Канва для маркетинга роста: 10 мощных шагов для улучшения вашего маркетинга

В этом руководстве я расскажу вам о Канве для маркетинга роста и о том, как она улучшит ваш маркетинг. Я хочу, чтобы вы научились использовать дизайн-мышление, чтобы изменить свои планы роста.

Рост состоит из множества постепенных изменений, которые вместе дают процентное изменение, которого большинству компаний трудно достичь. Если вы улучшите каждую из шести стадий, я гарантирую, что вы ускорите свой рост. Это олимпийский способ развития вашего бизнеса . Узнайте больше, чтобы понять , как спортсмены-олимпийцы используют тот же подход .

Холст маркетинга роста — предыстория

Судьба британского велоспорта изменилась в один прекрасный день в 2003 году, когда Дэвид Брейлсфорд был нанят, чтобы изменить выступление британской велокоманды.

Незначительные достижения - история олимпийского велоспорта

Судьба британского велоспорта изменилась в один прекрасный день в 2003 году, когда Дэвид Брейлсфорд был нанят, чтобы изменить выступление британской велокоманды.

До Олимпийских игр 2012 года британская команда по велоспорту выиграла только одну золотую медаль. Хуже того, британский велосипедист ни разу не выиграл Тур де Франс за более чем 110 лет.

Однако все изменилось, когда Дэйв Брейлсфорд начал систематически улучшать каждую часть выступления команды.

Брейлсфорд стремился улучшить каждый аспект как велосипедов, так и велосипедистов. Он назвал это « агрегированием предельных доходов ». Это была его философия и подход к постоянному внесению небольших незначительных улучшений.

Брейлсфорд и его тренеры внесли небольшие коррективы во все, от велосипедных сидений, шин и даже до шорт, которые носили велосипедисты. Они заменили обычные шорты на шорты с электрическим подогревом, чтобы поддерживать идеальную температуру мышц во время езды.

С 2007 по 2017 год британские велосипедисты выиграли 178 чемпионатов мира и 66 олимпийских или паралимпийских золотых медалей, а также одержали 5 побед на Тур де Франс.

В результате получается, что предельная прибыль работает.

Как маркетологи, мы пытаемся оптимизировать понимание клиентов, а не конверсию как таковую.

Например, мы можем изменить текст на целевой странице и получить увеличение на 20%. Тогда возникает искушение остановиться на достигнутом и подумать, что это лучшее, чего мы можем достичь.

Однако наши тесты предназначены не для оптимизации страницы, а для того, чтобы больше узнать о покупателе, поэтому нам нужно продолжать экспериментировать. Мы могли бы найти еще 20% увеличения. Но если мы больше не будем проводить тесты, мы оставим эти дополнительные 20% возможности на столе.

В мире, насыщенном массой данных о клиентах, есть только одна вещь, о которой вам нужно беспокоиться.

Итеративное тестирование, обеспечивающее кумулятивный рост результатов

Единственные данные, которые вам нужны, — это данные, которые помогут вам предсказать поведение клиентов.

Гэри Фокс

Холст маркетинга роста: комплексный эффект

С состоянием, оцениваемым в 76 миллиардов долларов (этот показатель неуклонно растет), Уоррен Баффет, несомненно, является одним из самых успешных инвесторов в истории.

За 52 года пребывания на посту генерального директора Berkshire Hathaway Баффет заработал почти два миллиона процентов прибыли на деньги своих инвесторов. Для сравнения: если бы вы вложили 10 000 долларов в Berkshire Hathaway в 1965 году, сегодня эти инвестиции стоили бы 88 миллионов долларов.

Большинство из нас смотрят на числа такого размера и предполагают, что они могут быть получены только в результате выигрыша в лотерею. Однако Баффет выбрал другой подход: он играл в долгую игру, используя, казалось бы, простую технику сложных процентов.

В финансах сложные проценты просто означают, что вместо того, чтобы забирать любую прибыль, которую вы получаете от процентов, вы оставляете ее инвестированной, фактически получая проценты на проценты.

Совокупный рост является результатом систематической оптимизации каждой части воронки продаж .

Если вы улучшите каждую часть полной воронки (включая рефералов), то чистый фактор роста будет больше, чем сумма частей. Это будет снежный ком.

Конечно, будут препятствия, которые нужно преодолеть . Вещи, чтобы выяснить. Но постепенно вы быстро измените динамику своего роста.

Преимущества использования канвы для маркетинга роста

Прежде всего, я дам вам краткий обзор того, что такое маркетинг роста и чем он отличается от взлома роста. Вы, наверное, много раз слышали это модное слово.

Основные причины для использования Плана маркетинга роста:

• Перестаньте реагировать на клиентов и вместо этого активно формируйте решение о покупке во время пути клиента .
• Систематически увеличивайте темпы своего роста, используя методы бережливого производства и agile, чтобы быстро повторять эксперименты и оптимизировать маркетинг по всей воронке.
• Стратегия непрерывного улучшения — переход от статического взгляда на маркетинг к подходу непрерывного улучшения , при котором вы постоянно получаете незначительные выгоды.
• Спроектируйте рост по всей воронке — уточняйте и улучшайте способы привлечения, увеличения и удержания большего количества клиентов , узнавая, где и как сосредоточить свои маркетинговые расходы.
• Откройте для себя новые возможности для роста — сопоставляя ценность с опытом клиентов и точками принятия решений , компании открывают возможности для новых услуг и продуктов.

1. ЧТО ТАКОЕ МАРКЕТИНГ РОСТА?

Стратегии маркетинга роста — это то, как вы составляете свой план и развиваете клиентский опыт на основе сегментации клиентов.

Стратегия роста направлена ​​на то, чтобы завоевывать и удерживать клиентов лучше и быстрее, чем конкуренты.

Есть пять способов развития вашего бизнеса:

1. Получите больше клиентов (увеличьте долю рынка или нацельтесь на новые сегменты)
2. Продавайте больше клиентам (перекрестные продажи/допродажи)
3. Удерживайте клиентов дольше (увеличивайте пожизненную ценность)
4. Увеличьте цикл покупки (сложнее сделать для большинства предприятий)
5. Создайте новый рынок/новых клиентов – ссылка: Стратегия голубого океана

Маркетинг роста = безумная ориентация на клиентов + методы адаптивного маркетинга + система планирования и оптимизации маркетинга.

Искусство маркетинга заключается в систематической реализации этих стратегий роста. Затем оптимизируйте и масштабируйте для достижения быстрого роста.

Канва маркетинга роста фокусируется на понимании и оптимизации точек конверсии.

Маркетинг роста основан на следующих принципах:

№1. Полный воронкообразный маркетинг — AAARRR

№ 2. Эксперименты с бережливым стартапом : придумывайте, расставляйте приоритеты, тестируйте, учитесь

№3. Дизайн клиентского опыта — систематически проектируйте и развивайте клиентский опыт.

Канва маркетинга роста помогает планировать и отображать впечатления и критические точки конверсии.

2. Маркетинговая канва роста: знай свои цифры

Оптимизация каждого этапа полной воронки имеет решающее значение для роста.

Поймите, где ваши узкие места.

ОТХОДИТЕ ОТ ТОЛЬКО БЫСТРЫХ ИСПРАВЛЕНИЙ И ПОСМОТРЕТЬ ВСЕ ПУТЕШЕСТВИЕ

Маркетинг роста основан на рассмотрении полного жизненного цикла клиента, а не только верхней части маркетинговой воронки , связанной с привлечением клиентов.

Маркетинг был сосредоточен на привлечении клиентов и исторически был менее заинтересован в удержании и рекомендациях. Это было оставлено для обслуживания клиентов.

Разделение клиентских отделов влияет на производительность. Потому что у каждого отдела разные приоритеты, фокус и принципиально ментальные модели бизнеса и клиента. В результате это приводит к плохому опыту работы с клиентами, отсутствию рефералов, плохим отзывам и, в конечном итоге, влияет на цели.

К сожалению, обслуживание клиентов часто считают плохим родственником продаж и маркетинга. Два отдела редко общаются друг с другом, не говоря уже об интеграции и обмене знаниями.

Однако, если вы хотите быстрого роста, вам нужно понять, как снизить отток клиентов. Часть этого сводится к маркетингу. Если маркетинг привлекает больше клиентов, которые соответствуют профилю лояльности, это может привести к росту.

Ориентация на клиентский опыт объединяет всех. Люди из разных отделов видят общую картину и то, как они относятся к стимулированию роста. Именно в этом превосходство маркетинговой канвы роста — вы должны планировать и понимать, как каждая часть соединяется.

3. Маркетинговая канва роста: маркетинг полной воронки

AAARRR — это то, что вы могли бы ожидать от пирата. По этой причине полную воронку часто называют пиратскими метриками.

Что такое пиратские показатели? AAARRR означает «Осознание», «Приобретение», «Активация», «Удержание», «Доход» и «Направление».

Каждая часть имеет уникальный набор показателей, помогающих понять основные показатели, способствующие росту. Кроме того, это помогает выявить узкие места.

Узкие места приводят к падению общей производительности роста.

ПОЛНАЯ ВОРОНКА КАК ПУТЕШЕСТВИЕ КЛИЕНТА

Полная воронка была адаптацией традиционной маркетинговой воронки и уделяла больше внимания полному клиентскому опыту.

Хотя существуют разные интерпретации, этот принцип хорошо согласуется с философией организации, ориентированной на клиента.

Конечно, это создает проблемы. Необходимо разрушить существующие барьеры между отделами и внедрить системы для получения комплексного представления о клиенте и обеспечения роста.

По сути, вы должны спроектировать полный клиентский опыт .

ЗАЧЕМ ИСПОЛЬЗОВАТЬ СТРУКТУРУ AAARRR?

Структура AAARRR, также известная как A3R3, позволяет людям легко понять стратегии, процессы и задачи для каждого раздела, а также то, как они переходят на следующий этап.

Цифровые технологии открывают новые способы нацеливания, привлечения и сбора данных о клиентах. Кроме того, они предоставляют новые способы взаимодействия и развития отношений с клиентами.

Проектирование клиентского опыта в первую очередь обеспечивает основу для маркетинговой системы, которую вам необходимо построить. Ваш маркетинговый стек должен быть способен не только конвертировать клиентов, но и оптимизировать их удержание и рекомендации.

Используя AAARRR самостоятельно, вы можете упустить из виду, как достичь своих целей роста, а также как и почему необходимо вовлекать другие отделы и службы.

Вот почему схема маркетинга роста работает так хорошо.

4. ЧТО ТАКОЕ БЕРЕЖЛИВЫЙ МАРКЕТИНГ?

Lean Startup и Lean Methodology стали популярными благодаря Эрику Рису. Я рекомендую прочитать «Бережливый стартап» Эрика и его продолжение — книгу «Путь стартапа».

Методология бережливого производства заключается в быстрых экспериментах, изучении того, что работает, отказе от того, что не работает, и сильной обратной связи для адаптации услуги/продукта к рынку.

Маркетинг роста также включает в себя экспериментирование. Для каждого эксперимента вы выдвигаете гипотезу, а затем разрабатываете эксперимент для ее проверки. Получив результат, вы затем «подтверждаете» свою гипотезу, оптимизируете и/или проводите еще один эксперимент.

По сути, маркетинг стал более динамичным благодаря цифровым платформам, интеграции и, следовательно, тому, насколько быстро вы можете получить доступ к результатам.

Еще один ключевой момент заключается в том, что с контентом и каналами вы теперь можете быстро «развернуться». Другими словами, адаптируйте и меняйте тактику, чтобы оптимизировать расходы на рекламу.

ПРИМЕЧАНИЕ . В маркетинге роста вы не стремитесь заполнить свою воронку любыми лидами, которые вам нужны, и качественными лидами. Правильная посадка. Качественные лиды приводят к более высокому коэффициенту конверсии, более длительному уровню удержания и большему количеству рефералов.

Другими словами: покупайте оттиски самого высокого качества по самой низкой цене.

МАРКЕТИНГОВАЯ ТЕХНОЛОГИЯ – МЕНЯЮЩАЯ ИГРУ

Маркетинговые технологии обеспечивают основу для ускорения роста.

Но важно то, как вы скомпонуете свою систему.

С правильной системой вы можете невероятно быстро перейти от идеи к реализации.

Многие системы теперь должны использовать искусственный интеллект (ИИ). Почему? Ну, это переводит процесс экспериментирования и проверки на совершенно новый уровень. Мало того, ИИ предоставляет массу возможностей для персонализации и автоматизации.

По сути, цифровые решения, на принятие которых у вас могут уйти годы, теперь можно принимать с помощью алгоритмов. Алгоритмы обеспечивают более быстрые и превосходные результаты для людей в их решениях.

Например, чат-боты, использующие ИИ, не только автоматизируют разговоры, но и анализируют результаты и предлагают более персонализированные пути для клиентов.

Возможность масштабировать и персонализировать взаимодействие с клиентами меняет опыт клиентов.

5. ПРОЕКТИРОВАНИЕ ВПЕЧАТЛЕНИЯ КЛИЕНТА

В моей статье «Как использовать канву бизнес-модели» я рассказываю об уникальном способе объединения ресурсов, например, партнеров, технологий и т. д., для создания ценности для клиентов.

Сегодня компаниям необходимо не только реагировать на клиентов, когда они принимают решения о покупке, но и активно формировать пути принятия решений .

Опыт клиентов также уникален. Они разработаны или нет!, и влияют на то, как компания взаимодействует с клиентами на протяжении всей воронки.

Такие компании, как Boston Consulting Group, McKinsey и Deloitte, рекомендуют компаниям сосредоточиться на клиентском опыте. Почему?

Клиентский опыт помогает привлечь и удержать клиентов. Более того, хороший клиентский опыт стимулирует рефералов и, в свою очередь, рост.

План маркетинга роста дает вам новые мощные способы разработки опыта на каждом этапе воронки . Это приводит к более согласованной доставке бренда и значительному увеличению числа клиентов.

Сосредоточение внимания на дизайне клиентского опыта обеспечивает больше конверсий и улучшает удержание клиентов.

6. МАТРИЦА МАРКЕТИНГА РОСТА

Холст для маркетинга роста — это модель холста, вдохновленная знаменитой канвой бизнес-модели. Он использовался более чем в 50 компаниях и постепенно адаптировался.

Всего разделов одиннадцать. Сегменты клиентов и ценностное предложение являются основой для понимания клиента.

Если вы уже использовали и определили свои клиентские сегменты и ценностные предложения с помощью шаблона бизнес-модели, вы можете перенести их сюда.

Ниже приводится подробное руководство по разделам, а на вебинаре по маркетингу роста я покажу вам несколько примеров, а также тактику и инструменты взлома роста, которые можно использовать в процессе.

7. КАКИЕ ФАКТОРЫ ОБЕСПЕЧИВАЮТ РОСТ?

Я обнаружил, что способность компании стимулировать рост зависит от четырех различных, но взаимосвязанных возможностей:

• Автоматизация   упрощает шаги путешествия. Хотя автоматизация процессов является высокотехнологичной, основное внимание уделяется обеспечению простого, полезного и все более увлекательного опыта.
• Персонализация использует информацию о клиенте — либо на основе прошлых взаимодействий, либо из внешних источников — для мгновенной настройки взаимодействия. Это распространяется на персонализацию и оптимизацию следующих шагов на пути клиента, например, немедленное включение ценного путешественника в список повышения класса обслуживания.
• Контекст использует знания о том, на каком этапе пути находится клиент, чтобы доставить его к следующему набору взаимодействий.
• Инновации в путешествии   расширяет взаимодействие на новые источники ценности, сопоставляя опыт с точками принятия решений. В результате многие компании теперь осознают возможности для новых услуг и продуктов. Лучшие компании разрабатывают путешествия, которые позволяют проводить открытое тестирование, чтобы обеспечить постоянное создание прототипов новых услуг или функций.

Полное руководство по маркетингу для роста

Полное руководство по маркетинговой канве роста расскажет вам о каждой части канвы и о том, как ее использовать. Вы также можете скачать бесплатные высококачественные версии для печати со страницы руководства.