Как создать удаленную международную команду по продажам

Сегодняшние менеджеры, вероятно, имеют сотрудников по всему миру. Для многих людей это новое явление, которое требует обучения тому, как управлять командой, которая физически не находится в одном и том же месте. Организации, которые перешли на удаленную работу, сообщают о повышении производительности до 33% и обнаружили, что их удаленные команды превосходят внутренние команды. Мало того, удаленные команды могут сэкономить вам деньги, избавив от необходимости в офисных помещениях и других расходах, связанных с внутренней командой. Давайте посмотрим, как создать отличную команду удаленных продаж.

Хотя это является новым для многих функций и организаций, менеджеры по продажам делают это уже давно. Они часто управляют людьми, которых никогда не видят. Этот блог о том, что нужно для создания и поддержания успешных виртуальных команд по продажам. Есть определенные сложности в управлении виртуальной командой. Связь с каждым человеком и доверие к нему могут быть трудными.

Когда члены команды не находятся в той же области, что и вы, может быть необходимо приложить усилия, чтобы создать возможности для всех, чтобы узнать друг друга, и создать сценарии, в которых может расти доверие. Также очень важно помочь членам команды почувствовать связь с командой и большим бизнесом. Технология предоставляет несколько инструментов и подходов, помогающих виртуальным командам оставаться на связи и укреплять доверие.

« Для создания доверия требуется время, но его можно разрушить в одно мгновение. Это самый ценный товар в человеческих отношениях».
-Джерри Акафф – эксперт по продажам, автор и коуч

Итак, с чего мы начнем? Процесс сборки успешной команды начинается с подбора нужных людей. Если у менеджера нет хороших коммуникативных навыков, а члены его команды работают рядом с ним, они, скорее всего, поймут, что нужно сделать. Они могут прийти, чтобы прояснить ситуацию, решить проблемы и урегулировать разногласия. Менеджеры в этой ситуации обычно знают, когда у кого-то возникают трудности. Однако, если сотрудники работают удаленно, руководство не имеет возможности регулярно контролировать их деятельность. Их нет поблизости, чтобы помочь с решением проблемы. Из-за разных часовых поясов и использования переписки по электронной почте получить объяснение может быть сложнее.

Создание команды

Первый шаг к созданию успешной виртуальной команды — нанять и выбрать нужных людей. Весьма типично нанимать продавцов, которые ориентированы на цель, ориентированы на людей, являются хорошими влиятельными людьми и командными игроками. При работе в электронной среде также важно искать самостоятельных людей, умеющих решать проблемы, людей, которые обратятся за помощью, когда это необходимо, и тех, кто открыт для обратной связи. Они должны быть самодостаточными, технологически подкованными и готовыми пробовать новое. Идеальные люди также являются сильными коммуникаторами.

Установите стандарт и общайтесь

Как руководитель отдела продаж, чем конкретнее вы будете представлять свои ожидания, тем больше вероятность того, что вы найдете продавцов, которые подходят вашей фирме. Это справедливо для многих профессий, но особенно важно при формировании отдела продаж. Дайте потенциальным сотрудникам полное представление об операциях вашей компании, вознаграждении, квотах и ​​культуре. Ищите кандидатов, разделяющих ценности вашей компании, и избегайте кандидатов, не согласных с ними. Чем больше времени вы потратите на предварительное изложение этих ожиданий, тем больше вероятность того, что вы привлечете команду, которая сделает свою работу. 38% менеджеров, которые устанавливают ожидания, сообщают, что их сотрудники более вовлечены в работу.

Завоюйте доверие и задайте темп рабочего процесса

Установление доверия и установление связей между членами команды — важнейший элемент построения команды продаж. Требуется время и усилия, чтобы установить это. Вы, как руководитель отдела продаж или менеджер, задаете тон для развития этих отношений и установления доверия. Ваши действия задают тон и служат примером для команды. Старайтесь регулярно взаимодействовать с каждым человеком во время личных встреч. Составьте план собраний команды и телефонных разговоров с отдельными представителями. Электронная почта также может использоваться для общения по менее срочным ситуациям или темам.

Несколько советов, которым может следовать менеджер по продажам, чтобы создать сплоченную команду:

• Будьте доступны: доступ к менеджерам является серьезной проблемой для отдела продаж. Приложите усилия, чтобы быть доступным, когда они в этом нуждаются. Если вы недоступны, сообщите им, когда вы будете, или предоставьте им другой способ связаться с вами.
• Демонстрируйте ценность людей: покажите, что каждый человек важен для вас и что вы его или ее цените. Никогда не унижайте другого члена команды.
• Составьте план и придерживайтесь его: хорошее выполнение помогает в развитии доверия, эффективности и установлении ожиданий.
• Сотрудничество: помогайте участникам делиться своими идеями. Найдите причины для совместной работы команды. Сотрудничество облегчает знакомство друг с другом и повышает приверженность команде.
• Присоединяйтесь к более широкому сообществу: помогите каждому представителю установить связь с более крупной организацией. Поскольку они находятся в определенной части мира, их взгляд на всю организацию иногда ограничен. Менеджер играет решающую роль в обеспечении более широкой перспективы.
• Назначьте наставника: наставники помогают членам команды развить чувство принадлежности к организации.
• Улучшите свои способности разрешать конфликты: создайте среду, в которой люди будут чувствовать себя в безопасности, задавая вопросы, высказываясь и запрашивая то, что им нужно.
• Сделайте перерыв для болтовни: выделите несколько минут перед началом собрания вашей команды для «обсуждения кофе». Это может быть неформальный разговор о любых вопросах, не связанных с работой, которые интересны команде. Это отличный способ для команды лучше узнать друг друга.
• Активно слушайте: прежде всего будьте внимательным слушателем. Слушайте всеми своими чувствами, чтобы услышать и понять, что они говорят.

Обеспечьте правильные инструменты — поощряйте прозрачность

Одним из основных способов укрепления доверия является также поощрение прозрачности процессов. Именно здесь технологии играют очень важную роль в обеспечении эффективной работы отдела продаж. Виртуальные команды стали возможными благодаря технологиям. Не бойтесь использовать инструменты и технологии, которые облегчат вашу работу. Не каждый инструмент подойдет для вашего отдела продаж. Рассмотрите пробные периоды или делегируйте рутинную работу по изучению всех вариантов, чтобы определить, какой из них лучше всего соответствует вашим требованиям. Проведите обучение вашего персонала работе с выбранными вами инструментами, чтобы убедиться, что все используют их последовательно и с максимальным потенциалом. Такие инструменты, как CRM для продаж, инструменты для совместной работы и т. д., принесут пользу вашему виртуальному отделу продаж.

Чтобы добиться успеха в виртуальном управлении людьми, вы должны делать то же самое, что и при управлении людьми в одном офисе, — просто делать это лучше. Вы должны быть эффективным коммуникатором, слушателем и менеджером. Поскольку вы не можете ежедневно наблюдать за тем, что люди делают или как они себя чувствуют, вы должны полагаться на другие методы для сбора этой информации и создания отношений. Правильная рабочая сила, инструменты и внедрение технологий будут здесь главными отличиями.

Следовательно, ответственность за предвидение и адаптацию лежит на компаниях.