Как анализ данных CRM может помочь компаниям увеличить продажи

Если вы не знакомы с программным обеспечением CRM, вы упускаете прекрасную возможность. CRM, или управление отношениями с клиентами, — это именно то, на что это похоже, — платформа, которую предприятия используют для построения более прочных отношений с клиентами. Платформы CRM записывают телефонные звонки, отслеживают электронные письма и встречи и собирают данные по вашему бизнесу в единую платформу. Вот почему это так полезно. Имея всю эту информацию в одном месте, вы можете анализировать ее, не используя одновременно несколько систем. Анализ данных CRM помогает вам лучше понять, как вы взаимодействуете с потенциальными клиентами и клиентами в различных точках взаимодействия.

Вы можете использовать эти идеи для улучшения обслуживания клиентов, маркетинговых усилий, управления потенциальными клиентами и продаж. Вы также можете использовать их для выбора и распределения маркетинговых бюджетов по разным каналам. Эта статья предоставит основу для проведения анализа данных CRM. Вы узнаете из соответствующих тематических исследований и получите ценную информацию, которую можно применить в своем собственном бизнесе. Но сначала, вот четыре типа данных CRM, которые вы должны знать.

Четыре типа данных CRM

Вот краткий обзор различных типов данных CRM:

• Данные Identity CRM помогают идентифицировать каждого клиента.Он включает имя, адрес, данные социальных сетей, адрес электронной почты и номер телефона.
• Качественные данные CRM касаются отношения клиентов, поведения и мотивов, связанных с решениями о покупке.Информация, как правило, собирается посредством обратной связи и опросов.
• Количественные данные CRM помогают понять, насколько клиент вовлечен в ваш бизнес.Он включает в себя историю покупок, стоимость заказа, посещения веб-сайта и взаимодействие в социальных сетях.
• Описательные данные CRM помогут вам лучше понять клиента, его болевые точки и цели.Профиль образа жизни клиента включает информацию об онлайн-поведении, мнениях и т. д.

Данные о клиентах, которые вы собираете с помощью программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами, помогают вам лучше понять своего клиента. Вы можете использовать эти идеи для создания точных портретов клиентов, создания карты пути и лучшего понимания покупательского цикла.

Ниже приведен список других преимуществ анализа данных CRM.

Источник

Другими словами, вы можете улучшить обслуживание клиентов, маркетинг или продажи с помощью программного обеспечения CRM.

Как анализ данных CRM может помочь вам увеличить продажи

Мы рассмотрели категории данных CRM. Теперь пришло время использовать эту информацию для увеличения продаж вашего бизнеса. Ниже приведены несколько наглядных примеров из реального бизнеса.

Снижает ваши расходы на маркетинг

С помощью анализа данных CRM вы можете открыть для себя отличные возможности для перекрестных и дополнительных продаж. Эти данные дают представление о покупательском поведении и моделях поведения клиентов. Вы можете действовать в соответствии с ними, чтобы проводить более эффективные маркетинговые кампании через собственные или заработанные маркетинговые каналы. Например, проведение платных кампаний в социальных сетях для «подогрева» лидов.

Вот пример компании, принявшей такой подход.

Источник

Hurst Review проводил рекламные и маркетинговые кампании по различным каналам. Они генерировали ценные данные о потенциальных клиентах и ​​клиентах, но не имели централизованной информационной панели для отслеживания и анализа этой информации. Hurst Review перешла на CRM и собирала данные через унифицированную платформу CRM. Этот переход помог им лучше понять путь пользователя. Они могли проводить целевые продажи и маркетинговые кампании, основываясь на том, как лиды взаимодействовали с различными каналами маркетинга и продаж. Hurst сэкономила 20 % расходов на маркетинг благодаря анализу данных CRM.

Повышает ваш электронный маркетинг

Электронная почта — один из самых эффективных каналов продаж и маркетинга. Вы можете использовать его для привлечения потенциальных клиентов и превращения потенциальных клиентов в клиентов. Программное обеспечение CRM может помочь вам определить модели взаимодействия и продаж, что позволит вам проводить более эффективные маркетинговые кампании по электронной почте.

Давайте рассмотрим еще один пример из реальной жизни. A&S Adria проводит выставки оборудования для обеспечения безопасности и управляет двумя популярными веб-сайтами. Используя CRM, они могли более эффективно сегментировать пользователей на основе взаимодействия с их компанией. Например, они могут сегментировать людей, которые:

• Регулярно посещаемые мероприятия
• Посетил одно мероприятие
• Мы в списке рассылки, но никогда не посещали мероприятия

Возможность сегментировать людей и отправлять целевые электронные письма в зависимости от того, как они взаимодействуют с компанией, означает, что потенциальные клиенты получают более релевантные сообщения. Чтобы гарантировать, что эти целевые сообщения дойдут до предполагаемых получателей, компании могут проверять адреса электронной почты, которые они им отправляют. Это особенно важно в поиске B2B. К счастью, есть инструменты для поиска электронной почты с функциями проверки, которые они могут использовать для этого.

A&S Adria также использовала настраиваемую панель отчетов для создания отчетов на основе конкретных аспектов учетной записи. Например, они могли видеть, где находится компания, количество сотрудников и годовой доход. Эти идеи означали, что торговые представители могли лучше адаптировать свой подход к закрытию продаж. Приборная панель также позволяла членам команды просматривать свой ежедневный прогресс. Всего за четыре месяца выручка компании увеличилась на 10%.

Улучшает производительность

Средний торговый представитель тратит только 35,2% своего времени на продажи. Остальное время они тратят на рутинные задачи, такие как создание списков потенциальных клиентов и отслеживание потенциальных клиентов. Если вы сможете автоматизировать эти задачи, продавец сможет тратить больше времени на продажу.

Nestaway — это сеть онлайн-аренды домов, базирующаяся в Бангалоре, Индия. Они использовали различные каналы цифрового маркетинга для привлечения потенциальных клиентов для своего бизнеса; тройку лидеров составили их веб-сайт, список адресов электронной почты и чат-бот.

Источник

Лиды, созданные через эти каналы, были отправлены в отдел продаж. Nestaway изо всех сил пытался управлять потенциальными клиентами по трем различным каналам. Это был неэффективный процесс, который привел к дублированию и потере лидов. В результате они страдали от высокой скорости утечки свинца. Внедрив CRM, Nestaway смогла централизовать сбор данных. Это упростило анализ тенденций и уменьшило утечку потенциальных клиентов.

Более плавный рабочий процесс и увеличение продаж помогли Nestaway расти быстрее. Отношение SAV к бронированию (количество посетителей сайта к количеству людей, совершивших бронирование) увеличилось на 2%, а утечка лидов сократилась на 70%. Теперь у них более эффективная система, а их воронка продаж улучшилась на 20% по сравнению с предыдущим месяцем.

Сбор и анализ данных — не единственные процессы, которые предприятия должны автоматизировать для повышения производительности и увеличения продаж. Написание и отправка электронных писем потенциальным клиентам также могут быть автоматизированы. Генеративные инструменты искусственного интеллекта, такие как Ask Writer и Google Bard, могут помочь компаниям составлять холодные электронные письма. Они должны вставлять правильные подсказки; инструмент создаст контент за считанные секунды. Компании также могут использовать программное обеспечение для электронного маркетинга для создания автоматизированных рабочих процессов и планирования отправки электронных писем. Это намного эффективнее, чем просто отправлять каждое электронное письмо вручную.

Обеспечивает лучшие прогнозы продаж

Прогнозы продаж должны давать проницательные предсказания о траектории развития бизнеса. Данные CRM и соответствующая модель прогнозирования дадут вам достаточно точный прогноз продаж. Однако вы должны убедиться, что ваши данные чистые, точные и своевременные.

Компания Cartan Global, занимающаяся организацией мероприятий, столкнулась с трудностями при отслеживании циклов закупок даже при наличии CRM-решения. Данные были в беспорядке. В результате прогнозы продаж оказались неточными.

Консультационная фирма по вопросам управления, нанятая для исправления системы, внесла несколько изменений в данные. Фирма наметила цикл продаж и определила минимальные данные, необходимые для получения точного прогноза на уровне каждой продажи. Он также разделил получение доходов на текущие и будущие платежи в системе. После внедрения этих изменений компания улучшила прогнозирование продаж, сохранив при этом целостность данных. Эти прогнозы учитывали бизнес-решения Cartan Global.

Улучшает обслуживание клиентов

Неважно, насколько хорош ваш продукт; если клиент уходит из вашего бизнеса, чувствуя, что у него был неприятный опыт обслуживания, он вряд ли вернется. Независимо от того, продаете ли вы элитные спортивные автомобили или управляете фургоном с бургерами в промышленной зоне, вам нужны постоянные клиенты. Если ваша услуга неэффективна, сложна или плохо организована, у покупателя останется плохое впечатление о вашем бизнесе.

Вот почему CRM полезна для создания хорошего обслуживания клиентов. Это может помочь определить, как часто ваша аудитория звонила, чтобы поднять конкретную проблему. Вы можете использовать эту информацию для создания стратегии развития бизнеса для решения этой проблемы, оптимизации и улучшения вашего взаимодействия. Кроме того, большинство инструментов CRM можно синхронизировать с другими программами автоматизации (например, с Google Sheets), что означает, что вы можете легко интегрировать свои данные на нескольких платформах.

Обслуживание клиентов — важная часть идентичности вашего бренда. Каждый бизнес хочет, чтобы его клиенты высоко отзывались о нем, но этого не произойдет, если вы не получите правильный опыт покупателя. Повышение качества обслуживания клиентов является важным отличием вашего бизнеса. Используйте CRM, многоканальный контакт-центр и другие инструменты и ресурсы для повышения качества обслуживания клиентов. Некоторые преимущества такого подхода включают улучшенное удержание клиентов и больше рекомендаций из уст в уста.

Сокращает стоимость продаж

Лидеры бизнеса должны всегда спрашивать себя, как они могут привлечь новых клиентов. В идеальном мире поиск новых рынков был бы простым и рентабельным. К сожалению, привлечение нового клиента обходится в семь раз дороже, чем удержание существующего.

Источник

Это естественно; ваши существующие клиенты уже будут доверять вашему бренду. Данные CRM могут помочь вам расширить клиентскую базу и увеличить доход постоянных клиентов. Вот лишь несколько примеров того, как это может помочь вам в этом:

• Определение возможностей дополнительных и перекрестных продаж : данные CRM можно использовать для выявления клиентов, которые могут приобрести дополнительные продукты.
• Улучшите свои навыки продаж : узнайте потребности и привычки ваших клиентов с помощью данных CRM.Зная, чего хотят ваши клиенты, вы можете адаптировать продукты, чтобы продавать их более эффективно.
• Сокращение времени закрытия сделки : хотите сократить время, затрачиваемое на отдельные продажи?CRM может помочь вам выявить узкие места или слабые места в процессе продаж. Устранение или оптимизация этих точек поможет вам сократить время закрытия.
• Выявление деловых рекомендаций : кому вы больше доверяете в отношении рекомендаций по продуктам?Холодный звонок или восторженный друг? Большинство людей доверяют своим друзьям и коллегам больше, чем продавцам. Вы можете использовать данные CRM для выявления и использования потенциальных возможностей рефералов среди ваших существующих клиентов.

Это достижимо с помощью анализа данных CRM, поэтому игнорировать его было бы ошибкой.

Это поможет вам найти подходящего клиента

Мы также не можем упускать из виду, как ценные данные CRM могут помочь найти нужных клиентов. Ваши маркетинговые кампании могут привлечь сотни, если не тысячи потенциальных клиентов, но вам нужно понять, почему они не переходят на продажи. Различные платформы, такие как электронная почта, могут быть подключены к вашим CRM-системам. Благодаря этому вы можете отправлять персонализированные маркетинговые материалы для увеличения продаж.

Например, если вы управляете компанией, выпускающей поздравительные открытки, вы можете определить, у каких клиентов приближаются важные события, и отправить им персонализированные электронные письма. Скидка на романтические подарки, такие как цветы, может не понравиться покупателю, который был выбран случайным образом, но если у него приближается годовщина свадьбы, распродажа более вероятна. Вы также можете использовать системы CRM, чтобы отслеживать, сколько электронных писем требуется, прежде чем вы получите продажу. Он также может показать, кто посещает ваш веб-сайт, подписывается на ваши информационные бюллетени и взаимодействует с вашими учетными записями в социальных сетях. Может быть, какая-то конкретная демографическая группа более заинтересована, чем другие? Системы CRM могут помочь определить их, позволяя вам правильно сосредоточить свои усилия.

Отличным примером этого является Wells Fargo. Они использовали программное обеспечение CRM для отслеживания своих упоминаний в социальных сетях и использовали это в своих интересах. Это помогло им выявить случаи положительного и отрицательного упоминания о них, а затем отреагировать соответствующим образом. Это позволило им быстро выявить жалобы и области возможностей, а также повысить узнаваемость бренда. Их директор по маркетингу высоко оценил проект, и он принес компании реальную пользу.

Заключение

Программное обеспечение CRM — это мощный инструмент, который поможет вам понять своих клиентов, закрыть продажи и повысить лояльность к бренду. Это также может помочь с внутренней эффективностью. Но дело не только в использовании CRM. Ты тоже должен намочить ноги. Углубитесь в данные CRM, чтобы понять повторяющиеся шаблоны. Эти идеи имеют решающее значение и гарантируют, что ваши инвестиции в платформу CRM окупятся.