Как повлиять на путь клиента к покупке

Путь клиента к покупке очень редко бывает простым. Покупатели проходят через множество поворотов, решая, какой продукт принесет им наибольшую отдачу от затраченных средств.

Цель вашего бренда — оказывать влияние на потребителей в ключевые моменты процесса принятия решений и склонять их к выбору ваших собственных продуктов. Иногда это может полностью изменить окончательную покупку клиента и увеличить вашу прибыль.

Типичные шаги на пути к покупке

На пути к покупке есть четыре основных этапа, хотя каждый из них может иметь свои отличия.

Открытие/осведомленность

Путь к покупке начинается для клиента, как только он натыкается на продукт, у него появляется интерес к покупке. Это называется стадией открытия или осознания и может происходить по-разному.

Скажем, у них возникла проблема с тем, что их нынешний пылесос не собирает шерсть домашних животных, и они думали о возможных решениях. Может быть, друг, коллега или член семьи упоминает, насколько хорош их пылесос, и это вызывает интерес у покупателя. Или они натыкаются на рекламу пылесоса, в которой конкретно упоминается шерсть домашних животных.

Любой из них может служить первым взаимодействием клиента с вашим продуктом или продуктом конкурирующего продавца.

Рассмотрение

Как только покупатель входит в стадию рассмотрения на своем пути, он обычно формирует краткий список брендов, у которых можно купить.

Главное здесь — убедиться, что ваш бренд попал в этот список. Для этого вам нужно, чтобы ваш продукт выделялся из толпы благодаря стратегическому ценообразованию, упаковке, продакт-плейсменту, а также демонстрации знаний и уверенности в возможностях вашего продукта.

Покупка

Для многих потребителей, чтобы сделать решительный шаг и совершить покупку, может потребоваться довольно много времени. Некоторые покупатели заранее тщательно изучают товары и покупают их в Интернете, другие предпочитают идти в магазин и делать свой выбор там.

Для многих предпочитаемый ими продукт меняется несколько раз на пути к покупателю в зависимости от отзывов, цен или даже наличия в магазинах рядом с покупателем. Из-за этого важно убедиться, что ваш бренд ставит правильные галочки на всех этих фронтах, чтобы ваши продукты оставались в ходу.

Обзор/отзыв

Для некоторых последний шаг на пути к покупке незаконен, потому что технически он происходит после фактической покупки, но многие бренды могут счесть этот шаг чрезвычайно полезным для получения будущей прибыли.

После того, как клиент приобрел ваши продукты, он может оставить отзыв о своем опыте, который повлияет на будущих покупателей на их пути к покупке. Это повысит вашу надежность, а положительные отзывы часто означают повторные покупки от покупателей.

Таким образом, положительные отзывы могут создать цикл непрерывной прибыли как от прошлых, так и от будущих покупателей.

Покупки в магазине

После бума электронной коммерции покупка в магазине должна была развиваться, чтобы соответствовать покупательским предпочтениям современных клиентов.

Не все клиенты больше заходят в обычные магазины, а это означает, что каждая секунда, которую они проводят в магазине, дает больше возможностей, чем когда-либо прежде.

Итак, как сделать так, чтобы каждое мгновение было на счету? Как вы сокращаете путь клиента к покупке с помощью вашей стратегии розничной торговли в магазине?

Дисплеи

Начнем с ваших дисплеев. Покупатели могут войти в магазин, не имея ваших товаров в списке, но интересная и привлекательная витрина может быстро изменить это.

Используя инструменты розничной аналитики, вы можете собирать данные о продуктах, которые часто покупают вместе с вашими, и отображать их вместе, чтобы привлечь дополнительное внимание к вашему бренду.

Подумайте о том, чтобы включить функции освещения в свои витрины или упорядочить свои продукты в виде цветовых блоков, чтобы привлечь внимание проходящих покупателей.

Создание выставок, приуроченных к сезонным событиям или праздникам, также может повысить вашу узнаваемость, если ваш продукт чаще покупают в определенное время года.

Цены

Конечно, ценообразование может быть наиболее влиятельной частью информации, которую потребители рассматривают, прежде чем завершить свой путь к покупке. Стоимость продукта может повлиять на окончательное решение покупателя на каждом этапе его путешествия.

Кто-то еще, бредящий тем, насколько эффективен определенный продукт по экономически выгодной цене, может стать первой точкой контакта с потенциальным покупателем; это может быть информация, которая помещает ваш бренд в их список для рассмотрения по мере того, как они приближаются к покупке.

Разработка оптимизированной ценовой стратегии, позволяющей конкурировать с другими брендами без ущерба для вашей прибыли, может быть непростой задачей, но ее нельзя упускать из виду, если вы надеетесь увеличить продажи на полке. Для некоторых продуктов такая простая вещь, как внедрение купона или графика продаж, может экспоненциально увеличить продажи.

Упаковка

Как и в случае с товарными витринами, цель упаковки — выделить вашу продукцию из толпы. Вам нужна упаковка вашего продукта, чтобы привлечь и привлечь внимание проходящего покупателя, чтобы ваш бренд попал в их поле зрения, независимо от того, намеревались ли они изначально взглянуть на ваши продукты или нет.

Есть несколько способов сделать это, например, предложить интерактивную упаковку, если ваши продукты предназначены для детей, или четкие и легко читаемые шрифты для людей с проблемами зрения. Упаковка, вызывающая эмоциональную реакцию, может привести к импульсивным покупкам и вообще обойти другие этапы покупательского пути.

Например, если этот покупатель с проблемой шерсти домашних животных наткнется на пылесос в магазине с этикеткой, которая гласит: «Ваши питомцы никогда не ценили вас больше», и включает фотографию щенка, это может быть репутация, которая побуждает их к совершение покупки.

Вовлечения сотрудников

Одной из основных причин, по которой современные покупатели все еще беспокоятся о посещении обычных магазинов, когда у них под рукой есть вся электронная коммерция, является человеческое взаимодействие. Это означает, что сотрудники, которые работают в розничных магазинах, продающих ваши продукты, могут иметь решающее значение, необходимое покупателю для принятия решения о покупке.

Обеспечение того, чтобы работники на низовом уровне были хорошо осведомлены и знакомы с вашей продукцией, может увеличить количество рекомендаций, сделанных в пользу вашего бренда, и часто нет лучшей рекламы, чем одобрение из уст в уста.

Онлайн-покупки

Хотя мы продолжаем делать покупки в магазинах, мы не можем игнорировать значительную долю розничных покупок, совершаемых в Интернете. Создание маркетинговой стратегии, ориентированной конкретно на электронную коммерцию, имеет отношение к успешной бизнес-модели.

Со стороны розничной торговли, связанной с онлайн-покупками, существует свой собственный уникальный набор бизнес-задач, которые необходимо решить, чтобы повлиять на путь к покупке.

Страницы продукта

В Интернете вся информация, которую покупатель должен знать о любом данном продукте, должна быть доступна ему с помощью пары щелчков мыши. Детали, такие как описания продуктов, направления, списки ингредиентов и размеры, дают потребителю представление о продукте.

Страницы вашего продукта являются одними из первых точек контакта покупателя с вашим брендом и могут повысить или снизить ваши шансы на покупку с самого начала. Потребители с меньшей вероятностью будут доверять странице продукта с небольшим количеством информации и фотографий или веб-сайту, который не выглядит так, как будто он постоянно обновляется.

Обеспечение того, чтобы ваши веб-страницы были простыми для понимания и предоставляли исчерпывающую информацию о любом данном продукте, является важным шагом в успешной электронной коммерции.

Цены

Одной из бизнес-задач, с которой бренды столкнутся как в магазине, так и в Интернете, является оптимизация стратегии ценообразования. Конкурентоспособное ценообразование в Интернете может быть еще более сложным с включением инструментов, которые предлагают сравнение цен на конкурирующие бренды.

Как и в случае с ценами в магазине, создание купона или графика продаж для ваших продуктов может помочь увеличить вашу прибыль.

Например, Amazon часто рассылает предложения покупателям, ориентированным конкретно на товары, которые они хранили в своих корзинах в течение длительного периода времени. Эти сделки обычно истекают вскоре после того, как покупатель их получает, подталкивая их к более быстрой покупке, чем они могли бы совершить в противном случае.

Подобная стратегия продаж может стимулировать импульсивные покупки и не приводит к большим потерям прибыли, поскольку не каждый потребитель получает одинаковую сделку.

Где купить

Хотя потребители могут совершить большую часть своего пути к покупке в Интернете, некоторые по-прежнему предпочитают покупать свои продукты в магазине, чтобы получить лучшее представление о продукте перед покупкой или просто для мгновенного удовлетворения.

В любом случае, помощь покупателю в поиске розничного продавца, предлагающего ваш продукт, — это онлайн-функция, которая может сделать вас на шаг ближе к прибыли. Именно здесь включение функции «где купить» может быть чрезвычайно полезным.

Для многих покупателей отсутствие немедленной доступности может стать последним гвоздем в крышку гроба, который исключает продукт из их списка рассмотрения. Как правило, потребители не хотят ждать, если в этом нет необходимости.

Наличие продукта в магазине не только даст покупателю возможность совершить покупку, но также может стать последним толчком, который ему необходим для совершения покупки.

Чат-боты

Точно так же, как покупатели, которые рискуют в магазине, чтобы получить дозу человеческого взаимодействия вместе с покупкой товара, покупатели онлайн жаждут такого же контакта, не выходя из дома. Именно здесь может быть полезно наличие функции чат-бота на вашем веб-сайте.

Бот должен быть в состоянии ответить на основные вопросы покупателей или связать их с представителем клиента, который может поделиться еще большей информацией. Как и в случае с работниками розничной торговли, рекомендации из уст в уста могут оказать решающее влияние, необходимое покупателю для совершения покупки.

В качестве бонуса чат-бот также может напрямую связать их с функцией «Где купить», о которой упоминалось ранее, и направить их непосредственно на ваш продукт.

Как бренд, ваша цель состоит в том, чтобы перехватить покупателей на каждом важном этапе их пути и сделать так, чтобы ваши продукты выделялись среди остальных как в Интернете, так и в магазине. Работа над сокращением пути клиента к покупке имеет важное значение при построении успешной розничной стратегии.