Как повысить рентабельность инвестиций в электронный маркетинг?

Как человек, много лет занимающийся почтовым маркетингом, я замечаю, что автоматизированные рассылки по электронной почте - это слепое пятно для многих компаний. Существенные тесты электронной почты также мало обращают на это внимания или вообще не обращают на это внимания.

Это позор, потому что с относительно небольшими усилиями с вашей стороны вы можете удвоить рентабельность инвестиций от электронного маркетинга с помощью автоматизированных кампаний. Чтобы получить представление об этом потенциале и подходе к автоматизированным кампаниям, я сравнил его с собственными данными о клиентах. В этом сообщении в блоге я поделюсь своими 4 основными открытиями и расскажу, как они могут помочь вам увеличить ваш доход.

Важность автоматизированных кампаний

Автоматизированные маркетинговые кампании во всем отличаются от информационных бюллетеней. Не только с точки зрения содержания (массовое общение или общение один на один), но и с точки зрения результатов. Информационные бюллетени выходят в больших объемах (рассылаются многим получателям), но имеют относительно низкие KPI, такие как открываемость и коэффициент конверсии.

С другой стороны, автоматизированные кампании неизбежно имеют значительно меньше получателей, но высокие KPI. Примерами автоматизированных кампаний являются «приветственная кампания» или «брошенная корзина покупок».

Средняя открываемость в 20% хороша для информационных бюллетеней, но будет посредственной только для автоматической кампании.

Поэтому важно сравнивать данные информационных бюллетеней и автоматизированных кампаний отдельно. Если не различать их, данные теряют смысл.

По моему опыту, наш тест показал, что автоматическая статистика кампании обычно выше, чем у информационных бюллетеней. Это действительно имеет смысл, потому что кампании актуальны для получателей, что увеличивает их вовлеченность.

Оборот от автоматических кампаний

Помимо более высокого показателя открытий, эти кампании также лучше работают с точки зрения оборота. Для моих клиентов с полноценным уровнем электронного маркетинга я вижу, что автоматические кампании могут принести гораздо больше ROI, чем информационные бюллетени. Это, конечно, благоприятно, потому что автоматизированные кампании требуют гораздо меньше усилий, чем информационный бюллетень.

Вы настраиваете автоматическую кампанию один раз, а затем можете позволить ей работать в течение многих лет, если она больше не является актуальной. Конечно, вы всегда можете оптимизировать кампании, сделать их лучше, сплит-тест, и я однозначно рекомендую это. Однако это не обязательно, если вы не хотите или не можете развивать его дальше.

Если вы оставите это в покое, автоматизированная кампания будет жить своей собственной жизнью в фоновом режиме, принося доход и поддерживая отношения с потенциальными клиентами.

С каких автоматизированных кампаний начать?

Существует множество автоматических кампаний, которые вы можете использовать, и, поскольку каждый бизнес имеет ограниченное время и возможности, важно определить, с каких кампаний вы хотите начать.

Мой опыт показывает, что маркетологи и менеджеры по электронной коммерции часто начинают с кампании по брошенным корзинам.

В среднем это письмо открывают более 60% получателей, а коэффициент конверсии этой кампании более чем в три раза выше, чем у интернет-магазина.

И все же, как бы нелогично это ни звучало, советую не начинать с этой кампании . Наши контрольные данные показывают, что у этой кампании очень мало получателей - слишком мало, чтобы беспокоиться о начале.

Индекс кампании

Когда я отображаю, как часто рассылается кампания, я бы назвал это «индексом кампании».

Это число обычно колеблется от одного до семи процентов. Он показывает количество отправленных писем пропорционально количеству получателей с подпиской. Чем выше индекс, тем больше получателей у кампании. Это важная (если не самая важная) переменная для торгового потенциала кампании.

Например: кампания по случаю дня рождения компании имеет индекс кампании 2%. Интернет-магазин имеет 100 000 активных получателей (с подпиской), которые получают информационный бюллетень. В этом случае интернет-магазин рассылает кампанию по случаю дня рождения в среднем 2000 получателей в месяц.

Результаты теста показывают, что индекс кампании брошенной корзины покупок является самым низким из всех автоматических кампаний, а именно 0,2% . Так что у этой кампании очень мало получателей.

Из-за высоких показателей кампании рекомендуется начинать с следующих кампаний:

• Приветственное письмо
• Электронная почта дня рождения
• Электронное письмо для улучшения профиля

Не забудьте также настроить так называемые «напоминания» по электронной почте.

С напоминаниями по электронной почте вы отправляете повторное электронное письмо, если, например, кто-то еще не обналичил свой подарок на день рождения.

Почему кампании лояльности так важны для брендов?

В данных нашего теста я заметил нечто поразительное, а именно большую разницу между двумя типами бизнеса: брендами и оптовиками.

Если вы бренд, очень важно сосредоточиться на отношениях с клиентами.

Говоря о взаимоотношениях с клиентами, я имею в виду кампании, поощряющие лояльность, например, подарки на день рождения получателя.

Например, наша статистика показала, что отправка электронного письма с днем ​​рождения кому-то из вашего списка рассылки, чей день рождения приближается, имеет средний процент открытий 45,8%.

Если мы посмотрим на оптовиков и бренды конкретно, то этот процент открытых писем для оптовиков составляет 31,9%, а для брендов - не менее 63,1%!

Другими примерами автоматизированных кампаний, способствующих установлению хороших отношений с клиентами, являются:

• Электронные письма с расширением профиля : «Можем ли мы узнать вас получше, когда у вас день рождения?»
• Баллы лояльности : «С вашим объемом покупок получите подарок при следующей покупке!»
• X лет покупателя : «Вы сделали свою первую покупку ровно год назад. В качестве благодарности за доверие к нам вы получите скидку 10% на следующую покупку! »

Важность оптимизации после настройки

Вы когда-то настраивали автоматизированные кампании? Затем я советую вам постоянно отслеживать данные, чтобы довести вашу маркетинговую кампанию по электронной почте до совершенства.

Таким образом, вы всегда будете знать, как работают ваши кампании, и сможете незамедлительно принять меры, если кампании не принесут ожидаемых результатов.