Как попросить рефералов в отделе продаж: подробное руководство

Понимание того, как запрашивать рефералов в продажах, является важным аспектом любой успешной бизнес-стратегии. Рекомендации могут значительно сократить цикл продаж, предоставить высококачественных потенциальных клиентов и помочь более эффективно достичь ваших целей по продажам.

Тем не менее, многие профессионалы не решаются запрашивать рекомендации из-за страха быть отвергнутыми или испортить отношения с существующими клиентами. Этот пост в блоге призван развеять такие страхи, предлагая действенные стратегии того, когда и как обращаться к клиентам за рекомендациями.

Вы узнаете, как использовать довольных клиентов в качестве защитников бренда, активно использовать отношения с клиентами в продажах, ценить существующую клиентскую базу, прежде чем запрашивать представление, и создавать регулярные реферальные программы в вашей организации. Оставайтесь с нами, пока мы углубляемся в нюансы запроса рефералов в продажах.

Оглавление:

• Сила рефералов в продажах
  • Избавьтесь от страха просить рекомендации
  • Доверие: секрет рекомендаций
• Сроки вашего запроса на рефералов
  • Запрос на этапе подписания договора
  • Поиск знакомств после достижения положительных результатов
• Использование довольных клиентов для рекомендаций
  • Развитие отношений с клиентами после закрытия сделки
  • Превращение довольных клиентов в адвокатов бренда
• Проактивные продажи с использованием отношений с клиентами
  • Анализ профилей перед обращением
  • Предоставление готового контента
  • Сила рефералов
  • Сделайте так, чтобы вашим клиентам было легко порекомендовать кого-то
• Систематизация генерации рефералов внутри организаций
  • Ролевое обучение: поиск рекомендаций 101
  • Поддержание последовательности: искусство запрашивать рекомендации
• Ценность существующих клиентов: ключ к успешным рекомендациям
  • Тактика благодарности клиентов: распространяйте любовь
  • Настройка повторяющихся циклов запросов рефералов: поддерживайте поток потенциальных клиентов
• Регулярные программы запрашивают направление
  • Настройка повторяющихся циклов запросов рефералов
• Часто задаваемые вопросы о том, как запрашивать рефералов в отделе продаж
• Заключение

Сила рефералов в продажах

Рекомендации подобны поиску горшочка с золотом в конце радуги продаж. В мире продаж B2B, где мы постоянно ищем новые возможности, рекомендации могут быть секретным оружием, которое устраняет разрыв в доверии с потенциальными клиентами. Получение рекомендаций может не только помочь в установлении контактов, но и послужить мощным стимулом для расширения бизнеса.

Избавьтесь от страха просить рекомендации

Посмотрим правде в глаза, мы все немного стесняемся, когда дело доходит до просьб об услуге. Вместо того, чтобы позволить страху помешать нам использовать потенциал рекомендаций, мы можем просто вежливо и в подходящий момент спросить наших довольных клиентов. Не позволяйте страху помешать вам открыть реферальную сокровищницу. Прочтите эту статью, чтобы узнать, как преодолеть волнение, связанное с просьбами о рефералах.

Доверие: секрет рекомендаций

Доверие — волшебная составляющая любой деловой сделки, особенно когда речь идет о заключении сделок с новыми потенциальными клиентами, которые могут не знать нас от Адама. Когда наши существующие клиенты ручаются за нас через рекомендации, они в основном говорят: «Эй, эти ребята настоящие». Это похоже на заимствование их благонадежности и авторитета, чтобы мгновенно связаться с потенциальными клиентами. Хотите знать, почему укрепление доверия с помощью рефералов — это чистое золото? Проверьте это здесь.

Хотите поддерживать поток рекомендаций, не будучи назойливым продавцом? Внедряйте регулярные программы, в которых мы небрежно спрашиваем нашу сеть каждые 30 дней, знают ли они кого-то, кто мог бы извлечь выгоду из наших замечательных продуктов/услуг. Это беспроигрышная ситуация, которая поддерживает поток лидов и рост связей. Нужно вдохновение? Взгляните на то, как HubSpot продвигает свою реферальную программу.

Сроки вашего запроса на рефералов

В нужное время запрос рекомендаций может стать ключевым фактором в достижении успеха. Время имеет решающее значение и может серьезно повлиять на эффективность вашего запроса.

Запрос на этапе подписания договора

Забудьте ждать до получения результатов, чтобы попросить направление. Куй железо пока горячо. Когда клиент подписывает контракт, самое время запросить рекомендации. Покажите уверенность в своем продукте/услуге и оседлайте волну позитивной энергии.

Поиск знакомств после достижения положительных результатов

После того, как вы ошеломили клиентов своими потрясающими результатами, пришло время попросить представиться. Они видели ценность из первых рук и могут поручиться за вас. Настройте регулярные проверки, чтобы незаметно вызывать рефералов, если они удовлетворены вашими услугами.

Помните, время решает все. Не торопитесь и не ведите себя настойчиво, но и не задерживайтесь слишком долго, делая сноску. Найдите золотую середину.

Однозначного ответа не существует; каждая ситуация требует тщательного рассмотрения. Каждый сценарий требует тщательного рассмотрения на основе индивидуальных отношений. Но, поняв эти принципы, вы повысите свои шансы на получение качественных лидов через рефералов.

Использование довольных клиентов для рекомендаций

В мире продаж счастливые клиенты — это больше, чем просто доказательство того, что вы великолепны. Они также могут помочь вам привлечь новых лидов через рефералов. Поддерживайте связь с этими клиентами даже после завершения сделки.

Развитие отношений с клиентами после закрытия сделки

Не обманывайте своих клиентов после продажи. Именно тогда вы должны начать строить более глубокие отношения. Регулярно проверяйте своих клиентов, чтобы продемонстрировать, что вы заботитесь о них, и дайте им возможность рассказать другим о том, какой замечательный опыт они получили в вашем бизнесе.

Не принуждайте их к рефералам. Просто напомните им об их большом опыте работы с вашей компанией и предложите им поделиться им с другими.

Превращение довольных клиентов в адвокатов бренда

Счастливые клиенты естественным образом становятся сторонниками бренда. Они доверяют вашим продуктам или услугам и хотят, чтобы другие тоже пользовались ими. Поощряйте это, создавая реферальную программу, которая вознаграждает клиентов за успешные рефералы.

Хорошо реализованная реферальная программа — беспроигрышный вариант. Ваши довольные клиенты получают вознаграждение за распространение информации, а вы получаете доступ к высококачественным лидам, которые доверяют вашим существующим клиентам.

Сила использования довольных клиентов в рамках вашей реферальной стратегии заключается в привлечении новых потенциальных клиентов и укреплении отношений с клиентами. Люди любят делиться хорошим опытом, поэтому давайте дадим им то, о чем стоит поговорить.

Проактивные продажи с использованием отношений с клиентами

В продажах ожидание потенциальных клиентов похоже на ожидание появления единорога у вашей двери. Будьте активны и ищите потенциальных клиентов, используя отношения с довольными клиентами.

Анализ профилей перед обращением

Прежде чем связаться с новым потенциальным клиентом, изучите его профиль, как ниндзя. Поймите их потребности и то, как ваш продукт или услуга могут сделать их жизнь лучше. Используйте LinkedIn или другие профессиональные сетевые сайты для этого исследования.

Предоставление готового контента

Сделайте так, чтобы вашим клиентам было легко порекомендовать кого-то. Дайте им предварительно написанные абзацы, которые они могут копировать и вставлять в электронные письма. Подчеркните превосходство вашего продукта/услуги и то, почему он идеально подходит для рекомендованного человека.

Сила рефералов

Рекомендации от довольных клиентов — это как золотой билет. Люди доверяют рекомендациям тех, кого знают. Исследования показывают, что рефералы имеют более высокие коэффициенты конверсии и пожизненную ценность по сравнению с другими лидами. Итак, заставьте этих рефералов прокатиться.

Сделайте так, чтобы вашим клиентам было легко порекомендовать кого-то

Ваши клиенты — занятые пчелы, так что сделайте рекомендацию проще простого. Предоставьте готовый к использованию контент и используйте такие инструменты, как программное обеспечение для автоматизации рефералов. Легко отслеживайте рефералов и вознаграждайте как реферера, так и реферала. Держите этих рефералов и наблюдайте, как растет ваш бизнес.

Систематизация генерации рефералов внутри организаций

В мире продаж каждое взаимодействие — это шанс получить рекомендацию. За это отвечает не только торговый персонал. Каждый сотрудник может сыграть решающую роль в этом процессе.

Ролевое обучение: поиск рекомендаций 101

Чтобы увеличить число рефералов в вашей организации, попробуйте обучающие программы на основе ролей. Эти программы обучают каждого члена команды их конкретной роли в привлечении клиентов. Независимо от того, разговаривают ли они с клиентами прямо или косвенно, каждый должен понимать их важность.

Это выходит за рамки того, чтобы просить рефералов в нужное время, например, после выполнения заказов. Речь идет о том, чтобы знать, когда и как упоминать продукты/услуги, которые могут принести пользу потенциальным лидам. Это создает больше шансов для органичных разговоров, которые приводят к высококачественным рефералам.

Хорошо структурированная программа дает четкие инструкции о том, что говорить и когда. Он охватывает различные сценарии, такие как взаимодействие с клиентами во время предоставления услуг или случайные чаты на сетевых мероприятиях.

Прелесть систематизации генерации рефералов заключается в ее последовательности. Вы не полагаетесь на индивидуальные усилия или случайные встречи. Вместо этого существует продуманная стратегия, которая гарантирует, что каждый понимает свою роль и эффективно способствует достижению общих целей.

Поддержание последовательности: искусство запрашивать рекомендации

Важной частью систематизации процесса является поддержание последовательности в получении рекомендаций от довольных клиентов. Но не засыпайте их просьбами. Вместо этого инициируйте регулярные проверки, когда вы тонко спрашиваете, знают ли они кого-нибудь, кому могут быть полезны ваши предложения — так же, как это делает LeadFuze.

Этот метод сохраняет свежесть вещей, не будучи властным. Это обеспечивает непрерывный поток потенциальных клиентов через текущие соединения. Все дело в том, чтобы найти баланс между активностью и уважением к времени и пространству клиентов. Помните, что дело не в количестве, а в качестве. Сосредоточьтесь на построении прочных отношений и укреплении подлинного доверия вместо того, чтобы гнаться только за цифрами.

Ценность существующих клиентов: ключ к успешным рекомендациям

В мире продаж крайне важно проявить немного любви к своим существующим клиентам, прежде чем просить их представиться. Поверьте мне, это все равно, что тепло обнять их перед тем, как попросить об услуге. Кроме того, это готовит почву для более положительного отклика, когда вы просите рефералов.

Тактика благодарности клиентов: распространяйте любовь

Один из способов проявить любовь к своим клиентам — отправить им благодарственные письма или небольшие знаки признательности после заключения сделки. Признайте привлекательность ваших клиентов с помощью персонализированных жестов, которые могут укрепить их лояльность и завоевать расположение.

Почему бы не сделать предложение еще более привлекательным? Рассмотрите возможность предоставления поощрений, таких как скидки на будущие покупки или эксклюзивный доступ к новым продуктам/услугам. Счастливые клиенты с большей вероятностью будут рекомендовать вас другим, поэтому дайте им почувствовать себя VIP-персонами.

Держите свой энтузиазм под контролем. Не спешите просить о представлении слишком рано. Время решает все. Подождите, пока транзакция не будет завершена, прежде чем искать знакомства. Терпение окупается в построении прочных отношений, которые приводят к высококачественным рекомендациям.

О, и давайте не будем забывать о тех, кто протягивает руку помощи на этом пути. Если кто-то направляет к вам потенциального клиента, не будьте чужим. Простое «спасибо» имеет большое значение для поддержания здоровых деловых отношений. Не позволяйте этому трубопроводу отключиться навсегда.

Настройка повторяющихся циклов запросов рефералов: поддерживайте поток потенциальных клиентов

Чтобы сохранить свежесть и не быть вредителем, настройте регулярные программы, в которых вы каждые 30 дней спрашиваете, знает ли кто-нибудь кого-то, кому могут быть полезны ваши продукты/услуги. Такой систематический подход обеспечивает непрерывный поток потенциальных клиентов через ваши текущие связи. У HubSpot есть несколько отличных советов о том, как настроить эти повторяющиеся циклы запросов рефералов, так что ознакомьтесь с ними.

Регулярные программы запрашивают направление

В мире продаж важна последовательность. Это относится не только к вашим методам продаж, но и к тому, как вы просите рефералов. Создание регулярной программы, в рамках которой вы запрашиваете рекомендации у своих клиентов, может быть эффективным способом обеспечения непрерывного потока потенциальных клиентов.

Настройка повторяющихся циклов запросов рефералов

Хорошей практикой является запрос рефералов раз в 30 дней. Эта частота сохраняет свежесть вещей, не становясь властной или раздражающей для ваших клиентов. Очень важно сформулировать эти запросы таким образом, чтобы подчеркнуть преимущества ваших товаров или услуг и узнать, знают ли они о ком-то, кто мог бы получить от них выгоду.

Вы можете задаться вопросом, почему именно этот срок? Что ж, Salesforce предполагает, что клиентам требуется около 30 дней, чтобы полностью оценить ценность того, что они приобрели, и увидеть его влияние на их бизнес-операции или личную жизнь. К этому времени они, скорее всего, смогут и захотят порекомендовать кого-то еще.

Чтобы упростить этот процесс, рассмотрите возможность использования автоматизированных инструментов, таких как LeadFuze — наше программное обеспечение для генерации лидов и поиска продаж, которое позволяет настроить автоматические последовательности электронных писем с персонализированными сообщениями с запросами рефералов через определенные промежутки времени.

Идея здесь не только в получении новых потенциальных клиентов; это также о поддержании отношений с существующими клиентами, оставаясь в центре внимания посредством регулярного общения, предоставляя им возможности, помогающие развивать оба бизнеса вместе. Помните, что если все сделано правильно, просьба о рефералах может быть взаимовыгодной — укрепление лояльности клиентов при одновременном расширении клиентской базы.

Советы, чтобы сделать вашу программу эффективной:

• Создайте ценность: убедитесь, что каждое взаимодействие представляет определенную ценность — будь то обмен отраслевыми знаниями или предложение эксклюзивных скидок.
• Выражайте признательность: всегда благодарите тех, кто дает вам рекомендацию, независимо от того, конвертируется ли она в продажу или нет. «Приветствия» — эффективный способ сформировать прочные связи.
• Поддерживайте последовательность: настойчивость окупается. Придерживайтесь месячного расписания даже в периоды затишья; помните, цель здесь состоит в том, чтобы выработать у клиентов привычку, чтобы это стало естественной частью их распорядка дня.

Часто задаваемые вопросы о том, как запрашивать рефералов в отделе продаж

Как попросить рекомендацию в отделе продаж? Что ж, вы можете попросить направление, выразив свою заинтересованность в том, чтобы помочь большему количеству людей, таких как они, и спросив, знают ли они кого-нибудь, кто мог бы извлечь выгоду из вашего продукта или услуги. Сначала убедитесь, что вы предоставляете ценность, потому что никто не любит халявщиков.

Как вежливо попросить рекомендации? Вежливо попросить рефералов, выразить благодарность за их бизнес, объяснить, почему вы ищете рефералов и как это помогает развивать ваш бизнес. Это руководство может оказаться полезным для вас.

Как вы просите клиентов о рекомендациях? Хороший способ попросить клиента о помощи — объяснить важность его мнения и спросить, не будет ли он не против обратиться к каким-либо контактам, которым может понадобиться ваша услуга или продукт. Вот несколько полезных шаблонов реферальных писем, которые помогут вам начать работу.

Какой лучший сценарий для запроса рефералов? Лучшие сценарии персонализированы, прямо описывают то, что вы запрашиваете, и подчеркивают взаимную выгоду. Ознакомьтесь с этими проверенными сценариями запроса рефералов, которые заставят вас звучать как машина для получения рефералов.

Заключение

Этот пост в блоге предоставил ценную информацию о том, как запрашивать рефералов в продажах.

Понимание важности рефералов и построение с их помощью доверия является ключевым моментом для торговых представителей, рекрутеров, стартапов, маркетологов и владельцев малого бизнеса в привлечении новых потенциальных клиентов.

Стратегическое определение времени вашего запроса о рефералах, развитие отношений с клиентами после закрытия сделки, активная продажа с использованием отношений с клиентами, систематизация привлечения рефералов в организациях, оценка существующих клиентов до запроса рекомендаций и создание регулярных программ запроса рефералов — все это эффективные стратегии, обсуждаемые в этом посте. которые могут помочь повысить эффективность продаж.

Внедрение этих методов и постоянный поиск качественных предложений от довольных клиентов или клиентов, которые верят в ценностное предложение вашего продукта или услуги, приведет к увеличению роста и успеха бизнеса.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Или найти конкретные учетные записи или потенциальных клиентов

LeadFuze позволяет найти контактную информацию для конкретных лиц или даже найти контактную информацию для всех сотрудников компании.


Вы даже можете загрузить полный список компаний и найти всех в определенных отделах этих компаний. Проверьте LeadFuze, чтобы узнать, как вы можете автоматизировать лидогенерацию.