Как совершать холодные звонки: советы по успешному поиску потенциальных клиентов

Использование техники холодных звонков может изменить жизнь продавцов, соискателей и владельцев малого бизнеса. Знание того, как эффективно совершать холодные звонки, имеет решающее значение для превращения потенциальных клиентов в клиентов и стимулирования роста вашего бизнеса.

В этом подробном руководстве мы углубимся в тонкости успешных холодных звонков. Мы начнем с развенчания распространенных заблуждений об этой древней маркетинговой технике, а затем перейдем к практическим советам, таким как изучение потенциальных клиентов и создание персонализированных сценариев.

Мы также обсудим поддержание органичных разговоров во время телефонных звонков, оптимальное время для ваших продаж, использование современных инструментов для повышения эффективности, изящную обработку отказов и сохранение подлинности на протяжении всего процесса. Внедряя эти стратегии в свой подход к холодным звонкам или теплым звонкам, когда есть предварительный контакт с потенциальным клиентом, вы можете значительно повысить вероятность успеха.

Оглавление:

• Понимание основ холодных звонков
  • Концепция и эффективность холодных звонков
  • Заблуждения о холодных звонках
• Изучение потенциальных клиентов: ключ к успеху в холодных звонках
  • Сила предварительных исследований
  • Обнаружение потенциальных клиентов
• Создание персонализированных сценариев для холодных звонков
  • Создание привлекательных сценариев
  • Адаптация сообщений к потребностям потенциального клиента
• Поддержание органических разговоров во время холодных звонков
  • Баланс между диалогом по сценарию и естественной беседой
  • Избегайте чрезмерной зависимости от предварительно написанного контента
• Рассчитывайте время холодных звонков, как ниндзя по продажам
  • Лучшее время для холодных звонков
  • Дни, которых следует избегать, как чумы
• Использование инструментов для эффективных холодных звонков
  • Ведущие парсинговые платформы как ценные ресурсы
  • Системы автоматизации для минимизации простоев
• Изящная обработка отказов в холодных звонках
  • Развитие устойчивости к отказу
  • Подготовка ответов заранее
• Оставаться аутентичным на протяжении всего процесса
  • Подчеркивание подлинности во время взаимодействия
  • Поощрение командной работы в условиях неудач
• Часто задаваемые вопросы о том, как совершать холодные звонки
• Заключение

Понимание основ холодных звонков

Несмотря на свою печальную известность из-за непривлекательности и ограниченных показателей успеха, холодные звонки остаются мощным методом увеличения продаж при правильном использовании. Несмотря на свою репутацию безличного и имеющего низкие показатели успеха (коэффициент конверсии около 2%), он остается эффективным инструментом для увеличения продаж, если все сделано правильно.

Концепция и эффективность холодных звонков

Холодные звонки предполагают установление контакта с потенциальными клиентами, которые ранее не проявляли интереса к предлагаемому продукту или услуге. Цель состоит в том, чтобы познакомить их с тем, что вы предлагаете, с надеждой, что они могут быть заинтересованы. Хотя многие считают эту стратегию устаревшей или неэффективной, статистика показывает, что холодные звонки все еще могут приносить значительные результаты, если их правильно выполнять.

Заблуждения о холодных звонках

• Это устарело: на самом деле холодные звонки со временем развились и хорошо адаптировались к цифровому веку. С помощью таких инструментов, как LeadFuze, программное обеспечение для генерации лидов, которое предоставляет точную контактную информацию для потенциальных клиентов, холодные звонки становятся более эффективными, чем когда-либо прежде.
• Никто не отвечает на незнакомые номера: хотя некоторые люди могут игнорировать незнакомые номера, исследования показывают, что лица, принимающие решения в компаниях, скорее всего, ответят на их звонки независимо от того, узнают они номер или нет.
• Холодные звонки не приносят результатов: хотя коэффициент конверсии от холодных звонков, как правило, ниже по сравнению с другими маркетинговыми стратегиями, такими как кампании по электронной почте или реклама в социальных сетях, при стратегическом использовании вместе с этими методами они могут значительно повысить общую конверсию.

По сути, понимание основ холодных звонков помогает развенчать распространенные заблуждения, подчеркивая, как современные инструменты делают процесс гораздо более управляемым и продуктивным.

Изучение потенциальных клиентов: ключ к успеху в холодных звонках

Прежде чем вы начнете набирать номер, найдите время, чтобы понять ваши перспективы. Это как делать домашнюю работу перед экзаменом, но гораздо важнее. Forbes предлагает копаться в записях о деятельности и нацеливаться на высокопоставленных сотрудников маркетинговых агентств среднего размера или малых предприятий, которые действительно могли бы использовать некоторые программные решения для обслуживания клиентов.

Сила предварительных исследований

Предварительные исследования подобны секретному оружию для персонализированных звонков. Создание индивидуального предложения, отвечающего потребностям вашего потенциального клиента, демонстрирует уважение к его времени и обязательно принесет пользу. Кроме того, это показывает уважение к их времени — они оценят, что вы не просто еще один торговый робот, читающий сценарий.

Обнаружение потенциальных клиентов

Чтобы найти потенциальных клиентов, начните с создания профиля идеального клиента (ICP). Подумайте об отрасли, размере компании, должностных обязанностях и других важных деталях, которые помогут вам сузить круг потенциальных клиентов. Такие инструменты, как инструмент исследования потенциальных клиентов HubSpot, могут быть здесь спасением, позволяя вам искать компании на основе определенных критериев, таких как местоположение или отрасль.

Но подождите, это еще не все. Не останавливайтесь на основной информации. Погрузитесь в социальные сети, такие как LinkedIn или Twitter, чтобы раскрыть их текущие проблемы и цели. Профессионалы любят проболтаться о своих проблемах баланса между работой и личной жизнью и карьерных устремлениях. Вооружившись этими знаниями, вы можете создавать персонализированные сценарии и устанавливать взаимопонимание во время этих первоначальных разговоров. Помните, что каждая крупица информации, которую вы собираете, увеличивает ваши шансы на успех в геометрической прогрессии.

Создание персонализированных сценариев для холодных звонков

Создание персонализированного сценария имеет решающее значение для успешного холодного звонка. Забудьте об общих преимуществах и сосредоточьтесь на решении конкретных потребностей и болевых точек вашего потенциального клиента.

Создание привлекательных сценариев

Хорошо продуманный сценарий — это дорожная карта вашего разговора. Это поможет вам ориентироваться в возражениях и сосредоточит обсуждение на решениях. Ознакомьтесь с руководством Salesforce по созданию эффективных сценариев холодных звонков, чтобы получить несколько полезных советов.

Адаптация сообщений к потребностям потенциального клиента

Изучите своих потенциальных клиентов, чтобы понять их проблемы. Используйте эту информацию, чтобы адаптировать свою презентацию. Например, если вы обращаетесь к маркетинговым агентствам среднего размера, выделите функции LeadFuze, которые решают их конкретные проблемы, такие как оптимизированные каналы связи или расширенные аналитические возможности.

Помните, подлинность находит отклик у зрителей. Позвольте своей личности проявить себя в этих разговорах, чтобы установить взаимопонимание и поддерживать диалог.

Подготовка является ключевым моментом. Планируйте различные сценарии и практикуйтесь, практикуйтесь, практикуйтесь. Никакие неловкие паузы или неожиданные вопросы не застанут вас врасплох.

Поддержание органических разговоров во время холодных звонков

Скрипты подобны тренировочным колесам для холодных звонков — они обеспечивают структуру, но вы не хотите звучать как робот. Найдите золотую середину между диалогом по сценарию и естественной беседой.

Баланс между диалогом по сценарию и естественной беседой

Холодные звонки должны быть похожи на беседу с другом, а не на отрепетированный монолог. Используйте свой сценарий как руководство, а не смирительную рубашку. Salesforce предлагает относиться к этому скорее как к плану, чем как к сценарию.

• Будьте гибкими: оставляйте место для спонтанности в своих разговорах. Никто не любит жестких роботов.
• Проявите сочувствие: поставьте себя на их место и искренне заботьтесь об их проблемах. Это не все о вас.
• Избегайте жаргона: не путайте и не отталкивайте потенциальных клиентов причудливыми отраслевыми терминами. Будь проще, мой друг.

Избегайте чрезмерной зависимости от предварительно написанного контента

Использование слишком большого количества заранее написанного контента может заставить вас звучать как бездушный автомат. HubSpot предлагает задавать открытые вопросы, чтобы потенциальные клиенты говорили о своих потребностях. Вот где происходит очарование.

Помните, что сценарии — это всего лишь отправная точка. Именно ваша способность установить подлинное соединение превращает потенциальных клиентов в клиентов. Так что будь собой, если ты не робот. В таком случае станьте кем-то другим.

Рассчитывайте время холодных звонков, как ниндзя по продажам

В диком мире продаж время решает все. Особенно если речь идет о холодных звонках. Одно неверное движение, и вы окажетесь в пропасти голосовой почты. Но не бойся, мой друг. У меня есть несколько советов, которые помогут вам стратегически спланировать звонки.

Лучшее время для холодных звонков

По словам гуру продаж, самое приятное время для холодных звонков — около 10:00 и 16:00. Это когда потенциальные клиенты бодрствуют, пьют кофеин и не тонут в море электронных писем. И не забывайте учитывать часовые пояса, если вы работаете с лидами по всему миру.

Дни, которых следует избегать, как чумы

Понедельник и пятница — это Бермудский треугольник продуктивности. Люди либо восстанавливаются после выходных, либо мечтают об этом. Так что пропустите эти дни и сосредоточьтесь на днях со вторника по четверг, когда люди заняты и готовы поболтать.

О, и не забывайте о праздниках. Люди, как правило, исчезают в это время, поэтому скорректируйте свой график соответствующим образом.

Помните, мой искушенный в продажах друг, настойчивость — это ключ к успеху. Не позволяйте отказу сломить вас. Используйте его как топливо, чтобы усовершенствовать свою презентацию и завоевать мир продаж, по одному звонку за раз.

Использование инструментов для эффективных холодных звонков

В эпоху цифровых технологий у торговых представителей есть масса инструментов, позволяющих сделать холодные звонки менее болезненными. Одним из таких инструментов является LeadFuze, программное обеспечение для поиска потенциальных клиентов и продаж, которое сокращает мертвое пространство между звонками.

Ведущие парсинговые платформы как ценные ресурсы

Такие платформы, как LeadFuze, могут собирать потенциальных клиентов со всего Интернета, экономя время представителей на ручном поиске. Больше времени на продажу, меньше времени на поиск. Эти платформы не только предоставляют контактную информацию, но и дают представление о бизнесе потенциальных клиентов, делая ваш подход более целенаправленным и персонализированным.

Системы автоматизации для минимизации простоев

Системы автоматизации — еще один прорыв в холодных звонках. Больше не нужно крутить пальцы, поскольку системы автоматизации выполняют рутинные задачи, такие как набор номеров и отправка последующих электронных писем. Ярким примером является автодозвон, интегрированный с инструментами CRM.

Инструменты CRM в сочетании с виртуальными системами колл-центра могут преодолеть такие проблемы, как социальная тревога среди продавцов. Они предоставляют подробные профили клиентов и истории взаимодействия прямо перед каждым звонком. Нет больше неловкого молчания.

Подводя итог: примите эти технологические достижения. Используя эффективные инструменты, даже страшные холодные звонки становятся проще простого. Поверьте мне, ваши продажи будут вам благодарны.

Изящная обработка отказов в холодных звонках

В мире продаж отказы неизбежны. Но то, как вы с ними справляетесь, может значительно повлиять на ваш успех в холодных звонках. Вместо того, чтобы рассматривать этот опыт как обескураживающие события, рассматривайте его как возможности для роста и обучения.

Развитие устойчивости к отказу

Изящно справляться с отказами — значит быть жестким, как гвоздь. Сохраняйте позитивный настрой и продолжайте совершенствовать свой подход. Психологическая подготовка с помощью таких практик, как медитация или глубокое дыхание, может помочь в поддержании уравновешенного поведения.

Подготовка ответов заранее

Не застигнут врасплох во время холодных звонков. Будьте готовы к убийственным ответам. Начните с четкого объяснения того, как ваш продукт или услуга могут решить проблему потенциального клиента. Задавайте открытые вопросы, чтобы заставить их говорить. И имейте умные ответы на общие возражения.

• Ценностное предложение: покажите потенциальным клиентам, как ваш продукт или услуга могут их спасти.
• Открытые вопросы: заставьте потенциального клиента говорить и выясните его потребности.
• Опровержения: будьте готовы противостоять возражениям, как профессионал.

Это может показаться устрашающим, но с некоторым планированием и настройкой вы будете побеждать в каждом звонке. Помните, что каждый отказ приближает вас к следующей успешной продаже.

Оставаться аутентичным на протяжении всего процесса

В мире холодных звонков подлинность является ключевым моментом. Общение с потенциальными клиентами искренним, человеческим образом является краеугольным камнем холодных звонков. Когда вы остаетесь правдивым и подлинным, вы лучше резонируете со своей аудиторией.

Подчеркивание подлинности во время взаимодействия

Старайтесь не звучать роботизированно или по сценарию во время разговора. Вместо этого старайтесь быть искренним в каждом взаимодействии. Это не означает, что вы полностью отказываетесь от подготовленного сценария, а скорее используете его в качестве руководства, оставляя место для естественного разговора. Помните, что люди покупают у людей, которым доверяют, поэтому стройте взаимопонимание, проявляя интерес к их потребностям и проблемам.

Поощрение командной работы в условиях неудач

Холодные звонки могут быть трудными, особенно когда вы сталкиваетесь с отказом за отказом. Но вместо того, чтобы позволить этим неудачам обескуражить вас, используйте их как опыт обучения и даже как источник юмора в вашей команде. Создание канала Slack для обмена забавными историями об отказе может помочь поднять настроение и поощрить дух товарищества среди коллег.

Этот подход также способствует созданию среды, в которой все вместе работают над тем, чтобы стать самым высокооплачиваемым представителем в компании посредством последовательных усилий по планированию, подготовке, написанию новых последовательностей, настройке существующих — все это направлено на обеспечение оптимальных результатов для каждого взаимодействия. HubSpot дает несколько отличных советов о том, как изящно обрабатывать отказы во время холодных звонков.

Путь к успешным холодным звонкам не всегда проходит гладко — на этом пути, несомненно, будут неровности. Однако сохранение аутентичности на протяжении всего этого процесса упрощает решение этих задач и одновременно укрепляет отношения с потенциальными клиентами.

Часто задаваемые вопросы о том, как совершать холодные звонки

Как эффективно сделать холодный звонок? Эффективный холодный звонок включает в себя тщательное исследование потенциальных клиентов, персонализированные сценарии, органичные разговоры, стратегический выбор времени и такие инструменты, как LeadFuze для повышения эффективности.

Как проходит процесс холодных звонков? Этот процесс включает в себя выявление потенциальных клиентов, изучение их потребностей, создание увлекательных сценариев, совершение звонка в нужное время, изящную обработку отказов и сохранение подлинности.

Почему холодные звонки так сложны? Холодные звонки могут быть трудными, потому что потенциальные клиенты не всегда узнают ваш номер или сразу видят ценность того, что вы предлагаете, к тому же вам приходится справляться с отказом, как чемпиону.

Как сделать холодный звонок, не звуча как продавец? Сосредоточьтесь на построении отношений, адаптируйте свои сообщения к потребностям потенциальных клиентов и будьте искренними, а не полагайтесь на общие коммерческие предложения.

Заключение

Это руководство о том, как делать холодные звонки, является золотой жилой для торговых представителей, рекрутеров, стартапов, маркетологов и владельцев малого бизнеса.

Забудьте о мифах, проведите домашнюю работу с потенциальными клиентами, создавайте убийственные сценарии, ведите настоящие беседы, звоните в нужное время, используйте инструменты для оптимизации процесса, справляться с отказами как профессионал и всегда оставаться верным себе.

С помощью этих методов вы победите холодные звонки и превратите потенциальных клиентов в золото.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Или найти конкретные учетные записи или потенциальных клиентов

LeadFuze позволяет найти контактную информацию для конкретных лиц или даже найти контактную информацию для всех сотрудников компании.


Вы даже можете загрузить полный список компаний и найти всех в определенных отделах этих компаний. Проверьте LeadFuze, чтобы узнать, как вы можете автоматизировать лидогенерацию.