Преодоление барьеров: как справляться с возражениями при продажах

Опубликовано: 2023-07-20

Умение работать с возражениями во время звонков по продажам является важным навыком для любого специалиста по продажам. Преодоление этих проблем не только увеличивает ваши шансы на заключение сделок, но и повышает ваши общие навыки общения и уверенность в себе.

В этом посте мы углубимся в искусство эффективной работы с возражениями по продажам. Мы рассмотрим распространенные возражения, с которыми вы можете столкнуться во время поиска или последующих звонков, такие как цена, бюджет, сравнение конкурентов и вопросы сроков.

Вы узнаете о методе LAER для работы с возражениями — проверенной стратегии, которая может помочь вам профессионально и убедительно решить проблемы вашего потенциального клиента. Кроме того, мы обсудим, как ожидание потенциальных возражений и подготовка к ним могут существенно повлиять на ваш процесс продаж.

Мы также подчеркнем важность построения доверительных отношений с потенциальными клиентами посредством эффективной работы с возражениями. Наконец, создание надежного плана последующих действий после рассмотрения возражений и постоянное совершенствование ваших навыков являются важными аспектами, которые мы подробно рассмотрим.

Целью этого подробного руководства о том, как работать с возражениями во время звонков по продажам, является предоставление вам практических инструментов и стратегий, которые помогут повысить ваш уровень успеха как при проведении холодных звонков, так и при установленном взаимодействии с клиентами.

Оглавление:

  • Распространенные возражения при продажах и способы их преодоления
    • Возражения по цене
    • Возражения по бюджету
    • Возражения конкурентов
  • Предвидение и подготовка к возражениям при продаже
    • Устранение потенциальных препятствий
  • Создание планов последующих действий после обработки возражений
    • Избегайте прерывания цикла продаж
    • Запланируйте конкретный следующий шаг
  • Часто задаваемые вопросы о том, как работать с возражениями в звонках по продажам
    • Как справляться с возражениями по продажам как профессионал
    • 4 «П» работы с возражениями
    • 4 шага к преодолению возражений по продажам
  • Заключение

Распространенные возражения при продажах и способы их преодоления

Давайте погрузимся в мир распространенных возражений при продажах.

Мы все были там, верно? Во время звонка потенциальный клиент бросает вам вызов, заставляя вас спотыкаться на словах, пока вы пытаетесь найти ответ.

Возражения по цене

Цена часто там, где потенциальные клиенты колеблются. Но не бойся, мой друг. Вы можете справиться с этим возражением без ущерба для того, что делает ваш продукт или услугу потрясающими.

Возражения по бюджету

«У нас недостаточно бюджета» — звучит знакомо? Это еще одно распространенное препятствие, с которым мы сталкиваемся. Но не беспокойтесь. Вы можете продемонстрировать ценность, соблюдая их финансовые ограничения.

Возражения конкурентов

О, старое доброе возражение конкурента. Не позволяйте этому беспокоить вас; убедитесь, что ваш потенциальный клиент понимает, почему вы лучший выбор. Покажите потенциальному клиенту, почему вы лучший выбор, и оставьте конкурентов далеко позади.

«Узнайте, как справляться с распространенными возражениями по продажам, как профессионал, и уверенно заключать сделки. Легко преодолевайте возражения по цене, бюджету и конкурентам. #salesprospecting #leadgeneration» Нажмите, чтобы твитнуть

Предвидение и подготовка к возражениям при продаже

Подготовка играет ключевую роль в любом процессе продажи. Вы не можете просто использовать его во время сеанса холодных звонков или встречи с потенциальными клиентами. Чтобы эффективно справляться с возражениями, вам нужно предвидеть потенциальные препятствия до того, как они возникнут.

Это включает в себя тщательное понимание бизнес-потребностей вашего клиента и его полномочий по принятию решений.

Устранение потенциальных препятствий

  • Есть ли функции, которые могут не совсем соответствовать их работе?
  • Могут ли условия контракта создать трения? Если да, то как вы будете реагировать на это возражение?
  • Могут ли они чувствовать себя подавленными тем, что вы продаете, из-за его сложности? Упрощение вашего коммерческого предложения может помочь преодолеть эти распространенные возражения.

Предвидеть и готовиться к возражениям в отношении продаж означает встать на место ваших клиентов.

«Хотите работать с возражениями как профессионал? Предвидьте и подготовьтесь к потенциальным препятствиям в ваших звонках по продажам. Поставьте себя на место ваших клиентов. #продажи #поиск” Click to Tweet

Создание планов последующих действий после обработки возражений

Искусство преодоления возражений не заканчивается, когда вы решаете проблемы потенциального клиента. Нет, это выходит за рамки этого момента и переходит в фазу планирования последующего звонка или встречи.

Почему это так важно?

Создание структурированного плана после обработки возражений по продажам может значительно увеличить ваши шансы на заключение сделок.

Избегайте прерывания цикла продаж

Эффективный план последующих действий обеспечивает непрерывность процесса покупки. Это обеспечивает плавное движение вперед, не прерывая цикл продаж.

Запланируйте конкретный следующий шаг

  • Практические шаги: всегда планируйте действенный следующий шаг с четкими целями, чтобы сохранить импульс и взаимодействие с потенциальными клиентами.

Поддерживайте открытые каналы связи с потенциальными клиентами

  • Держите линии открытыми: регулярно сообщайте новости о продуктах/услугах, к которым они проявили интерес во время первых звонков. Это укрепляет доверие и поддерживает их участие на протяжении всего процесса принятия решений.
  • Оперативные ответы: оперативно отвечайте на любые новые вопросы или опасения потенциальных клиентов после этапа обработки возражений. Быстрые ответы демонстрируют стремление к эффективному удовлетворению их потребностей.

Помните, что отслеживание — это не только галочки; речь идет об укреплении отношений и уверенном сопровождении клиентов при принятии ими решений о покупке.

Часто задаваемые вопросы о том, как работать с возражениями в звонках по продажам

Как справляться с возражениями по продажам как профессионал

Столкнувшись с возражениями в отношении продаж, внимательно слушайте, сопереживайте опасениям потенциальных клиентов, задавайте уточняющие вопросы и предлагайте решение, отвечающее их возражениям. Критерии BANT также могут быть полезны.

4 «П» работы с возражениями

Зондирование, перефразирование, предоставление информации и доказательство — эти шаги помогут вам понять и эффективно решить проблемы вашего потенциального клиента.

4 шага к преодолению возражений по продажам

Внимательно слушайте, понимайте и разъясняйте, отвечайте соответствующим образом и подтверждайте решение — это ключи к преодолению возражений в отношении продаж.

Заключение

Обработка возражений во время звонков по продажам имеет решающее значение для специалистов по продажам, чтобы заключать сделки и повышать свою эффективность.

Понимание и устранение распространенных возражений по продажам, таких как возражения по цене, бюджету, конкурентам и срокам, может помочь торговым представителям преодолеть препятствия и сделать успешные торговые предложения.

Улучшая способность справляться с возражениями с помощью таких стратегий, как метод LAER, специалисты по продажам могут улучшить свои коммуникативные навыки, повысить уверенность в себе и увеличить свои шансы на успешные продажи.

Важно предвидеть возражения потенциальных клиентов и реагировать на них, задавая уточняющие вопросы и отвечая на их опасения, не перебивая и не преувеличивая.

Помните, что довольные клиенты и сильное рекламное предложение — это аргументы в пользу продажи, которые могут помочь преодолеть возражения и повлиять на полномочия потенциального клиента в принятии решений.

Понимание условий контракта и бизнеса потенциального клиента также может помочь специалистам по продажам эффективно решать возражения и заключать сделки.

Так что не позволяйте возражениям обескуражить вас во время телефонных звонков, вместо этого используйте их как возможность продемонстрировать свой опыт и решить проблемы потенциальных клиентов.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

  • Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
  • У кого более 10 сотрудников
  • Которые тратят деньги на Adwords
  • Кто использует Hubspot
  • У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
  • С ролью менеджера по персоналу
  • Только в этой роли меньше 1 года
Просто чтобы дать вам представление.

Или найти конкретные учетные записи или потенциальных клиентов

LeadFuze позволяет найти контактную информацию для конкретных лиц или даже найти контактную информацию для всех сотрудников компании.


Вы даже можете загрузить полный список компаний и найти всех в определенных отделах этих компаний. Проверьте LeadFuze, чтобы узнать, как вы можете автоматизировать лидогенерацию.