Как создать реферальную программу и раскрыть силу сарафанного радио

В сегодняшней конкурентной среде сарафанное радио остается одним из самых мощных маркетинговых каналов.

Вам необходимо использовать его потенциал для расширения клиентской базы и увеличения доходов.

В этом сообщении блога мы рассмотрим историю сарафанного маркетинга, обсудим рентабельность инвестиций, которую можно ожидать от хорошо реализованной реферальной программы, и покажем вам, как создать реферальную программу для вашего собственного бизнеса.

Реальные бизнес-примеры сарафанного маркетинга

Чтобы понять, как с течением времени развивалась молва, я поделюсь двумя моими любимыми примерами счастливых клиентов, рассказывающих о брендах, которые они любят.

Вы заметите, что в обоих случаях сообщение распространяется по цифровым каналам.

Кампания Coca-Cola «Поделись колой» в 2010-х годах.

Персонализируя свой продукт с помощью индивидуальных названий, Coca-Cola создала мощную эмоциональную связь, которая побудила клиентов распространять информацию.

Если бы люди купили колу с именем друга, они бы естественным образом поделились этим опытом в социальных сетях. Это сарафанное радио в самой простой форме.

Источник: Фабрика рефералов

Инновационная реферальная программа Airbnb.

Стимулируя как рефералов, так и новых пользователей туристическими кредитами, Airbnb направила силу устного маркетинга на быстрое расширение своей пользовательской базы.

«Поделись любовью к путешествиям с друзьями и получи взамен скидку на следующую поездку» звучит как выигрышная реферальная стратегия!

Источник: Фабрика рефералов

Эти примеры из реальной жизни демонстрируют, как бренды могут управлять стратегиями сарафанного маркетинга, чтобы стимулировать рост и устанавливать прочные отношения с клиентами.

Как создать реферальную программу

Поэтому, естественно, следующий вопрос: «Как вы можете раскрыть силу сарафанного радио для моего собственного бренда?»

Ответ проще, чем вы думаете!

Во-первых, вам нужно предложить своим клиентам отличный продукт или услугу, и это то, что вы не сможете подделать. Люди не будут рекомендовать ваш бизнес своим друзьям, если они не почувствуют, что вы заслуживаете этой рекомендации – независимо от того, насколько велика награда.

Если ваш средний балл по отзывам на G2 стабильно превышает 3,5, то вы можете считать, что ваш бренд готов запросить рекомендации. Если он ниже 3,5, то сначала поработайте над предложением и услугами своего бренда, прежде чем просить рекомендации.

Как только имидж вашего бренда станет достаточно высоким, пришло время запустить реферальную программу!

Определите, что означает конвертированный реферал для вашего бизнеса

Определение конкретных действий или поведения, составляющих успешное направление, — это первое, что вам нужно решить при создании своей реферальной программы.

Когда дело доходит до вашей компании, что на самом деле ваши клиенты советуют делать своим друзьям? Ваша база может предложить своему кругу совершить покупку, подписаться на подписку или заказать демо-версию.

Определение того, что такое конвертированный реферал, проясняет цели вашей реферальной программы, чтобы вы могли спроектировать все ресурсы своей кампании для достижения этой цели.

Источник: Фабрика рефералов

Определитесь с односторонней или двусторонней реферальной стратегией.

Каждая из односторонних и двусторонних реферальных программ имеет свои преимущества и особенности.

Односторонняя программа вознаграждает только реферера. Это проще в настройке и управлении, но это может привести к снижению коэффициента конверсии, поскольку потенциальные клиенты не получают такого большого стимула к участию.

С другой стороны, двусторонние программы предлагают вознаграждение как рефереру, так и привлеченному клиенту. Хотя эти программы требуют больше ресурсов для реализации, они обеспечивают более высокий уровень вовлеченности и способствуют более широкому распространению информации из уст в уста.

При выборе между односторонней или двусторонней реферальной программой учитывайте предпочтения вашей целевой аудитории, бюджетные ограничения и желаемые коэффициенты конверсии. Односторонняя программа может оказаться более подходящей, если важна простота или если вы работаете с ограниченными ресурсами.

Однако если обеспечение высокого уровня участия и мотивации среди ваших клиентов является приоритетом для ваших бизнес-целей, двусторонняя программа может обеспечить более сильные стимулы для рекомендаций.

Помните, что каждый бизнес уникален; то, что хорошо работает для одной компании, может оказаться неэффективным для другой. Тщательно оцените свои конкретные обстоятельства, прежде чем принимать решение о реализации стратегии односторонней или двусторонней реферальной программы.

Источник: Фабрика рефералов

Выбирайте вознаграждения и стимулы

Вы лучше всех знаете своих клиентов, а это значит, что вы, скорее всего, знаете, какие виды вознаграждений и стимулов будут способствовать наибольшему участию в вашей реферальной программе.

Три самые популярные награды:

• Скидки и кредиты
• Ваучеры Amazon и цифровые банковские карты
• Наградные баллы, которые подключаются к уже существующей программе вознаграждений.

Чтобы соответствующим образом адаптировать стимулы, изучите различные типы вознаграждений и проанализируйте, что мотивирует ваших клиентов рекомендовать других. Разработайте привлекательную систему вознаграждений, которая обеспечивает ценность и не выходит за рамки бюджета.

Источник: Фабрика рефералов

Создайте все страницы и ресурсы для своей реферальной программы.

Вы можете создать реферальную программу с нуля или работать с рядом шаблонов или инструментов без кода. Вам нужно будет создать отдельные страницы для ссылающегося человека и людей, которых он приглашает.

Разрабатывая свою программу, подумайте об уведомлениях по электронной почте, которые получает каждый пользователь, и о том, как они будут отслеживать своих рефералов. Подобные реферальные инструменты можно найти на G2 , они оценены на основе реальных отзывов клиентов.

Источник: Фабрика рефералов

Автоматизируйте и интегрируйте управление вашей реферальной программой перед запуском.

Как только ваша реферальная программа начнет работать, убедитесь, что у вас есть системы и средства автоматизации, чтобы вы не перегружали свою команду ручной работой по управлению всеми аспектами вашей программы: от новых привлеченных клиентов до выдачи вознаграждений и отчетов об эффективности программы.

Если вы используете инструмент CRM, интегрируйте свою реферальную программу в рабочие процессы, которые вы уже используете, и в сообщения, которые вы уже отправляете. Синхронизировав реферальную ссылку каждого пользователя с вашей CRM, вы облегчите своей команде по маркетингу, продажам и поддержке возможность активно запрашивать рефералов при взаимодействии с клиентами.

Источник: Фабрика рефералов

Запустите мягкий запуск

Самая большая ошибка, которую совершают компании, когда запускают реферальные программы, которые слишком быстро становятся слишком масштабными. Ваша реферальная программа похожа на любую другую маркетинговую кампанию в том смысле, что она будет улучшаться со временем по мере того, как вы адаптируете ее в зависимости от эффективности.

Вот почему важно начинать с малого: попросите 10% ваших клиентов порекомендовать друга и посмотрите, как пойдет дело.

Масштабируйте свою реферальную программу только после того, как вы увидите, как в ней участвуют пользователи, выясните, как работают ваши процессы, когда приходит лид, и решите, как вы собираетесь исправлять ошибки, допущенные в первом раунде.

Источник: Фабрика рефералов

Продвигайте и развивайте свою реферальную программу

Теперь, когда вы все в порядке, пришло время подумать о том, как получить рефералов путем продвижения вашей программы.

На этом этапе мы расскажем, как можно повысить осведомленность людей, чтобы они знали, какую награду они получат за приглашение друга! Раскрутка вашей реферальной программы может принимать разные формы, но давайте обсудим наиболее эффективные каналы.

Отправьте электронное письмо своим клиентам с просьбой рассказать о вашем бизнесе. Вы можете либо предложить людям подписаться на вашу реферальную программу, зарегистрировавшись, либо создать для них реферальные ссылки и отправить их по электронной почте.

В любом случае электронная почта — отличный инструмент для широкого распространения вашей реферальной программы!

Источник: Фабрика рефералов

Ваш веб-сайт — еще один актив, к которому вы можете обратиться, чтобы получить рефералов. Продвигая свою программу на своем веб-сайте с помощью виджетов и всплывающих окон, вы можете превратить свой ценный веб-трафик в защитников своего бренда.

Источник: Мотив

Совет: если вы занимаетесь розничной торговлей и у вас мало интернет-трафика, используйте свой офис или магазин для рекламы своей реферальной программы. Простой плакат с QR-кодом, ведущим на вашу реферальную страницу, послужит вашей цели.

Источник: Фабрика рефералов

Вероятно, вы общаетесь со своими клиентами по крайней мере ежемесячно посредством таких взаимодействий, как уведомления по электронной почте, вход в систему или выставление счетов. Все это возможности для продвижения вашей реферальной программы и напоминания людям, что вы вознаграждаете их за то, что они направляют вам новые заказы.

Источник: Фабрика рефералов

Ярлык: найдите шаблон реферальной программы, соответствующий вашей стратегии.

Использование шаблона реферальной программы, соответствующего вашему типу бизнеса или стратегии кампании, позволит ускорить запуск вашей программы. Вы также будете использовать реферальную стратегию, разработанную экспертом, а это означает, что у вас больше шансов на успех в долгосрочной перспективе!

Шаблоны — это, по сути, готовые реферальные программы, которые вы копируете и используете как свои собственные.

Источник: Фабрика рефералов

Какую рентабельность инвестиций ожидать от реферальной программы

Реферальная программа может привести к значительному увеличению количества привлеченных клиентов и увеличению их пожизненной ценности, повышая ваш общий потенциал роста.

Каждая отрасль уникальна, поэтому сложно точно сказать, на какое количество рефералов вы можете рассчитывать при запуске реферальной программы, но есть ориентиры, которые вы можете использовать, чтобы спрогнозировать, сколько вы можете ожидать получить, добавив реферальный маркетинг в свою общую стратегию роста в 2024 году. .

Источник: Фабрика рефералов

Основными факторами, которые повлияют на рентабельность инвестиций, которую вы получите от своей реферальной программы, являются:

Сколько людей вам нужно запросить рекомендации

Чем больше клиентов и поклонников вы попросите порекомендовать, тем выше будет ваш показатель успеха. Новым предприятиям требуется больше времени, чтобы запустить свои реферальные программы, потому что им нужно время для создания своей базы.

Насколько хорош ваш стимул для приглашаемого человека?

Дело не в том, насколько хороша ваша награда.

Добавляя отличный стимул к вашей реферальной программе, вы фактически заставляете ссылающегося человека чувствовать себя более мотивированным поделиться своей реферальной ссылкой. Если люди чувствуют, что предлагают своим друзьям сделку, а не продают ваш продукт или услугу, они с гораздо большей вероятностью поделятся своими реферальными ссылками с друзьями. Это также мотивирует приглашенных конвертироваться быстрее, потому что они не хотят упустить это специальное предложение в будущем!

Насколько люди любят и используют ваш бизнес

Это один из немногих показателей, который невозможно подделать. Если у вас отличный бизнес, который радует клиентов, ваша реферальная программа, скорее всего, будет успешной.

Если вы не уверены, что ваша компания готова запросить рекомендации, посмотрите на свою совокупную оценку по отзывам на G2 . Если у вас есть что-то выше 4 звезд, вы найдете людей, готовых рассказать о вашем бизнесе.

Измерение успеха вашей реферальной программы

Определение ключевых показателей эффективности (KPI) имеет решающее значение для отслеживания эффективности вашей реферальной программы. Установите четкие цели и показатели, чтобы вы всегда были в курсе своих реферальных усилий.

Одним из ключевых показателей является количество сгенерированных рефералов.

Сюда может входить количество рекомендаций существующих клиентов и количество новых клиентов, которых вы приобрели благодаря этим рекомендациям.

Вам также следует следить за коэффициентом конверсии привлеченных вами потенциальных клиентов/пользователей. Отслеживайте процент привлеченных клиентов, которые действительно совершили покупку или совершили желаемое действие. Привлеченные лиды обычно конвертируются в два раза чаще, чем лиды, полученные через платные рекламные каналы.

Видение всего на пути к конверсии поможет вам увидеть истинную ценность вашей реферальной программы!

Источник: Фабрика рефералов

Автоматизируйте свою реферальную программу с помощью реферального программного обеспечения

Реферальное программное обеспечение поможет вам настроить реферальную программу. В программном обеспечении реферальной программы есть несколько функций, на которые следует обратить внимание. Рассмотрите программное обеспечение, которое предлагает в основном функциональность без кода, что дает вам больше контроля как маркетологу, управляющему программой.

Сарафанный маркетинг: по-прежнему эффективен, теперь проще

Сарафанный маркетинг, возможно, не нов, но он определенно становится более интересным каналом для маркетологов из-за стремительного роста количества инструментов без кода, которые позволят вам создать реферальную программу всего за несколько дней.

Развитие за счет рефералов началось десять лет назад как хак для стартапов, но перенесемся в 2023 год, и мы видим, как компании всех форм и размеров запускают реферальные программы для роста!

Узнайте, как в меняющейся среде B2B можно стимулировать защиту интересов клиентов и понимать их мнение.