Почему Санграм Вайре считает, что эти 2 движения GTM недооценены

Мир, каким мы его знаем, меняется на наших глазах.

Ход истории показал нам, что технический прогресс всегда будет главной движущей силой прогресса и изменений. И несмотря на роль технологий в улучшении нашей жизни, некоторые вещи остались неизменными.

Во-первых, мы жаждем социального взаимодействия. Можно даже утверждать, что связь с другими людьми является важной причиной нашего выживания как вида. По словам Санграма Ваджре, потребность в общении и сопричастности — это то, как SaaS-бренды обеспечивают эффективный и разумный рост.

Санграм Вайре является ведущим экспертом и голосом в мире стратегии выхода на рынок (GTM). В прошлом руководитель отдела маркетинга в Pardot, а затем соучредитель Terminus, Санграм в настоящее время является генеральным директором GTM Partners. Он автор бестселлеров, обозреватель Inc. и ведет подкаст Move: The Go-to-Market .

В первом эпизоде ​​GTM Innovators главный директор по доходам G2 Майк Вейр встретился с Sangram, чтобы обсудить различные идеи, которые должен знать каждый специалист по доходам и маркетингу. В этой статье рассматриваются две стратегии, которые, по мнению Sangram, меняют правила игры для брендов SaaS: мероприятия и рост под руководством сообщества.

Источник: YouTube

Укрепление доверия с чувством принадлежности и общего пространства

По словам Санграма, при создании более эффективного двигателя роста необходимо уделять больше внимания успеху клиентов. Компании могут добиться этого с помощью своих входящих и исходящих усилий, но есть способ установить более тесную связь с клиентами.

«Люди хотят иметь дело с людьми, которым они доверяют. Мероприятия и общественный маркетинг создают среду, в которой бренды могут завоевать это доверие. Я думаю, что это невероятно недооцененные предложения по выходу на рынок».

Санграм Ваджре
Соучредитель и генеральный директор GTM Partners

Возможно, вы слышали о преимуществах событийного маркетинга и маркетинга сообщества. По мнению Санграма, это две техники, которые компаниям обязательно нужно внедрить в ближайшие годы. По словам Санграма, подрыв доверия — одно из самых больших препятствий на нынешнем рынке.

Общим связующим звеном между сообществом и событиями является то, что благодаря технологиям людям стало проще, чем когда-либо, создавать пространства, в которых они чувствуют себя включенными и хотят принадлежать. В этих онлайн-пространствах бренды могут укрепить доверие существующих и потенциальных клиентов.

Создание незабываемых впечатлений с помощью событийного маркетинга

Легко понять, почему такие события, как Inbound и Dreamforce, стали такими важными. Специалисты по маркетингу и доходам приезжают со всего мира на эти и многие подобные им мероприятия, потому что этот опыт связывает их с самыми яркими умами и знакомит с новыми способами мышления.

Эти мероприятия являются отличным способом стимулировать рост компаний, которые их устраивают. Мероприятия могут укрепить авторитет и доверие к этим брендам, создавая незабываемые впечатления, наполненные ценным контентом, который участники унесут с собой.

Совет Sangram для мероприятий: отдавайте предпочтение содержательным обсуждениям, а не обмену сообщениями о продукте.

Хотите верьте, хотите нет, но участники подписывались не на то, чтобы услышать презентацию от спонсоров мероприятия.

В случае с простыми роуд-шоу «Выход на рынок», организованными GTM Partners, Sangram рассказывает о том, что у каждого мероприятия есть спонсоры, но нет стендов или презентаций поставщиков. Вместо этого он предлагает поставщикам в конце мероприятия выделить одного из своих клиентов, где они обсуждают один конкретный вариант использования. Затем клиент делится своим полным технологическим стеком и тем, как он использует его для решения конкретной проблемы.

Сосредоточив внимание на решении проблем, возникающих при обмене конкретным вариантом использования, участники получат полезную информацию о поставщике и с большей вероятностью примут участие в содержательных дискуссиях.

Объединение вокруг вашего клиента через сообщество

Еще одна концепция, о которой следует подумать, — это распространение онлайн-сообществ. От досок сообщений на заре Интернета до каналов Slack только для приглашений — люди всегда будут стремиться к взаимодействию с сообществами, которые им небезразличны.

Одна из тенденций, которую Sangram заметила в последние годы, — это рост числа компаний, нанимающих евангелистов, которые делают упор на построение сообщества, а не на продукт. Идея состоит в том, чтобы иметь защитника бренда, который сосредоточен исключительно на пропаганде категории и проблем внутри нее.

Может быть трудно доказать окупаемость деятельности евангелистов таким образом, но Санграм считает, что это более аутентичный подход к построению сообщества. Подлинность важна, если ваша цель — укрепить доверие клиентов.

Почему поиск ниши имеет решающее значение для сообщества и мероприятий

Иногда обычные тактики работают так, как задумано. Санграм говорит, что вместо того, чтобы расширять свои мероприятия или усилия сообщества, лучшее, что вы можете сделать с любым подходом, — это конкретизировать и занять нишу.

Один из примеров, который он приводит, касается нового вебинара, который он создал в Терминусе. Идея заключалась в том, чтобы еженедельно проводить 30-минутный вебинар с директорами по маркетингу из индустрии финансовых услуг. Вместо того, чтобы проводить презентацию или продвигать продукт, этот веб-семинар служил безопасной, эксклюзивной средой, где участникам предлагалось вести подлинные, содержательные беседы, в которых всем предлагалось присоединиться.

«Если вы хорошо понимаете их проблемы, вы можете быть хорошим слушателем. Оттуда вы можете создавать контент, который привлечет их к сообществу, которое будет способствовать их вовлечению».

Санграм Ваджре
Соучредитель и генеральный директор GTM Partners

Санграм говорит, что ключом является понимание вашей целевой аудитории и выяснение того, как вы можете создать для них эти безопасные пространства.

Развитие значимого опыта и сообществ с помощью технологий

Когда вы прочтете столько же шаблонов SaaS-брендов, сколько Sangram, вы подумаете, что в мире не должно быть никаких проблем. По крайней мере, компании хотят, чтобы вы думали именно так, основываясь на том, как они говорят о себе.

Доверие становится одним из важнейших факторов успеха SaaS-компаний. Как мы слышали от Санграма Ваджре в этом выпуске GTM Innovators, построение доверия будет иметь решающее значение, особенно с учетом того, что значение удержания клиентов будет только расти. Sangram предлагает операторам GTM лучший способ завоевать доверие через мероприятия и сообщество для достижения разумного и эффективного роста.

Посмотрите полный выпуск на YouTube и узнайте больше о Санграме и других экспертах по GTM, подписавшись на подкаст GTM Innovators уже сегодня, который доступен на Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music и других платформах.