Эффективные методы: как измерить маркетинг на основе учетных записей

Независимо от того, являетесь ли вы опытным руководителем отдела маркетинга или начинающим основателем стартапа, понимание того , как измерять маркетинг на основе учетных записей, имеет решающее значение для роста вашего бизнеса. Согласно отраслевым отчетам, компании, использующие ABM, получают на 200 % больше дохода от своих маркетинговых усилий.

Эта впечатляющая статистика подчеркивает важность освоения этого целевого подхода в сегодняшней конкурентной среде B2B. Но с таким количеством задействованных показателей и стратегий, как вы можете эффективно оценить успех своих инициатив по ПРО?

В этом руководстве мы рассмотрим проверенные методы измерения маркетинга на основе учетных записей, которые помогут гарантировать, что ваша стратегия не попадет в ужасную «неэффективную» категорию и продолжит приносить значительные результаты.

Давайте рассмотрим эти важные шаги, которые не только улучшат ваше понимание, но и повысят эффективность ваших кампаний ABM.

Оглавление:

• Растущая популярность маркетинга на основе учетных записей (ABM)
  • Сила, стоящая за подходом к целевым аккаунтам
  • Помимо традиционных стратегий лидогенерации
• Понимание метрик для измерения успеха ПРО
  • Роль репутации в ПРО
  • Построение отношений через взаимодействие
  • Получение дохода от целевых аккаунтов
• Проблемы измерения успеха маркетинга на основе учетных записей
  • Задача четких целей
  • Согласование продаж и маркетинга: тонкий танец
  • Навигация по панелям измерений
• Использование аналитики для эффективного маркетинга на основе учетных записей
  • Аналитика взаимодействия
  • Аналитика путешествия
  • Важность атрибуционной аналитики
• Создание комплексной панели отчетности для маркетинговых инициатив на основе вашей учетной записи
  • Отслеживание коэффициентов конверсии
  • Оценка эффективности кампании по продажам
  • Измерение среднего размера сделки
• Стимулирование роста с помощью эффективных маркетинговых стратегий на основе учетных записей
  • Освоение персонализации в ABM
  • Развитие существующих клиентов с помощью ABM
  • Модель предсказуемого дохода: конечная цель, успешная стратегия
• Часто задаваемые вопросы о том, как измерить маркетинг на основе аккаунта
  • Как вы измеряете успех маркетинга на основе аккаунта?
  • Что вы измеряете в маркетинге на основе учетных записей?
  • Как измеряется АВМ?
  • Какова стратегия ABM Gartner?
• Заключение

Растущая популярность маркетинга на основе учетных записей (ABM)

Маркетинг на основе учетных записей, также известный как ABM, штурмом берет мир бизнеса. Недавний опрос показал, что 61% предприятий либо полностью внедрили, либо тестировали программу ПРО в 2023 году.

Этот всплеск — не просто тенденция — это революция. Традиционные маркетинговые стратегии B2B сосредоточены на индивидуальных потенциальных клиентах, в то время как ABM фокусируется на целевых клиентах — сдвиг, при котором команды продаж работают вместе с маркетологами, чтобы создать уникальный опыт работы с клиентами для каждого потенциального клиента.

Сила, стоящая за подходом к целевым аккаунтам

В обычных усилиях по лидогенерации часто возникает несоответствие между тем, что хочет отдел продаж, и тем, что предлагает отдел маркетинга. Однако, когда оба подразделения согласовывают свои цели с конкретными целевыми клиентами — эффективная стратегия, основанная на учетных записях, — разрыв может быть эффективно преодолен, что приведет к модели предсказуемого дохода.

Этот совместный подход позволяет персонализировать взаимодействие, что приводит к более высоким коэффициентам конверсии и меньшим потерям, обычно связанным с более широкими стратегиями таргетинга, такими как общие кампании по электронной почте или реклама в социальных сетях.

Помимо традиционных стратегий лидогенерации

Вместо того, чтобы использовать широкие мазки, как это делают традиционные тактики массового рынка, ABM сужает сферу своей деятельности, сосредотачиваясь вместо этого на ключевых лицах, принимающих решения в нужных компаниях. Заблаговременно определяя эти ценные цели и создавая индивидуальные сообщения, направленные непосредственно на них — вместо того, чтобы рассылать в эфир универсальный контент, — компании, применяющие стратегию ABM, имеют гораздо больше шансов превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов, тем самым стимулируя рост, особенно тех, кто продает дорогостоящие продукты. Более того, весь процесс упрощается, потому что вы можете сосредоточить свои ресурсы там, где они окажут максимальное влияние, а не распылять их по многочисленным менее квалифицированным лидам — по сути, складывать все яйца в несколько тщательно выбранных корзин, а не разбрасывать их повсюду.

Понимание метрик для измерения успеха ПРО

В мире маркетинга на основе учетных записей (ABM) измерение взаимодействия с целевыми учетными записями является важным шагом в определении того, достигает ли ваша стратегия своей цели. Когда дело доходит до оценки эффективности ABM, выделяются три показателя: репутация, отношения и доход.

Роль репутации в ПРО

Репутация вашего бренда играет неотъемлемую роль в успешном маркетинге на основе аккаунтов. Это выходит за рамки просто известности; то, как ваши целевые аккаунты воспринимают вас, может значительно повлиять на их готовность взаимодействовать с вами.

Чтобы измерить это восприятие или «репутацию», можно рассмотреть возможность проведения опросов среди целевых сегментов аудитории или даже проведения интервью, которые дают прямую обратную связь о том, как они относятся к вашему бренду. В дополнение к этим методам отслеживание активности в социальных сетях дает еще один способ оценки репутации.

Построение отношений через взаимодействие

Надежные отношения между вами и каждым из ваших целевых клиентов — это не только хороший бизнес, но и разумное финансовое благоразумие. Поддерживая эти связи с помощью значимых взаимодействий, таких как обмен сообщениями в социальных сетях и ответы на кампании, маркетологи сообщают об улучшении показателей выигрыша и одновременном сокращении потраченных впустую долларов на погоню за невосприимчивыми лидами.

Получение дохода от целевых аккаунтов

И последнее, но не менее важное: давайте поговорим о деньгах. Генерация доходов остается первостепенной задачей при оценке успеха любой инициативы внутри компании — и да, — которая включает в себя и наши любимые маркетинговые стратегии на основе учетных записей.

Соответственно, исследования показывают, что компании, внедряющие хорошо структурированные ABM, часто отмечают значительное увеличение среднего размера сделки — в некоторых отчетах увеличение превышает 50%. Однако для эффективного отслеживания таких изменений требуются комплексные системы, способные собирать данные по всем точкам взаимодействия с клиентами, не упуская из виду другие ключевые показатели, такие как коэффициенты конверсии, которые в конечном итоге определяют, привели ли усилия к фактическому росту.

Проблемы измерения успеха маркетинга на основе учетных записей

Одно серьезное препятствие? Задача постановки кристально четких целей для вашей стратегии ПРО.

Чтобы усугубить проблему, преодолеть разрыв между отделами продаж и маркетинга, чтобы убедиться, что они оба работают над достижением общей цели увеличения доходов, — непростая задача. Эти два отдела могут стремиться к одному и тому же конечному результату — увеличению доходов, — но их пути к этой цели могут существенно различаться из-за разных приоритетов и стилей общения.

Задача четких целей

Чтобы действительно измерить эффективность ПРО, сначала должны быть четко определены цели, установленные с самого начала. Будь то увеличение активности взаимодействия с целевыми аккаунтами или повышение коэффициента конверсии; здесь важна специфичность – расплывчатые амбиции не помогут, когда настанет решающий момент для измерения.

Согласование продаж и маркетинга: тонкий танец

Совместить подход продаж на месте с более широким видением маркетологов не всегда просто. Обе стороны хотят лучшего для роста бизнеса — увеличения доходов, — но у каждой из них есть уникальные роли в организации, которые могут вести их по разным путям. Forbes предлагает регулярные встречи между обеими командами как один из способов продвижения вперед.

Навигация по панелям измерений

1. Полная информационная панель, способная отслеживать все соответствующие показатели, связанные с вашими кампаниями, такие как активность всей учетной записи, взаимодействие в социальных сетях и стоимость привлечения клиентов (CAC).
2. Это позволяет вам не только увидеть, насколько хорошо вы справляетесь, но и увидеть, где потенциально могут быть улучшения. DemandBase рекомендует несколько типов информационных панелей в зависимости от конкретных потребностей, включая, среди прочего, панель мониторинга производительности, панель мониторинга кампании и панель управления для руководителей.

Использование аналитики для эффективного маркетинга на основе учетных записей

Аналитика играет решающую роль в понимании поведения ваших целевых аккаунтов на протяжении всего пути к покупке. Этот подход, основанный на данных, дает ключевое представление об уровнях вовлеченности, прохождении через различные этапы покупки и атрибуции конверсий.

Цель состоит в том, чтобы создать уникальный опыт работы с учетной записью, который не только привлечет новых клиентов, но и поддержит существующих, что приведет к предсказуемой модели дохода.

Аналитика взаимодействия

В сфере успеха ABM отношения с целевыми клиентами имеют первостепенное значение. Вот где в игру вступает аналитика вовлеченности — она измеряет такие взаимодействия, как посещения веб-сайтов или открытие электронной почты, которые предоставляют ценную информацию об уровне интереса учетной записи к вашему бренду.

Всплеск этих действий часто указывает на повышенное внимание со стороны аккаунта к тому, что вы предлагаете. Однако очень важно не только отслеживать эти данные, но и анализировать их с течением времени, выявляя тенденции и закономерности, которые могут использоваться в будущих маркетинговых стратегиях и значительно сокращать потраченные впустую маркетинговые деньги, сосредоточив внимание на высокоактивных потенциальных клиентах.

Аналитика путешествия

Двигаясь вперед, давайте углубимся в аналитику Journey — еще один жизненно важный инструмент для эффективного внедрения ABM. Они дают представление о том, как аккаунты проходят через разные этапы на пути к покупателю — от осознания до этапа принятия решения. Этот анализ позволяет таким маркетологам, как вы, понять потенциальные препятствия или точки, в которых интерес клиентов может ослабнуть. В статье Gartner представлены всесторонние сведения об эффективном использовании этих показателей.

Этот тип глубокого погружения позволяет компаниям, продающим дорогостоящие продукты, объединять группы продаж, работая в тесном сотрудничестве друг с другом, обеспечивая беспрепятственное перемещение по всем точкам взаимодействия на пути покупателя.

Важность атрибуционной аналитики

Чтобы эффективно распределять бюджет по каналам, вносящим наибольший вклад в конверсию, компаниям нужны надежные инструменты, способные точно отслеживать показатели конверсии. Это именно то, что делает атрибуционная аналитика — они помогают определить конкретные кампании/действия, прямо (или косвенно) ведущие к конверсии клиентов. Благодаря точному распределению вы гарантируете, что каждый потраченный доллар принесет максимальную отдачу, идеально согласовывая общие бизнес-цели. Сообщение в блоге HubSpot более подробно объясняет, почему эта форма аналитической отчетности так важна в сегодняшней конкурентной рыночной среде.

Всесторонний подход, сочетающий все три типа — аналитику вовлечения, путешествия и атрибуции, — обеспечит действенную аналитику, необходимую для разработки эффективных стратегий ABM. Используя аналитические данные, вы можете гарантировать, что каждый потраченный доллар принесет максимальную отдачу, идеально согласуясь с общими бизнес-целями. Ваши усилия приведут к созданию уникального опыта работы с аккаунтом, что в конечном итоге приведет к повышению коэффициента конверсии и предсказуемой модели дохода.

Создание комплексной панели отчетности для маркетинговых инициатив на основе вашей учетной записи

Итак, вы решили погрузиться в мир маркетинга на основе учетных записей (ABM). Хороший выбор. Как следить за своим продвижением? Ответ заключается в создании всеобъемлющей панели отчетности, которая эффективно отслеживает всю деятельность по взаимодействию с учетной записью. Давайте сломаем это.

Это не высшая математика — с небольшим планированием и стратегическим мышлением любой маркетолог может создать свою собственную надежную панель измерения ABM. Это послужит вашим центром управления ключевыми показателями, такими как коэффициенты конверсии, эффективность рекламных кампаний и средний размер сделки.

Отслеживание коэффициентов конверсии

Вы, вероятно, задаетесь вопросом: «Что такое коэффициент конверсии?» Что ж, они дают представление о том, сколько потенциальных клиентов переходят от проявления интереса к тому, что вы предлагаете, к тому, чтобы стать клиентами. Отслеживание этой метрики на панели инструментов позволяет таким маркетологам, как вы, оценить, какие аспекты стратегии ABM успешно стимулируют конверсию.

Самое приятное в отслеживании коэффициентов конверсии заключается в том, что их улучшение часто напрямую приводит к увеличению доходов без необходимости вкладывать больше ресурсов в привлечение новых посетителей или лидов. Это в значительной степени получает больше отдачи от затраченных средств.

Оценка эффективности кампании по продажам

Двигаясь вперед, давайте обсудим еще один жизненно важный компонент — оценку эффективности отдельных кампаний по продажам в более широком контексте усилий по ABM. Это помогает понять конкретные тактики, дающие результаты, что гарантирует дальнейшие инвестиции. На самом деле это простая арифметика: точно измеряйте успех, совершенствуйте процессы принятия решений, не только оправдывая бюджетные ассигнования, но и уточняя будущие стратегии на основе прошлых результатов. Простой не так ли?

Измерение среднего размера сделки

Наконец, у нас есть измерение среднего размера сделки. Важнейший аспект при продаже дорогостоящих продуктов с помощью таких подходов к целевому маркетингу, как ABM. Увеличение здесь может означать улучшение показателей выигрышей среди учетных записей высшего уровня — именно то, к чему стремятся компании при внедрении подхода, основанного на учетных записях. И помните, речь идет не только о привлечении новых клиентов, но и о поддержке существующих, что ведет к модели предсказуемого дохода. Так что вперед, начните измерять размеры этих сделок.

Стимулирование роста с помощью эффективных маркетинговых стратегий на основе учетных записей

Мир продаж дорогостоящих продуктов переживает сейсмический сдвиг благодаря маркетингу, основанному на учетных записях (ABM). Это больше не просто получение новых покровителей; это также включает в себя заботу о текущих. Этот двойной фокус создает предсказуемую модель доходов, которая стимулирует рост.

Освоение персонализации в ABM

В эффективной стратегии ABM ключевое значение имеет персонализация пути покупателя для каждой целевой учетной записи. Но мы не говорим о базовой персонализации, такой как использование их имени в электронных письмах или сообщениях в социальных сетях — это гораздо глубже.

Вы должны предоставлять специально подобранный контент, который напрямую говорит об их конкретных болевых точках и целях, демонстрируя ваше понимание их уникальной бизнес-среды, позиционируя себя как нечто большее, чем просто еще один поставщик, отчаянно пытающийся привлечь к себе внимание.

Развитие существующих клиентов с помощью ABM

Помимо привлечения клиентов, существует не менее важная задача: удержание клиентов. Эффективная стратегия AMB не заканчивается после продажи, а продолжается на протяжении всего жизненного цикла отношений с клиентом.

Это включает в себя постоянное привлечение текущих клиентов с помощью целевого обмена сообщениями на основе меняющихся потребностей с течением времени, что приводит к повышению лояльности. Это приводит не только к повторным покупкам от довольных клиентов, но и к рекомендациям, которые являются бесценным источником новых потенциальных клиентов. HubSpot объясняет больше здесь.

Модель предсказуемого дохода: конечная цель, успешная стратегия

Эффективный маркетинг на основе учетных записей направлен на создание предсказуемой модели доходов, при которой наблюдается устойчивый рост, обусловленный как приобретением новых клиентов, так и сохранением существующих. Чтобы добиться этого, маркетологи должны тесно сотрудничать с отделами продаж, чтобы понять, что лучше всего работает при взаимодействии с разными типами учетных записей. Таким образом, они встроили в систему метрики, помогающие точно отслеживать производительность, что привело к постоянным усилиям по улучшению. Salesforce обсуждает здесь.

Часто задаваемые вопросы о том, как измерить маркетинг на основе аккаунта

Как вы измеряете успех маркетинга на основе аккаунта?

Успех в маркетинге на основе учетных записей (ABM) измеряется путем отслеживания ключевых показателей, таких как репутация, отношения и доход, полученный от целевых учетных записей.

Что вы измеряете в маркетинге на основе учетных записей?

В ABM маркетологи измеряют действия по взаимодействию с целевыми учетными записями, такие как взаимодействие в социальных сетях, ответы на кампании, посещения веб-сайтов и открытие электронной почты. Получение дохода также является важным показателем.

Как измеряется АВМ?

Измерение ABM включает в себя аналитику, которая отслеживает уровни взаимодействия с целевыми аккаунтами на протяжении всего их пути к покупке — от осознания до этапа принятия решения. Это включает в себя использование аналитики атрибуции для распределения бюджета.

Какова стратегия ABM Gartner?

Стратегия ABM Gartner направлена ​​на выявление ценных потенциальных клиентов или клиентов и разработку персонализированных кампаний, предназначенных для эффективного вовлечения каждого человека в этих компаниях.

Заключение

Овладение искусством измерения маркетинга на основе учетных записей — это немалый подвиг, но это важный навык в сегодняшней конкурентной среде B2B.

Путешествие начинается с понимания того, почему ABM стал таким популярным и как он революционизирует традиционные маркетинговые стратегии.

Затем следует углубиться в ключевые показатели, такие как репутация, отношения и доход, чтобы оценить эффективность вашей стратегии. Помните, что каждый из них играет уникальную роль в достижении успеха.

Не забывайте о проблемах, с которыми вы можете столкнуться на этом пути — четкие цели имеют решающее значение, равно как и объединение усилий отделов продаж и маркетинга.

Использование аналитики может стать вашим секретным оружием. Они предлагают бесценную информацию о поведении целевых клиентов на протяжении всего пути к покупке.

Создавайте комплексные панели отчетности, чтобы отслеживать все эти элементы одновременно. Это сделает отслеживание действий по взаимодействию намного более управляемым!

По сути, эффективный маркетинг, основанный на учетных записях, заключается не только в привлечении новых клиентов; развитие существующих также приводит к предсказуемой модели доходов, что в конечном итоге стимулирует рост компаний, продающих дорогостоящие продукты.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Или найти конкретные учетные записи или потенциальных клиентов

LeadFuze позволяет найти контактную информацию для конкретных лиц или даже найти контактную информацию для всех сотрудников компании.


Вы даже можете загрузить полный список компаний и найти всех в определенных отделах этих компаний. Проверьте LeadFuze, чтобы узнать, как вы можете автоматизировать лидогенерацию.