Эффективные стратегии: как построить команду исходящих продаж для роста бизнеса

Независимо от того, являетесь ли вы основателем стартапа, уже состоявшимся владельцем бизнеса или менеджером по продажам, знание того, как создать команду исходящих продаж , имеет решающее значение для вашего успеха. Согласно отраслевым исследованиям, успешные B2B-компании находят около 70% своих возможностей за счет внешнего поиска.

Эта статистика подчеркивает важность наличия хорошо структурированной и эффективной команды внешних продаж. Однако, учитывая множество ролей и стратегий, которые необходимо учитывать при создании такой команды, с чего начать?

В этом руководстве о том, как создать команду внешних продаж, которая будет стимулировать рост, мы проведем вас через основные шаги от определения ролей в команде до использования технологий для повышения производительности.

Мы также углубимся в стратегии обучения и ключевые показатели для отслеживания прогресса. Придерживаясь этих рекомендаций, ваша организация может получить преимущество в текущей конкурентной среде.

Оглавление:

• Изучение динамики исходящих продаж
  • Собственные и аутсорсинговые: плюсы и минусы
• Сила внутренних отделов исходящих продаж
  • Роль SDR в исходящих продажах
  • Важность представителей по развитию бизнеса (BDR)
• Использование технологий для успеха исходящих продаж
  • Автоматизация с HubSpot
• Обучение SDR с помощью менеджеров по работе с клиентами
  • Воспитание талантов посредством передачи знаний
  • Поддержание согласованности в обмене сообщениями
  • Содействие плавной передаче клиентов
• Мониторинг показателей производительности
  • Постановка достижимых целей
• Расширение вашей команды исходящих продаж
  • Определение момента масштабирования
  • Поиск новых талантов для масштабирования
  • Использование технологий при масштабировании
• Часто задаваемые вопросы о том, как создать команду исходящих продаж
  • Как построить команду исходящих продаж?
  • Как построить эффективную команду продаж?
  • Как бы вы подошли к созданию исходящей программы?
  • Как построить команду продаж B2B?
• Заключение

Изучение динамики исходящих продаж

Мир исходящих продаж — обширный и сложный ландшафт.

Это важный компонент для стимулирования роста бизнеса, открытия новых возможностей и полной реализации потенциала компании.

Исследование, проведенное Salesforce, например, показало, что успешные B2B-компании генерируют около 70% своих возможностей за счет внешних потенциальных клиентов.

Это подчеркивает важность наличия стратегии для активного обращения к потенциальным клиентам, а не полагаться на то, что они вас найдут.

Собственные и аутсорсинговые: плюсы и минусы

Неотъемлемой частью построения надежного процесса исходящих продаж является принятие решения о том, следует ли вам создать собственную команду или вместо этого выбрать аутсорсинг этой функции. Оба варианта имеют явные преимущества, а также проблемы, которые стоит рассмотреть, прежде чем принимать решение.

• Внутренний:
  • Поддерживает контроль над брендом — члены вашей команды понимают ваш продукт/услугу лучше, чем кто-либо другой за пределами организации,
  • Стимулирует рост сотрудников изнутри. Предоставление путей карьерного роста может помочь удержать лучшие таланты,
  • Позволяет многократно улучшать проверенные методы продаж — вы получаете немедленную обратную связь, которая помогает быстрее корректировать стратегии.
• Аутсорсинг:
  • Дает большую гибкость в отношении затрат — может быть дешевле в зависимости от местоположения,
  • Отсутствует контроль над процессом лидогенерации — это может привести к тому, что некачественные лиды негативно повлияют на закрытие сделок.

Если мы внимательно рассмотрим эти факторы, лучше всего будет иметь собственную команду исходящих продаж.

Но что влечет за собой создание такой установки?

Давайте углубимся в эту тему в нашем следующем разделе «Сила внутренних отделов исходящих продаж».

Сила внутренних отделов исходящих продаж

Поскольку предприятия стремятся к росту, ценность внутренней команды исходящих продаж невозможно переоценить.

Такой подход позволяет компаниям сохранять контроль над своим брендом и обеспечивать положительный опыт клиентов.

Кроме того, он создает возможности для роста сотрудников изнутри и позволяет организациям эффективно использовать проверенные методы продаж.

Роль SDR в исходящих продажах

В основе любого успешного процесса исходящих продаж вы найдете преданных своему делу представителей по развитию продаж (SDR).

Их обязанности выходят за рамки простого привлечения потенциальных клиентов; они также создают возможности, необходимые для закрытия сделок.

Аренда двух SDR вместо одного может обеспечить резервную копию в часы пик или непредвиденных обстоятельств, что позволит продолжить усилия по развитию вашего бизнеса.

Важность представителей по развитию бизнеса (BDR)

Ключевым компонентом успеха является наличие компетентных представителей по развитию бизнеса (BDR). Их роль заключается не только в поддержке существующих процессов продаж — BDR также играют важную роль в организации новых процессов.

Сосредоточенные на привлечении потенциальных клиентов через различные каналы, такие как маркетинговые кампании по электронной почте или программы по работе с социальными сетями, эти профессионалы играют решающую роль, когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов, которые впоследствии могут превратиться в постоянных клиентов. Для получения дополнительной информации о стратегиях найма, связанных конкретно с увеличением доходов компании с помощью этого маршрута, посетите наше руководство здесь: Как нанять Bdr для увеличения доходов вашей компании?

.

Использование технологий для успеха исходящих продаж

Технологии играют ключевую роль в современных процессах исходящих продаж.

Ошеломляющие 76% продавцов, использующих цифровые инструменты, подтверждают их важность для заключения сделок и стимулирования роста бизнеса.

В сфере управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) такие платформы, как HubSpot, изменили правила игры, коренным образом изменив способы отслеживания потенциальных клиентов, хранения электронных писем и заметок, автоматизации маркетинговых электронных писем и получения информации о поведении потенциальных клиентов.

Автоматизация с HubSpot

Сила автоматизации не может быть переоценена, когда речь идет об оптимизации процесса исходящих продаж.

HubSpot, известная платформа CRM, предлагает комплексные решения, которые не только оптимизируют, но и расширяют различные аспекты усилий вашей команды.

Благодаря надежному набору функций, предназначенных для помощи предприятиям на каждом этапе, от привлечения потенциальных клиентов до закрытия сделок, этот инструмент действительно преобразует.

Например, автоматизируя повторяющиеся задачи, такие как проверка электронной почты или ввод данных, вы можете высвободить драгоценное время для своих SDR, позволяя им сосредоточиться на создании возможностей, а не на рутинных хлопотах.

Кроме того, HubSpot предоставляет полезную информацию о поведении клиентов, которая имеет решающее значение для совершенствования стратегий на основе обратной связи в режиме реального времени, тем самым обеспечивая постоянное совершенствование операций вашей организации.

Эффективно интегрируя технологии, мы можем ускорить наши усилия по привлечению потенциальных клиентов, сделав их более эффективными, гибкими и адаптируемыми, что в конечном итоге приблизит нас к достижению наших всеобъемлющих целей быстрее, чем когда-либо прежде.

Переходя к следующему разделу, давайте углубимся в то, как менеджеры по работе с клиентами играют ключевую роль в обучении SDR — еще один важный элемент, способствующий созданию эффективной команды входящих продаж.

Обучение SDR с помощью менеджеров по работе с клиентами

Роль менеджера по работе с клиентами (AE) выходит за рамки закрытия сделок.

В процессе исходящих продаж они играют ключевую роль в обучении представителей по развитию продаж (SDR).

Воспитание талантов посредством передачи знаний

Хорошо разбирающийся AE может дать начинающим членам команды SDR ценную информацию о потенциальных клиентах и ​​их поведении.

Эта передача знаний имеет решающее значение для создания возможностей и эффективного привлечения потенциальных клиентов.

Поддержание согласованности в обмене сообщениями

Важным аспектом использования проверенных методов продаж является последовательный обмен сообщениями во всех точках контакта с потенциальными клиентами.

Содействие плавной передаче клиентов

Чтобы обеспечить плавный переход от привлечения потенциальных клиентов к закрытию сделки, AE необходимо обучить SDR эффективным процессам передачи клиентов.

Синхронизированная командная работа между этими ролями гарантирует, что никакая важная информация не будет потеряна на этапах перехода, тем самым увеличивая шансы на успешное закрытие сделок. Вот некоторые рекомендации по эффективной передаче клиентов, которые могут оказаться полезными.

Мониторинг показателей производительности

В мире исходящих продаж установление четких показателей и ожиданий меняет правила игры.

Этот важный шаг позволяет точно оценить производительность вашей команды и внести необходимые коррективы для повышения производительности.

Постановка достижимых целей

Важность установления достижимых целей на основе реалистичных оценок невозможно переоценить в эффективном процессе исходящих продаж.

Торговые представители должны четко понимать свои цели — будь то привлечение потенциальных клиентов или закрытие сделок.

Определение исходящих метрик

Точное отслеживание исходящих метрик поможет вам эффективно измерить уровень успеха ваших усилий по лидогенерации.

1. Первая метрика: время отклика лида — измеряет, как быстро с потенциальными клиентами связываются после того, как они проявляют интерес.

2. Вторая метрика: Коэффициент конверсии. Отражает процент потенциальных клиентов, которые превращаются в платящих клиентов с момента первоначального контакта.

3. Метрика 3: Длина цикла продаж — среднее время, затрачиваемое потенциальным клиентом на прохождение всех этапов воронки продаж до закрытия сделки.

Небольшие компании могут использовать эти ключевые показатели как неотъемлемые элементы, определяя свой собственный уникальный набор.

Полученная информация поможет выявить пробелы в стратегиях роста бизнеса, улучшить методы взаимодействия с клиентами, оптимизировать операции и, в конечном итоге, увеличить доход.

В следующем разделе (заголовок 6) мы подробно рассмотрим, когда и как расширять команду SDR для достижения оптимальных результатов.

Расширение вашей команды исходящих продаж

По мере ускорения роста вашего бизнеса должен увеличиваться и размер вашей команды SDR.

Вопрос: когда и как?

Определение момента масштабирования

Если ваши показатели для внешних операций важны для определения момента увеличения, это может указывать на то, что расширение необходимо, если эти цели достигаются или перевыполняются без особых усилий.

Если вы постоянно с легкостью достигаете целей или превышаете их, возможно, пришло время расширяться.

.

Поиск новых талантов для масштабирования

Наем новых талантов может активизировать ваши усилия по лидогенерации, предлагая свежие взгляды и идеи.

.

Использование технологий при масштабировании

Включение передовых инструментов, таких как HubSpot, во время масштабирования помогает эффективно справляться с возросшей рабочей нагрузкой, сохраняя при этом качественное взаимодействие с клиентами.

.

Поддержание качества во время расширения

Расширяющаяся команда SDR должна сохранять свою приверженность успешному закрытию сделок, несмотря на увеличение числа.

Часто задаваемые вопросы о том, как создать команду исходящих продаж

Как построить команду исходящих продаж?

Создание команды внешних продаж включает в себя наем квалифицированных SDR и BDR, внедрение надежной технологии CRM, такой как HubSpot, обеспечение надлежащего обучения с помощью менеджеров по работе с клиентами, установление четких показателей производительности и масштабирование в соответствии с потребностями бизнеса.

Как построить эффективную команду продаж?

Эффективная команда по продажам создается путем найма компетентных людей с сильными коммуникативными навыками, создания среды для совместной работы, инвестиций в программы профессионального развития и обучения, а также постоянного мониторинга производительности для выявления областей, требующих улучшения.

Как бы вы подошли к созданию исходящей программы?

Чтобы создать программу исходящего трафика, начните с определения целевого рынка. Затем разработайте убедительные стратегии обмена сообщениями. Внедрить технологии лидогенерации и управления. Наконец, измерьте успех, используя соответствующие KPI.

Как построить команду продаж B2B?

Успешная команда продаж B2B нуждается в опытных представителях по развитию продаж (SDR), которые могут эффективно генерировать потенциальных клиентов. Представители по развитию бизнеса (BDR) также необходимы для дальнейшего продвижения процесса привлечения потенциальных клиентов, в то время как менеджеры по работе с клиентами эффективно закрывают сделки.

Заключение

Итак, вы ознакомились с тонкостями построения команды исходящих продаж. Вы глубоко погрузились в динамику, роли и технологии, которые питают этот двигатель.

От понимания возможностей внутренних команд до использования таких технологий, как HubSpot, для успешной автоматизации — это был настоящий путь!

Теперь вы знаете, почему SDR являются ключевыми игроками в вашей команде и как BDR могут продвигать ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов.

Важность обучения с использованием менеджеров по работе с клиентами? Проверено! Значение мониторинга показателей производительности? Покрытый!

Мы также коснулись постановки достижимых целей и расширения масштабов при необходимости. Все это является частью создания надежной машины исходящих продаж.

Ваша дорожная карта готова; теперь пришло время приступить к созданию этой звездной команды продаж с нуля. Давайте добавим эти лиды!

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Или найти конкретные учетные записи или потенциальных клиентов

LeadFuze позволяет найти контактную информацию для конкретных лиц или даже найти контактную информацию для всех сотрудников компании.


Вы даже можете загрузить полный список компаний и найти всех в определенных отделах этих компаний. Проверьте LeadFuze, чтобы узнать, как вы можете автоматизировать лидогенерацию.