Как построить стратегию продаж?

«Бизнес подобен войне в одном отношении. Если его общая стратегия верна, можно совершить любое количество тактических ошибок, и все же предприятие окажется успешным». Роберт Э. Вуд - исполнительный и бригадный генерал.

Каждый бизнес требует стратегии во всех областях. Будь то технологии, маркетинг, продажи, HR и так далее. Стратегия обычно формируется с учетом результата. Вы разрабатываете стратегию «Х». выполнить «N» методов для достижения результата «Y». Команде очень сложно функционировать и оптимизировать процессы без надлежащей стратегии.

По данным Ассоциации управления продажами, 75% компаний повторяют свою стратегию продаж, а 54% компаний внедряют новые стратегии продаж. Поскольку продажи являются источником дохода компании, стратегия продаж не менее важна, чем другие важные факторы.

Следуйте этим шагам, чтобы создать убийственную стратегию продаж

Хорошо продуманная стратегия продаж всегда хороша и ориентирована на результат. Он готовится с учетом нескольких факторов. Это:

• Иметь ясное видение
• Правильный подход к вашим целевым клиентам
• Привлеките внимание вашей целевой аудитории
• Избегайте длительного разговора
• Сосредоточьтесь на последующих действиях

Иметь ясное видение

Этот первый и важный шаг в разработке стратегии продаж — четкое видение; другими словами, иметь дорожную карту. Каждое путешествие имеет определенный пункт назначения. Точно так же, если вы ведете бизнес и не знаете своих целей, вы не сможете разработать эффективную стратегию продаж.

Наличие дорожной карты даст вам четкое представление о ваших краткосрочных и долгосрочных целях. Ваша дорожная карта должна содержать временную шкалу, в которой вы хотите видеть свой бизнес и целевой рынок.

Когда у вас будет дорожная карта, вы сможете разработать стратегию продаж и найти вероятные способы ее достижения. Кроме того, вы сможете отслеживать себя, можете ли вы достичь или нет. Если нет, вы можете найти проблемы и работать над ними.

Правильный подход к вашему целевому клиенту

Когда у вас есть дорожная карта и целевые клиенты, начните с ними работать. Большинство организаций используют канал связи LinkedIn, где не требуется идентификатор электронной почты, и LinkedIn также предоставляет потенциальных клиентов.

Более потенциальный способ привлечь хороших потенциальных клиентов — присоединиться к группе в LinkedIn и обратиться к ним лично. Вы должны персонализировать сообщение при охвате их.

Помимо LinkedIn, еще одним потенциальным способом связаться с ними является электронная почта. Убедитесь, что тема вашего электронного письма броская и информативная. Текст письма должен быть кратким и приятным, но в нем должна быть подробная информация. Генерация потенциальных клиентов также является неотъемлемой частью стратегии продаж.

Привлеките внимание вашей целевой аудитории

Третий важный момент в стратегии продаж — увлечь ваших клиентов. Клиенты всегда заняты разными делами, нужно сделать так, чтобы они вас запомнили. По словам Дженнифер Уилли, эксперта по продажам, есть пять моментов, о которых вам нужно помнить, чтобы ваши клиенты запомнили вас. Это:

• Ваша уверенность
• Истинная связь с вашими клиентами
• Прозрачность в вас (ясность в том, что вы хотите от них)
• Управление вашими данными и вашими уникальными преимуществами
• Как вы закрываете сделку

Кроме того, установление взаимопонимания — еще один потенциальный способ привлечь внимание ваших клиентов.

Кроме того, исследование учетных записей ваших клиентов очень поможет вам. Прежде чем связываться с вашим лидом, узнайте, что является между вами общей интересной темой. Обсуждение этого привлечет ваших клиентов, и они запомнят вас. «А пока рассмотрите возможность использования эффективных инструментов, таких как платформы UCaaS, чтобы сделать общение с клиентами более увлекательным и продуктивным».

Избегайте длительного разговора

Избегание длительных разговоров с новым лидом — важный момент в стратегии продаж. По словам Дженнифер Уилли, если вы тратите больше 30 минут, значит, вы не проводили никаких исследований по этому лиду.

В стратегии продаж каждая команда должна иметь индивидуальную цель. Каждый торговый представитель должен выделять определенные временные рамки для каждого потенциального клиента. Этот тип микрорасчетов помогает достичь ежедневной цели. Если у вас нет ежедневной цели, вы, как правило, будете дольше говорить (убеждать) с лидом, даже если не получите положительного ответа. Вы должны перейти к следующему лиду, когда вы не получите узел для конверсии.

Сосредоточьтесь на последующих действиях

Правильное сопровождение — залог успешной продажи. Следовательно, последующие действия также являются еще одним важным фактором в стратегии продаж. Большинство качественных продаж закрываются после двух-трех повторных обращений. Когда вы имеете дело с лидом, вы должны дать ему/ей четкое представление о следующем шаге, где вы можете использовать следующий шаг в качестве продолжения. Настройка вашего продолжения с лидом должна быть искренней, она не должна быть напористой.

Когда лиды согласованы для следующего шага, ваш последующий звонок должен быть хорошо продуман, или ваше последующее электронное письмо должно быть хорошо составлено.

Типы стратегий продаж.

Каждая организация классифицирует свои стратегии для различных целей. Различные стратегии для разных лидов, такие как новые лиды, существующие клиенты, реферальная программа, обновление подписок и т. д.

По сути, каждая организация принимает два основных типа стратегий.

• Стратегия для новых лидов
• Стратегия для существующих клиентов

Стратегия продаж для новых лидов очень важна, так как это приносит новые продажи. Разработайте отдельную презентацию и подготовьте специальную команду для этих лидов.

Разделите команду для обеих стратегий. Для существующих клиентов разработайте презентацию для удержания.

Значение стратегии продаж.

Большинство организаций совершают распространенную ошибку, оставляя мало места для разработки стратегии продаж. Они выделяют определенный бюджет и время на маркетинговую стратегию, разработку продукта и т. д., но меньше внимания уделяют стратегии продаж. Это основной фактор, по которому большинство стартапов терпят неудачу в долгосрочной перспективе.

Для долголетия компании требуется получение дохода, а для получения дохода требуются несколько стратегий продаж.

Для организации стратегия продаж важнее маркетинговой стратегии. Маркетинговая стратегия увеличивает видимость, тогда как стратегия продаж концентрируется на продажах. Стратегия продаж напрямую связана с получением дохода.

Читайте также: 20 стратегий продаж, которые поднимут ваши продажи до небес

Вывод

Когда стратегии продаж нет, ее требуется менять даже в середине месяца. Однако вам нужно подождать не менее трех-четырех месяцев после внедрения стратегии продаж, чтобы увидеть результат, работает она или нет.

Стратегия продаж работает хорошо, когда ваше коммерческое предложение или электронное письмо с продажами хорошо продуманы. Опять же, для разных типов потенциальных клиентов должны быть разные презентации или электронные письма. Для любого бизнеса стратегия продаж является наиболее важной, и ее микрорасчет также не менее важен.