Как сделать коммерческое предложение?

Поскольку всем известно, что презентация продукта или услуги незнакомому человеку — это сложный процесс, знание методов подачи коммерческого предложения укрепит уверенность в самом первоначальном разговоре. В сфере продаж существует миф, что умение продавать — это врожденный талант. Но дело в том, что каждый может обрести этот талант, если знает технику подачи продающей речи.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это целостное сообщение, которое вы хотите донести до потенциальных клиентов убедительным тоном, чтобы продать свой продукт. Эффективный торговый представитель демонстрирует актуальные проблемы или конкретную проблему, с которой сталкивается ваш потенциальный клиент, и ее решение на протяжении всей презентации. Это определенное решение может быть предоставлено вашим продуктом или услугами для решения его/ее болевой точки. В индустрии B2B клиенты не ищут продавца; они ищут идеального советника. Поэтому наличие решения проблемы в вашей презентации будет полезно в индустрии B2B.

Это весь сценарий коммерческого предложения, но ключевая часть заключается в том, как начать торговое предложение и как его закончить. Эти две части очень важны, так как хорошее начало может привлечь потенциальных клиентов, чтобы услышать всю подачу, а эффективное завершение может привести к успешному разговору.

Почему важно торговое предложение?

Есть несколько способов донести информацию о продукте или услуге до потенциального клиента, но, тем не менее, коммерческое предложение очень важно, потому что:

• Общение один на один
• Может чувствовать болевую точку перспективы
• Лучшее понимание его потребности
• Может найти идеальное решение для себя
• Выстраивайте отношения для удержания
• Можно попросить направление

Когда торговый представитель делает предложение, он может лучше понять потенциального клиента, а потенциальный клиент лучше поймет ваш продукт и услугу. Перспектива может получить ответы на все вопросы, которые не найдены в Интернете. Взгляните на эти примеры коммерческих предложений, чтобы вдохновиться.

Как сделать рекламный ход?

Хорошее коммерческое предложение — результат больших усилий и исследований. Есть несколько шагов, чтобы сделать хороший рекламный ход, например:

1. Подготовка продающего питча
2. Хорошо знай свой продукт
3. Создайте свой рекламный ход

Подготовка продающего питча

Перед тем, как приступить к созданию коммерческого предложения, всегда лучше подготовиться. Когда вы начинаете свою рекламную презентацию, она действительно нацелена на то, чтобы начать продавать свой продукт напрямую, не зная вашего потенциального клиента и его/ее требований. Таким образом, прежде чем создавать коммерческое предложение, вы должны:

• Изучите свою целевую аудиторию . В любом случае предварительное исследование — это шаг вперед к вашим следующим действиям. Когда дело доходит до продаж, изучение аккаунта вашей аудитории даст вам краткое представление о его/ее области, его/ее болевых точках и требованиях. Эти пункты очень важны для создания вашей презентации.

• Предложите правильному человеку . Недостаточно изучить свою аудиторию и его/ее компанию. Очень важно, что вам нужно выяснить, является ли конкретный человек лицом, принимающим решения, или нет. Делать питч лицу, принимающему решения, все равно, что бросать мяч в пинту. Поэтому всегда выгодно обратиться к нужному человеку.

• Придерживайтесь отведенного времени . Как только вы изучите учетную запись потенциального клиента или свяжетесь с ним/ней через платформы социальных сетей, постарайтесь найти идеальное время, чтобы поговорить с ним/ней. Не упустите возможность, пропустив отведенное время.

Хорошо знай свой продукт

После изучения учетной записи и перед тем, как разработать рекламное предложение, вам необходимо детально изучить свой продукт. Вам нужно перечислить ответ на вероятный вопрос, который может возникнуть у потенциального клиента относительно вашего продукта. Следовательно, наличие глубоких знаний о продуктах наиболее важно для подготовки вашего коммерческого предложения.

Создайте свой рекламный ход

После того, как этап подготовки завершен, настало время разработать коммерческое предложение. При разработке вашего коммерческого предложения соберите всю информацию о вашем потенциальном клиенте, которую вы нашли в ходе исследования на основе учетной записи. На основании списка информации вниз вопрос, который вы собираетесь задать.

Перед презентацией всегда полезно задать вопросы. Это создаст впечатление, что вы уже знаете о нем/ней, что может утешить его/ее, если он/она поделится своими проблемами. Кроме того, вы узнаете дополнительную информацию, которая не была найдена в исследованиях на основе учетных записей.

Как начать торговую презентацию?

Теперь вы готовы начать свою презентацию, верно? Начиная свою презентацию, не ведите себя как типичный продавец и постарайтесь свести к минимуму презентацию компании и продукта. Всякий раз, когда того требует ситуация, говорите о своей компании и продукте. Вот пункты, с которых вы должны начать торговую презентацию:

• Шаг лифта
• Хорошие вопросы
• Двусторонний разговор
• Представляем истории успеха
• Показ ваших уникальных торговых точек

Шаг лифта

В начале вы должны быть энергичными и контролировать модуляцию своего голоса. Ваша презентация должна быть энергичной, но без нервозности. Ваш энтузиазм укрепит уверенность в том, что вы продолжите разговор. Хотя вы говорите по телефону, ваша поза будет формировать ваш тон. Следовательно, сидеть или стоять неправильная осанка.

Хорошие вопросы

Как только вы начнете свою презентацию, начните задавать несколько хороших вопросов. Создавая коммерческое предложение, вы уже составили список вопросов, которые нужно задать. Такие вопросы, как: «Я вижу, что вы давно посещаете сайты XYZ, и это хорошо. Эти веб-сайты содержат много информации об анализе данных. Я полагаю, вы не страдаете от плохих данных, верно? “

Точно так же вы можете создать несколько вопросов, которые предоставят вам достаточно дополнительной информации о вашем потенциальном клиенте.

Двусторонний разговор

Как только вы начнете задавать вопросы, позвольте ему/ей высказаться. Сделайте это двусторонним разговором вместо того, чтобы говорить наедине. Этот тип разговора делает его/ее удобным для продолжения. Другой важной частью является голосовая модуляция. Во время разговора применяйте технику голосовой модуляции всякий раз, когда это требуется. Если вы применяете его правильно, у вас будут успешные продажи.

Представляем истории успеха

Во время разговора представьте несколько историй успеха ваших существующих клиентов. В рассказе должно быть представлено только то количество информации, которое должен знать покупатель, а не в деталях. Вы можете объяснить или подчеркнуть точку, которая представляет собой только часть выгоды. Убедитесь, что ваша история не должна быть скучной, она должна быть интересной при представлении заказчику.

Показ ваших уникальных торговых точек

Это главное, что ищут все клиенты. Их первым и первоначальным запросом будет уникальная точка продажи, которую они не найдут у ваших конкурентов. Покажите свое уникальное торговое преимущество и выделите его среди конкурентов, чтобы заинтересовать их.

Как вы заканчиваете коммерческое предложение?

Как только вы закончите с вызовом, пришло время закрыть его. При закрытии коммерческого предложения вам необходимо включить следующие пункты:

• Призыв к действию
• Переговоры
• Внимательно относитесь к отказам
• Спросите рефералов

Призыв к действию

Конечная цель всех продаж и маркетинга — конверсия. Конверсия происходит там, где у вас есть эффективный призыв к действию. Следовательно, завершая рекламную презентацию, не забудьте дать четкий призыв к действию. Сообщите вашему клиенту подробности о преимуществах, которые он/она получит, и идеальном графике времени, когда они смогут увидеть результат.

Переговоры

Если ваш клиент заинтересован, он придет на обсуждение цены. Перед рекламным предложением вы устанавливаете ограничение на предоставление скидки. Проверьте, можете ли вы позволить себе ваш продукт или услугу по цене, которую хочет клиент, или же промолчите и выслушайте потенциального клиента. Постарайтесь убедить клиента, что ваш продукт стоит своей цены.

Внимательно относитесь к отказам

Не обязательно все ваши клиенты будут готовы купить ваш продукт. Вы можете столкнуться с множеством отказов в день. Чтобы закончить презентацию вежливо, вам нужно относиться к отказам уважительно и изящно.

Спросите рефералов

Коммерческая презентация больше связана с созданием впечатлений и построением хороших отношений. Если клиент не покупает продукт, а ваш разговор прошел хорошо, попросите рекомендацию, прежде чем закрывать презентацию. Попросите быстрое электронное письмо с номером телефона и идентификатором электронной почты человека, которого он / она направил.

Из чего состоит отличная подача?

Отличным коммерческим предложением считается, когда торговый представитель уравновешивает всю часть коммерческого предложения, например, от начала до конца, даже при обработке отказов и так далее. Как объяснялось выше, эффективное коммерческое предложение начинается с вопросов, а не с прямого предложения продукта/услуги. Великолепное коммерческое предложение начинается с вопросов, затем переходит к предложению о продукте/услуге и заканчивается идеальным призывом к действию. Кроме того, идеальное коммерческое предложение должно быть коротким и простым.

Какие есть 4 типа закрытия?

Завершение вашего коммерческого предложения должно быть основано на информации, которую ваш потенциальный клиент предоставил вам. Существует четыре типа эффективного закрытия:

• Предполагаемое закрытие — этот тип закрытия выполняется в соответствии с предположением, когда торговый представитель не уверен в правильности решения. решение проспекта. Например, торговый представитель закроет звонок, спросив: «В какой день вы хотите, чтобы я связался с вами для оплаты?»

• Закрытие вариантов — в этом закрытии торговый представитель спрашивает клиента, предоставляя варианты. Например, «Какой вариант вас интересует, базовый или расширенный? ”

• Закрытие предложения . В этом заключении торговый представитель предлагает покупателю, например: «Согласно информации, которую вы мне предоставили, я бы посоветовал вам сначала выбрать базовый пакет, а затем вы можете обновить его до расширенного пакета».

• Срочное закрытие — когда торговый представитель чувствует положительный интерес клиента, он создает срочность, применяя ограниченное предложение или специальное предложение на день. В этом случае покупатель чувствует, что получает скидку.

Это общие факторы, которые делают коммерческое предложение великолепным. Большинство торговых представителей приобрели этот талант благодаря опыту и практике. Независимо от того, общаетесь ли вы по телефону или лично, приведенные выше описания полезны для обоих. Хороший рекламный ход повышает конверсию в бизнес.