Концепция Эли Рубеля для выявления и преодоления распространенных ошибок GTM

Легко чувствовать оптимизм, глядя на этот список лидов. Превращение потенциального клиента в покупателя чрезвычайно приятно.

К сожалению, не каждый покупатель купит у вас. Выяснение того, почему продажа пошла не так, является сложным процессом, но крайне важным для выявления необходимых улучшений.

Многие поставщики программного обеспечения изо всех сил пытаются понять, в чем они не правы. Все начинается с общего видения и создания процессов, облегчающих сотрудничество между отделами продаж и маркетинга.

Эли Рубель — генеральный директор Matter Made и консультант по маркетингу таких компаний, как Loom, Dropbox и других. Как эксперт по выходу на рынок, Эли и его команда консультируются с брендами программного обеспечения B2B, чтобы разработать стратегии, позволяющие превзойти их цели роста.

В последнем выпуске GTM Innovators директор по доходам G2 Майк Вейр поговорил с Эли, чтобы обсудить структуру, которую его компания создала для информирования стартапов и компаний более поздних стадий о том, что у них хорошо получается в их стратегии GTM, где у них есть пробелы и как компании на всех этапах зрелости могут учиться друг у друга.

Вдохновение для сравнительного анализа эффективности спроса

Если вы когда-либо работали в маркетинговом агентстве или консалтинговой фирме, вы знаете, насколько важен начальный этап исследования при запуске нового проекта. Это неотъемлемая часть адаптации клиентов, когда посторонние пытаются понять деликатные и нюансы бизнеса, которому они пытаются помочь.

Есть только одна проблема: у руководителей и лидеров плотный график. Получение времени в их календаре является постоянной проблемой, и это может повлиять на то, сколько времени потребуется, прежде чем будет выполнена какая-либо ощутимая работа.

Эли и его команда слишком хорошо знали эту задачу. Иногда обнаружение может занять до месяца, что заставило команду задуматься о том, как можно ускорить процесс и при этом получить полезную информацию.

Изучив данные за пять лет, помогающие компаниям масштабировать свой рост, Эли и его команда внимательно изучили обязательные вопросы и области, которые команды по выходу на рынок чаще всего упускают из виду. Создание новой структуры на основе этих соображений привело к созданию того, что он и его команда называют «эталоном эффективности спроса».

Как продажи и маркетинг могут вдохновлять друг друга

Общая тема, которую мы слышим от руководителей и других экспертов по GTM, упоминается в подкасте: как более надежная согласованность продаж и маркетинга приводит к более выдающимся результатам. Как заметил предыдущий гость, это выравнивание теперь является абсолютным минимумом.

Достижение большей согласованности ставит перед каждой компанией уникальные задачи, и многие с трудом справляются с этой задачей. Эли считает, что это также важно, и дал несколько отличных советов о том, как отделы маркетинга и продаж могут работать над достижением большей согласованности.

Команды продаж должны доверять воронке

Команды по маркетингу тщательно изучают и рассматривают создание воронок. Сверху вниз эти участники используют данные для создания сообщений и контента, предназначенных для наилучшего привлечения потенциальных клиентов на протяжении всего их пути к покупке.

«Маркетинг кажется черным ящиком для тех, кто не занимается маркетингом».

Эли Рубель
генеральный директор Matter Made

Они являются экспертами в том, что они делают, что означает, что вы можете быть полностью уверены в них. Когда отделы продаж разговаривают с потенциальными клиентами, не понимая и не полностью доверяя воронке, Эли рассматривает это как упущенную возможность, которая может привести к утечке доходов. Не относитесь к этим лидам как к холодному звонку потенциальным клиентам, продвигающимся вниз по воронке продаж.

Как продажи могут сделать маркетинг более креативным и привлекательным

Маркетологи лучшие в своем деле. Ни для кого не является сюрпризом то же самое и с профессионалами по продажам.

Эти две команды могут многому научиться друг у друга. Все, что требуется, — это намерение и стремление выяснить, как создать постоянный поток обмена информацией между ними. Во-первых, Эли считает, что отделы продаж могут быть чрезвычайно полезным ресурсом для маркетологов.

«Они разговаривают с потенциальными клиентами и клиентами в течение всего дня. Лучшие маркетинговые идеи и изменения в пути к покупке приходят из этих разговоров».

Эли Рубель
генеральный директор Matter Made

Чему стартапы могут научиться у компаний более поздних стадий

Эли и его команда работают с компаниями-разработчиками программного обеспечения B2B, которые охватывают отрасли и этапы зрелости. Во время эпизода он уделил некоторое время тому, чтобы рассказать о некоторых конкретных способах, которыми стартапы и авторитетные компании добиваются успеха с помощью своих стратегий GTM, и о том, как они могут учиться друг у друга.

Стартапы обычно уделяют особое внимание поиску новых возможностей и часто прилагают значительные усилия к стратегии «верхней части воронки», обмену сообщениями и производству контента. Эли признает, что важно привлечь клиентов, но иногда стартапы слишком много внимания уделяют этому этапу покупки.

Одна из идей, которую стартапы могут почерпнуть у своих коллег на более поздних стадиях, — это усиление контента и обмена сообщениями от середины до конца воронки .

Управление конвейером может быть настолько трудоемким, что довольно часто забываются все те потенциальные клиенты, которые не были готовы покупать в то время. Эли также видит возможности для компаний на ранней стадии, которые организации более поздней стадии очень хорошо справляются с оптимизацией обмена сообщениями для расширения и дополнительных продаж, чтобы быть более привлекательными.

Почему Эли Рубель считает, что компаниям необходимо инвестировать в большее количество «поверхностей»

Команды GTM знают наиболее распространенные рычаги и каналы, лежащие в основе их стратегий и повседневного исполнения. В более поздней части подкаста Эли рассказывает о примерно 80+ областях или действиях, которые эти команды часто игнорируют, потому что считают их менее приоритетными или «желательными».

Инвестируя в то, что Эли называет «поверхностями», компании могут добиться значительного повышения коэффициента конверсии, просто обращая внимание на эти меньшие возможности.

Посмотрите полный эпизод на YouTube и узнайте больше об Эли и других экспертах по GTM, подписавшись на подкаст GTM Innovators уже сегодня, который доступен на Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music и других платформах.