Стратегии: как рассчитать пожизненную ценность клиента

Независимо от того, являетесь ли вы владельцем малого бизнеса, предпринимателем в области электронной коммерции или специалистом по маркетингу, понимание того, как рассчитать пожизненную ценность клиента , имеет решающее значение для вашего успеха. Согласно исследованиям, максимизация ценности существующих клиентов может увеличить прибыль до 95%.

Эта статистика подчеркивает важность не только приобретения новых клиентов, но также развития и удержания существующих. Как вы можете определить эту ключевую статистику со всеми данными и показателями, доступными сейчас?

В этой записи блога мы подробно рассмотрим концепцию пожизненной ценности клиента (CLV), почему она важна для вашей бизнес-стратегии, и предоставим пошаговые инструкции по расчету пожизненной ценности клиента .

Мы рассмотрим различные методы расчета, от простых средних до более сложных прогнозных моделей, которые учитывают такие факторы, как скорость оттока клиентов и ставки дисконтирования. Итак, приступим!

Оглавление:

• Понимание ценности жизни клиента (CLV)
• Важность расчета пожизненной ценности клиента
  • Стимулирование роста бизнеса с помощью расчета CLV
  • Использование CLV для повышения качества обслуживания клиентов и разработки программ лояльности
• Как рассчитать пожизненную ценность клиента
  • Расчет CLV на уровне компании
  • Расчет CLV на уровне сегмента
  • Расчет CLV на индивидуальном уровне
• Прогностический и традиционный расчет пожизненной ценности клиента
  • Традиционный метод расчета CLV
  • Различия между прогнозирующими и традиционными методами расчета Clv
• Стратегическое использование расчета пожизненной ценности клиента
  • Использование CLV для оптимизации маркетинга
  • Прогнозирование и сокращение оттока клиентов
  • Поиск пробелов в опыте с высокими затратами
• Советы по увеличению средней продолжительности жизни клиента
  • Создание программы лояльности
  • Предоставление исключительной поддержки клиентов
• Часто задаваемые вопросы о том, как рассчитать пожизненную ценность клиента
  • Как лучше всего рассчитать пожизненную ценность клиента?
  • Как рассчитать пожизненную ценность LTV?
  • Как рассчитать годы жизни клиента?
• Заключение

Понимание ценности жизни клиента (CLV)

Понятие пожизненной ценности клиента , или CLV, является важным показателем для бизнеса.

Этот показатель показывает общий доход, который ваш бизнес может ожидать от одного аккаунта клиента на протяжении всего периода их отношений с вами.

Ключевой компонент для понимания этой ценности заключается в рассмотрении не только того, что клиенты тратят, но и прогнозирования средней продолжительности жизни клиента в экосистеме вашей компании.

подчеркивает один важный момент: привлечение новых клиентов обычно обходится в пять раз дороже, чем удержание существующих.

Уже один этот факт подчеркивает, почему так важно сосредоточиться на повышении показателей удержания клиентов и общего опыта.

Нам нужны стратегии, специально разработанные для поощрения повторных сделок и укрепления лояльности среди наших самых ценных клиентов.

По сути, мы должны стремиться продлить ожидаемую продолжительность жизни каждого человека в рамках нашего сообщества брендов.

Далее — давайте углубимся в то, почему расчет CLV так важен для любой успешной маркетинговой стратегии.

Важность расчета пожизненной ценности клиента

Понимание важности измерения пожизненной ценности клиента меняет правила игры для бизнеса.

Этот ключевой показатель помогает определить самых ценных клиентов, позволяя вам адаптировать предложения и эффективно повышать лояльность клиентов.

В нем подчеркивается, что, рассчитывая CLV, компании могут сократить свои общие расходы на маркетинг.

Сосредоточение внимания на улучшении показателей удержания клиентов , а не только на инвестициях в затраты на привлечение новых клиентов, часто приводит к более высокой прибыльности.

Стимулирование роста бизнеса с помощью расчета CLV

Определение того, сколько средний клиент тратит на ваш бренд в течение ожидаемой продолжительности жизни, дает представление об общем потенциальном доходе от отношений с каждым клиентом.

Эти данные позволяют стратегически распределять ресурсы для удержания существующих клиентов, которые вносят значительно больший вклад в доходы бизнеса.

Исследование Harvard Business Review показывает, что увеличение CLV увеличивает прибыль от 25% до ошеломляющих 95%.

Использование CLV для повышения качества обслуживания клиентов и разработки программ лояльности

Расчет средней продажи за транзакцию или частоты покупок позволяет не только понять покупательские привычки, но и предсказать будущие модели поведения. Эти знания можно использовать в качестве рычага при разработке персонализированного опыта или запуске целевых программ лояльности.

Цель здесь проста: поощрять повторные продажи, одновременно укрепляя отношения между брендами и постоянными клиентами.

Понимая, какие сегменты приносят высокую отдачу с течением времени (CLTV), маркетологи получают информацию, необходимую для принятия разумных решений о том, куда направить усилия для максимизации рентабельности инвестиций в долгосрочной перспективе, что в конечном итоге приводит к повышению производительности всей компании на всех уровнях операций, включая отделы продаж и обслуживания.

Как рассчитать пожизненную ценность клиента

Понимание того, как рассчитать пожизненную ценность клиента (CLTV), важно для любого бизнеса.

Эта метрика дает представление о среднем доходе, который ваша компания может ожидать от одной учетной записи клиента во время их отношений с вами.

Расчет CLV на уровне компании

Чтобы рассчитать CLV на уровне компании, начните с определения средней стоимости покупки и частоты покупок ваших клиентов.

Умножьте среднюю стоимость покупки и частоту покупок клиентов, чтобы получить общий годовой доход на человека. На сайте Example.com можно найти полезные рекомендации по расчету CLV в масштабах всей компании и на уровне сегментов.

Расчет CLV на уровне сегмента

Вы также можете измерить время жизни клиента на уровне сегмента. Это включает в себя группировку похожих клиентов на основе таких характеристик, как демография или покупательское поведение, а затем вычисление их соответствующих средних значений стоимости и частоты покупок.
Сообщение в блоге Нила Пателя о стратегии сегментации, example.com, подробно объясняет это.

Расчет CLV на индивидуальном уровне

Чтобы определить CLV на индивидуальном уровне, рассмотрите особенности поведения потребителей, такие как повторяющиеся бизнес-модели или ответы на программы лояльности. Здесь может пригодиться такой инструмент, как example.com, который специализируется на поведенческой аналитике.

По сути, понимание каждого аспекта измерения продолжительности жизни клиента помогает повысить общий уровень удержания при одновременном снижении затрат на привлечение. В свою очередь, это со временем повышает прибыльность, поскольку лояльные клиенты обычно тратят больше, чем новые, что приводит нас к следующему пункту обсуждения: прогнозные и традиционные методы расчета.

Прогностический и традиционный расчет пожизненной ценности клиента

Когда дело доходит до измерения продолжительности жизни клиента, у компаний есть два основных метода: прогнозный и традиционный.

Прогностический подход использует модели на основе ИИ для прогнозирования поведения клиентов на основе прошлых данных.

Этот метод учитывает прогнозы оттока для более точных прогнозов того, как долго клиенты останутся с вашим брендом и сколько они могут потратить в течение ожидаемого срока службы.

Традиционный метод расчета CLV

Напротив, традиционный способ расчета CLV немного проще, но менее динамичен. Он включает в себя использование исторических агрегированных данных, таких как валовая прибыль за срок службы, коэффициент удержания и ставка дисконтирования.

1. Валовая прибыль за срок службы — это общая прибыль, которую бизнес получает от среднего клиента за весь период отношений после вычета прямых затрат, связанных с их обслуживанием.

2. Retention Rate — процент клиентов, которые продолжают сотрудничать с вами с течением времени, по сравнению с теми, кто прекращает сотрудничество.

3. Ставка дисконтирования — финансовая концепция, используемая в анализе денежных потоков, которая предполагает, что деньги, доступные сейчас, стоят больше, чем такая же сумма в будущем, из-за их потенциальной способности зарабатывать.

Различия между прогнозирующими и традиционными методами расчета Clv

• Точность: хотя оба подхода могут дать полезную информацию о моделях поведения ваших ценных клиентов; прогностические модели обычно обеспечивают более высокую точность, поскольку они используют передовые статистические методы.

• Требования к данным. Прогнозное моделирование требует подробных данных на уровне транзакций, в то время как традиционные расчеты могут выполняться с использованием сводной статистики на уровне когорты или сегмента.

  

• Тактические и стратегические варианты использования. Благодаря своему перспективному характеру прогнозный расчет CLV может помочь в принятии стратегических решений, таких как распределение бюджета по различным маркетинговым каналам. Напротив, если цель состоит в том, чтобы просто понять, что произошло в прошлом (например, какие стратегии были наиболее успешными), то традиционных вычислений CLV может быть достаточно.

Стратегическое использование расчета пожизненной ценности клиента

После того как вы рассчитали пожизненную ценность клиента (CLV), следующим шагом будет стратегическое использование этих данных. Понимая сумму, которую каждый клиент вносит в ваш общий доход, вы можете принимать решения о расходах на рекламу, расходах на привлечение клиентов и других стратегических инвестициях на основе информированных знаний.

Использование CLV для оптимизации маркетинга

Средний объем продаж на одного существующего клиента служит эталоном для определения разумных расходов на маркетинг. Знание ожидаемой продолжительности жизни клиентов помогает эффективно распределять ресурсы по различным каналам или кампаниям.

Такой подход гарантирует, что каждый доллар, потраченный на рекламу, принесет максимальную отдачу за счет ориентации на ценных клиентов, которые, вероятно, придут к вам снова.

Прогнозирование и сокращение оттока клиентов

Более высокий CLV часто указывает на повышение лояльности клиентов, что приводит к снижению оттока. Но недостаточно просто рассчитать CLV; предприятия также должны отслеживать изменения с течением времени, используя такие инструменты, как когортный анализ.

Если среди определенных когорт или сегментов происходит неожиданное падение CLV, это может сигнализировать о росте оттока, требующем немедленного внимания со стороны вашей команды.

Поиск пробелов в опыте с высокими затратами

(CX) играет важную роль в поддержании долгосрочных отношений с клиентами. Сопоставляя показатели CX, такие как Net Promoter Score (NPS), с CLV на индивидуальном уровне, компании могут выявлять дорогостоящие пробелы, в которых улучшения могут значительно повысить удержание.

Рост доходов бизнеса благодаря дизайну нового опыта

Инновационный опыт доказал свою эффективность как в увеличении первоначальных продаж, так и в поощрении повторных покупок. Например, программы могут повышать коэффициент конверсии, в то время как услуги по подписке стимулируют постоянное участие.

Чтобы узнать больше об этих стратегиях, ознакомьтесь с ресурсами, предоставленными такими экспертами, как [Имя эксперта].

Советы по увеличению средней продолжительности жизни клиента

Увеличение средней продолжительности жизни клиента требует стратегических усилий в различных областях вашего бизнеса.

Ключевым моментом является сосредоточение внимания на предоставлении исключительной ценности и развитии прочных деловых отношений с каждым существующим клиентом, что может значительно улучшить показатели удержания клиентов.

Создание программы лояльности

Хорошо структурированная программа лояльности может побудить клиентов стать постоянными покупателями, тем самым увеличивая их ожидаемую продолжительность жизни с вашим брендом. Совет по развитию бизнеса Forbes подчеркивает эффективность таких программ для предприятий, стремящихся улучшить свою среднюю пожизненную ценность в расчете на одного клиента.

Программы лояльности не только стимулируют покупки, но и повышают общее качество обслуживания клиентов, заставляя их чувствовать себя ценными и уважаемыми. Это чувство признательности побуждает их оставаться лояльными с течением времени.

Предоставление исключительной поддержки клиентов

В эпоху, когда потребители имеют в своем распоряжении бесчисленное множество вариантов, обеспечение первоклассной поддержки клиентов никогда не было более важным для удержания ценных клиентов и продления их среднего срока службы с вашим брендом. Исследование SuperOffice демонстрирует, как отличный сервис напрямую ведет к повышению лояльности клиентов.

Чтобы постоянно оказывать звездную поддержку:

1. Создайте несколько каналов, по которым клиенты могут связаться, когда им нужна помощь или информация о продуктах или услугах, которые вы предлагаете,
2. Оперативно отвечать на вопросы пользователей,
3. Проявляйте сочувствие к любым проблемам, с которыми сталкиваются посетители, используя эффективные коммуникативные навыки, которые заставляют их чувствовать себя понятыми и уважаемыми как часть процесса решения,
4. И последнее, но не менее важное: постоянно обучайте всех членов команды, занимающихся взаимодействием с потребителями, чтобы они были должным образом подготовлены и эффективно справлялись с различными сценариями, сохраняя при этом высокий уровень профессионализма во время разговоров между собой и потенциальными клиентами.

Часто задаваемые вопросы о том, как рассчитать пожизненную ценность клиента

Как лучше всего рассчитать пожизненную ценность клиента?

Наиболее эффективный метод предполагает использование данных о средней стоимости покупки, частоте и продолжительности жизни. Затем вы умножаете эти цифры, чтобы определить свой CLV.

Как рассчитать пожизненную ценность LTV?

LTV рассчитывается путем умножения средней стоимости покупки на среднюю частоту покупок, а затем на среднюю продолжительность жизни клиента.

Как рассчитать годы жизни клиента?

Чтобы оценить срок жизни клиента в годах, проанализируйте его модели покупок с течением времени. Посмотрите, когда они впервые стали клиентами и как часто совершают покупки.

Заключение

Расчет пожизненной ценности клиента больше не является загадкой. :лампочка:

Теперь вы освоили концепцию и ее важность в бизнес-стратегии.

От понимания основ до погружения в прогностические модели — у вас есть все инструменты, необходимые для точных расчетов.

Сила этой метрики заключается не только в ее знании, но и в ее стратегическом использовании. :дарт:

Это ваше секретное оружие для оптимизации расходов на маркетинг, снижения уровня оттока, выявления дорогостоящих пробелов в опыте и разработки новых возможностей для увеличения доходов.

Ваше путешествие не останавливается здесь! Путь к увеличению средней продолжительности жизни клиента еще предстоит изучить.:следы:

Программы лояльности? Исключительные системы поддержки? Все они являются частью этого захватывающего приключения.

Поздравляем с открытием еще одного ключа к успешному ведению бизнеса!

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Или найти конкретные учетные записи или потенциальных клиентов

LeadFuze позволяет найти контактную информацию для конкретных лиц или даже найти контактную информацию для всех сотрудников компании.


Вы даже можете загрузить полный список компаний и найти всех в определенных отделах этих компаний. Проверьте LeadFuze, чтобы узнать, как вы можете автоматизировать лидогенерацию.