Как заставить архитектурный маркетинг работать

В прошлом архитектуре и маркетинговой культуре не хватало вовлеченности. Отчасти это связано с тем, что этические стандарты архитектуры исключают активную конкуренцию. Исторически сложилось так, что вплоть до 1970-х годов Американский институт архитектуры (AIA) установил правило, которое «запрещало фирме сознательно конкурировать с другой, предлагая меньшую плату за ту же работу». Таким образом, единственными отличительными факторами были отличное воображение и высокое качество работы. Фактически, выдающаяся работа архитектора, вероятно, не нуждалась бы в большом маркетинге.

Известные фирмы также имеют внушительное наследие, чья репутация предшествует им, поэтому их нежелание рисковать любыми маркетинговыми усилиями, которые влияют на идентичность бренда, понятно. Однако архитектурная индустрия меняется. Клиенты и сотрудники все чаще становятся миллениалами, которые имеют разные точки зрения и ищут идеологическое единство с компаниями. А распространение технологий превратило веб-сайты и профили в социальных сетях во впечатляющие и убедительные первые впечатления.

Переход от антиконкурентной борьбы к необходимости выигрывать новые проекты и тендеры ознаменовал один из самых значительных сдвигов в отрасли в двадцатом веке. Поскольку современная архитектура обычно не строится на повторных сделках с одним и тем же клиентом, а старые архитекторы не всегда понимают всю сложность доступных маркетинговых инструментов, до сих пор существуют неверные представления о том, как стратегический маркетинг для архитектурных фирм может привести к новому бизнесу.

Одно большое маркетинговое заблуждение

Неверно полагать, что маркетинг и реклама — это одно и то же. Маркетинг — это систематическое планирование, реализация и контроль комплекса мероприятий, направленных на объединение предприятий и клиентов для взаимовыгодного обмена продуктами и услугами. Реклама на самом деле является лишь одним из аспектов маркетингового процесса, и без нее она не существовала бы.

Маркетинг начинается, когда архитектурные фирмы определяют свое уникальное торговое предложение (УТП). Публикация Entrepreneur определяет УТП как «фактор или соображение, представленное продавцом в качестве причины того, что один продукт или услуга отличается и лучше, чем у конкурентов». Убедительное УТП доберется до сердца вашей архитектурной фирмы и выделит вас.

Все маркетинговые усилия строятся на УТП, которые помогают определить идеальных клиентов. Маркетинг можно разделить на рекламу, исследование рынка, медиапланирование, связи с общественностью, связи с общественностью, поддержку клиентов и стратегию продаж. Реклама, по большей части, является одним из кусочков маркетингового пирога. Маркетинг является долгосрочным и ориентирован на создание бренда, в то время как реклама сосредоточена вокруг краткосрочного распространения информации о конкретном продукте или услуге на платных каналах.

Если текущее состояние вашего маркетинга требует вернуться к чертежной доске, вам нужно разработать маркетинговый план архитектуры, который обрисовывает в общих чертах; ваш бюджет, заявление о миссии, брендинг и сообщения бренда, маркетинговые цели, краткосрочные и долгосрочные цели, а также идеальные архитектурные клиенты, на которых нужно ориентироваться.

Реклама, по большей части, является одним из кусочков маркетингового пирога. Маркетинг является долгосрочным и ориентирован на создание бренда, в то время как реклама сосредоточена вокруг краткосрочного распространения информации о конкретном продукте или услуге на платных каналах.

Первый вопрос, который задают нам многие архитектурные фирмы, заключается в том, какой бюджет им нужен, чтобы увидеть рентабельность инвестиций в маркетинг. Это действительно зависит от ваших маркетинговых целей. Справедливо сказать, что маркетинг всегда направлен на привлечение новых клиентов и лидогенерацию. Тем не менее, в контент-маркетинге есть нюансы, от стратегий маркетинга в социальных сетях до разработки официальных документов, которые имеют разные ценовые категории. В Comrade Web мы применяем комплексный подход к маркетингу для архитекторов и гарантируем, что мы сначала понимаем цели вашей фирмы, прежде чем приступать к разработке стратегии.

Решающие стратегии цифрового маркетинга для архитектурных фирм

Архитектура вдохновляет и требует стратегического маркетингового подхода, который вдохновляет, а не навязывает. Сильное портфолио, инвестиции в новые технологии, поиск своей ниши и взращивание потенциальных клиентов являются важными аспектами маркетингового процесса.

Ваше портфолио — это все

У большинства архитектурных фирм есть веб-сайты, которые функционируют как онлайн-портфолио. Независимо от того, насколько хорошо они спроектированы и подобраны, реальная проблема заключается в том, помогают ли они привлечь клиентов или выполняют ту же функцию, что и затхлая художественная галерея, которая хороша, но никто не посещает. Исследования показывают, что каждый день в сети публикуется 3,2 миллиарда изображений и около 720 000 часов видео. Итак, как создать действительно выделяющийся веб-сайт архитектурной фирмы?

Есть два компонента для создания перспективного веб-сайта. Первая привлекает потенциальных клиентов, а вторая — поисковых систем. Чтобы привлечь правильную клиентуру, вам нужно определить, кто они. У авторитетных фирм уже есть клиентская база, а новым фирмам необходимо будет определить, как выглядит их идеальный целевой рынок. Соответствует ли ваш текущий веб-сайт клиенту, которого вы хотите привлечь?

Исследования показывают, что каждый день в сети публикуется 3,2 миллиарда изображений и около 720 000 часов видео.

Помните, что вам не нужно включать каждый тендер и проект, над которым работала ваша архитектурная фирма. Избирательность является ключевым моментом, поскольку вы хотите продемонстрировать только свои самые большие достижения. Для клиента ваш сайт не имеет ничего общего с продажей архитектурных услуг. Речь идет о продаже уникального видения и вдохновляющего образа жизни. Когда большинство клиентов просматривают портфолио жилой и коммерческой архитектуры, они думают не о технических аспектах, а скорее об эстетической привлекательности дизайна.

Конечно, портфолио — необходимый инструмент для каждой архитектурной фирмы. Это должно помочь вам выделиться, подчеркнуть ваши сильные стороны и привлечь конкретных потенциальных клиентов с проектами, которые соответствуют основной направленности вашей фирмы. Прежде всего, это должно побудить потенциальных клиентов узнать больше о вашей фирме и связаться с вами.

Веб-сайт Seattle Firm, Olson Kundug, смелый, простой и заставляет потенциальных клиентов чувствовать себя в восторге от масштабов своей работы. В их меню также легко ориентироваться, а на страницах их проектов есть четкие призывы к действию, побуждающие потенциальных клиентов узнать больше об их архитектурных услугах. Их красивые визуальные эффекты тонко рекламируют свои возможности без прямой рекламы своего опыта. Это ключевое отличие превосходного архитектурного маркетинга.

Существует также технический аспект цифрового маркетинга, который влечет за собой поисковую оптимизацию (SEO). По сути, это процесс улучшения качества и количества трафика сайта из поисковых систем. Поисковые системы созданы для того, чтобы предоставлять пользователям именно то, что они ищут. Веб-сайты, которые соответствуют запросам, занимают самые высокие позиции в поиске и поэтому, естественно, получают больше трафика, потенциальных клиентов и приносят большую прибыль. SEO — это интенсивный процесс; Вот почему в Comrade Web есть команда экспертов, специализирующихся на маркетинге для архитекторов.

Инвестируйте в контент-маркетинг

Институт контент-маркетинга определяет контент-маркетинг как «стратегический маркетинговый подход, направленный на создание и распространение ценного, актуального и последовательного контента для привлечения и удержания четко определенной аудитории и стимулирования выгодных действий клиентов». Контентом может быть что угодно: от подкастов, гостевых статей, отраслевых конференций, публичных выступлений, публикации технических документов и видео. Именно здесь архитектурный маркетинг отклоняется от нормы, потому что это не массовый продукт и требует дипломатического подхода.

В то время как 86% компаний, занимающихся цифровым маркетингом, производят контент для блогов по сравнению с другими форматами, архитектура — это нишевая отрасль, а ведение блога, являющееся одной из наиболее эффективных стратегий контент-маркетинга, не всегда может приносить желаемые результаты. В то время как бренду одежды может быть полезно опубликовать статью «Как ухаживать за деликатной одеждой», архитектурная фирма, скорее всего, не получит потенциальных клиентов, написав статью «Как построить дом». Тем не менее, красиво представленный кейс может лучше привлечь потенциального клиента.

Тематические исследования могут принимать различные формы, такие как синдицированные гостевые статьи в журналах по архитектуре или дизайну, электронные книги, видео и блоги. Они дают возможность проиллюстрировать, как ваша фирма помогла конкретному клиенту с его проектом. Увлекательный кейс описывает проблемы, этапы процесса и то, как вы достигли целей своих клиентов. Взгляните, например, на это тематическое исследование Machado Silvetti и Fentress Architects в журнале Architect Magazine, которое косвенно обеспечивает известность и известность бренда.

В то время как 86% компаний, занимающихся цифровым маркетингом, производят контент для блогов по сравнению с другими форматами, архитектура — это нишевая отрасль, и ведение блога… не всегда может приносить желаемые результаты.

Если бы контент-маркетинг был зданием, предоставление образовательного контента для клиентов и построение отношений — это фасад. Удержание клиентов — это стены, а фундамент — это получение прибыли. Но, как вы можете видеть из приведенных выше примеров, маркетинг может осуществляться стратегически с помощью различных тактик, среди которых распространена стратегия «Кулак обезьяны».

По данным Architect Marketing Institute, архитектурные фирмы часто используют эту стратегию лидогенерации. Это влечет за собой создание образовательного ресурса в виде отчета, тематического исследования, программного обеспечения в обмен на адрес электронной почты. Контент, который легко воспринимается, например контрольные списки, сводки или краткие отчеты, работает хорошо. Взамен архитектурные фирмы получают адреса электронной почты потенциальных клиентов, которые они могут продавать.

Старые лиды могут стать вашими потенциальными клиентами

Хотя холодные звонки — одна из старейших форм лидогенерации, они также и самые раздражающие. Фактически, 75% миллениалов (ваша самая большая целевая аудитория) избегают отвечать на телефонные звонки. Вините в этом эффективность голосовых заметок или текстовых сообщений; холодные звонки — это не способ возродить старые лиды. Но это нормально, потому что это электронный маркетинг. Электронная почта генерирует 42 доллара на каждый потраченный 1 доллар, что составляет 4200% ROI. Стратегия «Кулак обезьяны» работает невероятно хорошо в этом контексте.

Допустим, у вас есть отличный новый веб-сайт, который привлекает потенциальных клиентов, вы регулярно рассылаете пресс-релизы в важные издания, но вам все еще нужно больше потенциальных клиентов и более активное участие. Даже если большему количеству клиентов понравится то, что вы представляете, они могут не нуждаться в ваших услугах немедленно. Итак, как вы гарантируете, что они помнят вас?

Именно здесь создание индивидуального информационного бюллетеня для вашей архитектурной фирмы может привлечь нужную аудиторию. Нет ограничений на то, как часто вы должны отправлять информационный бюллетень, хотя, как правило, для архитектурных фирм лучше всего подходит квартал или месяц, в зависимости от объема их работы. Информационные бюллетени позволяют фирмам персонализированно общаться с потенциальными клиентами о новом проекте, предоставлять образовательный контент и информировать потенциальных клиентов о новых разработках и отраслевых тенденциях.

Информационный бюллетень также позиционирует архитектурную фирму как идейного лидера, и клиенты с большей вероятностью нанимают фирмы, которым доверяют. Вам даже не нужно тратить часы на разработку контента, потому что вы можете курировать его. Это влечет за собой сбор интересных статей и контента от экспертов, учреждений или публикаций, которые вы считаете интересными, и обмен ими с потенциальными клиентами.

Информационные бюллетени также хороши тем, что вы можете перепрофилировать материалы контент-маркетинга, либо встроив их в информационный бюллетень, либо, например, превратив статью в подкаст. Делитесь ссылками из авторитетных изданий, в которых упоминается ваша фирма, включая кнопки «Поделиться» в социальных сетях или направляя людей на ваш веб-сайт, — все это помогает создать вашу маркетинговую экосистему. Чем больше потенциальных клиентов общаются с вами в Интернете, тем выше ваш рейтинг в результатах поиска Google, и цикл повторяется.

Используйте инструменты виртуальной реальности

Виртуальная реальность (VR) позволяет архитектурным фирмам преодолеть разрыв между опытом и действиями. VR предлагает цифровой опыт вместо физического. В то время как 16% архитектурных фирм уже используют виртуальную реальность для создания планов проектов, немногие используют ее для продвижения своей работы. Фильтры Instagram, например, представляют собой тип дополненной реальности (AR), который все больше и больше брендов используют в качестве маркетингового инструмента, поскольку это осуществимо и дешевле, чем создание гарнитуры.

Виртуальная реальность также создает более захватывающий опыт работы с клиентами. В отличие от 2D-чертежа, виртуальная реальность позволяет пользователям погрузиться в полномасштабную трехмерную виртуальную среду и взаимодействовать с дизайном так же, как в реальном мире. Это дает архитекторам, заинтересованным сторонам и клиентам лучшее понимание пространства и того, как проекты будут выглядеть после завершения. Это невероятно популярная маркетинговая тактика на выставках и выставках, предлагающая гораздо больше, чем традиционная 3D-модель.

В то время как 16% архитектурных фирм уже используют виртуальную реальность для создания планов проектов, немногие используют ее для продвижения своей работы.

Виртуальная реальность может продемонстрировать проект на любом этапе, от предварительного строительства до реконструкции и модернизации, в то время как дополненная реальность портативна, проста в использовании и несет в себе «крутой фактор». Это одна из самых экономичных передовых технологий, которая может превратить плоский лист бумаги в портативную масштабную модель. Ожидается, что к 2025 году объем рынка дополненной реальности увеличится до 198 миллионов долларов. В сочетании с возможностями смартфона эта технология со временем станет доступной и захватывающей.

Сосредоточьтесь на своих нишевых архитектурных услугах

Всем известна поговорка: «Мастер на все руки, мастер ни в чем». Маркетинг вашей ниши важен, если вы хотите создать стабильный поток доходов и иметь лояльную аудиторию. Преимущество нишевого маркетинга для архитекторов заключается в том, что он позволяет вам выделиться и стать уникальным авторитетом.

Например, ваша архитектурная фирма может специализироваться на жилых домах. Теперь, как вы знаете, есть разные типы жилых архитекторов. Проектирование многоквартирного дома для застройщиков в центре города сильно отличается от проектирования элитных домов. В этом случае вы можете выделиться, специализируясь на проектировании роскошных домов для отдыха. Если ваша фирма имеет глобальный охват, вы привлечете внимание многих состоятельных клиентов, которые желают приобрести красивое второе жилье.

Мы уже знаем, что найти архитектора — это не то же самое, что купить местные продукты. Таким образом, обращение к избранной клиентской базе может быть более выгодным. Если вы проектируете роскошные дома для отдыха, сарафанное радио обязательно повлияет на новых потенциальных клиентов проекта. Выступить перед нужными людьми важнее, чем перед огромной толпой.

Маркетинг вашей ниши важен, если вы хотите создать стабильный поток доходов и иметь лояльную аудиторию. Преимущество нишевого маркетинга для архитекторов заключается в том, что он позволяет вам выделиться и стать уникальным авторитетом.

Кроме того, компании с уникальными предложениями, как правило, выделяются и публикуются в публикациях. В девяти случаях из десяти уважаемое архитектурное издание с большей вероятностью опубликует статью о фирме, которая предлагает уникальную точку зрения или дизайнерскую специализацию.

Еще одним важным аспектом цифрового маркетинга для архитекторов является понимание вашей аудитории, что требует затрат времени и денег на инструменты аналитики. Преимущество понимания своей ниши заключается в том, что это сужает количество потенциальных клиентов, которым вам нужно продавать свои услуги.

Чем конкретнее ваш маркетинг, тем выше будет ваша рентабельность инвестиций, потому что вам потребуется меньше тестов. Разным сегментам рынка нужны разные маркетинговые стратегии, и обслуживание одной демографической группы означает, что вы не будете распыляться, пытаясь понравиться всем. Вместо этого вы можете сосредоточить свою энергию на определенном сегменте и оказать большее влияние там, где это необходимо.

Проанализируйте свою конкуренцию

Когда вы в последний раз проводили конкурентный анализ своей компании? По мере того, как меняется мир, меняется и подход архитекторов к своей работе. Вам нужно только оценить, как изменение климата повлияло на наши представления о городской среде и устойчивом образе жизни. Взгляните, например, на первую биофильную разработку в Африке.

Конкурентный анализ имеет решающее значение для развития бизнеса и будущего успеха. Он учит вас, как работают ваши конкуренты, и выявляет потенциальные пробелы на рынке. Если вы хотите выяснить, как привлечь лучших клиентов и превзойти другие фирмы, анализ предоставит вам информацию, которая подтолкнет вас в правильном направлении.

Архитектурный маркетинг 21 века фокусируется на продаже преимуществ и ценности, а не на продуктах и ​​архитектурных услугах, поэтому вам нужно быть в курсе маркетинговых стратегий. То, что потенциальные клиенты думают , что они покупают, имеет первостепенное значение.

Конечно, каждый проект архитектора руководствуется определенным мандатом. Тем не менее, например, важно подчеркнуть растущее внимание к устойчивости и устойчивости к изменению климата, и, вероятно, его следует включить в ваше маркетинговое сообщение, если оно соответствует духу вашей фирмы.

Проведение конкурентного анализа также позволяет оценить развитие вашего бизнеса. Бенчмаркинг — это процесс создания основы или точки отсчета для измерения роста. Проводя конкурентный анализ, вы получаете общее представление о том, как ваши клиенты воспринимают вас и ваших конкурентов, что облегчает прогнозирование роста и масштабирования бизнеса.

Изучение неудач также является важной частью понимания того, что работает при «продаже архитектурных услуг». Как гласит известная цитата: «Ошибайся рано, часто проигрывай, но всегда проигрывай вперед». Изучая менее успешные маркетинговые кампании, вы можете избежать тех же ловушек, предсказать потенциальные проблемы и разработать эффективные решения.

Маркетинг для вашей архитектурной фирмы

В Comrade Web мы считаем, что каждый бизнес выигрывает от цифрового маркетинга и что каждая архитектурная фирма должна иметь надежную стратегию цифрового маркетинга, которая привлекает потенциальных клиентов и увеличивает средний доход. Мы предлагаем глубокое понимание традиционной культуры архитектуры и современный маркетинговый подход 21-го века, который может поднять вашу архитектурную фирму на новый уровень в онлайн- и офлайн-пространстве.

Наши специалисты могут помочь, если вам нужны графические дизайнеры для нового веб-сайта, помощь с Google Ads и маркетинговой стратегией в социальных сетях или разработка и реализация комплексного маркетингового плана. Позвоните нам по телефону (312) 625-0580 или отправьте нам сообщение, чтобы узнать больше о нашем маркетинге для архитекторов.