Лучшие советы Курта Лифстранда по управлению и предотвращению утечки доходов

Игра изменилась. И к лучшему.

Команды маркетинга и продаж могли существовать отдельно одновременно, но это уже не так. Согласование является главным для большинства лидеров по доходам, и ожидания постоянно меняются, поскольку новые решения работают на объединение этих команд.

Ландшафт программного обеспечения B2B продолжает развиваться с головокружительной скоростью. Инновации позволяют организациям принимать более эффективные и быстрые решения. И если вы не будете осторожны, не отставать станет почти невозможно.

Курт Лифстранд — старший вице-президент по продуктам в Clari, обладающий более чем 20-летним опытом разработки технологий и продуктов. Ранее Курт руководил продуктами в бывших компаниях, приобретенных такими компаниями, как Symantec и IBM. Выпускник Массачусетского технологического института и бывший консультант McKinsey, он с подросткового возраста увлекался созданием отличных продуктов.

Курт присоединился к директору по доходам G2 Майку Вейру для последнего выпуска подкаста GTM Innovators. В кратком изложении этого эпизода вы узнаете, что думает Курт об утечке доходов, и о том, что могут сделать команды GTM, чтобы максимизировать сотрудничество в области продаж и маркетинга.

Рост начальника налоговой службы

Когда Курт впервые пришел в Clari, у компании было совсем другое видение, чем сегодня. Он рассказывает, как со временем ему представилась потрясающая возможность, когда его команда сделала поворот и создала что-то, что могло расширить возможности отделов продаж.

Clari продолжала совершенствоваться и совершенствоваться, и проведение бесчисленных интервью с клиентами сыграло важную роль в разработке платформы получения доходов, которой они известны. В какой-то момент Курт заметил, что на собеседованиях с клиентами присутствовали не только специалисты по продажам.

Курт обратил внимание на то, что маркетологи стали более обычными пользователями после добавления в свою платформу возможностей прогнозирования доходов. После того, как я услышал некоторые из этих точек зрения от этих маркетологов, это имело массу смысла.

«Маркетологи начинают понимать, что они должны действительно понимать, что происходит ниже по воронке, чтобы лучше управлять тем, что они делают наверху».

Курт Лифстранд
Старший вице-президент по продуктам, Clari

Ожидания меняются, и теперь маркетологи несут ответственность за понимание их влияния на доход. Как упоминалось в предыдущих выпусках GTM Innovators, то, что отметил Курт, свидетельствует о сдвиге, когда отделы продаж и маркетинга движутся к большей согласованности.

Всего несколько лет назад отделы маркетинга, продаж и работы с клиентами работали независимо друг от друга. Эти группы чаще объединяются под эгидой более широкой налоговой организации. И в результате мы теперь видим повышение должности Директора по доходам в компаниях, где этот лидер олицетворяет лучшую согласованность.

Понимание утечки доходов и почему это важно

Одна из тем, которые Курт и Майк обсуждают во время подкаста, заключается в том, что организации часто не могут увеличить свои доходы из-за неэффективности. Каждый раз, когда организация упускает доход из-за контролируемых и случайных переменных, происходит то, что руководители и специалисты по продажам называют утечкой дохода.

По словам Курта, утечка доходов — одна из самых больших проблем, скрывающихся у всех на виду. «По сути, это доход, который ваша компания должна получать из-за ценности и потребности в вашей услуге или продукте», — говорит Курт. «Но по какой-то причине вы его не получаете, потому что он каким-то образом выпадает по пути».

3 шага, которые организации могут предпринять, чтобы предотвратить утечку доходов

По мнению Курта, предотвращение утечки доходов является важнейшей концепцией, которую необходимо учитывать на стратегическом уровне, поскольку большая часть этого находится под контролем организации.

Предотвращение утечки доходов имеет жизненно важное значение, поскольку оно помогает компаниям максимизировать свой потенциальный доход, оптимизировать операционную эффективность и поддерживать финансовое благополучие. Борьба с утечкой имеет решающее значение, и Курт делится тремя передовыми методами, которые организации, занимающиеся доходами, могут внедрить, чтобы свести ее к минимуму и обеспечить устойчивый рост.

1. Будьте преднамеренными в отношении частоты доходов

Курт делится своими мыслями о каденциях и о том, как они влияют на утечку доходов. Правда о каденциях доходов заключается в том, что они есть у каждого бизнеса, независимо от того, активно ли они управляют ими или нет.

Некоторые примеры этих каденций включают в себя:

• Как часто представители и менеджеры встречаются один на один?
• Как вы подходите и думаете о звонках с прогнозами?
• Каково содержание этих звонков с прогнозами?
• Как часто вы оцениваете здоровье клиентов?

Ключ к управлению каденциями заключается в том, чтобы быть очень преднамеренными в их отношении. Правильный ритм работы, соответствующий ритму вашего бизнеса, гарантирует, что вы просматриваете все, на что вам нужно обратить внимание, и обеспечиваете подотчетность вокруг этого.

«Доход — это не просто результат — это процесс. О нем нужно думать, измерять, улучшать и сотрудничать».

Курт Лифстранд
Старший вице-президент по продуктам, Clari

2. Обеспечьте видимость, чтобы иметь более выдающуюся подотчетность

Курт обсуждает, как наглядность способствует большей подотчетности в отделе доходов. Видимость — еще одна знакомая концепция, которую мы слышали от экспертов GTM, но это может быть важным ингредиентом, который организации упускают, чтобы предотвратить утечку доходов.

Курт предполагает, что после того, как каденции доходов будут установлены, руководители доходов должны обеспечить, чтобы они предоставили каждому члену соответствующей команды GTM необходимую видимость и понимание. Эта видимость имеет первостепенное значение для помощи в принятии решений, продвижения бизнеса и создания более сильного чувства ответственности. Предоставляя доступ к информации нужным людям, они получают больше возможностей для оценки и выявления источников утечки доходов.

Кроме того, видимость в равной степени важна для того, чтобы помочь членам команды GTM видеть друг друга. Повышение подотчетности и наглядности означает, что все, от руководителей до отдельных участников, находятся на одной волне. Что еще более важно, у них есть то, что им нужно, чтобы действовать в соответствии со своими выводами.

3. Найдите нестыковки в своем стеке технологий

В своем последнем совете, который поможет свести к минимуму утечку доходов, Курт говорит о том, что поток данных в технологическом стеке может негативно сказаться на целях получения доходов.

Стек технологий от одной коммерческой организации к другой может сильно отличаться. От популярного программного обеспечения до пользовательских обходных путей, созданных «на лету», всегда есть возможность проверить, насколько хорошо эти разнообразные решения связаны между собой.

Допустим, у вас есть клиент, который рассказывает о своей проблеме. Звонок был записан, но менеджер по работе с клиентами допустил простую ошибку и забыл связаться с клиентом, чтобы решить ее. Затем оглянитесь через три месяца и обнаружите, что клиент не продлевает подписку. Это просто, но, возможно, это была хорошая возможность реализовать инструмент, который использует большие языковые модели, чтобы выявлять эти проблемы и помечать их в своем решении для здоровья клиентов.

Короче говоря, изучите интеграции, которые могут повысить ценность и существенно повлиять на доход.

Сведение к минимуму утечки доходов зависит от вас

Правда в том, что компании не могут полностью устранить утечку доходов. Но это происходит, и доходные организации всех размеров должны принимать превентивные меры, чтобы свести это к минимуму.

По мере того, как растет ответственность между отделами продаж и маркетинга, будущее выглядит радужным, поскольку компании продвигаются к достижению большей согласованности. Предстоит еще много работы, но рост более широкой организации доходов и роль CRO являются положительными показателями.

Посмотрите полный эпизод на YouTube и узнайте больше о Курте и других экспертах GTM, подписавшись на подкаст GTM Innovators сегодня, который доступен на Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music и других платформах.