Как создать образ покупателя за 5 простых шагов

Что такое образ покупателя и отрицательный образ?

Образ покупателя или образ клиента — это описание вымышленного человека, обладающего характеристиками ваших целевых клиентов.

С другой стороны, отрицательный персонаж — это человек, которому ваши продукты просто не подходят; противоположность личности покупателя.

Например, если вы репетитор по игре на фортепиано и продаете онлайн-курсы для начинающих, вашим отрицательным персонажем будут люди среднего или продвинутого уровня. Хотя они все еще могут быть заинтересованы в обучении игре на фортепиано, ваш курс им не подойдет.

Понимание как вашего покупателя, так и отрицательного образа важно, потому что это может помочь вам принимать взвешенные деловые решения с четким представлением о ваших целевых клиентах. Вы сможете разрабатывать продукты, решающие актуальные проблемы, с которыми они сталкиваются.

Отрицательный персонаж поможет вам отделить плохих парней от остальной части вашей сегментированной целевой группы и, следовательно, не тратить время и деньги на погоню за ними.

В этой статье мы поговорим о том, как создавать портреты клиентов. Но сначала давайте рассмотрим 5 причин, почему они так важны.

Связанный : Полное руководство по цифровому маркетингу для стартапов и малого бизнеса Объявления

5 причин, почему образы покупателей важны

1. Вы лучше поймете свой целевой рынок

Основная цель создания портрета покупателя — лучше понять ваших целевых клиентов. Вы узнаете их демографические данные, интересы, покупательную способность, болевые точки и многие другие детали.

Наличие такой полезной информации поможет вам разработать более привлекательные для них продукты, установить наиболее подходящие маркетинговые каналы и сформировать тон голоса вашего бренда. Без образа покупателя вы были бы вынуждены принимать такие важные решения на основе предположений.

2. Вы установите наиболее подходящие каналы сбыта

Личность покупателя даст некоторое направление вашим маркетинговым усилиям, точно указав, где именно ваши целевые клиенты могут быть найдены.

Например, если вы обнаружите, что ваш покупатель — мужчина средних лет, работающий в отделе кадров, вы будете знать, что такого человека с большей вероятностью можно найти в LinkedIn, чем в Instagram или даже Twitter.

3. Вы сможете создавать лазерные кампании

Если у вас есть глубокое понимание ваших целевых потребителей, вы сможете создавать маркетинговые кампании, специально предназначенные для них. Вы сможете говорить на языке, который они понимают, и представлять свои продукты так, чтобы они находили отклик.

4. Вы сможете создавать сегментированные маркетинговые кампании

Сегментированные кампании нацелены на небольшие группы людей со схожими интересами. Они часто имеют гораздо более высокую рентабельность инвестиций, чем широкие кампании, поскольку их можно настроить в соответствии с характеристиками каждого сегмента, что может помочь увеличить коэффициент конверсии. Объявления

Например, если вы продаете курсы игры на фортепиано для начинающих, вы можете создать кампанию, ориентированную на родителей, которые хотели бы, чтобы их дети учились игре на фортепиано, и другую кампанию, ориентированную на взрослых, которые уже знают, что хотят учиться игре на фортепиано. Сообщение в каждой из кампаний будет совершенно другим.

Если у вас есть 10 разных персонажей, вы можете создать 10 сегментированных кампаний вместо одной широкой.

5. Вы повысите рентабельность своих маркетинговых усилий.

Большинство цифровых рекламных платформ, включая Google Ads и Facebook Ads, имеют широкий спектр вариантов таргетинга, которые помогают рекламодателям эффективно привлекать своих самых идеальных клиентов. Например, вы можете настроить таргетинг на пользователей на основе их возраста, местоположения, пола, интересов и многих других факторов. Объявления

Личность покупателя поможет вам максимально использовать такие расширенные параметры таргетинга и создавать кампании, ориентированные на лазер, с гарантией того, что они охватят целевую аудиторию. Чем лучше таргетинг вашей рекламы, тем выше будет ваша рентабельность инвестиций, поскольку будут нацелены только люди, которые с наибольшей вероятностью будут конвертироваться.

По теме: 14 маркетинговых стратегий для фрилансеров

Объявления

Как создать образ покупателя или образ целевого клиента

Шаг 1: Исследование

Целью этого этапа является сбор информации о ваших текущих клиентах, которая впоследствии будет использоваться для идентификации личности вашего покупателя.

Если ваш бизнес еще не запущен и у вас нет клиентов, вы можете проанализировать ближайших конкурентов. Их клиенты будут представлением того, кем будут ваши клиенты. Некоторые отличные инструменты анализа конкурентов включают Buzzsumo и Similarweb.

Некоторая информация, которую вы, возможно, захотите собрать, включает:

• Возраст
• Расположение
• Промышленность
• покупательская способность Объявления
• Интересы
• Размер бизнеса (для B2B компаний)
• Кто принимает решение о покупке (для B2B-компаний)

Есть много способов получить такую ​​информацию. Например, вы можете получить его из своей базы данных клиентов, Google Analytics или аналитики социальных сетей. Вы также можете создавать опросы или брать интервью, а затем предлагать стимулы для привлечения людей к участию.

Шаг 2: Определите их болевые точки

После завершения первоначального исследования вы, вероятно, получите много необработанных данных о ваших клиентах. Следующим шагом является установление их болевых точек.

Что именно они пытаются решить, используя ваши продукты (или продукты ваших конкурентов)? Что мешает им добиться успеха в том, чего они пытаются достичь?

Лучший способ получить эту информацию — прочитать отзывы клиентов и комментарии на страницах в социальных сетях. Любой негативный комментарий, с которым вы сталкиваетесь, является потенциальной болевой точкой.

Вы также можете использовать инструмент социального прослушивания, такой как Hootsuite, для отслеживания упоминаний вашего бренда, конкурентов или продуктов. Это дает вам возможность в реальном времени смотреть на то, что говорят люди.

Если у вас есть команда обслуживания клиентов, было бы неплохо также связаться с ними, поскольку именно они напрямую взаимодействуют с клиентами. Узнайте, какие жалобы они получают чаще всего.

Шаг 3: Определите их цели

В то время как болевые точки — это проблемы, с которыми сталкиваются клиенты, цели — это то, чего они пытаются достичь. Понимание их поможет вам разрабатывать продукты с четким представлением об их конечной цели.

Как и на предыдущем шаге, вы можете найти эту информацию с помощью прослушивания социальных сетей и чата со своей службой поддержки клиентов.

В некоторых случаях вы обнаружите, что их цели не связаны напрямую с самими продуктами. Они могут быть более личными или эмоциональными.

Хотя может оказаться невозможным создать конечные продукты, которые могут их выполнить, знание их все же может стать основой ваших маркетинговых кампаний. Вы сможете формировать свой тон голоса и создавать сообщения, которые обращаются к ним на более глубоком уровне.

Шаг 4. Поймите, как вы можете помочь

Как только вы узнаете болевые точки и цели вашего клиента, самое время начать планировать, как вы можете помочь ему.

Это шаг, на котором вы можете установить, действительно ли вы способны создавать уникальные продукты, которые имеют цель и могут решать реальные проблемы, с которыми сталкиваются люди.

Задайте себе следующие ключевые вопросы:

• Как именно вы можете помочь преодолеть каждую из отмеченных вами болевых точек? Есть ли у вас время и ресурсы, необходимые для этого?
• Как именно вы можете помочь в достижении каждой из целей? Есть ли у вас время и ресурсы, необходимые для этого?

Будьте честны с собой и давайте реалистичные ответы только в зависимости от ситуации, в которой вы сейчас находитесь. Если вы обнаружите, что не можете создавать продукты, которые могут помочь преодолеть болевые точки потребителя при достижении его целей, тогда вам лучше заняться чем-нибудь другим. кроме как тратить свое время на создание бизнеса, которому суждено потерпеть неудачу.

Шаг 5: Создайте образ

Последний шаг — разбить всю собранную информацию на отдельные группы. Каждая группа будет представлять личность. У вас может быть до 20 разных персонажей.

Организуйте всех людей, у которых схожие болевые точки и цели, в отдельную группу. Дайте каждой группе имя, должность, место жительства и любые другие отличительные характеристики. Цель состоит в том, чтобы сделать его как можно ближе к реальному человеку.

Например, если у вас есть группа, состоящая из студентов мужского пола, которые любят посещать музыкальные фестивали, заниматься в тренажерном зале и ходить в походы, вы можете назвать свою группу «Активный Майк».

Информация Активного Майка может выглядеть примерно так:

• ему 23 года
• Он студент университета
• Он подрабатывает в ресторане
• У него не так много денег, поэтому он живет на бюджет Объявления
• Он любит ходить в походы по воскресеньям после обеда.
• Он занимается в спортзале 3 раза в неделю
• У него есть велосипед
• Он хотел бы отправиться в пешее путешествие по Европе после окончания учебы.

Судя по приведенному выше описанию, Активный Майк выглядит как настоящий человек. Было бы проще создавать продукты и маркетинговые сообщения с его изображением, чем просто для «мужчин» или «студентов университета» в целом.

Связанный: 11 мощных способов использовать FOMO для развития вашего бизнеса