Как программное обеспечение Blackcart «попробуй, прежде чем купить» помогает Mohala продавать солнцезащитные очки

«Большинство очков в мире имеют универсальный размер, — объясняет основатель Mohala Эшли Джонсон. «Они не учитывают женщин, у которых переносица, ширина и форма лица отличаются от стандартной формы лица. Это вызывает проблемы с тем, что солнцезащитные очки или очки соскальзывают с лица, ложатся на щеки, оставляют отпечатки и ударяют по ресницам».

Компания Mohala Eyewear со штаб-квартирой на Гавайях — это стартап с уникальным подходом к разработке солнцезащитных очков. Компания производит очки с регулируемой оправой, с различной переносицей и шириной, которые можно настроить для разных лиц.

В дополнение к тому, чтобы сделать очки более инклюзивными, Mohala помогает финансировать образование для девочек в Бангладеш, Камбодже, Индии, Лаосе, Непале, Шри-Ланке, Танзании и Вьетнаме. За каждую проданную пару солнцезащитных очков Мохала жертвует неделю учебы.

При запуске компании Джонсон столкнулся с двумя проблемами. Во-первых, ей нужно было рассказать людям об уникальном продукте Mohala. Ей также нужно было помочь людям определить, какой размер рамы им больше всего подходит.

В то время как большинство людей знают свой размер платья или обуви, концепция солнцезащитных очков, которые подходят к вашей конкретной переносице, является новой. Джонсон хотела дать своим клиентам возможность попробовать разные размеры переносицы, чтобы они могли найти то, что лучше всего подходит для их формы лица.

Джонсон сказал: «Самое большое преимущество традиционных магазинов перед магазинами электронной коммерции заключается в том, что покупатели могут примерить несколько вещей, прежде чем они заплатят за них. Мне нужно было понять, как мой бизнес электронной коммерции может преодолеть это препятствие».

Стартап с проблемой, которую нужно решить

Джонсон нуждалась в решении, которое позволяло бы ее клиентам пробовать разные конструкции оправ и легко возвращать то, что им не нужно. Во время ее исследования у мелких розничных продавцов не было много возможностей для реализации программ «попробуй, прежде чем купить» (TBYB).

Сначала она обратилась к Shopify, платформе, которую она использует для размещения своего магазина электронной коммерции, но в то время у них не было ничего, что соответствовало бы этой потребности. В конечном итоге Джонсон смогла найти только две компании с необходимой ей технологией TBYB. Одна компания отказала ей, потому что они работали только с брендами, имеющими определенный объем продаж.

Джонсон сказал: «Другой компанией была Blackcart, которая собрала средства и запустила во время пандемии. Сначала они сказали, что я слишком мал, но я убедил владельца, что небольшие бренды тоже нуждаются в этой услуге, поэтому он сказал, что рискнет со мной».

Blackcart был запущен в июне 2020 года, и их технология TBYB интегрируется с ведущими платформами электронной коммерции, включая Shopify, Magento, Salesforce и WooCommerce. Но когда Джонсон обратился к ним, они только начинали. Программное обеспечение Blackcart дает розничным торговцам возможность доставлять товары на дом покупателю с бесплатным и легким возвратом того, что им не нужно. Клиент платит только за то, что он хочет оставить, плюс номинальная комиссия за депозит при размещении заказа.

Необходимый клиентский опыт

У таких компаний, как Warby Parker и (естественно) Amazon есть модели TBYB. В первом случае покупатели могут выбрать 5 кадров для тестирования дома. Программа Amazon позволяет покупателям выбрать до 6 различных предметов одежды для примерки дома.

Согласно исследованию Forrester, проведенному по заказу Shopify, 57% потребителей говорят, что программы TBYB говорят о том, что гибкость и удобство опробования новых продуктов влияют на их решение о покупке в Интернете.

Джонсон отмечает, что малым предприятиям, как и крупным розничным торговцам, нужна возможность реализовать программу TBYB. Она подчеркнула, что возможность попробовать что-то перед покупкой важна для покупательского опыта, даже (или особенно) для покупок в электронной коммерции.

«Я думаю, что все клиенты будут ожидать этого», — сказала она. «Клиентам Mohala было бы трудно, если бы они захотели попробовать все три переносицы. Им придется потратить 600 долларов вперед, а затем вернуть вещи. Теперь они вносят залог в размере 10 долларов, а затем отправляют обратно все, что не подходит».

У большинства людей, использующих функцию TBYB, есть по крайней мере одна пара очков, а иногда и две. Депозит в размере 10 долларов — это плата, с которой Blackcart рекомендовал Mohala начать.

Функция Blackcart TBYB позволяет небольшой команде Джонсона из пяти человек управлять всем процессом пробной версии через отдельный портал, где они могут легко обрабатывать возвраты. Поскольку он интегрируется с Shopify, возвраты и платежи могут обрабатываться и сообщаться в Shopify. Мохала выполняет их так же, как любой обычный заказ.

«Это очень плавный процесс. Blackcart продолжает совершенствовать свои технологии, поэтому они становятся все лучше и лучше», — сказал Джонсон.

Команда Джонсона ежемесячно встречается с Blackcart, чтобы проанализировать результаты программы, определить возможности и обсудить любые новые функции (например, недавно были добавлены более надежные инструменты отчетности, помогающие в сверке банковских операций).

Принцип «попробуй перед покупкой» увеличивает продажи

Mohala продемонстрировала рост продаж на 12% в 2021 году, когда они добавили Blackcart. Частично увеличение произошло из-за партнерства с Nordstrom в конце 2021 года, чтобы очки Мохала могли продаваться розничным продавцом. За последние два месяца они получили больше дохода от Blackcart, чем от обычных заказов.

«Это показывает, что люди предпочитают, чтобы их попробовали, прежде чем купить», — сказал Джонсон. «Я думаю, что так безопаснее. Если покупателю нравятся три разных цвета или стиля, но он не уверен, какой из них будет смотреться на них лучше всего, это более безопасный способ делать покупки».

Совет Джонсона розничным торговцам модной одеждой и косметикой заключается в том, что все они должны иметь компонент TBYB как часть своей бизнес-модели, независимо от их размера. Очевидно, что эта технология необходима для экосистемы электронной коммерции.

«Я действительно верю в это программное обеспечение и в этот клиентский опыт, — сказал Джонсон. «Blackcart очень хочет работать с небольшими стартапами».

Читать далее: Другие тематические исследования Жаклин Дули

Джонсон отмечает, что важно определить, насколько функция TBYB соответствует вашему предложению. Когда они запустили эту функцию, они не установили требование о трех парах, чтобы клиенты могли пробовать по одной паре за раз. «Требование трех пар для тестирования имело для нас больше смысла в рамках параметров программы вместе с депозитом в 10 долларов».

Стратегия «попробуй, прежде чем купить» должна быть определена на основе предложения и целей вашей компании, но самый главный совет Джонсона — просто «сделать это». Внедрение этого программного обеспечения может дать вашей компании конкурентное преимущество и улучшить качество покупок для клиентов электронной коммерции.