Как построить модель оценки потенциальных клиентов для достижения успеха

Являетесь ли вы менеджером по продажам, директором по маркетингу или владельцем бизнеса, понимание того, как построить модель оценки потенциальных клиентов, имеет решающее значение для вашего успеха. Согласно исследованиям, примерно 65% компаний считают привлечение потенциальных клиентов своей самой большой проблемой.

Это исследование демонстрирует необходимость наличия надежной системы для выявления и ранжирования потенциальных клиентов. Однако при наличии бесчисленных перспектив и множества факторов, которые следует учитывать при оценке ценности каждой из них, как можно упростить этот процесс?

Ответ заключается в создании надежной модели оценки лидов — стратегического инструмента, который помогает расставлять приоритеты лидов на основе их вероятности превратиться в платящих клиентов.

В этом руководстве мы углубимся в то, как построение эффективной модели оценки потенциальных клиентов может революционизировать вашу воронку продаж и значительно повысить коэффициент конверсии.

Оглавление:

• Раскрытие концепции лид-скоринга
  • Важность лид-скоринга
  • Необходимость эффективных моделей оценки потенциальных клиентов
• Погружаясь в мир моделей скоринга лидов
  • Достаточно ли одного лида?
• Обзор различных типов моделей оценки потенциальных клиентов
• Роль отделов продаж и маркетинга в подсчете потенциальных клиентов
  • Понимание вашей целевой аудитории
  • Содействие межведомственному сотрудничеству: ключевой компонент
• Шаги по построению эффективной модели оценки лидов
  • Назначение демографических и фирмографических факторов оценки
  • Отрицательная оценка: вычитание баллов за отрицательные действия/атрибуты
• Оптимизация воронки продаж с помощью Lead Scoring
  • Влияние на коэффициент конверсии
• Объединение отделов продаж и маркетинга с лид-скорингом
  • Роль отрицательных оценок
• Согласование продаж и маркетинга с оценкой потенциальных клиентов
  • Роль отрицательных оценок
  • Содействие сотрудничеству через общее понимание
• Часто задаваемые вопросы о том, как построить модель оценки лидов
  • Из чего состоит хорошая модель скоринга потенциальных клиентов?
  • Как создать модель скоринга потенциальных клиентов?
  • Как создать методологию оценки?
  • Какова базовая модель скоринга лидов?
• Заключение

Раскрытие концепции лид-скоринга

Что можно сделать в эпоху доминирования цифрового маркетинга, чтобы улучшить лидогенерацию? По данным HubSpot, ошеломляющие 65% компаний считают создание трафика и потенциальных клиентов своей самой большой проблемой. Решение этой головоломки может заключаться в методологии, известной как оценка потенциальных клиентов.

Суть здесь заключается не только в приоритизации лидов, но и в том, чтобы сделать это на основе того, насколько вероятно, что они превратятся в реальных клиентов или клиентов. Это становится еще более важным, когда мы понимаем, что почти 96% посетителей сайта не готовы к немедленным решениям о покупке.

Важность лид-скоринга

Хорошо реализованная модель оценки потенциальных клиентов может быть весьма полезной. Это дает ясность в отношении того, какие потенциальные клиенты заслуживают времени и ресурсов, эффективно исключая догадки из вашего процесса продаж.

1. Отдает приоритет усилиям по привлечению высококачественных лидов, тем самым повышая эффективность,
2. Способствует лучшему согласованию между маркетинговыми командами, расставляет приоритеты между лидами и теми, которых преследуют отделы продаж, что, согласно данным Marketo, повышает процент закрытия сделок до 30%.
3. Служит прогнозирующим инструментом, помогающим прогнозировать вероятность конверсии на основе определенных атрибутов/действий, связанных с отдельными потенциальными клиентами. Этот последний пункт особенно важен, поскольку каждый бизнес определяет «квалифицированный» по-разному в зависимости от своих конкретных потребностей/целей; следовательно, нужны надежные модели, способные идентифицировать входящие потоки самого высокого качества (т. е. наиболее конвертируемые) среди множества других, привлекающих внимание в то же время.

Необходимость эффективных моделей оценки потенциальных клиентов

Чтобы по-настоящему использовать возможности, крайне важно иметь основанные на данных данные о моделях поведения и предпочтениях вашей целевой аудитории.

Таким образом, при построении такой модели следует помнить хорошее практическое правило: быть не просто реактивным (на основе прошлых взаимодействий), стремиться стать проактивным, т. е. быть способным точно предсказать будущие действия/решения потенциального клиента/клиента.

Помните, что в конце дня цель состоит не просто в том, чтобы собрать большое количество контактов, а в том, чтобы выявить тех, кто действительно заинтересован в предложениях, и у них есть шанс стать лояльными покровителями в долгосрочной перспективе.

Погружаясь в мир моделей скоринга лидов

Оценка потенциальных клиентов — это увлекательная вселенная, предлагающая множество моделей для удовлетворения разнообразных бизнес-требований. Эти модели оцениваются в диапазоне от 0 до 100, каждая из которых дает уникальную информацию о потенциальных лидах и их вероятности конверсии.

Различные типы моделей оценки потенциальных клиентов вращаются вокруг различных точек данных, таких как демографическая информация, сведения о компании, модели онлайн-поведения, уровни вовлеченности по электронной почте и взаимодействия в социальных сетях. Обнаружение спама также играет ключевую роль в этих моделях. Присвоение баллов на основе этих факторов может значительно улучшить ваше понимание склонности потенциальных клиентов стать клиентами.

Достаточно ли одного лида?

В идеальном мире, где все потенциальные клиенты созданы равными с одинаковым покупательским поведением, одного балла было бы достаточно. Однако реальность представляет нам разнообразную аудиторию с разной степенью заинтересованности и намерения в отношении наших продуктов или услуг.

Это означает, что присвоение более высоких баллов лидам, активно взаимодействовавшим с вашим веб-сайтом, по сравнению с теми, кто только подписался на информационные бюллетени, но больше никогда не посещал их, может оказаться полезным. Единая оценка может не отразить этот нюанс, что приведет к тому, что потенциально ценные лиды ускользнут, а время будет потрачено впустую на менее перспективные.

Обзор различных типов моделей оценки потенциальных клиентов

• Демографическая оценка: эта модель присваивает баллы на основе личных характеристик, таких как возрастная группа, местоположение, должность и т. д., которые помогают определить, соответствует ли человек профилю вашей целевой аудитории.
• Фирмаграфический скоринг: используемый в основном компаниями B2B, фирмографический скоринг учитывает такие данные о бизнесе, как размер отрасли, годовой доход, количество сотрудников и другие.
• Оценки, основанные на действиях: как следует из названия, оценки, основанные на действиях, учитывают действия, предпринятые потенциальными клиентами, включая посещения веб-сайтов, частоту загрузки контента, историю покупок и т. д.

Роль отделов продаж и маркетинга в подсчете потенциальных клиентов

Когда дело доходит до оценки потенциальных клиентов, нельзя не упомянуть о динамичном дуэте — командах по продажам и командах по маркетингу. Эти две группы подобны шестерням в хорошо смазанной машине; слаженно работая вместе, они повышают способность вашего бизнеса эффективно привлекать потенциальных клиентов.

По сути, такой совместный подход прокладывает путь к увеличению показателей закрытия до 30%. Но как обеспечить такое соответствие? Все сводится к пониманию того, на кого вы ориентируетесь — на вашу аудиторию.

Понимание вашей целевой аудитории

Погружение в демографию здесь имеет решающее значение. Вам нужны точки данных, такие как возрастная группа или географическое положение, а также поведенческие черты, такие как покупательские привычки или взаимодействие с веб-сайтом. Эта информация формирует основу при назначении баллов в процессе создания оценки в любой надежной модели оценки потенциальных клиентов.

1. Анализ целевых демографических характеристик
2. Выявление ключевых моделей поведения среди потенциальных клиентов
3. Приоритизация атрибутов, имеющих отношение к стратегии назначения баллов

Содействие межведомственному сотрудничеству: ключевой компонент

Шаги по построению эффективной модели оценки лидов

Перспектива создания модели оценки потенциальных клиентов может показаться пугающей, но это не обязательно. Проблемы, с которыми сталкиваются торговые представители и маркетологи при расстановке приоритетов потенциальных клиентов, на самом деле довольно просто решить.

Вот как вы можете создать собственную эффективную систему оценки лидов:

Назначение демографических и фирмографических факторов оценки

Для начала давайте поговорим о начислении баллов на основе демографических и фирмографических факторов, таких как возраст, местонахождение или должность. Как определить значение каждого фактора? Все сводится к достаточному пониманию нашей целевой аудитории, чтобы мы знали, какие атрибуты указывают на потенциальных клиентов.

Здесь вам понадобится надежная стратегия — простая, но воспроизводимая, чтобы не было сомнений в том, что нужно делать дальше.

Оценки, основанные на действиях: распознавание интереса через действия

Помимо статических характеристик, таких как демография или фирмография, действия лидов также играют важную роль в определении их оценки. Например, если кто-то загружает контент с вашего веб-сайта или взаимодействует с электронной почтой — такое поведение предполагает, что интерес гарантирует более высокие баллы.

Это не слишком сложно; вы абсолютно способны определить ключевые действия, имеющие отношение к вашему бизнес-контексту, будь то посещение веб-семинаров, посещение определенных страниц на сайте и т. д.,

Отрицательная оценка: вычитание баллов за отрицательные действия/атрибуты

Отрицательная оценка: баллы вычитаются, когда лиды демонстрируют поведение, предполагающее, что они могут не превратиться в платящих клиентов — возможно, сообщения электронной почты, отписавшиеся от подписки, не были активны с течением времени.

Это гарантирует, что действительно заинтересованные потенциальные клиенты продвигаются дальше по воронке продаж, в то время как те, кто вряд ли конвертируется, теряют приоритеты, сохраняя ценные ресурсы, взращивая квалифицированных, вместо того, чтобы постоянно обеспечивать ценность в рамках процесса.

Определение того, когда лид становится квалифицированным:

Обычная практика включает в себя установление пороговых значений в определенных диапазонах точек после достижения отдельных контактов, накапливающих положительные минус отрицательные, которые становятся «готовыми к продажам», готовыми к прямой последующей команде, обеспечивающей согласованное применение во всей организации.

Оптимизация воронки продаж с помощью Lead Scoring

Приоритизация лидов в соответствии с вероятностью их конверсии может быть простым и эффективным способом оптимизации воронки продаж. Все дело в расстановке приоритетов — определении потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью превратятся в клиентов.

На самом деле, более половины генерируемых входящих лидов могут не соответствовать вашим характеристикам покупателя. Это делает оценку потенциальных клиентов важным инструментом для эффективной сортировки этих потенциальных клиентов с использованием надежных критериев, основанных на вероятности их покупки.

Влияние на коэффициент конверсии

Расставляя приоритеты потенциальных клиентов на основе их оценок, вы можете значительно повысить коэффициент конверсии. Как? Гарантируя, что только высококачественные, готовые к покупке потенциальные клиенты достигают вашего отдела продаж — те, кто искренне заинтересован в том, что вы предлагаете.

Исследование HubSpot, например, показало, что компании, использующие скоринг лидов, добились увеличения рентабельности инвестиций на 77% от своих усилий по привлечению лидов по сравнению с теми, у кого таких систем не было. Причина проста: время и ресурсы были сосредоточены на самом важном — на поиске потенциальных клиентов более высокого качества, а не на погоне за неквалифицированными в кроличью нору.

Этот подход не только повышает эффективность, но и способствует улучшению отношений с клиентами, поскольку каждое взаимодействие становится более актуальным, когда оно основано на информации, полученной в результате присвоения стратегических оценок лидам.

Объединение отделов продаж и маркетинга с лид-скорингом

Согласование продаж и маркетинга — это не просто еще одно корпоративное модное слово. Это крайне важно, если организации хотят, чтобы обе команды эффективно работали над достижением общих целей. Когда все понимают, как начисляются баллы, что представляет собой квалифицированный статус или даже почему определенное поведение приводит к отрицательным вычетам баллов, сотрудничество естественным образом улучшается.

Эта согласованная стратегия обеспечивает совместную ответственность и достижение целей по доходам, улучшает связь между отделами, в конечном итоге повышает прибыльность, обеспечивает более плавную передачу функций между созданными маркетингом возможностями и последующими действиями, проводимыми соответствующими специалистами по продажам, согласно данным исследования SiriusDecisions.

Роль отрицательных оценок

Отрицательные оценки играют неотъемлемую роль в уточнении пула квалифицированных контактов — возможно, даже важных положительных партнеров. Вычитание происходит из-за конкретных характеристик действий (пример отсутствия вовлеченности), позволяющих отсеять менее многообещающие потенциалы на раннем этапе, тем самым экономя ценное распределение ресурсов, вместо этого взращивая действительно вложенные стороны.

DemandGenReport предполагает, что отрицательная поведенческая оценка помогает предотвратить напрасные усилия, затрачиваемые после холодных безразличных контактов, и в то же время поддерживает внимание, которое вызывает желание к дальнейшему взаимодействию. По сути, назначение негативов позволяет компаниям лучше контролировать переход на более глубокие этапы воронки.

Согласование продаж и маркетинга с оценкой потенциальных клиентов

Согласованность команд по продажам и маркетингу является ключевым фактором успешного применения моделей оценки потенциальных клиентов. Речь идет не только о присвоении баллов или их вычитании на основе определенного поведения; речь также идет о том, чтобы оба отдела работали над достижением общих целей.

По сути, когда эти две мощные команды эффективно сотрудничают, они могут добиться замечательных результатов для вашего бизнеса, отдавая приоритет лидам, которые с высокой вероятностью превратятся в клиентов.

Роль отрицательных оценок

Отрицательные оценки играют неотъемлемую роль в уточнении пула квалифицированных лидов в вашей модели оценки лидов. Вычитание баллов из потенциальных клиентов, проявляющих незаинтересованность, помогает сосредоточить ресурсы там, где они наиболее важны, — на многообещающих лидах.

Назначьте отрицательную оценку таким действиям, как отписка по электронной почте или отсутствие участия в течение длительного периода времени.

• Раннее обнаружение менее вовлеченных потенциальных клиентов
• Экономит время, сосредоточив усилия только на заинтересованных сторонах
• Высвобождает ценные ресурсы, которые в противном случае тратились бы впустую на погоню за холодными лидами.

Содействие сотрудничеству через общее понимание

Общее понимание между отделами продаж и маркетинга в отношении того, как выводится оценка каждого потенциального клиента, обеспечивает эффективное исполнение. Это взаимное понимание позволяет маркетологам генерировать качественные входящие лиды, предоставляя бесценную информацию команде продаж, способствуя целенаправленным усилиям по охвату.

Регулярные встречи между обоими департаментами могли бы способствовать развитию этого сотрудничества.

• Создайте четкие определения того, что представляет собой «квалифицированный», «неквалифицированный» и т. д., прежде чем внедрять какие-либо правила оценки.
• Поддерживайте открытые каналы связи для циклов обратной связи, которые со временем уточняют критерии, что в конечном итоге приводит к повышению эффективности и увеличению коэффициентов конверсии.
• Используйте технологические платформы, которые обеспечивают беспрепятственную интеграцию различных функций внутри организации, тем самым повышая общую производительность.

Бонусный совет:

Если вам сложно создать надежную систему, подумайте о том, чтобы обратиться за профессиональной помощью, например к консультантам, которые специализируются на создании специализированных систем, отвечающих конкретным потребностям бизнеса.

Часто задаваемые вопросы о том, как построить модель оценки лидов

Из чего состоит хорошая модель скоринга потенциальных клиентов?

Надежная модель оценки лидов основана на данных, соответствует вашим бизнес-целям и эффективно отличает высококачественных лидов от тех, которые с меньшей вероятностью конвертируются.

Как создать модель скоринга потенциальных клиентов?

Создайте модель оценки потенциальных клиентов, определив ключевые демографические, фирмографические факторы и онлайн-поведение. Назначьте баллы на основе этих факторов и установите пороги для квалифицированных лидов.

Как создать методологию оценки?

Успешная методология оценки требует определения соответствующих критериев или действий, которые означают заинтересованность или незаинтересованность. Распределите положительные или отрицательные баллы в соответствии с ранжированием потенциальных клиентов.

Какова базовая модель скоринга лидов?

Базовая система оценки потенциальных клиентов присваивает значения на основе демографических данных и моделей поведения потенциальных клиентов, чтобы определить вероятность их конверсии.

Заключение

Создание модели оценки потенциальных клиентов — это не просто еще одна задача в вашем списке дел. Это неотъемлемая часть вашей стратегии продаж и маркетинга.

Это руководство дало вам знания для создания индивидуальной системы, которая расставляет приоритеты лидов на основе их вероятности превратиться в платящих клиентов.

Мы изучили различные типы моделей, роль отделов продаж и маркетинга в этом процессе и даже то, как машинное обучение может повысить эффективность ваших усилий.

Теперь вы понимаете, как отрицательные оценки могут улучшить ваш пул квалифицированных потенциальных клиентов, значительно повысив коэффициент конверсии.

Сила в вас - используйте ее с умом!

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Или найти конкретные учетные записи или потенциальных клиентов

LeadFuze позволяет найти контактную информацию для конкретных лиц или даже найти контактную информацию для всех сотрудников компании.


Вы даже можете загрузить полный список компаний и найти всех в определенных отделах этих компаний. Проверьте LeadFuze, чтобы узнать, как вы можете автоматизировать лидогенерацию.