Как правильно предлагать сопутствующие товары?

Ни для кого не секрет, что каждый продавец делает все возможное, чтобы его онлайн-клиенты повторяли свои покупки и увеличивали среднюю стоимость заказа. Наиболее эффективный способ достижения этих целей — предлагать сопутствующие товары (RP).

По данным Barilliance Research, 12% всех продаж приходится на RP. Более того, большинство покупателей соглашаются купить некоторые соответствующие дополнения. К сожалению, не все продавцы успешно продают и предлагают сопутствующие товары.

В этой статье мы разберем важность сопутствующих товаров в вашем магазине Shopify и расскажем, как успешно предлагать их, чтобы повысить удовлетворенность клиентов и получить дополнительную прибыль.

Значение сопутствующих товаров

Сопутствующие товары косвенно связаны с основным ассортиментом товаров. Они улучшают исходный продукт, добавляя новые функции. С помощью RP вы позволяете своим клиентам знакомиться с продуктами вашего бренда или создавать дополнительные продажи за счет увеличения дохода.

RP имеют большое значение для продавцов, поскольку они помогают продавать больше, увеличивают среднюю стоимость заказа и прибыль. А также. что еще более важно, они помогают формировать лояльность покупателей к бренду и таким образом удерживать их.

Сопутствующие товары также могут быть выгодны покупателям, поскольку они могут сэкономить время покупателей, покупая дополнительные товары в одном месте.

Сопутствующие товары — это товары, которые действительно нужны покупателям. Они расширяют возможности исходного продукта и дополняют его. Вы ничего не добьетесь, если будете навязывать покупателям ненужные товары. Очень важно знать, что стоит предложить. Например, ASOS предлагает своим покупателям приобрести полезные дополнения к платью, чтобы сделать образ завершенным.

Правила предложения сопутствующих товаров

Прежде чем предлагать сопутствующие товары в вашем магазине Shopify, обязательно примите во внимание следующие полезные рекомендации:

• Обратите внимание на потребности ваших клиентов. Предлагайте только релевантные продукты, которые придают большую ценность оригинальным товарам, и рассматривайте то, что ваши потребители действительно хотят купить, в качестве полезных дополнений. Предлагая актуальные товары, вы проявляете индивидуальный подход и заботу о своих покупателях. Кроме того, потребности покупателей могут различаться, например, в зависимости от их местонахождения или пола. Этот факт следует учитывать.
• Предложите сопутствующие товары, если в корзине есть товары. Гораздо проще убедить покупателя, который уже покупает, добавить что-то еще в корзину.
• Продавайте только актуальные товары и в ограниченном количестве. Нельзя предлагать RP бездумно. Если клиенты не заинтересованы в продуктах или эти товары не дополняют оригинальный продукт, но вы продолжаете предлагать их, это может отпугнуть ваших покупателей. В равной степени старайтесь не предлагать огромное количество товаров, так как покупатели могут запутаться и покинуть ваш сайт. Таким образом, может быть достаточно предложить всего два или три релевантных продукта.
• Выберите подходящий момент, чтобы предложить RP. Одни продукты можно предлагать в момент принятия решения, другие – сразу после завершения процесса покупки.
• Предлагайте сопутствующие товары из разных ценовых категорий . Начните с самых дешевых добавок, затем переходите к более дорогим. Цена дополнительных товаров должна быть напрямую связана с первоначальной ценой продукта. Нет смысла предлагать товары стоимостью более 10-20% от начальной цены товара.
• Комбинируйте сопутствующие товары с другими маркетинговыми тактиками, чтобы стимулировать их покупку. Для этого можно использовать скидки, бесплатные подарки, купоны или бесплатную доставку.
• Сопутствующие товары должны иметь очевидную потребительскую ценность. Они должны помогать решать проблемы или задачи, предотвращать возникновение проблем, добавлять красоты или персонализации, повышать функциональность, комфорт и сервис.

Способы предлагать сопутствующие товары

Если вы хотите получить как можно больше преимуществ от предложения RP, вы должны не только следовать правилам, упомянутым выше, но и выбрать правильный способ предлагать их в своем магазине Shopify.

Использование привлекательных рекомендаций

Клиенты не любят проблем во время покупок. Они будут благодарны, если вы сделаете процесс покупки более безупречным и предоставите им ценные советы или рекомендации. Вы должны ненавязчиво предлагать RP, ссылаясь на выбор других клиентов или предыдущие сделки покупателя. Что еще более важно, это должно звучать естественно и привлекать их внимание. Вот несколько примеров наиболее эффективных лидов:

Другие продукты, которые могут вас заинтересовать / вам также могут понравиться эти

Здесь вы можете персонализировать рекомендации по продуктам в зависимости от того, что ищут покупатели, их предпочтений, списка пожеланий или истории просмотров. С такими лидами вы привлекаете внимание клиентов и заставляете их вспомнить, что еще нужно купить.

Другие пользователи покупают / обычно покупают вместе

Популярные товары с большим количеством отзывов пользуются большим спросом. 90% онлайн-потребителей доверяют отзывам. Предлагая эти товары, вы даете своим клиентам уверенность в принятии решений. И когда покупатели видят, что продукты покупаются вместе, на это есть причина. Таким образом, клиенты с большей вероятностью будут повторять один и тот же шаблон.

Осталось всего два товара / Только сегодня

Предлагая сопутствующие товары таким образом, вы создаете дефицит и облегчаете и ускоряете принятие решений покупателями.

На самом деле, 35% продаж Amazon являются прямым результатом предложения сопутствующих товаров с помощью этих выражений.

Последующие действия с помощью электронного маркетинга

Клиенты ценят персонализированные предложения. Чтобы удовлетворить их, вы можете задействовать маркетинг по электронной почте и отправлять своим покупателям информационные бюллетени с выбранными вручную сопутствующими товарами Shopify. Эти предложения могут зависеть от предыдущих покупок, истории просмотров или поисков в магазине. Со временем такие электронные письма могут отправляться автоматически каждый определенный период, который вы выберете.

Согласно данным Salesforce, персонализированные рекомендации по продуктам, отправленные по электронной почте, составляют всего 7% кликов, но невероятные 24% заказов и 26% дохода.

Где разместить сопутствующие товары

Вы должны обратить особое внимание на расположение продуктов, рекомендованных Shopify в вашем интернет-магазине. Их эффективность полностью зависит от того, какие сайты-направления вы выберете для размещения. Наиболее эффективная позиция для RP — это страницы продукта и корзины, где они не прерывают естественные процессы покупки и оформления заказа. В большинстве случаев продавцы предпочитают предлагать сопутствующие товары ближе к нижнему колонтитулу страницы.

Для этой цели чаще используется корзина. Вы можете улучшить впечатление своих клиентов, когда они собираются совершить покупку, предложив некоторые дополнительные услуги, которые они вряд ли купят самостоятельно, так как потребуется дополнительный поиск и навигация.

Размещая RP на странице товара, вы даете покупателям идею или напоминание об улучшении характеристик или качества товара с помощью некоторых надстроек.

Последние мысли

Сопутствующие товары — это ваш шанс увеличить выручку вашего бренда и среднюю стоимость заказа в тот момент, когда покупатель уже определился, что ему купить.

В процессе формирования корзины можно предлагать покупателям товары, создающие дополнительную прибыль. Главное правило – предлагать релевантные товары. Старайтесь анализировать ассортимент товаров и следить за тем, как это можно выполнить. Сопутствующие товары не обязательно должны быть дешевыми, но они должны дополнять оригинальное предложение ценностью и соответствовать образу жизни покупателя.

Соблюдайте правила, выбирайте подходящий способ предложения RP и будьте прибыльны и успешны!

Есть идеи о предложении сопутствующих товаров? Пожалуйста, поделитесь своими мыслями в поле для комментариев.