Как запустить программу партнерского маркетинга B2B в 2022 году?

Партнерский маркетинг B2B растет, и, как мы видели в последние годы, партнерский маркетинг больше не ограничивается компаниями электронной коммерции B2C. Если вы правильно создадите партнерскую программу, у вашего B2B будет надежный путь для привлечения потенциальных клиентов и продаж. В конце концов, аффилиаты обычно считаются надежными генераторами контента в вашей нише (например, влиятельные отраслевые блоггеры и деятели социальных сетей).

Когда они рекламируют ваши товары или услуги на своих сайтах, потенциальные клиенты обращают внимание. Они с большей вероятностью заметят то, что вы предлагаете. По данным Business Insider, в 2021 году на партнерский маркетинг приходится 15% доходов от цифрового маркетинга.

Выплачивая своим партнерам комиссию с каждой продажи, вы стимулируете их помогать вашему бизнесу расширяться еще больше.

Вот несколько цифр, которые продемонстрируют, почему вы не должны игнорировать партнерский маркетинг B2B: партнерский маркетинг в Соединенных Штатах растет на 10% каждый год. Кроме того, ожидается, что к 2022 году расходы на партнерский маркетинг превысят 8 миллиардов долларов.

Несмотря на то, что концепция кажется простой, создание и запуск успешной партнерской программы требует принятия нескольких стратегических решений.

Вы должны найти и обучить партнеров, а также создать конкурентоспособную и устойчивую комиссионную структуру. Вы также должны отслеживать рентабельность инвестиций ваших партнеров и следить за тем, чтобы они соблюдали все правила при продвижении вашего продукта.

Как определить, подходит ли партнерская программа B2B для вашего бизнеса? И каковы лучшие стратегии для запуска партнерской программы B2B, набора партнеров и определения комиссий?

Давай выясним. Мы начнем с обсуждения основных преимуществ партнерской программы B2B.

Вот несколько причин, по которым партнерские программы могут помочь маркетологам B2B:

• Качественные лиды через воронку продаж: Партнеры могут помочь вам в перемещении качественных лидов через вашу воронку продаж. Выберите партнеров, которые уже привлекли вашу целевую аудиторию и хорошо известны в вашей отрасли, и лица, принимающие решения в сфере B2B, будут вынуждены прислушаться к вам.
• Используйте доверенные голоса : партнерский маркетинг — это источник молвы, потому что потребители доверяют авторитету отрасли и коллегам больше, чем сообщениям от брендов. Кроме того, эти клиенты более склонны распространять информацию среди своей семьи и друзей.
• Низкая стоимость и низкий риск: поскольку аффилиатам платят только тогда, когда они успешно генерируют квалифицированный лид или продажу, партнерский маркетинг дает результаты с меньшим риском для вашего бизнеса.
• Количественное сарафанное радио. Все маркетинговые инициативы в сфере B2B должны поддаваться измерению и основываться на данных. Тем не менее, сарафанное радио может быть трудно отследить. Однако, когда вы настроите партнерскую программу, вы сможете приписать продажу конкретному ответственному партнеру, узнать, сколько продаж произошло по данной партнерской ссылке, и отслеживать, сколько вы заплатили в виде партнерских комиссий. Это упрощает расчет рентабельности вашей партнерской программы B2B.
• Больше потенциальных клиентов и продаж: поскольку партнерский маркетинг настолько адаптируемый, вы можете попросить партнеров направлять потенциальных покупателей на любую страницу вашего сайта. Вы можете сразу же генерировать высококачественные лиды B2B, связав партнеров с целевой целевой страницей, оптимизированной для вашей программы. Вы также можете настроить макет целевой страницы в зависимости от аудитории каждого аффилированного партнера.

Советы по партнерскому маркетингу для среды B2B

Как только вы решили, что партнерская программа вам подходит, используйте эти рекомендации, чтобы начать ее с хорошего. У нас также есть пошаговые инструкции о том, как запустить партнерскую программу, независимо от того, ведете ли вы бизнес B2B или B2C.

Ниже приведены лучшие советы для партнерских программ B2B:

1. Выберите лучшее программное обеспечение для партнерского маркетинга.

При создании партнерской сети программное обеспечение для партнерского маркетинга является обязательным. Это позволяет вам автоматизировать вашу программу и отслеживать критические показатели в режиме реального времени.

Используя программное обеспечение для партнерского маркетинга, такое как Scaleo , вы всегда будете знать, какие партнеры несут ответственность за какие продажи, вы сможете автоматизировать свои выплаты и улучшить свои лучшие партнерские предложения.

Партнерское программное обеспечение предоставляет вам полный контроль над всеми частями вашей программы. Он часто включает в себя панель инструментов или портал, где партнеры могут отслеживать свой успех. Это также помогает поддерживать мотивацию партнеров, оптимизируя все контакты и помощь.

Кроме того, партнерское программное обеспечение, как правило, значительно дешевле в год, чем сборы, выплачиваемые существующей партнерской сети.

Ознакомьтесь с нашим полным руководством по программному обеспечению для партнерского маркетинга, которое научит вас всему, что вам нужно знать.

2. Создайте свою партнерскую сеть.

Может показаться, что использование существующей партнерской сети сэкономит вам время и силы. И это может быть хорошей идеей, если вы только начинаете.

Однако отказ от посредников и создание собственной партнерской сети гораздо эффективнее для долгосрочного партнерского маркетинга. Вы можете сэкономить деньги и лучше контролировать свою партнерскую программу, привлекая собственных партнеров.

Да, партнерская сеть поможет вам найти партнеров и управлять ими. Однако они взимают свои собственные комиссионные (часто до 30%) помимо комиссии, которую вы даете своим партнерам напрямую.

Вам не придется платить эти дополнительные сборы, если вы создадите свою собственную сеть. У вас будет немедленный доступ ко всем вашим партнерским данным, что упростит и ускорит отслеживание данных. Вы можете быстро вносить изменения на основе данных, чтобы повысить производительность своей программы.

Вы также сможете развивать более искренние отношения со своими аффилиатами и оптимизировать свою партнерскую сеть, чтобы привлечь внимание всех сегментов вашей аудитории.

3. Определите, как партнеры впишутся в путь покупателя.

Основное различие между партнерскими программами B2C и B2B заключается в том, что цикл продаж B2B длиннее и интенсивнее.

По сравнению с покупателями B2C, лица, принимающие решения в B2B, проводят гораздо больше исследований продуктов или услуг перед покупкой. Они часто консультируются с несколькими другими заинтересованными сторонами в процессе покупки. Для B2B необычно соглашаться на немедленную транзакцию. Покупатели B2B предпочитают долгосрочные контракты, рассчитанные как минимум на несколько лет.

Кроме того, покупатели B2B часто требуют индивидуального подхода. Они хотят точно знать, как ваш продукт или услуга удовлетворит их потребности, и они хотят получать практическую помощь на каждом этапе процесса продажи.

Какую роль в этом процессе играют партнеры B2B?

Партнеры помогают завоевать доверие потенциальных покупателей, потому что они являются доверенными лицами в вашей нише. Они наиболее эффективны в привлечении квалифицированных лидов и продаж.

В зависимости от ваших целей партнерского маркетинга вы можете создавать целевые страницы, на которые могут ссылаться партнеры, например, страницы с предложением прямых продаж или призывом к действию, продвигающим подписку по электронной почте. Персонализируйте эти страницы в соответствии с потребностями вашей целевой аудитории и призывайте своих партнеров удовлетворять эти потребности, когда вы включаете свою ссылку.

4. Не забывайте о своих существующих клиентах.

Самая распространенная ошибка партнерской программы B2B — это невозможность пригласить существующих клиентов стать партнерами.

Партнеры не обязаны регулярно использовать ваш продукт или услугу. Однако они должны быть авторитетными разработчиками контента, которых уважают другие клиенты B2B.

Почему бы не подумать о ваших текущих клиентах? Существующие клиенты иногда могут быть мощным голосом на арене B2B с большой аудиторией, которая может извлечь огромную пользу из вашего продукта.

Самое приятное преимущество в том, что существующий клиент присоединится к вашей партнерской программе, заключается в том, что они могут действительно и напрямую сообщать, какую пользу ваш продукт приносит им и может принести пользу другим предприятиям. На самом деле партнеры-клиенты, скорее всего, будут вашими самыми преданными поклонниками.

5. Увеличьте количество потенциальных клиентов, используя партнерский маркетинг.

Каждому бизнесу нужны качественные лиды. Существует множество способов привлечь больше потенциальных клиентов, от платной рекламы до рассылок по электронной почте и инициатив в социальных сетях.

Преимущество аффилированного маркетинга заключается в том, что он позволяет вам привлекать больше потенциальных клиентов для вашего бизнеса, используя сторонних партнеров. Эти партнеры также стремятся предоставить вам потенциальных клиентов, потому что им платят только тогда, когда происходит необходимое действие.

Вы получаете именно то, за что платите, когда платите только за конверсии. Конечно, вложение ваших ресурсов в набор партнеров неправильного типа также может нанести ущерб вашему бизнесу. То есть, если принять во внимание альтернативные издержки. Следовательно, очень важно, чтобы вы не тратили время на обращение к бесперспективным филиалам.

Когда дело доходит до создания потенциальных клиентов, цель ваших партнеров может быть больше, чем просто продажи. Вы должны рассмотреть свою воронку продаж и определить, что для вас ценно. Возможно, вы хотите, чтобы ваши партнеры помогли вам создать список адресов электронной почты, попросив людей заполнить регистрационную форму.

Крайне важно, чтобы вы упростили конвертацию этих лидов. Если вы платите своим партнерам за потенциальных клиентов, вы несете ответственность за то, чтобы они легко конвертировались в потребителей. Для этого необходима удобная партнерская страница с легким доступом к форме регистрации.

6. Обеспечьте достаточное поощрение своим партнерам

Предложите, какие стимулы вы можете предоставить своим партнерам при разработке вашей программы. Почему эти люди должны защищать вашу продукцию, а не продукцию ваших конкурентов? Партнер может участвовать только в определенном количестве партнерских программ.

Менее 10% партнеров обеспечивают 90% всех конверсий и продаж в большинстве партнерских программ. Это означает, что лучшие партнеры всегда пользуются большим спросом и труднодоступны. Ваше предложение должно как-то выделяться среди конкурентов.

Не будет преувеличением сказать, что большинство ведущих аффилиатов ежедневно получают более 100 информационных писем, многие из которых являются запросами на партнерство. Вот почему ваше сообщение должно сразу же привлечь их внимание.

7. Накопите достаточно ресурсов для обеспечения успеха.

Как было сказано ранее, запуск успешной партнерской программы — это работа на полный рабочий день. Вы должны либо идти ва-банк, либо вообще не заморачиваться. Создание отдельной целевой страницы для вашей партнерской программы — отличное место для начала, но это гораздо больше.

Если ваш бизнес небольшой, вы должны изучить свои ресурсы. Даже если ограниченные ресурсы не являются проблемой, необходимо учитывать альтернативные издержки. Подумайте, имеет ли партнерский маркетинг достаточный потенциал, чтобы вы могли вложить в него свои ресурсы.

Хорошо зарекомендовавшая себя партнерская программа требует активного набора партнеров и постоянного взаимодействия с ними. Кроме того, есть отчетность и отслеживание, а также базовое администрирование программы. Все это влечет за собой большое количество времени. Вам могут потребоваться дополнительные ресурсы, чтобы все настроить и запустить.

8. Нанимайте только лучших партнеров для вашего бизнеса

В партнерском маркетинге B2B это, без сомнения, самый трудоемкий аспект запуска партнерской программы. Вы не можете ожидать, что соответствующие партнеры обнаружат вашу программу самостоятельно. Поскольку вас интересуют только конкретные партнеры, которые являются хорошо зарекомендовавшими себя профессионалами в своей области, вам следует активно их искать.

Основное различие между партнерскими программами B2B и B2C заключается в размере вашей целевой аудитории. В B2B меньше потенциальных клиентов, но их пожизненная ценность выше.

Правда, большинство аффилированных маркетологов, например, занимающихся купонами, ориентированы на B2C. И они обычно несовместимы с маркетингом B2B. Это то, что нужно учитывать, и это отличный стимул приложить достаточно усилий для привлечения идеальных партнеров. Это требует дополнительных исследований и настройки.

Узнайте о наиболее эффективных способах найма партнеров B2B здесь.

9. Убедитесь, что ваши партнеры знают о вашем цикле продаж.

Это одно из самых существенных различий между партнерскими программами B2B и B2C. Общеизвестно, что циклы продаж в B2B значительно длиннее, чем в B2C.

Предположим, вы набираете партнеров, которые привыкли только продвигать сделки B2C. В этом случае хорошей идеей будет сразу же рассказать им о сложностях циклов продаж B2B. Они будут более терпеливы и не потеряют интерес к программе слишком быстро, если сделают это. Для вас это означает готовность часто общаться с вашими партнерами.

Поскольку связи с продажами B2B длятся дольше, конверсии также предлагают больший потенциал заработка для ваших партнеров. В результате терпение обычно окупается.

Партнерский маркетинг в целом является успешным рекламным каналом для привлечения потенциальных клиентов и увеличения продаж. Почти 90% рекламодателей считают партнерский маркетинг важной частью своей маркетинговой стратегии. Эти подходы должны помочь вам в разработке прибыльной партнерской программы B2B. Чтобы опередить своих соперников, вы должны постоянно искать новые методы и приемы.

Как определить, подходит ли вам партнерский маркетинг B2B?

Хотя партнерский маркетинг может быть мощным подходом к цифровому маркетингу для вашего B2B, он должен соответствовать нескольким критериям, чтобы быть успешным и устойчивым. Перед запуском партнерской программы убедитесь, что:

• Вы определили свою основную целевую аудиторию и хорошо представляете, каким создателям нишевого контента они доверяют больше всего. Также может быть полезно, если у вас уже есть отношения с некоторыми из этих создателей контента, что упрощает заключение партнерского соглашения.
• У вас высокие показатели удержания клиентов: поскольку вы будете платить партнерам процент от каждой продажи, которую они совершают, более устойчиво, если эти продажи приводят к долгосрочным связям с клиентами и постоянным доходам для вашего бизнеса.
• Вы готовы предлагать конкурентоспособные партнерские комиссионные каждый раз, когда партнер помогает вам совершить продажу.
• У вас есть разумная норма прибыли: партнерские программы наиболее эффективны для предприятий с высокой нормой прибыли, таких как корпорации программного обеспечения и предприятия, основанные на подписке.
• Вы можете найти дополнительных соответствующих партнеров для рекламы вашего бизнеса через их собственные каналы и направления трафика на ваш веб-сайт.
• Продвигая ваш продукт/услугу в своем контенте, эти аффилированные маркетологи могут опосредованно привлечь потребителей, которых они не знают.
• Вы знаете, где и как ваша партнерская программа будет вписываться в ваш цикл продаж B2B, включая то, как долго партнер может получать комиссию после того, как кто-то нажмет на его партнерскую ссылку.

Если партнерская программа не подходит для вашего бизнеса, подумайте о реферальной программе. Реферальная программа побуждает существующих потребителей продвигать ваш продукт среди знакомых. Узнайте, как создать фантастическую реферальную программу для вашего бизнеса B2B.

3 секрета успеха партнерской программы B2B

Нелегко найти соответствующий контент для разработки партнерских программ B2B, поэтому учиться у Адама Глейзера и Стивена Кауфмана из Partner Commerce — настоящее удовольствие. Они владеют и управляют известной B2B-фирмой по аффилированному маркетингу с большим опытом в сфере крупных онлайн-продаж и потенциальных клиентов для таких компаний, как Microsoft и Paypal.

Изучив эффективность их программ, мы обнаружили три основных урока, которые вам следует усвоить:

Выравнивание

Важность выравнивания невозможно переоценить. Для организаций B2B и SaaS требуется четкая согласованность между командой аффилированных лиц и другими командами по маркетингу/партнерству. Когда одна команда справляется

партнерский маркетинг, а другой управляет платным маркетингом. Существует высокая вероятность разногласий по поводу атрибуции и того, кто заслуживает похвалы. Каждый должен понимать, что поставлено на карту, договориться о том, как будет измеряться производительность, и быть заинтересованным в достижении общего успеха при ограничении риска.

Кроме того, согласование бренда и ваших партнерских отношений создает новые возможности. Имея правильную платформу, вы можете разработать структуру поощрения партнеров, чтобы отразить эту ценность, как только вы установили и поняли ценность своего клиента. Когда вы сможете организовать свою программу таким образом, чтобы платить своим партнерам каждый раз, когда вы зарабатываете деньги, доходы ваших лучших партнеров будут поддерживать их мотивацию для достижения еще большего успеха. Партнерство не будет успешным, пока все не получат выгоду.

Сложность с простотой

Дополняйте сложность простотой. Устаревшие платформы были в первую очередь разработаны для розничных потребительских программ, и их возможности часто являются бинарными. Для сравнения, воронки продаж B2B обширны и сложны, и они не поддаются структуре единовременных партнерских платежей для каждого клиента.

Однако с передовыми технологическими платформами, способными оценивать и вознаграждать на основе пути клиента, все наоборот. Чтобы упростить управление партнерами B2B, вы должны иметь возможность отслеживать каждое событие на их пути, вознаграждать партнеров за эти события и предоставлять глубокий воронкообразный анализ их действий.

Разрушьте бункеры

Надежная платформа для измерения всей воронки и запуска вознаграждений на основе ваших KPI — это не роскошь, а требование. Деконструировать бункеры. Возможность отслеживать все маркетинговые инициативы в одном месте позволяет всем быть в курсе событий. Если все хотят присвоить себе заслуги каждого потребителя, вы будете постоянно конфликтовать с маркетологами.

Когда все ваши данные собраны в одном месте и доступна доступная отчетность, вы можете помочь всей команде понять, в чем заключается ценность каждой части. Это требует тщательного баланса между согласованными ограничениями и доступными технологиями внутри компании.

Возможно, в вашем отчете указано, что влиятельный человек не совершает много покупок, но SEO-продажи идут хорошо. Разве не естественно для вас хотеть избегать инфлюенсеров? Копните немного глубже и проверьте еще немного. Вы можете обнаружить, что ваши потребители, доставленные SEO, которые также были подвержены влиянию, имели больший LTV, чем те, кто этого не сделал. Понимание глубоких данных атрибуции поможет вам в конечном итоге осознать истинную ценность ваших партнерских отношений.

Как красноречиво заявил Адам, принцип неопределенности Гейзенберга утверждает, что чем точнее измерен импульс частицы, тем менее конкретно можно определить ее положение. Акт измерения порождает изменение импульса частицы из-за взаимосвязи или контакта между измерителем и частицей.

Проще говоря, как только вы становитесь частью измеряемой системы, истинная природа того, что вы измеряете, меняется. Этот подход также можно применить к вашему маркетинговому плану B2B.

Инкрементальность в маркетинге — это увеличение вашего целевого результата в результате маркетинговых усилий. Помня о Гейзенберге, нам нужна постоянно развивающаяся модель атрибуции, чтобы получить хоть какое-то близкое к полной картине общей эффективности.

Вам нужно будет изучить производительность со всех возможных точек зрения. Поэтому будьте готовы изменить свою точку зрения, чтобы понять, где создается ценность. Партнерский маркетинг B2B заключается в сегментировании пути клиента, а затем в согласовании и компенсации вашим партнерам за ценность, которую они предоставляют.

Партнерский маркетинг B2B – Заключение

Теперь, когда вы узнали лучшие советы по партнерской программе B2B, ищите способы применить их на практике и помочь вашей партнерской программе добиться успеха.

Пожалуйста, ознакомьтесь с нашим руководством по запуску вашей партнерской программы, чтобы освежить в памяти принципы партнерской программы.

И, если вы ищете лучшее программное обеспечение для партнерского маркетинга для управления вашей партнерской программой B2B, дайте Scaleo пробную версию с 14-дневной пробной версией, которую вы можете начать прямо сейчас, кредитная карта не требуется.