Как генерировать лучшие идеи контента для поддержки продаж

Команды по продажам и маркетингу все больше сходятся во мнении, что контент-маркетинг необходим для стимулирования продаж, учитывая, что он помогает потенциальным клиентам глубже погрузиться в путь покупателя и делает торговых представителей более эффективными в целом. Говорят, что средний покупатель B2B читает о   13 штук контента   перед принятием решения о покупке, поэтому для отделов продаж важно быть готовыми к развертыванию соответствующего контента в нужный момент.

Но проблемы с созданием эффективного контента для поддержки продаж продолжают беспокоить маркетинговые команды. Во-первых, среди лидеров маркетинга и создателей контента процветает чувство штамповки шаблонного контента: только 12% респондентов в   Опрос Института контент-маркетинга   сказали, что, по их мнению, их рекламный контент очень или очень отличался от того, чем делились их конкуренты. А что касается качества контента, 61% заявили, что создаваемый ими контент носит скорее рекламный, чем образовательный характер, и только 31% заявили, что их контент, как правило, рассматривается как лидерство отдельно от продукта или бренда.

Тот же опрос показал, что, хотя большинство руководителей отдела маркетинга говорят, что их команды по продажам и маркетингу работают вместе над темами контента, они не часто согласовывают, какие типы контента им следует производить, и поэтому не создают разновидности, которые могли бы быть наиболее полезными. Вдобавок ко всему, 57% респондентов заявили, что редко или никогда не оценивают эффективность контента, используя одни и те же ключевые показатели эффективности продаж, поэтому они не уверены, двигают ли они иглу вообще.

Многие из этих проблем могут быть решены с помощью вдумчивого   согласование продаж и маркетинга   что гарантирует, что маркетинговая команда производит ценные образовательные материалы и   отдел продаж фактически использует контент. Это согласование начинается с эффективной системы мозгового штурма контента. Ниже мы рассмотрим процесс мозгового штурма высококачественных тем для поддержки продаж, которые торговые представители могут использовать для обучения потенциальных клиентов и увеличения продаж.

—

Создает ли ваша маркетинговая команда лучший контент для ваших потенциальных клиентов, или вам нужна помощь в создании и развертывании контента, расширяющего возможности вашей команды по продажам? Загрузите бесплатное руководство ниже , чтобы узнать больше:

—

Как провести мозговой штурм ценных идей контента для поддержки продаж

Прежде чем вы начнете ставить цели по стимулированию продаж и достигать их, важно пересмотреть то, чего может достичь контент по стимулированию продаж. Эффективный контент для стимулирования продаж может   служить нескольким целям: это должно помочь торговым представителям   преодолевать общие цели   которые возникают во время продаж; научите потенциальных клиентов основам вашей компании и ее процессов, а также какой рентабельности инвестиций они должны ожидать; подготовьте своих потенциальных клиентов к тому, чтобы они стали отличными клиентами; и предлагайте ценную информацию, которая понадобится потенциальным командам для принятия решения о покупке.

Итак, вопрос в том, как компании могут провести мозговой штурм по самым важным темам с точки зрения поддержки продаж? Следуйте этим советам, чтобы генерировать тематические идеи, которые вооружат вашу команду по продажам необходимым контентом для поддержки продаж:

1. Организуйте повторяющиеся мозговые штурмы с отделами продаж и маркетинга .

Первым шагом в мозговом штурме является сбор всех нужных мозгов для совместной работы, поэтому, если ваша маркетинговая команда устанавливала приоритеты контента для обеспечения продаж без участия отдела продаж, пришло время перезагрузить ваш процесс и задействовать нужных людей.

Соберите группу по получению дохода вашей команды (включая продажи, маркетинг и любые другие роли, ответственные за получение дохода) вместе с вашей командой по контенту (любыми создателями маркетингового контента для вашего бизнеса) для регулярного обсуждения воронки продаж, перспектив, и будущие темы контента, которые удовлетворят потребности потенциальных клиентов. Установите повторяющееся приглашение в календаре, чтобы мозговые штурмы происходили через регулярные промежутки времени. Это может быть еженедельно, раз в две недели, ежемесячно или ежеквартально, в зависимости от вашего существующего банка контента и глубины ваших потребностей.

2. Поощряйте всех готовиться заранее .

Назначьте модератора, чтобы мозговой штурм был организован и эффективен. Модератор может владеть приглашением в календаре, устанавливать тему контента для мозгового штурма, собирать вопросы, которые отдел продаж слышит чаще всего, управлять программой мозгового штурма и направлять мозговой штурм, чтобы выявить идеи, которые дадут лучший корм для контента. Хотя мозговой штурм по своей природе всегда является совместным, он выигрывает от лидера, который может гарантировать, что команда коснется множества идей, которые они могут позже уточнить.

Модератор также может составить план, чтобы каждый подготовился к своей роли в мозговом штурме. Это общение может включать отправку вопросов для продумывания заранее, просьбу людей заполнить программу мозгового штурма информацией для обмена опытом,   просмотр последних звонков по продажам   для идей, которые можно было бы объяснить лучше, поручая соответствующим людям извлекать любые необходимые данные об эффективности прошлого контента из   вашей общей CRM или анализа успешного контента конкурентов. Модератор может напомнить членам команды по крайней мере за 24 часа до мозгового штурма об информации или исходных идеях, за которые они отвечают.

3. Задавайте вопросы и отвечайте на них, чтобы получить удовольствие .

После того, как команда соберется на мозговой штурм, примите образ мышления, основанный на любопытстве, который фокусируется на том, чтобы задавать и отвечать на такие вопросы, как «Что, если…?» или «Как мы можем…?» и придумать возможные ответы. Вместо того, чтобы отвергать какие-либо идеи, задавайте уточняющие вопросы, чтобы отточить их еще больше.

При мозговом штурме идей контента для стимулирования продаж наша команда придумала успешные темы, задав себе (и друг другу) такие вопросы:

Список возможных вопросов длинный и разнообразный, и лучшие вопросы для вашей команды могут включать варианты вышеперечисленных, которые больше подходят для вашего бизнеса. Например, сервисная организация B2B, скорее всего, будет получать много запросов о процессе, в то время как продукт B2C может слышать в основном об эффективности и цене. Основная идея состоит в том, чтобы ваши торговые представители и ваша маркетинговая команда были в курсе проблем и побед команды продаж, чтобы создавать ценные идеи контента для поддержки продаж.

—

Чувствуете, что пытаетесь продавать в мире, где никто не заинтересован в рекламе? Слушайте наш вебинар:

—

4. Документируйте все сгенерированные и запрошенные идеи .

Одним из ключевых элементов мозгового штурма является захват всех мыслей и обсуждений по темам — хорошим, плохим или просто достойным, — потому что они всегда могут служить трамплином для будущего контента. Когда вы проводите мозговой штурм, документируйте идеи, сгенерированные во время встречи, обязательно запишите звук, привлеките прилежного ведущего, попросите участников мозгового штурма внести свой вклад с помощью инструмента совместной доски или с помощью некоторой комбинации стратегий.

Также может быть полезно создать процесс для отдела продаж, чтобы запрашивать идеи контента у отдела маркетинга между сеансами мозгового штурма. Это может быть простая электронная таблица или Google-форма, которая собирает информацию о вопросе или возражении на ответ, желаемом формате контента, желаемом эксперте в предметной области для подписи статьи, если это применимо, и любом контексте, связанном с тем, почему контент необходим. (т. е. как это может помочь обеспечить продажи).

Кроме того, ведите учет всего уже созданного контента, какие темы будут следующими в вашем редакционном календаре и как потенциальные темы и темы вписываются в планы компании.   документированная контент-стратегия. Это может служить точкой отсчета во время мозгового штурма, чтобы команда не дублировала контент, который уже работает хорошо, а вместо этого могла сопоставить, чтобы увидеть, какой контент подлежит обновлению, а какой должен быть создан с нуля.

Множество идей: что теперь?

После того, как команда мозгового штурма выдвинула тематические идеи, лучше всего понять, какие из них являются наиболее актуальными, какие должны быть приоритетными для создания до следующего мозгового штурма, а какие можно задержать на четверть или два. Команда должна обновить свою контент-стратегию, чтобы отразить направление, определенное во время сеанса мозгового штурма.

Следующий шаг — наш любимый: создание контента для поддержки продаж, который генерирует ответы от потенциальных клиентов и приносит новые продажи.

У вас есть проблемы с написанием продающих электронных писем, которые побуждают ваших потенциальных клиентов нажать кнопку «ответить»? Ознакомьтесь с нашим бесплатным руководством: