Как согласовать путь клиента с контентным и электронным маркетингом

По данным Pew Research , 77% американцев выходят в Интернет ежедневно, в эту цифру входят 26%, которые говорят, что выходят в Интернет «почти постоянно», и 43%, которые выходят в Интернет несколько раз в день.

Независимо от вашей ниши или отрасли, или если ваш продукт или услуги ориентированы на B2B или B2C, приведенная выше статистика показывает, что ваш целевой рынок находится в сети в любой момент времени. Возникает вопрос: кто ваша цель, как они думают и как достичь их в оптимальное время на пути покупателя с помощью контент-маркетинга и электронного маркетинга?

Если ваша компания работает в сфере B2B, ваша стратегия контентного и электронного маркетинга, вероятно, сосредоточена на владельцах бизнеса, руководящих должностях и директорах по маркетингу.

Хотя все работают для достижения общей цели, менеджеры по маркетингу будут думать иначе, чем менеджеры по маркетингу или исполнители. Если люди из высшего руководства не носят несколько головных уборов, их внимание будет в первую очередь сосредоточено на рамках, принципах или моделях (стратегии).

Те, кто находится в средней или нижней части иерархии компании (директора по маркетингу, исполнители), как правило, концентрируются на информации или руководстве (тактике).

Для компаний B2C общение с потребителями обычно более непредсказуемо, чем с клиентами B2B, из-за вовлеченных эмоций. Потребители, хотя и более информированы, чем в прошлые годы, все же более склонны принимать импульсивные решения о покупке. Потребители хотят знать обо всех преимуществах прямо сейчас, независимо от того, где они находятся и какое устройство используют.

То, что побуждает потребителя совершить покупку, не получит такой же реакции со стороны высшего руководства. В поведенческой экономике этих двух людей больше различий, чем сходства.

Проверенные методы цифрового маркетинга

Независимо от того, какую бизнес-модель использует ваша компания, есть два проверенных и проверенных метода цифрового маркетинга, которые могут помочь вам общаться с соответствующими людьми с правильным сообщением в нужное время: контентный и электронный маркетинг.

Показатели конверсии контент-маркетинга в шесть раз выше, чем у других методов . - Институт контент-маркетинга

В чистом виде контент-маркетинг - это информирование и обучение. Если у кого-то есть проблема, этот человек будет искать ответ, в идеале ваше решение, в вашем контенте.

Электронная почта в 40 раз эффективнее для привлечения новых клиентов, чем Facebook или Twitter. - McKinsey & Company

Электронный маркетинг - это просто распространение вашего контента среди соответствующих людей.

Контент-маркетинг и электронный маркетинг образуют идеальный союз. Проблема для многих предприятий заключается в том, что они используют оба метода правильно, но по отдельности, делают и то, и другое, но не знают, как эффективно использовать их вместе для достижения оптимальных результатов, или последовательно применяют только одно или другое.

Связывание вашего контента и маркетинговых усилий по электронной почте с покупательским путем клиента дает вам возможность выйти на целевой рынок с сообщением, которое обучает, воспитывает и решает проблемы, независимо от того, на каком этапе цикла покупки они находятся.

Создание покупательского пути клиента

Путешествие потребителя состоит из четырех этапов:

Этап 1 (Осведомленность)

На этом этапе посетитель вашего сайта или потенциальный клиент узнает или узнает о вашем продукте или услуге через некоторую автономную или онлайн-точку взаимодействия (объявление, результаты поиска и т. Д.). Люди на этом этапе не находятся в режиме покупки; они ищут решение проблемы. Обучайте их. Укрепляйте доверие и авторитет.

Какой тип контента вы должны создавать?

• Подробные руководства
• Качественные сообщения в блоге
• Обучающие видео
• Подкасты
• Инфографика
• Лид-магниты (например, электронные книги, специальные отчеты, официальные документы)

Автоматизация и сегментирование электронной рассылки на этапе 1

Примечание. Вы должны определить, как часто и сколько писем вы отправляете на этом этапе. 5-7 начальных писем должно быть достаточно, более или менее в зависимости от вашей отрасли и сложности вашего продукта или услуги.

Шаг 1. Отправьте приветственное письмо. Делайте это кратко и по существу, давая им знать, чего они могут ожидать от будущих электронных писем.

Шаг 2. Отправьте 2–4 сообщения электронной почты в следующие дни. Эти письма будут касаться их болевых точек и ваших решений. Помните, вы не пытаетесь продать; вы хотите обучать, укреплять доверие и демонстрировать свои отраслевые знания.

Шаг 3. Отправьте 1-2 последних письма. В этом электронном письме вы можете сосредоточиться исключительно на своем продукте или услуге как на решении их проблемы. Хотя вы все еще не собираетесь на продажу, если у вас есть уникальное предложение со скидкой или пробное предложение, это будет своевременный призыв к действию.

Этап 2 (оценка и намерение)

Потенциальный клиент нашел ценность в контенте, который вы создали на этапе повышения осведомленности, и по-прежнему интересуется вашим брендом. Хотя некоторые люди могут перейти от стадии 1 к 3 без вашей помощи, большинству потребуется дополнительная информация о вашем продукте или услуге. Выделение преимуществ для потребителей от характеристик ваших товаров или помощи - вот основная цель этого этапа.

Какой тип контента вы должны создавать?

Некоторое содержимое этапа 1 может пересекаться здесь, но также:

• Загрузки продукта (если применимо)
• Вебинары
• Примеры из практики и отзывы
• Живые чаты
• Скидки / пробные предложения

Автоматизация и сегментация кампании электронного маркетинга на втором этапе

Шаг 1. Отправьте приветственное письмо. Это электронное письмо должно дать людям подробную информацию о том, как ваш продукт или услуга помогут им. Ваш продукт или услуга, скорее всего, решат несколько проблем. Вы можете указать в этом письме самую серьезную проблему.

Шаг 2. Следующие 2–3 электронных письма могут быть посвящены дополнительным проблемам и способам решения вашего бренда. Использование тематических исследований и отзывов в ваших электронных письмах еще больше вдохновит потребителей на действия.

Этап 3 (Решение)

Потенциальный клиент готов купить то, что вы предлагаете. Предыдущие два этапа были посвящены образованию и воспитанию. Этот этап посвящен действию.

Какой тип контента вы должны создавать?

• Таблицы сравнения
• Подробная страница часто задаваемых вопросов
• Демо-видео
• Тематические исследования
• Вебинары / мероприятия

Автоматизация и сегментация кампании электронного маркетинга на третьем этапе

Этап принятия решения будет короче, чем в предыдущих двух кампаниях, с точки зрения отправленных писем.

Шаг 1. Отправьте 2–5 писем в течение следующих недель или двух. В этих письмах будет указано, что потенциальный клиент знает, какую пользу принесет ему ваш бренд. Все еще могут быть некоторые колебания, поэтому напомните им об их болевых точках и о том, как вы можете помочь. Используйте больше тематических исследований, видео-отзывов и других социальных доказательств, чтобы показать, как ваше решение помогло решить проблемы других потребителей.

Этап 4 (Верность)

Как только потенциальный клиент становится клиентом, не стоит забывать о нем. Создание сильного числа сторонников - мощный маркетинговый актив. Продолжая приносить пользу и поддерживать отношения с разговорным маркетингом и программами лояльности, вы зарабатываете лояльность к бренду.

Какой тип контента вы должны создавать?

• Обновления компании или продукта (например, информационные бюллетени)
• Программы лояльности
• Сообщения в блоге

Validity понимает важность согласования контента и маркетинговых усилий по электронной почте с решениями и путями потребителей. Мы также понимаем, что сильные кампании по электронной почте начинаются с реальных адресов электронной почты. Чтобы узнать, как BriteVerify может помочь вам проверить точность и доставляемость адресов электронной почты, а также улучшить конверсию электронного маркетинга, свяжитесь с нами или позвоните по телефону 1-800-961-8205.