Как построить успешную маркетинговую программу для клиентов

Опытные маркетологи хорошо разбираются в маркетинговой воронке. Он был разработан не только для привлечения новых клиентов, но и для того, чтобы они возвращались снова и снова, используя их для привлечения потенциальных клиентов.

Конечно, маркетинговая воронка хорошо работает для брендов, но мы начинаем видеть изменения. Если цель вашей команды состоит в том, чтобы защита клиентов привлекала больше потенциальных клиентов, вам нужно сосредоточиться на клиентах и ​​их потребностях.

Вот где вступает в действие клиентский маркетинг.

Определение клиентского маркетинга

Несмотря на то, что традиционная маркетинговая воронка была создана, чтобы поддерживать приток лидов, она недостаточно фокусируется на самой важной части головоломки. Хотя воронка побуждает клиента совершить покупку, цель по-прежнему находится в пользу бренда (не обязательно клиента).

Это хорошо видно на приведенном ниже примере традиционной воронки продаж/покупок:

Источник: Викисклад.

Опять же, эта воронка не дает потребителям особой ценности. Вместо этого он показывает, почему им нужен ваш продукт или услуга.

Стратегии клиентского маркетинга ориентированы на клиентов и их потребности, а не на ваши.

Клиентский маркетинг завоевывает клиентов и строит с ними отношения. Это помогает увеличить общее удержание при одновременном снижении оттока клиентов.

При среднем показателе оттока клиентов 5,6% для брендов B2B и B2C становится ясно, что сосредоточение внимания на ваших клиентах и ​​их потребностях является жизненно важным элементом вашей маркетинговой стратегии.

Источник: Рекурсивное исследование.

Заменяет ли клиентский маркетинг воронку продаж?

Для тех, кому трудно отказаться от традиционной маркетинговой воронки, не волнуйтесь. Вы не избавляетесь от всей воронки. Вы добавляете к этому.

Источник: Монитор кампании.

Видите, как воронка не заканчивается на этапе покупки? Вместо этого он продолжает следующие шаги:

• Внедрение: приветствуйте своих новых клиентов с помощью инструментов и ресурсов для адаптации.

• Удержание: продолжайте строить отношения со своими клиентами.

• Расширение: сделайте так, чтобы ваши клиенты почувствовали, что они важны, учась у них

• Пропаганда: Поощряйте довольных клиентов распространять информацию о вашем бренде.

Если все сделано правильно, ваша клиентская база будет отстаивать ваши продукты и услуги, помогая вам привлечь больше потенциальных клиентов благодаря хорошей молве. Подумайте об этом так: чем больше вы вкладываете в благополучие своих нынешних клиентов, тем больше они захотят распространять информацию о вашем бренде.

Создайте маркетинговую программу для клиентов за 4 шага

Когда маркетинг переключается на клиентов и их потребности, жизненно важно соответствующим образом перестроить свои маркетинговые стратегии. Хорошей новостью о клиентском маркетинге является то, что он разработан с учетом текущих успешных маркетинговых стратегий, что видно из нашей маркетинговой схемы выше.

Если вы хотите создать успешную маркетинговую программу для клиентов, вам следует уделить особое внимание следующим четырем шагам.

1. Сосредоточьтесь на повышении качества обслуживания клиентов

Клиентский маркетинг — это просто маркетинг с учетом опыта ваших клиентов. Исследования показали, что оптимизация клиентского опыта не только помогает снизить уровень оттока клиентов, но и поощряет повторных клиентов и защиту интересов клиентов.

Конечно, в то время как качество обслуживания клиентов было в центре внимания маркетологов в течение последних нескольких лет, Marketing Charts показали, что бренды были больше всего заинтересованы в повышении общего качества обслуживания клиентов в 2019 году, и ожидается, что эта тенденция сохранится в ближайшие годы.

Источник: Маркетинговые диаграммы через сообщество Business 2.

Оптимизировать качество обслуживания клиентов можно несколькими способами, в том числе:

• Оптимизация продукта или услуги бренда, чтобы лучше удовлетворить своих потребителей

• Разработка маркетинговых материалов в соответствии с предпочтениями потребителей (не в интересах бренда)

• Спрашивать мнения потребителей и строить качественные отношения

Потратьте время, чтобы узнать своих клиентов. В конце концов, вы не сможете удовлетворить их потребности, не зная, кто они и чего от вас ждут.

Если вы поощряете клиентов подписываться на вашу рассылку новостей или подписываться на вас в социальных сетях или по электронной почте, отличный способ познакомиться с ними — побудить их заполнить центр предпочтений. Bespoke Post отлично справляется с тем, чтобы узнать предпочтения своих клиентов по электронной почте:

Источник: Действительно хорошие электронные письма

Подобный центр предпочтений позволяет вашим клиентам точно сказать вам, что они хотят от вас.

Как только это будет завершено, важно, чтобы вы не отклонялись. Это особенно верно для тех, кто выбрал ваш список рассылки по электронной почте. Этот центр предпочтений позволяет вам соответствующим образом сегментировать свои списки рассылки, поэтому не должно быть никаких оправданий, когда дело доходит до отправки соответствующего контента каждому из ваших подписчиков.

2. Создавайте привлекательный контент, которым стоит поделиться с вашими клиентами

После того, как вы начали создавать свои списки, пришло время создать привлекательный контент, которым можно поделиться. В случае с клиентским маркетингом вы хотите сосредоточиться не только на доказательстве того, что вы заслуживаете доверия и авторитета, но и на предоставлении контента, который ваша существующая клиентская база сочтет полезным. Это может проявляться во многих различных формах, таких как:

• Инфографика отрасли

• Тематические исследования

• электронные книги

• белые бумаги

• Видео

• Контрольные списки

• Интервью с отраслевыми экспертами или сотрудниками вашей компании

Контент, которым вы делитесь, должен быть полезен для тех, кто еще не совершил покупку, но также и образовательным для тех, кто уже сделал это. Помните, что клиентский маркетинг не заканчивается с первоначальной покупкой. Вы хотите продолжать быть информативной фигурой в их профессиональной жизни, чтобы поощрять повторные покупки и защиту интересов клиентов.

Interface Lovers проделывает фантастическую работу по созданию контента, достойного клиентов, независимо от того, на каком этапе пути они находятся.

Источник: Действительно хорошие электронные письма

Они содержат ссылки на новые интервью, а также предложения по плейлистам, которые их подписчики могут прослушать, если им понадобится дополнительное вдохновение.

Нынешним клиентам будет интересно послушать интервью с экспертами отрасли. Но те, кто еще не вложил свои первоначальные инвестиции, увидят этот контент как авторитетный, побуждающий их инвестировать в отношения с вами.

3. Поделитесь своим контентом

Контент имеет решающее значение для успеха вашей маркетинговой стратегии для клиентов. Почему? Контент-маркетинг не только стоит на 62% меньше, чем традиционный маркетинг, и генерирует примерно в три раза больше потенциальных клиентов, но и 61% потребителей заявили, что на них влияет контент клиентов (контент, который имеет отношение к ним и их потребностям).

Однако наличие лучшего контента ничего не значит, если вы не делитесь им со своей аудиторией. Хотя традиционные маркетинговые каналы жизнеспособны, они не так эффективны, как каналы цифрового маркетинга, особенно маркетинг по электронной почте.

Когда дело доходит до самых эффективных каналов и лучшей общей рентабельности инвестиций (ROI), электронный маркетинг по-прежнему занимает первое место. Это не только обеспечивает самую высокую общую рентабельность инвестиций (38 долларов на каждый потраченный доллар), но и является предпочтительным методом общения между потребителем и его любимыми брендами.

Источник: Smart Insights

Опять же, цель клиентского маркетинга — даже по электронной почте — состоит в том, чтобы предоставить вашим клиентам интересную и актуальную информацию. Итак, убедитесь, что ваш контент соответствует тому, что они хотят. Опять же, именно поэтому сегментация списка адресов электронной почты так важна.

Отличным примером бренда, который ставит потребности своих клиентов на первое место, является Airbnb. Как только клиент что-то забронировал, Airbnb отправляет ему электронное письмо, чтобы помочь улучшить его общее впечатление от путешествия (которое также основывается на его опыте работы с клиентами).

Источник: Действительно хорошие электронные письма

Это письмо доказывает, что Airbnb заботится об отдыхе своих клиентов не меньше, чем об их интересах.

4. Спросите отзывы клиентов

Наконец, работая над маркетинговой стратегией для клиентов, убедитесь, что вы разрабатываете стратегию, которая действительно приносит пользу вашим клиентам, общаясь с ними.

Все, что нужно, это попросить их выделить несколько минут своего времени на ответы в опросе обратной связи с клиентами.

Источник: Действительно хорошие электронные письма

Это можно сделать через любой из ваших каналов цифрового маркетинга, включая социальные сети. Тем не менее, лучший способ связаться с вашими клиентами — через их почтовый ящик. Сообщение электронной почты в пять раз чаще увидят, чем сообщение Facebook (будь то прямое сообщение или лента новостей). Итак, найдите время, чтобы создать опрос по электронной почте, который позволит услышать голос вашего клиента. Затем внесите изменения, отражающие мнение ваших клиентов.

Заворачивать

Хотя традиционная маркетинговая воронка все еще может быть актуальна, разработка маркетинговой стратегии для клиентов — это маркетинговый ход будущего. Если вы хотите получить последователей и постоянных клиентов, которые выступают за ваш бренд, создайте маркетинговую стратегию для клиентов с учетом следующих четырех шагов:

• Сосредоточьтесь на клиентском опыте

• Создавайте контент, достойный прочтения и публикации

• Поделитесь своим контентом

• Спросите своих клиентов об их отзывах

Готовы вывести свою маркетинговую стратегию на новый уровень? Запланируйте демонстрацию сегодня и начните создавать динамический контент, который понравится вашим подписчикам.