Все, что вам нужно знать о маркетинге роста

Что такое маркетинг роста?

Маркетинг роста включает в себя все методы, присущие веб-маркетингу, которые сочетают в себе методы использования и сбора данных, унаследованные от мира технологий и продаж.

Именно использование этих данных позволит компании, реализующей стратегию роста, быстро и устойчиво улучшить свой рост.

Термин «маркетинг роста» родился в 2010 году под влиянием Шона Эллиса и в первой форме «взлома роста», когда он работал в Dropbox. Большая часть его деятельности была направлена ​​на развитие клиентской базы.

Чувствуя себя слишком привязанным к общему термину «маркетинг», он решил полностью переименовать свой бизнес. Так родился термин Growth Hacker.

Как только он покинул Dropbox, Силиконовая долина пришла в ярость из-за его дерзости и того, как Шон Эллис приумножил контракты своего бывшего работодателя. Сегодня Growth Hacking по-прежнему обладает той же мистической аурой.

Некоторые люди видят в этом волшебный рецепт быстрого развития своего бизнеса. Другие считают это пограничной легальной деятельностью, заключающейся в использовании тысяч адресов электронной почты, собранных без согласия.

В следующей статье мы объясним, что это такое на самом деле.

В чем разница между Growth Marketing и Growth Hacking?

Несмотря на то, что между этими двумя терминами существует тонкая грань, между хакером роста и маркетологом роста есть небольшие различия.

С годами это просто логическое развитие термина, сформированного годами и бизнес-спецификацией. В 2010-х фразы только родились и все еще ограничивались нишей гуру маркетинга. Его определение оставалось неясным.

В настоящее время Growth Hacking стал одной из неотъемлемых позиций любого стартапа в поисках большего успеха.

Теперь они предпочитают называть это маркетингом роста, более глобальным термином.

Если бы нам пришлось немного упростить вещи, мы можем отметить следующие отличия:

• Хакер роста выступает за быстрый рост, используя приемы, которые можно быстро применить. Иногда они используют нетрадиционные методы, такие как удаление необработанных данных.
• Специалист по маркетингу роста склонен полагаться на долгосрочную и масштабируемую стратегию , сочетая входящий маркетинг и взлом роста. Они сочетают быстро полученные результаты с расширенным анализом данных. Все стратегии сертифицированы в соответствии с GDPR.

Чтобы сопровождать маркетологов роста и хакеров роста, компании также нанимают инженеров роста .

Они находятся на границе ИТ и маркетинга. По сути, их работа состоит в том, чтобы кодировать самые сложные запросы от своих коллег по маркетингу, чтобы избежать обращения в технический отдел.

В любом случае, эти три имени объединяются под одним и тем же знаменем: Рост.

Какие задачи стоят перед маркетингом роста?

Конкретно, маркетинг роста способствует ускорению роста вашего продукта или вашей компании.

Вот наиболее распространенные проблемы, которые решает Рост:

• Значительно увеличить органический трафик на ваш сайт или выделенную страницу (посадочную страницу).
• Ускорьте загрузку ваших электронных книг или других ключевых ресурсов для процесса привлечения потенциальных клиентов.
• Увеличьте количество подписчиков на вашу рассылку.
• Развивайте свое присутствие в социальных сетях.
• Привлекайте посетителей на протяжении всей воронки конверсии и повышайте CTR (ClickThrough Rate).
• Развивайте целевые партнерские отношения, чтобы повысить узнаваемость вашего бренда.

Для бесперебойного выполнения своих задач и достижения своих целей маркетологи роста нередко вооружаются одним или несколькими инструментами, такими как LaGrowthMachine.

Действительно, наше решение могут использовать как продавцы, так и менеджеры по маркетингу, хакеры роста и даже охотники за головами!

LaGrowthMachine позволяет:

• Управляйте своими лидами
• Автоматизируйте многоканальный поиск
• Синхронизируйтесь с вашей системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), чтобы обеспечить масштабируемость и прозрачность всей последовательности.

Как вы могли заметить, маркетинг роста далеко не ограничивается простыми механизмами приобретения.

Для реализации эффективной стратегии маркетинга роста необходимо объединить несколько действий. Мы детализируем их ниже.

Как заниматься маркетингом роста?

Давайте сразу проясним: маркетинг роста абсолютно бесполезен, если вы заранее не знаете, как его оптимизировать.

Увеличение аудитории вашего веб-сайта без качественного контента или хорошей воронки конверсии для их удержания похоже на меч, пронзающий воду.

Действительно, бизнес роста требует точной методологии, методов заимствования и инструментов из мира поиска продаж и ИТ.

Поэтому для реализации эффективной стратегии важно полагаться на проверенную структуру.

Именно так обстоит дело в LaGrowthMachine: мы внедрили несколько фреймворков, доказавших свою эффективность. Эти методы позволяют нам генерировать в 3,5 раза больше потенциальных клиентов, чем если бы вы позволили своим продавцам делать это вручную… не говоря уже о значительной экономии времени.

Вот один из наших самых популярных фреймворков:

С помощью этого типа последовательности вы можете настроить таргетинг потенциальных клиентов как в LinkedIn, так и в электронной почте, предварительно запланировав копирайтинг, весь последующий контент, посещения профиля и т. д. Вы можете сделать это для любого количества потенциальных клиентов и для полного персонализированный результат благодаря нашей системе переменных.

Кроме того, помните, что без предварительного моделирования опыта и поведения ваших клиентов и лидов на вашей платформе вы, скорее всего, столкнетесь с кирпичной стеной .

Самый простой (и наиболее распространенный) способ — полагаться на метод AARRR (Приобретение, Активация, Удержание, Рефералы, Доход).

Приобретение

Крайне важно определить все точки входа и каналы, которые позволят вам повысить осведомленность, трафик, загрузки или прямые продажи.

Некоторые из этих каналов включают:

• социальные сети (LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter…)
• привлечение органического трафика (контент-маркетинг и SEO)
• отношения с прессой
• поиск по электронной почте
• медийная реклама
• основные реферальные сайты (форум, компаратор и т. д.)
• Приобретение в поисковых системах (SEA)

Вы также можете привлекать своих посетителей на протяжении всей воронки конверсии и повышать рейтинг кликов или увеличивать количество входящих звонков, если на вашем веб-сайте отображается номер телефона (если нет, вам обязательно стоит подумать об этом, проверьте Quicktalk).

Помимо определения источников, необходимых для развертывания вашей деятельности, вам также необходимо настроить некоторые ключевые показатели эффективности (знаменитые KPI):

• Стоимость приобретения на канал: это сумма, которую вы потратите на выполнение определенного действия (покупка, посещение вашего сайта, просмотр видео, электронная книга или загрузка приложения…). Не забудьте включить время, потраченное вашими командами (на креатив, копирайтинг и разработку), и технические затраты.
• Коэффициент конверсии: знание и отслеживание этого показателя является ключом к вашему успеху. Чем он ниже, тем менее адаптирована ваша стратегия лидогенерации.

После того, как вам удалось определить свои каналы и выделенные расходы, пришло время перейти ко второму этапу: активации.

Активация

Это время, чтобы продемонстрировать работу, проделанную для продажи вашего продукта. Эта фаза должна привести к действию вашего потенциального клиента.

Конкретно, это фаза, на которой ваш лид был активирован (например, ответил на один из шагов вашей кампании LaGrowthMachine). Теперь задача продавца зацепить лида!

Если вы приложили все необходимые усилия к контент-маркетингу, пользовательскому опыту и веб-разработке, все готово.

Быстрая подсказка

Вашему потенциальному клиенту будет легче нажать на ваш призыв к действию и совершить конверсию. Согласно исследованию Zendesk, 75 % клиентов говорят, что готовы платить больше за тот же продукт, если компания предоставляет качественный опыт.

Чем счастливее клиент, тем больше вероятность, что он будет доверять вам и будет возвращаться на ваш сайт или продукт. Это называется удержанием.

Удержание

Хороший потенциальный клиент — это тот, кто остается на вашем сайте в течение длительного времени и часто возвращается.

Чтобы постоянно возобновлять свой интерес, маркетологи роста должны найти лучший способ стимулировать их любопытство. Есть несколько возможностей, в том числе:

• Эксклюзивные акции или контент.
• Новые особенности.
• Обновления сайта.
• Система лояльности.

Лояльность — один из ключей к успеху вашего бизнеса. Новый клиент всегда будет стоить вам дороже, чем уже приобретенный!

Для этого убедитесь, что вы отслеживаете своих клиентов с помощью инструмента CRM, который вы можете легко подключить к LaGrowthMachine.

Наш инструмент предлагает как нативную интеграцию с несколькими CRM, так и гибкую интеграцию через Zapier.

Если вы следовали этим первым советам, поздравляем! Вам удалось удержать внимание ваших клиентов и удержать некоторых из них. Теперь пришло время использовать их реферальную силу.

Рекомендация

Многие агентства роста или веб-маркетинга, вероятно, уже пытались убедить вас нанять послов бренда. Они правы.

Однако будьте осторожны, мы не говорим о знаменитостях или влиятельных лицах, которым платят много денег. Часто ваш лучший посол — один из ваших клиентов.

Чем больше клиент говорит о вас, тем больше доверия получит ваша компания или ваш продукт. Для его разработки есть несколько основных решений:

• Спонсорские предложения : Кто никогда не открывал банковский счет только для того, чтобы воспользоваться X €, предлагаемыми при его активации?
• Соревнования : пригласите 3 друзей и умножьте свои шансы на победу на 945 (хотя это редко поддается проверке).
• Отзывы пользователей (Google, Trustpilot…): Чаще всего в наши дни мы выбираем ресторан или мероприятие, основываясь на его отзывах, а не на его меню или содержании.
• Социальные сети : Пользовательский контент — это бесплатный и ценный источник видимости.

Чтобы измерить успех вашего бизнеса, вы можете положиться на его потенциал виральности , также называемый К-фактором . Чем выше его коэффициент, тем прибыльнее будет ваш продукт.

Доход

Когда мы говорим о доходах, мы не обязательно говорим о деньгах (ну, в основном, я могу вас уверить).

Доход выражает все показатели, которые вы будете использовать для оценки эффективности вашей кампании. Очевидно, это может быть оборот, но также и рост учетной записи в социальных сетях, количество подписок на рассылку новостей, количество загрузок приложений и т. д.

Чтобы в геометрической прогрессии увеличить свои результаты, важно:

• Снизьте затраты на приобретение .
• Улучшите пожизненную ценность клиента (CLV): чем дольше клиент остается на вашем сайте, тем больше бизнеса вы легко создадите. В среднем удержание существующего клиента обходится в 6–7 раз дешевле, чем привлечение нового.
• Оптимизируйте ценообразование. Удивительно, но увеличение стоимости ваших продуктов иногда может привлечь к вам больше клиентов. Не в последнюю очередь потому, что вам удастся оправдать свою добавленную стоимость по сравнению с конкурентами. Вам решать, как найти правильный баланс в вашей бизнес-модели, между бесплатной, условно-бесплатной или премиум-версией.

С методом AARRR ничто не помешает вам стать успешным хакером роста. За исключением, может быть, отсутствия вдохновения.

Некоторые примеры маркетинговых стратегий роста

Как уже упоминалось, маркетинг роста не нов. Некоторые компании, сегодня неоспоримые, даже отличились в этой области. Если они смогли работать так быстро, то это благодаря их способности находить чрезвычайно простые хаки, о которых никто не думал.

В этом прелесть маркетинга роста: найти идею раньше всех.

Спотифай

Это один из моих любимых приемов, так как он очень ориентирован на пользователя. Каждый год перед Рождеством Spotify предлагает своим пользователям просмотреть свою музыкальную ретроспективу.

Это стало основным продуктом для аудиофилов по всему миру, которые стекаются в Instagram, чтобы поделиться своим музыкальным обзором года.

Благодаря точному анализу пользовательских данных (количество минут, проведенных в приложении, любимый исполнитель, % прослушивания исполнителя и т. д.), Spotify удалось значительно обогатить пользовательский опыт.

Эффект бесспорный. В 2020 году количество загрузок приложения в декабре подскочило на 20%.

Стратегия шведского гиганта, основанная на данных, также привела к нескольким превосходным международным плакатным кампаниям, подобным этой.

Дропбокс

Разумеется, компания, в которой работал изобретатель Growth Hacking, должна была стать частью нашей статьи.

Dropbox полагался на геймификацию, добавляя игривый аспект в свой реферальный механизм. За каждое выполненное действие пользователь разблокировал дополнительную свободную емкость хранилища.

Airbnb

Вместо того, чтобы вести беспощадную войну со своим главным конкурентом на рынке США, Craigslist, они решили воспользоваться этим.

С помощью кнопки одним нажатием пользователи имели возможность разместить свое жилье как на Airbnb, так и на Craigslist. В то же время их команды связались с лучшими объектами размещения на Craigslist, чтобы предложить им размещение на своей платформе.

Бонусный лайфхак : чтобы повысить надежность и привлекательность предлагаемых вариантов размещения, платформа бронирования просто отправила профессиональных фотографов в дома некоторых своих клиентов.

Твиттер

Изначально Twitter не был той историей успеха, которую мы все знаем сегодня. Когда привлекательность платформы была важна, уровень ее удержания был почти нулевым.

Это было связано с тем, что новостная лента пользователей была практически пуста. Никто не хотел оставаться в приложении, которое не предлагало контента или взаимодействия. Поэтому команды роста придумали радикальное, но эффективное решение: поощряйте своих пользователей подписываться на несколько учетных записей и интересов, как только они зарегистрируются.

Как видите, методы маркетинга роста безграничны, пока вы найдете искру, которая зажжет мир.

Тем не менее, некоторые хорошо зарекомендовавшие себя методы продолжают доказывать свою эффективность. Будь то поиск в LinkedIn, по электронной почте или через Twitter, вы все равно можете выделиться среди конкурентов, если делаете это правильно.

LGM: идеальный инструмент для автоматизации вашего процесса роста

После того, как вы определили своих потенциальных клиентов и выяснили, как настроить свою структуру AARRR, вам просто нужно запустить машину.

Делать это вслепую — очень опасная операция, которая будет стоить вам больше времени и денег, чем оснащение себя нужными инструментами.

LaGrowthMachine — это платформа, которая позволяет вам лучше оптимизировать стратегию лидогенерации.

Собрав достаточно данных, вы можете создавать свои многоканальные и автоматические кампании, а затем анализировать их результаты.

Запланируйте свои сценарии поиска, увеличьте скорость отклика и дайте машине поработать, пока вы сосредоточены на самом важном: закрытии сделок.

Результаты очевидны. Используя LaGrowthMachine:

• Вы увеличите скорость отклика ваших потенциальных клиентов в 3,5 раза по сравнению с классической стратегией охвата.
• Вы сэкономите 40% своего времени , которое обычно тратится на повторяющиеся задачи.

Это так просто! Компания, которая не автоматизирует свои поисковые задачи, — это компания, которая не дает себе средств для достижения успеха.