другой стороны, неверный подход к ценообразованию может нанести непоправимый ущерб вашим объемам продаж, вашей прибыли или и тому, и другому. Имея все это в виду, давайте рассмотрим наиболее эффективные схемы ценообразования, используемые сегодня многими успешными компаниями электронной коммерции.

Три наиболее часто используемые модели ценообразования для электронной коммерции

Чуть позже в этой статье мы рассмотрим более «грязную» тактику ценообразования, используемую как онлайн-, так и офлайн-компаниями. Однако прежде чем мы это сделаем, нам нужно обсудить общие принципы и принципы ценообразования, которые, по сути, определяют, как и почему вы можете выбрать тактику, о которой мы поговорим чуть позже. Давайте углубимся.

Ценообразование на основе затрат

Ценообразование, основанное на затратах, возможно, является наиболее распространенной и известной из существующих структур ценообразования. процесс наценки на продукт (либо в процентах, либо на сумму в долларах) по сравнению с начальной ценой производителя или поставщика - будь то сам продукт или стоимость суммы частей продукта. Ценообразование на основе затрат может быть разбито на один из трех различных типов:

• Ценообразование с наценкой
• Маржинальное ценообразование
• Планируемая прибыль

Ценообразование с наценкой учитывает разницу между ценой, которую компания устанавливает для товара, и первоначальной стоимостью этого товара для компании. Формула для суммы наценки выглядит следующим образом:

(Цена продажи) - (Первоначальная стоимость)

Сделав еще один шаг вперед, процент наценки затем измеряется по следующей формуле:

(Сумма наценки) / (Первоначальная стоимость)

Например, если цена, которую вы платите своему поставщику, составляет 10 долларов за единицу, и вы хотите продать продукт по 15 долларов, сумма наценки составит 5 долларов:

(Цена продажи 15 долл. США) — (Первоначальная стоимость 10 долл. США)

Процент наценки на продукт составит 0,5, или 50% от первоначальной стоимости:

(Сумма наценки 5 долларов США) / (Первоначальная стоимость 10 долларов США)

Возвращаясь назад, вы поймете, что хотели бы повысить цены на свои продукты на 50 %, чтобы поддерживать эту модель ценообразования. Ценообразование с наценкой продвигает ценообразование с наценкой на шаг вперед и рассматривает фактическую норму прибыли для данного продукта. процент наценки за товар. Чтобы определить оптимальный процент маржи, сначала необходимо рассчитать валовую маржу:

(Цена продажи) - (Себестоимость проданных товаров)

Затем вы берете это число и делите его на цену продажи предмета, а затем умножаете это число на 100:

(Валовая маржа) / (Цена продажи) x 100

Используя приведенный выше пример, ваша валовая прибыль составит 5 долларов:

(Цена продажи 15 долларов) - (Себестоимость проданных товаров 10 долларов)

Тогда ваш процент маржи составит 33,33%:

(Валовая маржа 5 долларов) / (Цена продажи 15 долларов) x 100

Опять же, работая в обратном направлении, вы можете использовать маржинальное ценообразование, чтобы определить, какой будет ваша фактическая прибыль на единицу проданной продукции (а не общая выручка). (Небольшое примечание: хотя это и не совсем тема для обсуждения в этой статье, важно, чтобы вы понимали разницу между наценкой и маржинальным ценообразованием, поскольку путаница в этой области может привести к крупным неожиданным потерям в будущем.) требует, чтобы компании определили, какую прибыль они намерены получить в целом, продавая конкретный продукт, а затем соответственно установили цену каждой отдельной единицы. Формула ценообразования с запланированной прибылью:

(Стоимость) + (Желаемая норма прибыли на единицу)

Таким образом, если компания по производству одежды намеревается заработать 10 долларов за продажу определенной футболки, и покупка (или изготовление) каждой рубашки обходится компании в 2 доллара, то запланированная прибыльная цена составит 12 долларов (2 доллара + 10 долларов). Независимо от того, использовать ли ценообразование на основе затрат в своем собственном бизнесе, важно учитывать все за и против. Во-первых, преимущества:

• Это позволяет вам легко определить цену, по которой вы предлагаете свою продукцию
• Обеспечивает определенную сумму прибыли с каждой продажи
• Это позволяет вам обосновать повышение цен, если стоимость продукта увеличивается с вашей стороны.

Однако у ценообразования, основанного на затратах, определенно есть и некоторые серьезные недостатки:

• Поскольку вы не будете принимать во внимание конкуренцию, вы можете в конечном итоге переоценить свои продукты или занизить их.
• Поскольку вы не будете учитывать потребительский спрос на свою продукцию, могут возникнуть те же проблемы.
• Потребителей, как правило, не волнуют расходы вашей компании, поэтому они могут плохо отреагировать на увеличение цены, которую они платят, из-за проблем с вашей стороны.

В целом, ценообразование на основе затрат может быть хорошим способом начать работу для начинающих компаний электронной коммерции, но, как правило, оно не является устойчивым в долгосрочной перспективе. Он не только ориентирован на компанию по своей природе (большой запрет по сегодняшним меркам), но и заставляет компании работать в своего рода вакууме, что, конечно же, не так, как в реальном мире. Динамическое ценообразование . Динамическое ценообразование, также называемое рыночным ценообразованием или ценообразованием на основе конкурентов, представляет собой процесс использования отраслевых стандартов для установления конкурентоспособных цен, но при этом также обеспечивается повышенная прибыльность. В первую очередь нужно инвестировать в программное обеспечение, которое позволит вам:

• Легко собирать и анализировать отраслевые данные
• Рассчитать прибыльность разных ценовых диапазонов для разных товаров
• Возможно создание ценовых сегментов (подробнее об этом чуть позже)

Ручная часть, конечно же, заключается в понимании того, какие данные собирать — и что все это значит. Что касается вашей отрасли, вам нужно знать среднюю (среднюю) цену конкретного продукта, а также наиболее распространенную цену и среднюю цену для указанного продукта. Дело может быть в том, что вам не обязательно нужно подрезать своих конкурентов; вам просто нужно предложить цену, которая немного ниже, чем та, по которой большинство компаний предлагают тот же продукт. вы надеетесь получить, продавая рассматриваемый продукт. Полное подавление ваших конкурентов может привести к увеличению ваших продаж , но если вы не зарабатываете столько за продажу, сколько надеялись, ваши продажи являются спорным вопросом. Еще одним важным фактором здесь является репутация вашего магазина. Причина в том, что чем лучше ваш представитель, тем более гибкими вы можете быть с вашим динамическим ценообразованием. Например, взгляните на следующий скриншот:

( Источник )

Заметили, насколько дороже Foot Locker продает те же кроссовки? Будучи популярным магазином кроссовок, нет никаких сомнений в том, что компания по-прежнему генерирует тонны продаж по этой цене выше средней — подвиг, который почти наверняка не мог бы совершить более мелкий бренд. Если вы определили цену, по которой вы хотите установить свои продукты, вы хотите внимательно следить за коэффициентами конверсии и доходами, а также за колебаниями на рынке, которые диктуют необходимость изменения ваших цен. (Это называется В конце концов, «динамическое ценообразование» не просто так.) Преимущества динамического ценообразования заключаются в следующем: во-первых, оно позволяет вам найти «золотую середину» с точки зрения продаж и полученной прибыли. Другими словами, вы не будете подрывать конкуренцию, чтобы увеличить продажи (и пожертвовать прибылью в процессе), и вы также не потеряете продажи, непреднамеренно установив слишком высокие цены. Кроме того, динамическое ценообразование позволяет вам увеличить Ваши цены при этом считаются приемлемыми или, по крайней мере, ожидаемыми потребителем. Проще говоря, по мере того, как средняя цена рассматриваемого продукта увеличивается, вы можете свободно повышать цену, по которой вы предлагаете продукт соответственно. , внедрение динамического ценообразования может занять много времени и сил, не говоря уже о том, что это дорого. Как упоминалось ранее, вам почти наверняка потребуется инвестировать в программное решение, которое позволит вам анализировать отраслевые тенденции с помощью автоматизации и других вспомогательных мер. Более того, динамическое ценообразование по своей природе не является сделкой типа «установил и забыл»; вам нужно всегда быть в курсе изменений в вашей отрасли, иначе вы сразу же обнаружите, что проигрываете своим конкурентам. Еще одна вещь, которую следует учитывать, это то, что колебания цен, будь то вверх или вниз, могут вызвать колебания среди вашей клиентской базы. В лучшем случае слишком частое изменение цен может привести к тому, что потребители будут ждать, пока цена на продукт снова не снизится, прежде чем они купят его в вашем магазине, даже если это означает ожидание до бесконечности . В худшем случае это может привести к тому, что ваши клиенты вообще перестанут доверять вашему бренду, что заставит их перейти к одному из ваших более постоянных конкурентов. Наконец, динамическое ценообразование потенциально может привести к ценовым войнам между вами и вашими конкурентами. В свою очередь, все участники начнут «гонку на выживание», что по существу сократит размер прибыли по всем направлениям. Хотя динамическое ценообразование обычно используется компаниями в сфере услуг (такими как авиакомпании и отели), динамическое ценообразование может быть успешно использовано электронной коммерцией. компаний, а также - до тех пор, пока к этому подходят осторожно и стратегически. Прежде всего, главное, что следует учитывать при реализации стратегий динамического ценообразования, - это делать это в рамках набора определенных параметров (таких как минимальные и максимальные цены, а также максимальная сумма изменений за определенное время). При этом вы сможете вносить изменения в цены на свои продукты по мере необходимости, не рискуя попасть в одну из вышеупомянутых ловушек. Ценообразование, основанное на ценности Ценообразование , основанное на ценности, — это процесс установления цен на ваши продукты на основе ценности указанного продукта с точки зрения клиента. Другими словами, при ценообразовании на основе ценности ваша цель — определить точную сумму денег, которую вы клиенты были бы готовы расстаться в обмен на конкретный продукт. Поскольку ценообразование, основанное на ценности, конечно, более ориентировано на клиента, вы должны сначала разработать и проконсультироваться со своими клиентами. В дополнение к базовым «бумажным» демографическим данным (таким как уровень дохода, род занятий и т. д.) вам также необходимо углубиться в психографические и поведенческие аспекты ваших клиентов, такие как:

• Их цели использования конкретного продукта
• Преимущества и особенности продукта, которые важны для них (и которые не являются для них существенными)
• Их способность (и желание) тратить деньги на продукт

После того, как вы определили эти факторы, следующим шагом будет определение того, насколько именно ваши продукты соответствуют этим ожиданиям. Например, взгляните на следующие результаты Google Покупок для поиска «Chromebook»:

Для людей, которые ищут простой ноутбук для обработки текстов, этот Pixelbook за 749 долларов слишком дорог. Конечно, у него есть дополнительные функции и все такое; но если эти функции не важны для покупателя, то нет причин тратить дополнительные 500 долларов на более продвинутую машину. В то же время это не означает, что все Chromebook должны стоить в диапазоне 700 долларов. Излишне говорить, что более доступные, урезанные версии не были бы такими успешными, если бы это было так. Дело здесь в том, что диапазон цен в 150-250 долларов соответствует сумме денег, которую готовы потратить те, кто ищет простой ноутбук. фактически предлагаемый продукт. Например, если вы предлагаете первоклассное обслуживание клиентов, гарантии возврата денег и другие подобные услуги, которые выходят далеко за рамки того, что предлагают ваши конкуренты, вы, безусловно, захотите учесть это в стоимости своего продукта. (Опять же: вам нужно чтобы быть уверенным, что эта дополнительная услуга воспринимается вашими целевыми потребителями как ценная, иначе они не захотят доплачивать за ее получение). потребитель. Как мы упоминали ранее, те, кто не ценит возможности сенсорного экрана, не будут заинтересованы в покупке Chromebook за 750 долларов; с другой стороны, безусловно, есть много потребителей, которые сочли бы 750 долларов невероятной сделкой за ноутбук с сенсорным экраном.

( Источник /Подпись: Показательный пример…)

При этом последний шаг в реализации ценообразования, основанного на стоимости, довольно непрерывен, поскольку вам нужно будет протестировать и настроить ряд различных переменных, пока вы не получите правильный результат. о том, как ваши продукты продаются в течение определенного периода времени. Но, в отличие от динамического ценообразования (при котором вы меняете свои цены в зависимости от изменений на рынке, ваших конкурентов и т. д.), здесь вы захотите делать это исключительно на основе ожиданий ваших целевых клиентов. В то время как средние значения по отрасли и тому подобное, безусловно, будут играть роль в ожиданиях ваших клиентов, более важно, чтобы вы обращали внимание на воспринимаемую ценность ваших продуктов в глазах ваших клиентов, чтобы найти свою «золотую середину» для прибыльности. Как уже упоминалось. ранее, вы также захотите продолжать улучшать дополнительные услуги, которые вы предоставляете вместе с вашими предложениями продуктов. Например, вы можете обнаружить, что конкурирующая компания продает аналогичный (или даже такой же) продукт на 10% дороже, чем ваша компания, а также предлагает бесплатную двухдневную доставку указанного товара. При прочих равных условиях вполне может быть, что это дополнительное предложение позволяет вашему конкуренту успешно продавать продукт дороже, чем ваша компания. Наконец, вам также необходимо внести соответствующие изменения в свой маркетинговый контент, чтобы ценность, которую вы предоставляете своим клиентам (как через ваши продукты, так и через ваши услуги), была кристально ясной. Чем лучше вы сможете выделиться среди конкурентов, тем более обоснованными будут ваши более высокие цены в глазах ваших клиентов.

( Источник )

Сейчас, вероятно, ясно, что ценообразование, основанное на стоимости, — это путь для компаний электронной коммерции, стремящихся достичь успеха следующего уровня. Для этого есть несколько причин: во-первых, это позволяет вам оправдать ожидания ваших клиентов с точки зрения ценообразования и, конечно же, ценности, которую вы предоставляете им в обмен на их с трудом заработанные деньги. Другими словами, ценообразование, основанное на ценности, позволяет вам предлагать свои продукты по цене, по которой ваши клиенты не просто готовы платить, а по которой они готовы платить. Ценообразование таким образом, чтобы это было важно для ваших клиентов. В отличие от того, как это работает при ценообразовании на основе затрат, поскольку вы будете объяснять добавленную стоимость, которая передается покупателю, они, вероятно, будут гораздо более восприимчивы к повышению ваших цен с течением времени. ценообразование позволяет вам быть экономным с точки зрения разработки продуктов и услуг, поскольку вы будете стремиться включать только те функции, которые ваши клиенты сочтут ценными. По сути, принятие этой схемы может не только снизить ваши затраты на ведение бизнеса, но и фактически изменить способ работы вашей организации в целом. мало недостатков. Во-первых, для достижения успеха необходимо провести гораздо больше исследований, и эти исследования должны продолжаться. Вам нужно будет не только опережать своих конкурентов с точки зрения ценности, которую вы предоставляете своим клиентам, но вам также необходимо опережать тенденции с точки зрения того, что ваши клиенты на самом деле ценят в первую очередь. Поскольку эти данные могут довольно быстро колебаться (в некоторых случаях буквально в зависимости от погоды), вам необходимо всегда быть в курсе этого. Кроме того, как упоминалось выше, ценность является субъективной для каждого из ваших отдельных клиентов. Чем больше ваша клиентская база различается с точки зрения личности, тем больше работы вам нужно будет сделать, чтобы гарантировать, что вы предлагаете продукты, которые каждый из них сочтет ценными в первую очередь, и тем больше работы вам нужно будет сделать, чтобы обеспечить вы удовлетворяете все их потребности с точки зрения ценообразования. В целом, однако, принятие системы ценообразования, основанной на ценности, — это ваш лучший способ добиться огромного успеха в современном ориентированном на клиента мире электронной коммерции (и розничной торговли в целом). Устанавливая цены на свои продукты так, чтобы потребители считали их на 100% справедливыми, у вас есть отличный шанс сохранить свою текущую клиентскую базу, а также создать массу новых клиентов. Тактика ценообразования, которая поможет вашей электронной коммерции продавать больше Как и было обещано, теперь пришло время перейти к более «грязной» тактике ценообразования, которую вы можете применить, чтобы убедить потенциальных клиентов совершить покупку - и заставить ваших текущих клиентов покупать даже подробнее. Небольшое примечание: смысл объяснения этой тактики не в том, чтобы помочь вам «обдирать» ваших клиентов или что-то в этом роде. Так или иначе, цель этой тактики — продемонстрировать ценность ваших продуктов для ваших клиентов, что, в свою очередь, повысит вероятность того, что они совершат покупку. Тем не менее, давайте углубимся . подрыва конкуренции: вместо того, чтобы предлагать данный продукт по более низкой цене, чем ваши конкуренты, премиальное ценообразование диктует, что вы предлагаете свой продукт по цене, которая выше ожидаемой. Вы почти наверняка знакомы с рядом компаний, которые реализуют эту стратегию. , такие как:

• Макбуки от Apple
• Бренд водки Grey Goose
• Часы Rolex практически любой разновидности

Теперь, чтобы быть уверенным, ценность этих продуктов соответствует их качеству - по крайней мере, для аудитории, на которую нацелена рассматриваемая компания:

• Ноутбуки Apple, как правило, выше по качеству, а также невероятно мощны с точки зрения мультимедийных возможностей.
• Высококлассный характер Grey Goose нравится тем, кто может позволить себе водку лучше, чем с нижней полки.
• Часы Rolex, безусловно, сделаны более качественно, чем более дешевые часы (хотя некоторые утверждают, что они недостаточно хороши, чтобы оправдывать такие высокие цены).

( Источник /Подпись: Я могу бесплатно определять время, глядя на солнце, большое спасибо…)

При внедрении премиальных цен вашей главной заботой, конечно же, будет маркетинг для потребителей, которые не боятся потратить немного больше денег. Кроме того, вы хотите быть уверены, что ваш продукт действительно более ценен , чем ваши конкуренты, так или иначе; простое завышение цены никого не обманет. Использование тактики премиального ценообразования может принести вашей компании ряд преимуществ:

• Это максимизирует вашу прибыль для дорогостоящих и востребованных продуктов.
• Это позволяет вам компенсировать производственные затраты (для рассматриваемого продукта и других, потенциально)
• Это улучшает имидж вашего бренда в целом

Недостатки внедрения премиального ценообразования включают в себя:

• Тот факт, что ваш маркетинг, а также ваши инициативы по обслуживанию и поддержке клиентов абсолютно необходимо оптимизировать, чтобы оправдать повышенную цену.
• Конкуренция затрудняет продажу по более высоким ценам, особенно если ваш продукт на самом деле не предлагает повышенную ценность.
• Вы по своей сути будете ориентироваться на меньшую аудиторию с вашими продуктами премиум-класса.

Все сказанное, сделанное правильно, премиальное ценообразование может привести к значительному росту вашей компании. Это просто логично: если клиенты готовы платить больше за конкретный продукт, пусть платят. Ценообразование, основанное на логике или эмоциях Хотя ценообразование, основанное на логике и эмоциях, является полярно противоположной тактикой, мы собираемся обсудить их здесь в одном разделе. особенности данного продукта - это означает, что они ожидают увидеть более конкретную цену на продукт в целом.

( Источник / Подпись: Думайте о ценах «правильная цена»)

Возьмем, к примеру, следующий ноутбук:

( Источник )

Этот ценник в 681,96 доллара, хотите верьте, хотите нет, почти наверняка намного привлекательнее, чем, например, 675,99 доллара, по той простой причине, что он не кажется произвольным. Другими словами, поскольку это такое конкретное число, большинство потребителей, скорее всего, будут рассматривать его как показатель стоимости суммы всех частей продукта (это, возможно, максимально близко к тому, чтобы потребители заботились о стоимости). Ценообразование, основанное на эмоциях, с другой стороны, основано на предпосылке, что иногда незначительные характеристики продукта просто не так важны для покупателя, как чувство, которое продукт ему дает.

( Источник )

Скорее всего, большинство клиентов, которые планируют приобрести это, не будут сильно заботиться о том, сколько стоит заказ картины, ее массовое производство и т. д. Кроме того, тот факт, что акварельные краски стоят меньше, чем, скажем, акриловые краски, скорее всего не влияет на то, покупает ли человек этот продукт. Все, что они знают, это то, что это делает их счастливыми, и это стоит 28 долларов. Сделано и сделано. Проще говоря: сможете ли вы внедрить ценообразование на основе логики или эмоций, зависит исключительно от типа продукта, который вы предлагаете. Если продукт имеет какую-то функциональную ценность, лучше всего использовать логику; если продукт представляет большую эстетическую ценность, используйте ценообразование, основанное на эмоциях. Привязка цены Привязка цены — это практика, при которой сначала демонстрируются наиболее ценные товары, а затем указываются покупатели с аналогичными товарами по более низкой цене. ценный товар, чтобы им было легче смириться с ценой более дешевого товара. Если еще раз использовать в качестве примера Grey Goose, то для винных магазинов является обычной практикой размещать более дорогую водку («топ- спиртных напитков на полке») на уровне глаз, а менее дорогие бренды размещайте на последовательно нижних полках. При этом клиенты, как правило, первыми видят бутылки стоимостью около 75 долларов, что побуждает их основывать воспринимаемую ценность спиртных напитков на нижних полках в соответствии с ценой на верхнем эшелоне. В свою очередь, они, как правило, будут рады потратить 30 долларов на менее качественную бутылку водки того же размера. Еще один метод, который может быть более эффективным в сфере электронной коммерции (поскольку потребители обычно могут сортировать товары по цене по своему усмотрению при просмотре магазин) должен продемонстрировать первоначальные цены ваших продуктов (или их рекомендованную производителем розничную цену) вместе с текущей ценой, по которой вы их предлагаете.

( Источник )

Представляя текущую цену вместе с более высокой первоначальной (или, по крайней мере, предыдущей) ценой, вы можете создать у клиента ощущение, что он экономит деньги, совершая покупку. Опять же, смысл здесь не в том, чтобы «обмануть» ваших клиентов, чтобы они совершили покупку. Тем не менее, вы не хотите:

• Поднимите свои цены на определенный период времени, чтобы вы могли снова их снизить — и, таким образом, сделать вид, что новая цена ниже, чем обычно.
• Прямая ложь о первоначальной цене вашей продукции
• Снижение цен без учета того, как это повлияет на вашу прибыль

Кроме того, также важно помнить, что, как мы говорили ранее, многие люди на самом деле захотят купить ваши более дорогие товары. Другими словами, вы не хотите просто использовать свои продукты по премиальной цене в качестве приманки для привязки цены, поскольку это может в конечном итоге стоить вам огромной прибыли в долгосрочной перспективе. Вывод здесь заключается в том, что привязка цены связана не столько с изменением фактических цен на ваши продукты, сколько с изменением способа представления этих цен. Оптимизируйте способ, которым вы это делаете, и вы заставите своих клиентов чувствовать, что они получают выгоду каждый раз, когда они совершают покупку в вашем магазине. Лидеры убытков . Последняя тактика ценообразования, которую мы обсудим в этой статье, — это использование лидеров убытков. покупайте дополнительные товары, которые приносят компании гораздо больше прибыли. Вот несколько типичных примеров убыточных лидеров:

• ручные бритвы Gillette
• Компьютерные принтеры
• Системы видеоигр

В случае с Gillette компания продает настоящие бритвы по невероятно низкой цене, зная, что ее клиентам нужно будет регулярно покупать сменные лезвия — именно на этом компания получает большую часть своей прибыли. Точно так же компьютерные принтеры, хотя и довольно дорогие, не так уж прибыльны для таких компаний, как Canon и Epson. Но, как вы наверняка знаете, клиентам, безусловно, потребуется приобрести десятки чернильных картриджей на протяжении многих лет, чтобы фактически использовать указанные принтеры; Опять же, именно здесь извлекается прибыль. Системы видеоигр, такие как Xbox и PlayStation, также дороги в производстве, а Microsoft и Sony не зарабатывают много на каждой продаже. Тем не менее, эти компании могут компенсировать свои убытки и получать прибыль за счет лицензий на программное обеспечение и услуг в режиме реального времени. Как показывают эти примеры, лидеры убытков обычно должны связывать и даже зависеть от другого продукта, который вы предлагаете, чтобы гарантировать, что ваши клиенты сделают все возможное. эта дополнительная покупка. Еще лучше, как в случае с бритвенными лезвиями и чернильными картриджами, полезно, если дополнительные продукты расходуются, что требует от покупателя повторных покупок с течением времени. Наконец, несмотря на то, что производство убыточного лидера может быть дорогим, дополнительный продукт должен быть прямо противоположным: дешевым в производстве и очень прибыльным. . Типичным примером является молоко в продуктовом магазине: хотя магазины не делают так много на этом продукте, большинство потребителей, как правило, в конечном итоге покупают больше, как только они входят в магазин. Тем не менее, использование отдельных продуктов в качестве лидеров убытков может привести к актам «сбора вишен», когда покупатели сознательно ходят из магазина в магазин, скупая эти продукты по дешевке и не покупая ничего другого. Итак, еще раз: если вы Собираясь реализовать эту тактику, лучше всего сделать это с продуктом, который почти гарантирует, что те, кто его купит, вернутся за новыми в будущем. Подведение итогов К настоящему моменту мы надеемся, что у вас есть довольно хорошее представление о том, какая ценовая политика лучше всего подойдет для вашей компании, занимающейся электронной торговлей, и какую тактику ценообразования на местах вы сможете успешно использовать. одна структура может работать лучше всего в настоящее время, и что вы будете стремиться перейти к более сложному процессу, когда ваш бизнес начнет расти. Хотя, как мы уже говорили, некоторые фреймворки объективно более устойчивы, чем другие, вы можете попробовать каждый из них, прежде чем остановиться на том, что лучше всего подходит для вашей компании. лучшие практики для каждого, а также понимание того, когда эта тактика просто не будет эффективной. Главное помнить, что нельзя «заставлять» использовать любую из этих тактик, если это не имеет смысла для вашего бизнеса; они не только не будут работать в первую очередь, но ваши клиенты увидят ваши попытки и перестанут доверять вам. Использовали ли вы какие-либо из этих схем или тактик в своем собственном бизнесе электронной коммерции? Мы хотели бы услышать, как это работает для вас. Дайте нам знать в комментариях ниже!